精确型
特点
这类客户作出的决定及决定的意图是经过深思熟虑的。他们会认真地研究和分析，从来不会根据自己对销售员的印象或直觉作出决策。因为他们不能容忍自己犯错，所以他们很认真，从不冲动。为了得到更多的信息以及作出明智的决策，他们有时会为了寻找证据而不惜冒着超过截止期限的风险。
联系这类客户时，即使你得到了口头承诺，他们也会希望看到正式的建议书。如果他们从你那儿感受到一丁点儿强迫感的话，他们就会躲避你。而且在精确型客户作出决定之前，你的电话对他们而言就是一种压力。
电话销售中最难对付的客户就是精确型客户，即使你已经扫清了完成销售所有可能的障碍，他们仍然希望看到书面建议。事实和电脑的逻辑本质让他们感觉处理人际关系比处理电子邮件要难得多。精确型客户是任务导向型的，一般来说，他们办事特别有条理，他们会对打乱自己安排的电话非常反感，所以应该与他们提前预约，哪怕只是一个简单的电话。
这类客户一般是技术领域的专家，工程、电脑软硬件、会计和财务等领域的很多客户都是精确型的。因为有精深的专业知识，所以上司做决策时，他们会担当顾问的角色，但是他们从来不会代表公司利益作出任何重要决定。
在电话里，这类客户声调平和，这也反映在他们的语音邮件中，即使他们对你的产品非常感兴趣，你也可能会因为对方过于平淡的语气而觉得没有希望。为了迎合精确型客户，在交流过程中，你必须竭力避免过于热情，打电话时要做到深思熟虑、从容不迫且有所控制。
这类客户会在深入思考后再说话（不像很多客户那样边说边想），因此，在你提问之后对方沉默一段时间是正常现象，虽然有时候会沉默太久而让你感到不安。但是，有充裕的时间来分析信息正是精确型客户需要的。
这类客户对自己的专业技术非常自信。他们为人非常正直，虽然需要花一定的时间才能作决定，但的确是可以信赖的对象。他们是公司中工作最勤劳的人，经常过度操劳，但经常被人忽视。
策略
尽管在电话里和精确型客户打交道非常困难，但其实是有希望与他们合作的。一定要给精确型客户足够的时间来消化信息，因为他们的决策需要信息支持。例如，他们会在通话的过程中浏览公司网站上的文字和图片介绍。
在电话里，销售员最常犯的错误就是不给对方足够的时间浏览网站信息，这是非常严重的错误。如果在你的引导下，他已经打开公司网站的话，那么在他充分阅读了信息之后，就有可能同意购买。所以，跟他们打交道时要有耐心。
精确型客户需要大量信息，所以要让对方轻松理解你向他们提供的有条理的信息。作为专家，他们不会在决策会议上推荐你或者你的产品，除非有充足的证据让他们觉得值得去做。因为他们不会为了对某个自己并不支持的产品表达热情，而让专家头衔蒙羞。
直接电话联系这类客户绝非良策，最好先用电子邮件预约，提前告知对方电话的性质。如果你不是精确型，那么要放慢语速来给精确型客户慎重考虑的时间。同时也要调节自己的热情，控制急于求成的心理，不让他们觉得有压力。另外，还要注意以下几个方面：
打电话给精确型客户之前，必须掌握相关的事实和数字；
尽可能全面地回答所有问题，如果不能立即做到这点，有必要的话就再次打电话解释，当然越快越好；
避免模糊的陈述和找人推荐，除非这位客户知道你的推荐人是相关领域的权威；
准备好可用做证据的第三方证明、文件和文献（文献要来自行业杂志或者独立机构的检测报告），仅在电话里说是难以让精确型客户相信的；
销售方式要认真且有策略，然后定期拜访；
陈述完毕后，让对方有时间思考和检查错误。否则，他们可能会记下陈述中的错误，在电话结束后核对你提供的信息。
果断型
特点
这类客户独断、专注而且完全商务化。尽管固执己见，但是他们清楚地知道自己想要什么。只要能满足自己的需求，他们就愿意改革和试验。
果断型客户全身心地为目标而奋斗，他们选择的产品或服务必须能够支持自己的目标。然而，他们难以对某个销售员或者供货商保持忠诚。
果断型客户本身就是强势的领导者，那些通过考查并证明自己价值的人才会得到他们的尊重。他们不会回电话，目的是为了看看你有没有足够的勇气说服他们，或者直接拒绝那些怯懦的销售员，电话里的冷淡是他们的优势。但是经过考验的胜利者往往能够签下协议，因为这类客户通常是主要的决策制定者，也最有可能成为最佳客户。
相对于钱而言，他们更看重时间和效率。对这类客户最好不要讨价还价，因为他们非常在意时间，一旦他们觉得跟你的联系只是在浪费时间的话，他们就会毫不迟疑地挂掉电话。果断型客户并不是本性粗鲁，他们只是对事业非常严肃，毫无意义的闲聊是不允许的。因此他们往往避免细枝末节，希望听到简短的说明或者总结。换言之，与其他销售员恳求面谈或者随意闲聊相比，言简意赅地讲述会使你更有可能你胜出，完成合作。
策略
果断型客户会根据自己的目的以及什么可以帮助自己达到目的作出决策。因此，你应该迅速切入主题，不要将时间浪费在毫无意义的寒暄上。
如果你跟客户约定好了10分钟的时间，那么当10分钟结束的时候你要主动提出挂电话。他们在接电话的同时一定还有别的事要做，所以要偶尔询问一下对方，做个快速的反馈，以确保他们仍在听你讲述。
尊重对方的时间，他们就会更愿意接听你的电话，因为这些客户不会主动回电话，所以最好多联系几次来完成交易；
录制简洁的语音邮件，说话的节奏可以适当加快；
在有限的时间内，用对方喜欢的语言迅速建立关系，使用的单词要有吸引力，例如“机遇”“重要的”“您的目标”“节省时间”“强有力的竞争”等；
避免使用“请”“我希望”等带有奉承意味的字眼。讲话的速度也很重要，如果语速快一些，成功的概率可能更大。
温和型
特点
温和型客户热情，有同情心，且以人为本。他们善于倾听，和一些强硬的客户交谈之后再和这类人谈话简直就是一种放松。他们接电话时非常有耐心，即使正经受着压力也不会忧心忡忡。然而，这种类型的客户有时最难攻克，因为他们作决定可能要更长时间。
温和型客户很忠诚，会成为你的老顾客。但是如果他们已经成为了竞争对手的客户，那么你就很难再争取到他们，因为他们不喜欢改变。但即使不打算在你这里购买，他们也不会拒你于千里之外。不过，这种表现的背后也可能有文化的原因，在有些文化中，即使不想跟你合作，也不会出现粗鲁、冷漠的不礼貌行为。
温和型客户更喜欢群体决策，而且很少反对达成一致的意见。对温和型客户施加压力，他们也许就会让步，给出肯定的答复，但其实他们并不想继续下去，只是这样一来你就无法继续销售了。
这类客户需要很长时间来做决定，因为他们经常会借鉴过去的经验，这就影响了他们作决定的速度。所以你要花费很长时间才能获得他们的信任。
策略
由于温和型客户不愿意得罪任何人，所以你能帮他们在决策过程中说服其他人就再好不过了。因为温和型客户很少自己做决策，所以你必须找出能影响他们作出决策的那些人，而且他们也会很乐意告诉你这些信息。但别忘记温和地对他们说：“占用您时间了。”
询问这类客户“今天怎么样？”倾听他们的答案；
提及他们在前次电话中跟你说过的一些事情（温和型客户是优秀的数据库，你可以利用这些跟踪细小的个人信息）；
让他们了解你以及你的公司，他们会很真诚。因为对他们来说，产品包括了销售人员、公司及产品本身，这些都是降低风险的信息。
最重要的是不要强迫温和型客户接听电话。他们会屈于压力，但这是没用的。因为他们不会进一步跟进，这笔生意还是不会达成。
注意性格匹配
作为销售员，你有自己的性格类型和销售方式。要是你可以调整自己的声音和销售方式，来适应客户的性格类型，这将会让你受益匪浅。
记住，恋爱时相反的性格相互吸引，在工作中，性格相近将更容易合作共事。因此，和性格相似的人最能合拍。如果遇到与自己性格差不多的人，那么诸事顺利，尤其当这个人恰好成为你的客户时，你们的交往会非常和谐，保持同样的节奏，而电话就成了你们沟通的桥梁。
如果碰到与自己性格相异甚至相反的客户，你也可以找到彼此的共同点。过去，电话销售员被告知要让客户大谈个人爱好，这是发现双方共同点的有效途径：体育、爱好、孩子等等。如今，客户可没有这么多闲聊的时间，但是你仍然可以在生意之外培养彼此的感情。不是通过谈论共同的兴趣爱好，而是关注客户的声音、方式、力度和音调的变化，并从中发现线索，据此决定销售策略。