寻找潜在顾客的方法
科特勒在《科特勒谈营销》一书中这样定义营销：“营销是发掘、维系并培养其获利性顾客的科学和艺术。”他认为，伟大公司的伟大之处就在于它擅长发掘和维系新顾客，而这个过程分为三部曲：
寻找潜在客户；
首次对潜在客户进行推销；
挖掘、培养新顾客。
所谓潜在顾客，是指可能有购买动机的顾客。其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买需求，有购买决定权，基本认同推销员的工作。
科特勒认为现在市场上充斥着大量的产品而非顾客，因此，营销的首要问题就是寻找潜在顾客。根据估计，欧洲的汽车制造商一年可生产7500万辆汽车，这比市场的实际需求量多了3000万辆。这样一来，汽车公司只好为剩下的3000万辆汽车挖掘潜在的顾客。
他还认为，潜在顾客始终是存在的，问题在于能不能发现他们。挖掘潜在顾客有很多方法，推销员可依据所要推销的产品以及所要接触的顾客类型加以选择。以下是常用的几种方法：
卷地毯式访问法
卷地毯式访问法是指推销人员基本不了解推销对象，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，挖掘潜在顾客的方法。采用这种广泛搜寻的方法，可以有一定的收获。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销人员走访的所有人中，准顾客的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的准顾客，就必须访问更多的人。
卷地毯式访问法比较形象地说明推销人员挖掘潜在顾客的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。在使用卷地毯式访问法时，首先要挑选一条合适的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的功能特点，对推销区域进行可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如要推销一次性尿布，那么挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等；如果是推销特效洗衣粉，那么确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了不被受访者拒绝，走访前最好事先与之联系。此外，还要配合使用其他方法。
链式引荐法
链式引荐法也叫无限连销介绍法，就是推销人员面对一个顾客时，可以让他推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。这种方法在西方国家推销人员中被经常使用。
链式引荐法的关键在于推销人员首先要取得第一个顾客的信任，并请求他引荐其余的顾客，由这些第二链的顾客发展到更多的顾客，最终形成可无限扩大的“顾客链”。要使“顾客链”长久运转下去的话，推销人员还必须不断地向链传动系统添加润滑油，让各链接之间运作通畅，通过链式的传动使推销品能顺利到达顾客终端。采用链式引荐法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域里，最看重的就是信誉、感情和友谊。但从使用范围看，这种方法在工业用品领域应用更为频繁，因为同行业的工业品顾客之间通常较为熟悉，且联系广泛。
关系拓展法
关系拓展法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系来挖掘潜在顾客。任何一个人都会有一个自己的人际关系网，例如同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等。在这些关系中，有些是非常亲密和熟悉的，有的只是一面之缘，交往甚少，但不管怎样，他们都可能是准顾客，应该把他们当做潜在客户的挖掘对象。
关系拓展法也是链式引荐法的一种，只是这种方法的第一链条是推销人员自己的关系户，然后逐步扩展渗透，形成一张推销某一商品的关系网，其准客户可能就在这张关系网中。
寻找日用消费品的准顾客主要采用此方法。
个人观察法
它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，来挖掘潜在顾客。
这种方法，关键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。因此，推销人员必须具备良好的观察与分析的能力，要善于从报纸杂志、广播电视、人们的言谈举止以及一些杂乱无章的闲谈中搜寻准顾客。在实际生活中，潜在顾客可能就在你周围，有心的推销人员只要睁大眼睛、竖起耳朵，就能找到他们。美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在街上转悠，寻找旧汽车，当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人列入潜在顾客的名单。
与目前的客户保持联系
了解谁是你最具潜力的客户是一个好的销售流程的开始。最具潜力的客户并非完全是陌生人——那些被你设为目标的客户。实际上，你往往已经拥有了他们而不自知。
目前，你的客户是经常从你这儿买东西的而非从未买过东西的人。当他们已经通过了任何潜在客户都曾通过的最重要的门槛，他们就会信任你并成为你的忠实客户。
一般而言，只要你照顾好目前的客户，你就可以实现你为自己设定的每一个目标。如果你又另辟生意，那么你就会被迫从你目前的生意中退出而在一个陌生的人际网络中打拼。然而，大部分销售人员并不是这样的。和你目前的客户保持联系以及把他们视为你最好的潜在客户的根本原因，就是因为你想尽最大的努力留住他们和他们的业务往来。事实上，这比劝你现有的客户从你这购买产品要容易得多。因此，最有效的方法是和你目前的客户保持好联络。
事实上，在绝大多数的销售中，75％～80％都是源于目前客户的重复订购。假设一个销售人员，他一年的生意有200万美元。在下一年中，很可能那200万美元中的160万美元都是其目前客户所贡献的。
认准合格客户的特征
我们一旦决定和一位特殊的客户联系做附加生意，或者我们尝试与以前的某客户继续合作的话，那么要注意认准四种合格客户的特征。
这四种特征可代表一个组织内部不一样的人。在很多小公司中，一个人身上可能具备这四种特征。而在一些大公司里，我们会发现只有一两个人可能具备其中的一两个特征。在公司内，我们需要同五六个或者七八个人见面，依次了解我们身边那些公司的决策层。这些特征到底是什么呢？
一位合格的决策者的第一特征就是能够迅速判断是否需要我们的产品和服务。最重要的是，这个人有能力来帮助下属更快、更安全、更简单地完成工作，使公司领先于同行业的竞争者。
第二特征是权威高低。他要有足够的能力做出有助于推动公司发展的举措，他是公司的所有者或是公司某一特殊领域最高级别的决策者，在重大事情上能够拍板决定，能够在战略上推动公司进一步发展。
大生意通常会吸引此人，他从更高水平看待生意，并非对每天的琐事喋喋不休。此类决策者经常问一个问题，那就是“这样决策是否可以使公司发展得更快、更好、得到更多利益”。
第三特征就是那个人是否掌控财政，因为买单的通常是他们。这种类型的人会被能让公司的财政取得最大价值的方案所吸引。可这也并不能说明便宜的解决之道或最低的价格就是他寻找的。通常，此人知道你该付多少，他只是想让公司的每一分钱都花在点子上，以寻求利益的最大化。
第四特征是那种能想到我们所想不到的人，他们堪称“斗士”。他们的确是没有足够的权威使问题能得到解决，但他们可能会愿意把我们的主张带进公司，以促进问题的成功解决。同决策者相比，他们于决策也有很大的影响力。
两分钟电钻法
对于初次约见，面对坐在对面的销售人员，任何一个客户一直都在问自己三个问题：你是谁？为什么你在这儿？我需要你做什么？客户所期待的正是能明确回答这三个问题的销售人员。客户想知道你是否能够胜任，是否够正直，以及你的目的。
著名推销员汤姆首次与一个客户见面的时候，做了如下陈述：“您可能很想知道我是谁，为什么我在这儿以及为什么您要花费时间与我交谈，难道说不是吗？”他做业务员时一直在观察当他作出以上陈述时客户的反应，他们实际上是在点头同意他的看法，即使没有点头，他们也确实同意他的看法，因为这正是他们的真实想法，也是他们迫切想要知道的。
运用“两分钟电钻法”，当你以“你可能很想知道……”这句话作为开场白的时候，你就可以继续说下去了：“我想耽搁你几分钟的时间介绍一下我的公司和我的具体业务，我们能为您做什么以及可能为贵公司提供的服务，然后我再和你聊一下你们的公司，你们的需求，你们公司目前所处的形势，以及你们所关心的话题等等。在此之后，如果你认为我们有必要继续谈下去，或者你认为我的公司对你们会有所帮助的话，我们可以再看一下有没有必要进行深入的交流。这样可以么？”当你使用这种方法去初次接触新客户时，你将会惊讶于你获取的大量客户信息。