性价比是顾客考量商品的最根本尺度
顾客在购买产品的过程中或多或少都听商家说过某种商品性价比高。所以，许多顾客都把性价比看成是选购商品的根本尺度。
所谓性价比，即产品性能与价格的比值。顾客购物总要“货”比三家再作决定，图的就是个物美价廉。随着社会的不断进步，在这个充满竞争的市场上，顾客消费权衡的是尽量用最低的价格换来最有价值、质量最好的商品。
面对越来越理性的顾客，有些商家发现，尽管“大礼”在逐年增加，但这些似乎打动不了他们的“芳心”，而一些在价格上大做文章的促销活动却立马见效。不少商家表示，顾客看重的是商品的性价比，而不是看你送了多少礼。任何形式的促销活动都有关价格因素，顾客一般是先看好价格，再看看有没有额外的优惠。另外，顾客口味的变化又让一些商家绷紧了神经。现在顾客的需求越来越多元化，商品的搭配也更具有自主性，厂家原来的搭配方式很难满足顾客的要求。比如在选择家具的过程中，很多顾客都是自己挑选、自己搭配，这种个性化的需求趋势越来越明显，商家在搞活动促销的时候，可以多在这些方面花点心思。
每个卖场都在进行营销活动，并把这作为吸引顾客的主要手段。而且顾客的消费倾向也容易受到卖场的营销活动的影响。但是到底哪个活动能够得到顾客的青睐，或者说能够最大限度地吸引顾客，这就需要我们有的放矢地来对待了。
另外，在促销的同时，还应总结自己产品的性价比。要把自己的性价比记在心里，也可以巧妙地分析给客户听。
例如在竞争激烈的车市中，将汽车的性能、售后服务等倒背如流依然是最有竞争力的武器。随着市场的日渐成熟，顾客的消费观念日趋理性，性价比将会成为车市中的主流，而建立在华而不实的配置和自我吹捧基础上的轿车，将会淡出顾客的视线。
苏先生是一家广告公司的经理，由于业务发展需要，想换一辆大一点的车。但由于公司创业不久，资金不是特别充裕，只有10万元左右的购车预算。苏先生让朋友帮忙参考，如何选择一辆性价比最高的车。朋友通过多方面比较，最后建议他买稳重、大气的比亚迪F6。开了两个月后，苏先生很满意，觉得这车完全符合他的标准。
业内专家指出，对于国内车市最具有竞争性的经济型轿车而言，提高性价比尤其重要。目前由于国内经济型汽车的价位已与国际市场接轨，而生产尚未形成规模，厂家的降价空间日渐缩小。因此，如何提高汽车的性价比以及降低汽车的成本，将成为未来车市决胜的关键。
从专家的建议中可以看出产品性价比对顾客消费的重要性，这也是顾客参考的一个最重要的指标。所以，想让自己的商品卖得好，最重要的是提供性价比高的商品，这样就不用担心顾客不上门了。
突显功能性，让顾客觉得值得
顾客对“利”的需求是首要需求。人们往往有这样的思维误区，即把顾客对利的需求片面地理解为买便宜货。其实，“利”并不仅指形式上的价格低廉，而是指物美价廉。目前，许多商家为了满足顾客对“利”的需求，一味地打折促销，但即使最终货卖出去了，也没有多少利润，而且可能丢掉信誉。等到承受不住这种低价的风潮的时候，也只好关门谢客了。
物美价廉其实是一种顾客的心理比较优势，就是顾客在消费时，心里感觉付出的价款是值得的。比如，同样的一件衣服，放在自由市场里卖100元顾客会觉得贵，但放在高档的大商场里卖300元，他们就不会觉得贵。因为大商场附加了许多自由市场不可能附加的服务，如购物环境、可靠度、信誉度、服务质量、心里感觉等，而这些都具有无形的价值。尤其在当今物质需求较高的情况下，这些物质以外的满足显得尤为重要。所以“利”不是简单的价格低廉，而是顾客在主观上的物美价廉，是顾客在权衡比较一番后愿意付出的价款。当然，要满足顾客对“利”的需求以及使他们感到物美价廉，就要突出产品的功能。
在销售时，应避免直接强调产品本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不是因为产品质量好，或者外观漂亮，而是因为他们有着某种需求。因此，销售的重点应放在产品的功能上，要强调顾客购买产品后的所获。这样才能吸引顾客的注意力，激起他们的购买欲望，为最终成交奠定基础。有些企业现在十分重视这一点，如有个化妆品公司就给它的每一位推销员灌输这样一种想法：“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”，这就是告诉他们，推销时要重点强调产品的功能，要从产品功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。
一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，促销员注意到他们在看美的电磁炉，且是美的的特价品，但最终没买。
走到九阳柜台前，那女士觉得九阳的电磁炉也很好。
促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，你只要看一下九阳的赠品就知道了。”
“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，只有九阳的电磁炉会送给您的，因为别的电磁炉受热不均匀，用不了多久，铁搪瓷会掉的。但九阳电磁炉就不存在这样的问题了，它传热均匀，完全可以放心地使用。且多用富含铁元素的锅，对女性身体特别好。这种电磁炉价格也不贵，只要399元，而且还赠送原装的汤锅、炒锅。”
男士转头悄悄问女士：“那你看这个怎么样？”
女士微笑着点头默许。
顾客只关注电磁炉，说明顾客目标明确，绝非盲目购买；同时顾客关注的是特价品，说明他们是属于追求实用、看重产品性价比的，这是顾客的理性需求。这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别看重产品的功能，追求经济实惠和经久耐用。
赠品，也是顾客消费过程中非常看重的一部分。对于有些贪图小便宜的顾客，往往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，他们特别关心赠品数量的多少。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，以至于有些顾客对赠品的关心超过了对商品本身价值的关心。但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品本身的使用价值。
所以，销售人员在推销的过程中要正确评价产品的功能。
摸清价格阀门，攻破心理防线
企业在调整价格时必须考虑到消费者的心理反应。有时可把价格定得得便宜些，而有时可把价格定相对高一些，以适应不同消费者的心理需要。
人们的需求千差万别，总体上可分为心理需求和生理需求，并且不同的人有不同的需求。著名的心理学和经济学家马斯洛是这么归纳人的需求的：一是生理需求，即人们衣食住行和婚配的需求；二是安全需求，即生存和职业安全的需求；三是社交需求，即在社会交往中对友谊和爱情的需求；四是尊重需求，即希望得到人们的尊敬和认可；五是自我实现的需求，即希望实现自身的价值，希望自己的才华在社会中发挥作用。
心理需求要比生理需求复杂得多，心理需求具有无限性；生理需求却相反，具有有限性。但是消费者的心理需求却是永无止境的，当一种需求满足后，另一种新的需求就会随即产生。因此，企业要不断开发新产品，以便满足消费者的心理需求。
消费者的生活习惯、文化程度、收入水平、价值观念、欣赏能力等各有千秋，会产生不同的甚至截然相反的反应。人们常说百人有百心，百货对百客。因此，企业要想方设法地去了解消费者的需求，并根据不同的需求提供不同的商品，制定不同的价格策略。消费者的需求心理各式各样，就影响企业价格的因素而言，主要有以下几种：
◎自尊心理。这种消费者不仅追求商品的使用价值，而且追求精神方面的某种满足。比如人们送礼品，如果礼品上有标价，那么他们往往宁肯花上105元，也不愿花95元。买同类商品，虽然只差10元钱，却有着不同的档次。又比如有部分消费者往往通过消费来显示自己的身价，提高自己的地位，而这也正是一些企业的突破口，可以采取高价、厚利以及少销的策略。
◎求实心理。这是最基本且最普通的消费心理活动。消费者在购买商品时，偏重于商品的性价比，讲究经济实惠，使用方便。
◎求廉心理。在日常生活中，许多消费者喜欢物美价廉的商品，许多收入水平低的城乡消费者基本上都有这种消费心理。
◎时髦心理。一些年轻的消费者并不看重产品的质量、价格等，他们更看重产品的流行性。他们追求新潮，追求时髦。
◎求名心理。许多消费者在购买产品时，特别是购买耐用消费品时，尤其看重产品的品牌以及企业的名称，希望自己买的是名牌产品，因为这样的产品可信度高。
◎求信心理。有时候消费者非常注重产品的信誉，购买日用消费品往往愿意购买老字号的产品，请客也去老字号餐馆。所谓“一分钱，一分货”的说法正好可以反映这种心理，也是这些老字号的经营心态。
◎求美心理。艺术趋向和审美观念在市场买卖活动中也逐渐被消费者关注。许多消费者购买行为的实施往往与商品的欣赏价值和艺术价值有关，他们在购买商品时，特别注重商品的包装、造型、色彩和艺术美，强调商品的主观感觉。
◎逆反心理。有的人认为薄利多销是市场运作的普遍规律，然而事实上并不是这样的。有时消费者往往会产生逆反心理，认为好货不便宜，便宜没好货，因而薄利的结果却并没有多销，这种情况在市场上很普遍。一些高档消费品在降价之前，往往要大力宣传，让消费者明白这是企业的一种促销策略，否则也不会产生新市场，反而影响产品的声望。消费者的心理活动比较复杂，各种心理因素相互影响，又相互制约。
消费者心理价格是指消费者在主观上默认的商品价格，或者是消费者在商品价格既定情况下的可接受度。比如，在日常生活中，就经常听到消费者这样说，“这东西，顶多值10元”“那个东西，至少要100元”，这就是消费者主观上给出的价格。在价格既定情况下，消费者对一种商品价格的接受程度并不一样。企业的产品在市场上的销售快慢不仅受商品自身价格的影响，而且与消费者的这种心理价格有关。
企业产品的销售状况同消费者的心理价格成正比，同商品自身价格成反比。商品价格和消费者心理价格可以各自独立地影响着商品的销售量，商品自身价格也会对消费者心理价格产生影响，进而影响商品的销售量。
如何提高产品的消费者心理价格，企业经营者应该看重以下几个因素：
一般来说，产品质量与消费者的心理价格成正比，质量对使用者心理价格影响的强弱与商品使用时间的长短成正比。产品无故障使用时间很长，消费者心理价格就很高；如果产品的使用时间很短，消费者的心理价格就很低。即便是很小的一点问题，也会大大降低消费者的心理价格。因此企业要想从根本上提高消费者的心理价格，就要在消费者中建立起高度的质量信任感。
企业的声望，也与产品的消费者心理价格有着很大关系。一家知名度高，且深受消费者信任和喜爱的企业，其产品的消费者心理价格往往很高。为了提高企业声望，一些拥有名牌产品的企业可将自己的牌子和厂名相联系，这样一旦牌子打响子，企业也出名了。
企业对消费者提供的服务具有多样性和阶段性。不仅售后服务对消费者心理价格有着重要的影响，而且售前和售中服务对心理价格也有很大的影响。即便商品卖得很火的时候也不能放松售后服务，更不能不兑现自己的承诺。否则就是在败坏自己的声望，从而会降低消费者心理价格。
通过有奖销售，吊起顾客胃口
有奖销售是最富吸引力的促销手段之一，因为奖品的价值都很诱人，许多顾客都愿意去尝试这种无成本、无风险、高回报的有奖购买活动。它是近年来最有效的销售方式，它以场面热烈、高回报率、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家所青睐。不同时期用不同的形式，不同消费层次用不同的奖品，针对不同的消费群体和不同的市场选择合适的促销方法，既宣传了品牌，又扩大了企业的知名度，既树立了形象，又增加了利润。
吴小最爱吃方便面，他惊异于这种奇特的干吃面，不用煮即可食用，再加上里面的干粉儿，喷香四溢。他家的橱柜里经常放着不同品牌的方便面，但他家境贫寒，孩子上学，老婆生病，使他不敢经常吃这种富人不屑、穷人不舍的食品。
一天，他无意中在报纸上看到一则消息，说飞宇牌方便面花巨资购买了点子公司的一个高价点子，开展有奖促销活动，广告词是：飞宇方便面，百食都不厌。每一袋方便面里装一个字，只要用户凑齐这十个字，就可领取不同等级的奖品，有电脑、彩电、摩托车、洗衣机、电冰箱等一共七个等级，分别用赤橙黄绿青蓝紫七色体现。
这使吴小很是意外。食用这种方便面，真是可以一箭双雕啊：既可满足口福，还可获得意外的收获。
他为了提高中奖率，一下买了几十袋，并且跑了几十家商店，每家都买了几袋。