书城管理营销圣经大全集
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第41章 财务管理(1)

正确处理应收账款

应收账款的根源

很多经销商的应收账款占自己企业总资产的30%到40%,甚至一半以上,更可怕的是很多经销商的应收款自己都搞不清楚,哪些账是今年的,哪些账是去年的,哪个客户累计欠自己多少钱,哪个欠账客户已经逃之夭夭等都不清楚,只知道大约有几十万的款没收回来,要回来一分就赚一分。结果只能捧着一提包借条,整天叹气。

一年生意红红火火地走下来,一算账面,不错,今年赚了几十万,钱包拿出来一看,全部是应收账款。细细思量,如果把放在客户那儿的钱拿回来,完全可以轻松工作,也就不用那么费心费力地活着了。

如今市场竞争激烈,利润本来就不高,为什么把自己赚得的辛苦钱拱手给人?一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补,为什么不提前在账款管理上运用头脑?

应收账款来源于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售,业务员就会带回来大堆现钱;企业允许业务员赊销销售,业务员就会带回来大堆欠条。

杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能地现款销售。但是,在如今买方占市场主动的情况下,这项措施难以实施。你不赊,别人在赊,你的竞争对手会因此抢走你的客户。这是行业特点,赊销已成风气,你不赊,公司就没有业务,就有倒闭的危险。企业要生存和发展,就不可避免赊销,应收账款由此产生。

赊销制利弊分析

利:扩大销售

开发更多的客户:客户无风险,合作达成最有效

促成长期合作:能使交易长期进行,大多数的情况是推销员不赊销,顾客就不购买

增进销售:能提高顾客的平均购买量,赊销时客户购买量大增

能开发出较大的客户:大客户都要求赊销,否则生意便做不成

能使产品受到顾客信赖

交易价格比现款交易要高。

弊:增加经营成本和风险

支出增加:利息、讨债费用、税金、账款管理成本等使费用大增,包括讨债费用、利息支出等,当然财务费用和税金最重要

周转不良:产品转化为现金的时间拉长。应收账款会增加企业的不良资产,使企业的流动资金一点点缩减。流动资金对企业像血液般至关重要,血液黏度高就易得高血压及各种心血管病,应收账款的产生,使循环流动资金停止,就如同血液停止循环一样,会造成生命危险。

呆账:并非所有的账款都能收回来

价格:企业将账款风险强加到产品的价格上

主动性:被不良客户和已发生账款牵制,要账和不要账都不得善终,还不能停止供货,结果是应收账款越来越难收。企业越陷越深,形成恶性循环,难以自拔。

精力、心理上的危害——许多企业因为要账而深受其害。明明是别人欠你的钱,而你却要为其支付利息、税金,想要回自己的钱,还要付出应酬费。为了追债,耗费精力,应收款的企业,企业成员在心理上、身体上都承受了巨大的创伤。

赊销行为实质分析

赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款,通过延期偿付以刺激销售——那些钱是我们实实在在的现金投入。

作为一种投资,如果控制得当(呆账损失、账款管理费用支出比销售额扩大而带来的额外收益少)就可以提升销售,提升竞争力,增加利润。如果管理不当,公司便面临着倒闭的可能。逾期账款犹如洪水猛兽,企业的利润瞬间便被它们吞没。

现代市场经济存在高风险,企业销售成功并不是经营成功,成功的经营是商品转变成现金,而不是商品转变成债权,债权在手也不是已获得成功,一旦应收账款成为呆账,任你怎么有理,无钱也寸步难行。

如果行业特性及市场环境要求如此,那么赊销也无法回避,只是要记住:企业要的是利润,回款之前的任何销售仅仅是成本。赊销也只是投资,投资管理要达到的目的,就是要求使“利”最大化(即使应收账款余额最大),“弊”最小化(即使呆账损失最小,使产品转化为现金的时间最短),这就是账款管理。

应收账款产生的具体原因分析

分析众多企业的欠款现象发现,应收账款的产生是多方面的原因,有客户方面的,也有企业和销售人员自身方面的。

◎客户方面的原因。如:

不能付。一是客户业绩不振,很难进行资金周转;二是遗失有关证件;

不愿付。一是未能满足企业所提的要求——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉;二是不满企业的基本服务——产品的质量、数量、价格及契约的落实;三是商业利益驱使,想要更多的现钱(相当于无息运作别人的资金);四是商业道德水准差:应付不付、假装遗忘、装作银行手续出了问题、装作账单遗失、诈骗企业。如:

企业急于销售,忽视控制贷款,盲目经营,贪功冒进;

不重视信誉、价格体系混乱、质量不能保证、服务承诺不能兑现,以至客户抱怨拒绝付款;

人情大于法制,造成关系债或者人情债。

◎员工技能方面。如:

员工不具备较高的职业素质,以致内部截流、侵吞货款;

员工迫于销量压力急于销售;

追款不及时,造成客户量日益减少,客户人员惴惴不安;

未在对方结款日收款,收款前来不及通知对方,等等。

企业政策问题:

忽视新客户信用评估;

信用审批权限不清,各级主管、经理签字都可以,使信用受到影响;

没有信用审核机制,不能及时给超过信用限额的客户停货;

检讨不及时,造成恶性循环欠款越积越多;

追款不及时,客户信用发生变化,但企业没发现。

仔细分析一下账款的形成原因,会发现大多是企业自身的问题,包括员工素质和经营作风不当等因素。即便是客户方面的原因,也往往是由于企业信用评估不当、给信用不好的客户放了赊销政策,客户态度不好(造成抱怨)或管理不当(追讨不及时)造成的。

应收账款风险,其实完全可以降低,但要从企业自身找原因。

成功追款的智慧

正确的心态

回款的重要性

一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是什么时间回收货款,都采取无所谓的态度。如:“什么时候都可以!”“以后再说!”,结果状态不清就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

教育员工回款非常重要,追款最不容易,这样才能避免“不该发生的应收账款”出现,一线人员在回款问题上通常存在浮躁和侥幸心理,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。

回款须知

尽可能现款交易,收不回资金的销售,还不如不销售;

要账比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如多利用时间去销售产品;

宁可不做这笔生意,也不冒险赊销;

回款之前的一切销售都是成本,回款之后的销售也只是半成品;

逾期账款要以千百倍的销售才能弥补;

我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款;

我们的使命是创造现实的、有利润的销售。

收款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出一些胆怯,这里有一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

有些销售人员在收款时“心太软”:“不欠款,客户就不会进货,所以欠款也是无法避免的。”“客户资金也紧缺,就让他欠一次吧!”“看这个客户一脸诚恳,过几天就会回款。”

还有的收款人员认为催收太紧会使对方生气,使以后的交易无法继续。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也不能保证以后的交易量。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,反而会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也遥遥无期。因此,一个人在催收货款时,必须信心满怀,遇事有主见,才能出奇制胜,由此来看,催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态

现金回收是一项不可避免且具有较高挑战性的工作,所以不要懦弱,也不要感到不忍心或碍于情面。

赊销是信用交易,是我们对客户能够付款的信心,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已。所以追款天经地义,无须感到胆怯、不好意思或不好说话。

越早提醒客户就能越早要回贷款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。

做事专业并且谨慎才能赢得客户尊重,在账款问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。

收款基本原则

正确的心态(如前所述)很重要。

“预”:未雨绸缪,要在销售之前索要回款。与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下工夫。

“快”:债务一旦发生,便要立刻要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究:赊销期在60天之内,要回的可能性为100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%;超过12个月,要回的可能性为10%。国外的要账公司分析表明,账款逾期时间不会与平均收款成功率成正比的。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机,如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过两年,成功率则只有13.6%。

“勤”:经常要账。如果业务员被那些不会爽快付款的客户轻松打发,客户就不会将还款放在心上,他们会觉得这笔款对你来说不重要,拖一天就算一天。而业务员经常要账会使得他们很难再找到借口拖欠,而不得不还款。

“缠”:对某些总找借口不还钱的客户,讨债人一定要有不屈不挠的精神。

这种方法也许“低级”,但不必为此良心不安,因为有这样的不良欠款客户存在,所以要“以恶制恶”。

另外,还要明确了解这个客户是否有钱,是否属于恶意欠款。若是,追回账款后应该马上停止赊销,所以也不必怕“得罪他”。

“通”:就是变通,有时客户赖账并不是成心的,这时业务员可以想一些变通的方法。如:在你找客户(尤其是大户)收款前,先下市场“象征性”地帮他收几笔账;了解到客户的经营困难,就充分发挥自己的特长,帮助客户分析市场,利用促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好的效果。

“变”:客户没有好坏,只有不同,不同的客户要用不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多地了解,并掌握与他有关的一切资料。

识别欠款客户的种种借口

首先,欠债人的借口编造得越好,他们还款就越拖延。你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

其次,应对借口的第一步就是你必须了解对方的“理由”是不是借口。

再者,如前文所述,收款很重要而且很必要,收款人要坚决果断,若妥协胆怯的话,是收不回欠款的。但是,对欠款客户的员工,要注意与他们保持良好的私人关系,你通常可以从他们嘴里得到收款的重要信息。如:

“张总并没有出差呀,他整天待在公司。”(说老总不在不能签字原来是借口。)

“公司最近特别乱,老板不在,辞职的人也多。”(小心!客户方面可能经营不善了。)

“几个月没发奖金了,拖了半个月才发了上个月的工资。”(小心!客户资金一定出现了问题。)

“前几天公司成交一笔大项目,账上转回了200多万。”(现在他有钱了,赶快去收款。)

最后,必须明确了解客户的结款程序:要发票的原件还是复印件?要不要附运证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?核准人是谁?习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。

示例如下:

◎一:由于电脑线路出错,我们无法打印支票。

分析:

大客户经常存在这些问题,如正规企事业单位、酒店、大超市等;

一家公司的电脑出现问题无法打印支票,不仅应付款无法支付,而且他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。假如这不是借口,财务部的人应该都知道,而且已经通知修理人员尽快维修。

对策:

向对方财务部人员询问这件事是否存在;

对方能否快速对答已经约了电脑公司、大概何时可以修好等;

询问对方修好电脑后,在结款时我们需要提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口;

与对方约好哪一天再来收款。

◎二:最近事很多,何况我还没收到你的对账单。

分析:肯定是借口。欠债的人根本不会忘欠钱这件事,只可能给不还钱找借口。此时就必须及时对账,把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,这样才不会让他们用另一个借口:“收到了,只收到一张呀。”

◎三:支票已经寄出去了。

分析:这个借口最常见,也是结算诈骗的惯用手法。

对策:

请他拿出寄支票的复印件来,并对账号、地址等进行核对;

联系对方开户行(支票签发行),查证支票是否已寄出,如果签发行不配合就更要注意(这可能是一次银行和客户的联手诈骗);

联系自己的开户行,确认是否收到钱。

◎四:我们只能根据发票原件付款。

分析:如果你事先清楚对方的付款程序,那么便很容易识破这是否是借口。

对策:

不要反问“你们为什么只能根据原件付款”,因为他们会扔一大堆理由给你;

欲擒故纵:表示“我们提供原件很困难,根本没有办法做到”,对方会抓住机会大做文章:“我们必须根据原件付款,这是财务制度,只要你拿出原件,我们可以马上付款……”此时就马上确认,“我回去试一下,尽量提供原件,如果原件拿出来,您可要马上付款呀”;

问他还需要什么手续,免得他用另一个借口搪塞你;

马上把原件送去,请他兑现诺言。

◎五:最近手头紧。