实战情景8：成为金牌销售后，你有新的压力吗
伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。
——西方谚语
有人认为，我们现在是金牌汽车销售员，就算我们此时不工作，这个光环也会戴在我们的头上。在一个快速发展的时代，在我们的身边，人与人都在进步与变化着，当我们还处于停在原点炫耀昨天辉煌的时候，明天的辉煌就会是别人的。竞争无处不在，每一天都在改变着，做为一名汽车销售员，时刻要活在压力中，有了压力才会有动力，催促着我们的前进，光环也会一直照耀到我们的身上。
从前，在一个遥远的地方，住着四个小家伙，为了填饱肚子和享受乐趣，他们每天在不远处的一座奇妙的迷宫里跑来跑去，在那里寻找一种叫做“奶酪”的黄橙橙、香喷喷的食物。有两个小家伙是老鼠，一个叫“嗅嗅”，另一个叫“匆匆”。另外两个家伙则是小矮人，和老鼠一般大小，但和人一个模样，而且他们的行为也和我们今天的人类差不多。他俩的名字，一个叫“哼哼”，另一个叫“唧唧”。
两个老鼠和两个小矮人每天都在迷宫中度过，在其中寻找他们各自喜欢的奶酪。嗅嗅、匆匆有很好的直觉。而那两个小矮人，哼哼和唧唧，则靠脑袋行事，他们的脑袋里装满了各种信念和情感。他们要找的是一种带字母“C”的奶酪。他们相信，这样的奶酪会给他们带来幸福，使他们成功。
这座迷宫还有一种神奇的力量，对那些找到出路的人，它能使他们享受到美好的生活。两个老鼠，嗅嗅和匆匆，总是运用简单低效的反复尝试的办法找奶酪。他们跑进一条走廊，如果走廊里的房间都是空的，他们就返回来，再去另一条走廊搜寻，没有奶酪的走廊他们都会记住。而两个小矮人，哼哼和唧唧，则运用他们思考的能力，从过去的经验中学习。他们靠复杂的脑筋，搞出了一套复杂的寻找奶酪的方法。
哼哼和唧唧的方法比他们的老鼠朋友要高效，因此他们走进死胡同和碰壁的情况要比小老鼠们少得多。他们也为此而时常沾沾自喜很是得意，甚至有些看不起低智商的老鼠朋友。然而有时候，人类复杂的头脑所带来的复杂感情也会战胜他们理性思维，使他们看问题的眼光变得黯淡起来。
但是不管怎样，这四个家伙——嗅嗅和匆匆，哼哼和唧唧，都以他们各自的方式不懈地追寻着他们想要得到的东西。最后，终于有一天，在某个走廊的尽头，在奶酪C站，他们都找到了自己想要的奶酪。哼哼和唧唧的自信开始膨胀起来，面对成功，他们开始变得妄自尊大。在这种安逸的生活中，他们丝毫没有察觉到正在发生的变化。
一天早上，当嗅嗅和匆匆到达奶酪C站时，发现这里已经没有奶酪了。对此，他们并不感到吃惊，因为他们早已察觉到。于是，他们往迷宫的最深处继续前进。然而哼哼和唧唧面对这些，不是去寻找新的奶酪，而是报怨“谁动了我的奶酪”。还报着一线希望，希望奇迹能出现，以至于后来被饿死时还在幻想：谁会把奶酪送来。
这是前些年造成很大轰动效应的一本商业书《谁动了我的奶酪》中的一个故事，反应了生活在这样一个快速、多变和危机的时代，每个人都可能面临着与过去完全不同的境遇，人们时常会感到自己的“奶酪”在变化。各种外在的强烈变化和内心的冲突相互作用，使人们在各种变化中茫然无措，先是追问——到底是谁动了“我的奶酪”？然后对新的生活状况无所适从，不能正确应对并陷入困惑之中难以自拔。如果你在各种突如其来的变化中，总耽于“失去”的痛苦、“决定”的两难、“失望”的无奈……那么生活本身就会成为一种障碍。生活的迷宫很大，你会滞留在其中一角安身立命。久了，年纪渐长，就“懒得变动”，或者是“没有勇气和激情”再去变动和追寻。
做为汽车销售员，在我们的周围每天都在变化着，当我们还处于昨日的喜悦中时，别人已在我们不知的情况下默默的前进着，时刻充满了危机感，人只有在逆境中成长，才能取得更辉煌的成就。
实战情景9：给客户一点惊喜，给自己一点信任
念高危，则思谦冲而自牧；惧满盈，则思江海下百川。
——魏征
通过总结长期的销售经验，我们不难发现：汽车销售要让人感动，必须要持续地，每次都毫无失误地将服务准确地传达给客户，让他们的期待不落空，甚至时常有超乎期待的惊喜。
我们都知道，在情场上，给人意外惊喜是实现超越的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常是竞争的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过之而无不及。例如，当你迈入机场出发大厅或走出接机廊桥的时候，如仙女般的礼仪人员立即送上一束鲜花，紧接着是闪光灯齐刷刷地对准了我们，然后是有人宣布我们成为××机场的第××万乘客，接着领导向我们颁发证书，老总向我们赠机票等等，那是多么惬意的时刻，让人刻骨铭心、终身难忘。汽车销售员就要时不时给客户一些预想不到的惊喜，不仅可以提高客户的热情，而且有助于加深品牌情感体验。
一、信任是成功的前提
客户喜欢我们，才会买我们的产品，这是一个普遍具有的共识。但是现在我们必须对这个传统的说法做出一点小小的修改：客户信任，才会购买我们的产品。
要进一步论证这一观点，让我们先来看看那些典型的客户是如何在第一次会面应对汽车销售人员的：
1.他们会绞尽脑汁地找一个借口以便马上挂断电话。
2.在会面中他们使自己看起来是如此的繁忙。
3.当汽车销售员询问问题的时候他们会惜字如金。
4.即便应该是这样的，他们也并不把汽车销售员看得更具有权威性。
5.迂回和拖延的战术也常常被采用，来敷衍汽车销售员。
对于不被信任的汽车销售员，以上仅仅列举了一部分他们所面临的窘境。因此，要让客户信服和诚心购买我们提供的产品，首先要赢得他们的信任。
汽车销售员不被信任的原因很简单，客户先入为主地认为，汽车销售员在乎的只是他们兜里的钱。不幸的是，这种想法被大多数的汽车销售员证明是正确的，有些汽车销售员身上的铜臭味是如此之重，以至于客户能在数里之外闻到它。
当我们的客户购买产品时，他们所期望得到的其实是产品本身持续的价值。也就是说，我们的产品或者服务是不是能够真真正正地提高公司的业绩或者说提高他们的生活水平。
因此，建立信任的第一步就是我们要让客户觉得，我们是站在他们的角度上考虑的问题，并前瞻性地为提供了解决方案。
二、诚心是成交的基础
俗话说“以诚待人，人自怀服”。汽车销售员只有诚心待人，客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬而远之。在现实生活中，我们可以看到有许多汽车销售员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，有些汽车销售员甚至开出空头支票，最终却不能有效解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售业绩，市场工作难度进一步加大。
因而汽车销售员在工作中应以诚心对待客户和消费者，找到客户需求，在维护企业利益的同时站在客户立场上考虑问题，实事求是、说到做到，让客户感受到我们的诚心。一次、两次后客户就会理解、尊重我们，最终转变为积极主动的配合，这样才能达到汽车销售员的最终目的。
三、服务是一种信仰
越来越多的人开始意识到了服务的重要性，这是一种最为朴素的力量。对于现实中太爱索取的我们来说，服务形式主义的抬头，服务意识与行为的下降渐渐的在塑造着一种难以遏制的潮流。
对于我们来说，最大的困难在于转变观念。但是我们应该知道，服务是一种信仰，服务别人，一定程度上等于克制自己肯定别人。事实上，当一个人能够做到极度自律——把本性中的自私、懒惰、贪婪、嫉妒等与“成功”背道而驰的素质压制到几乎为零，一切言行就都能够为“成功”服务，想不成功都难，但正因为这样，不是所有人能承受得住这种近似扭曲的磨炼。大都市高收入人群里有心理缺陷的人越来越多了，跟此类“过度克制”或许有一定关系。而流行过一段时间的“发泄屋”等消费场所正是“过度克制”之后产生的新需求。有人会说，如果时时刻刻都需要“为别人服务”，活着就失去了意义。但不为别人服务的结果是人生将更加的没有意义。
其实，什么东西都是过犹不及。对那些已经神经紧张得要命，生怕自己对客户或对老板有一点点大意的汽车销售员来说，也许该为“服务”定个标准，合适的时候，要知道合理的说“不”。
实战情景10：你的幸福被客户偷走了吗
自已想得到什么，就必须首先想好让别人得到什么。
——比尔·盖茨
任何事业的成功，都源于有一个健康的心理，没有一个健康的心灵，就不会有人生的辉煌，人生的磨难对于我们是一种考验和激励，没有挫折也不会使人生的目标觉醒。用心去开创属于自己的事业，在前方有胜利与失败的可能，但关健在于只要做了，输和赢人生都很精彩。
女律师简妮·布洛菲尔特小组终于攒够了购买小车的钱，兴冲冲地来到一家经营汽车的大公司，她看中了这儿出售的海蓝色“西尔斯”牌小轿车。价格尽管贵一点，但她喜欢这种车的颜色和式样，而且“西尔斯”这个牌子的名称也叫她喜欢。不巧，汽车销售员正要去吃午饭，他对她说，如果简妮小姐愿意等待30分钟的话，那么，他一定乐意立即赶回来为她服务。简妮小姐同意等一会儿，总不能不让人吃饭呀，就是再加上30分钟也没有关系。她走出这家大公司，看见街对面也是一家出售汽车的公司，便信步走了过去。
汽车销售员是个活泼的年轻人，他一见简妮进来，立即彬彬有礼地问：“我能为您效劳吗？”简妮微微一笑，告诉他自已只是来看看，消磨一下时间。年轻的汽车销售员很乐意地陪她在销售汽车大厅参观，并自我介绍说他叫汤姆。
汤姆陪着简妮聊天，很快两人便谈得很投机。
简妮告诉他，自已来买车，可惜这没有她想要的车，只好等那家公司的汽车销售员回来了。汤姆很奇怪简妮为什么一定要买海蓝色的车子，就问简妮这个问题。简妮笑着说：“因为同事有一辆海蓝色的车很漂亮，所以自已也想买一辆这个颜色的。”在与汤姆沟通时，工作人员给简妮小姐端来一杯浓香的咖啡放到她的面间。简妮很是意外，没有想到他们对客户如此热情。简妮与汤姆简单的聊了起来，从车的牌子到车的档次与颜色再到适合的人群。
突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，色泽是那样的柔和诱人，她问汤姆那是辆什么牌子的轿车。汤姆热心地告诉她，并仔细地介绍了这辆车的特点，尤其是价钱比较便宜，简妮觉得自已就是想要买这种车。
结果，简妮·布洛菲尔特小姐买了一辆自已原先根本没有想到过的车回家了。
这个案例表明了，消费者的购买动机是复杂的，也是多变的。对于汽车销售员来讲，只要顾客没有把东西买走，便有销售的机会。问题的关键在于如何准确把握消费者的需求和购买动机，随机应变地促成交易。西班牙有句谚语说得好：“欲成斗牛士，必先学做牛”。汽车销售员要想通过消费者的满意来赚钱，就必须了解消费者市场购买行为的特点，消费者购买的动机、购买的习惯、购买的决策过程以及影响购买决策的主要因素。
汽车销售活动的核心是“以满足消费者的需求为中心”。企业在市场上成功开展营销活动，满足市场需求的前提是了解和研究消费者的需求和购买行为特点及规律。
许多汽车销售员在做岗前培训时，营销讲师常会问这样一个话题：那就是汽车销售员的动能来自哪里？优秀与成功的汽车销售员成长的模式是不是可以复制？汽车销售员的成功又是通过什么样的途径获得的？面对这样的问题，我们汽车销售员反而无词作答。后来营销讲师告诉他们：是因为你们没有真正理解汽车销售的实质，同时自己的修炼与素质也并没达到一定的境界与高度，所以很难称得上是一位真正的成功者。我们反问道：那么，如何才能够理解并达到您所说的那两点呢？
实际上，作为一名汽车销售员是需要这样一个过程去把握，成功没有捷径，而是将心态与前途当作一种螺旋式不断上升的目标来做。要想成为一名优秀的和成功的汽车销售员必然要经历四个阶段？
一、将营销当作谋生手段
以前很多企业将选拔汽车销售员的门槛降的很低，应聘汽车销售一职的人员也是各层次的都有。有道是“中国什么都缺，就是人不缺，特别是做汽车销售的”，这也是对汽车销售行业的一个评价。
反过来讲，很多汽车销售员也仅仅将汽车销售当作一种谋生手段，时常抱着尝试的心理，即便是现在许多大企业对汽车销售员的条件很严格，要求也比较高了。但是，仍然还有一批汽车销售员把汽车销售仅仅当作是一种谋生手段与跳板，并没有往高层次阶段发展的想法。
二、将汽车销售当作一种职业
将汽车销售当作一种职业——这是现在更多的汽车销售员所经历的一种定位，是他们如今的处境，这也是大部分汽车销售员的真实写照。别人喜欢把做汽车销售的人称为“跑业务的”，尽管在基础上又派生出许多华丽和高深的称呼，但其实质没有发生任何改变。
在把汽车销售当作一种职业的同时，这个阶段也是汽车销售员经历的职业生涯中最长久和最稳固的阶段。许多有想法和创意的汽车销售员则希望将这种职业延伸化，并且这也是在得到了许多因销售而产生的利益、目标与实惠后而使汽车销售员暗自发下了誓言，将汽车销售当作一种职业来维系和看待。另一方面是从事汽车销售后，有了职业上升的潜能，但仍属于把汽车销售当作职业看待的低层的状态。
许多企业的汽车销售员认为，一些汽车销售管理人员也是这样看待的。汽车销售员往往有这样的倾向，哪个企业底薪高去哪里，哪个企业提供的职务高就去哪里，哪个企业的工作轻松就去哪里，哪个企业的提成高就去哪里——频繁跳槽，从不考虑哪个企业的市场好、有前景，往往到最后一无所获。
三、把汽车销售当作一项事业来做
有这样一个故事：在一个小镇上，路人问三个石匠在做什么。第一个石匠说：“我每天都枯燥无味地搬石头砌墙。”第二个石匠说：“我的工作很重要，我要把墙垒好，这样房子才结实。”第三个石匠则目光炯炯地说：“我的责任十分重大，这是镇上的第一所教堂，我要将它建成百年的标志。”后来第三个石匠成为了当时杰出的一位建筑师。这就是将一件事当作不同态度和目的来对待而产生的不同结果。
把汽车销售当作一项事业来做，汽车销售员把自己的职业生涯与工作联系起来，我们就会觉得自己所从事的是一份有价值、有意义的工作，并且从中可以感觉到使命感和成就感，从而彻底改变浑浑噩噩的工作态度。
因此，如果要想真正从工作中获得快乐，我们就把工作当作是一种事业，而不是当作一种刻板、单调的苦差事。其实，在日常工作中，每一件事都值得我们去做。不要小看自己通过汽车销售所做的每一件事，即便是最普通、最简单的事，也应该积极主动、全力以赴、尽职尽责地去完成，销售的成功在于观念的更新。改变观念，就会成功！
四、把汽车销售当作一种乐趣
兴趣是成功的第一因素。当我们的工作给客户带来利益的时候，做为汽车销售者同时也得到了利益，别人快乐的同时，也带动了我们的乐趣。汽车销售员与客户在某种条件下是相同的，我们的成功来自于客户对我们的评价与认可，客户带动了收益，把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄，帮助新客户进行效益比较，给客户看得见的利益，付出与回报，总是成正比例的。赢得客户的心，幸福了客户，成功也在等着我们。
实战情景11：汽车销售工作给你带来了什么
只有不务虚名者，才能得到巨大的实际利益。
——安德鲁·卡耐基
在今天，“汽车销售”已经如同“股市”、“网络”一样，成为市场经济最时髦的名词。汽车销售员也不是可有可无的产品推销员，而是企业运转的神经中枢，他们的一举一动就代表了一个品牌、一个企业的形象。中国的汽车销售队伍也完成了从懵懵懂懂的自然阶段、小米加步枪的摸索阶段到长枪短炮理论武装的自觉阶段，职业经理人这个带着强烈光环的称号更多地被冠以在销售部门领导人的头上。那么，在从事汽车销售工作的过程中，在跟随汽车销售市场运转的过程中，我们究竟学到了什么呢？它又为我们带来了哪些特质呢？
到目前为止，历经市场风云洗礼的中国汽车销售队伍已经完成了从出生到青年的蜕变过程，但青春不解风情，在成长到青春阶段所暴露出的并广泛存在的“萌动期”问题同样需要反思和正视。
一、对未来充满了自信
在刚做汽车销售工作时，不自信成了我们的“通病”，与客户交流时心里没底，不知道该如何表达，不知道如何推荐自己和自己的产品。经常拜访客户的汽车销售员可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分钟不到就出来了。我们如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的汽车销售员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年龄、性别到客户的兴趣、爱好、谈话方式等等都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问哪些问题？以什么方式来问？如何表达更准确……等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
刚毕业，我应聘到现在的公司做汽车销售员，开始下市场，都有销售经理带着，每到一家企业，经理像似与他们都很熟悉，谈笑风生，自自然然的举止，开始让我真的觉得他们与经理是朋友。后来，经理才告诉我，他们根本不认识，只是在去拜访之前对对方做一些了解，比如：年龄是多大？兴趣爱好是什么？现在开的什么牌子的车？年收入如何？等等之类的问题。听到经理这样讲，让我真是佩服的五体投地。经理笑笑说：“小郭啊，经历的多了，见识多了，自然而然的就熟练了，自信是练出来的，我当初也是一无所知，像个傻小子一样，你已经跟我出去过三次了，东区有一家企业的张总想换换车，你明天先过去与他谈谈，张总为人很和蔼，所以你先从他那里开始吧。”
第二天一大早，我就去东区见那位张总。我到了他们公司，秘书把我引进了张总办公室，看到偌大的椅子上坐着一位四十多岁的中年人，我叫了一声：“张总，您好，我是某某公司的销售员，公司新进了一批高档轿车，不知您是否有时间可以了解一下。”张总抬起头说：“你坐吧，你是新来的吧，我去你们公司好像没有见过你。”“是的。”我有点紧张的回答到。这时秘书走了进来，把一杯热茶放在我旁边的茶几上。
张总不时的抬头看看我，然后再看看手中的文件，随后问起我是哪个学校毕业的？学的什么专业？做销售，觉得如何？我没有想到张总问我这些问题，但又不敢不回答，只好一一作答，当张总听到我提到学校名字时，他抬起头笑着说：“我们还是校友呢，我毕业快15年了，哈哈。”
听到张总发出爽朗的笑声，心里已经不那么紧张了。在谈话中，不知不觉得已经把车的所有该说的全部详细的讲给了张总。张总笑着说：“我已经去过你们公司两次了，对于这个新款车，也有一些了解，你即然过来了，我就拜托你这位学弟帮忙，选好车送来就可以了，一会我让秘书带你去财务室，直接把帐结了。”张总一边说着，一边提起笔在合同上签了字。我真是有点意外，没想到这么顺利。
张总如此信任我，我也是尽其所能完成他的所托。后来，我与张总成了朋友，在一次吃饭时，我想起了这事，就问他说：“师兄，我第一次去你们公司向你推销车时，你为什么那么快就签了合同，与别的客户完全不一样？”他笑着说：“其实呢，我看到你第一眼就觉察到你的紧张，所以我有意转移了话题，在谈话中，你的诚实告诉我，你是一个有内涵的小伙子，将来一定能行，而且我本意要买下那辆车，反过来说，你随后在介绍车的性能时，讲的很好，我就决定了购买意志。”我接着问他：“那你为什么让我一个新手为你选车，这可是很重要的事情呢？”他说：“很简单，你对车辆的了解，比我这个车辆爱好者了解的多啊，更重要的是你的工作热情与态度。”
通过这次简单的销售过程，在得到张总对自已的评价后，在往后的汽车销售中，自信的观念开始在我的内心中驻守。
简单地说，自信实质上是一个人相信自己的程度，他能够接受客户的拒绝，不把它当成对个人的否定，而是生活中的一部分。如果一位汽车销售员有很高的自信度，那么上一次的失败将促使他做下一次的尝试。
汽车销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利，如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
二、学会了承受压力
很多时候，汽车销售员最大的压力并非来自于工作任务，而是来自于内心的焦虑、困惑、迷茫和无奈。
刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。
要相信事情总会得到解决。
汽车销售员一定要坚信这样一个观念：没有解决不了的问题，但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，那物理学新理论的诞生也将不存在。如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：“问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。”
三、懂得了忍受寂寞
汽车销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心里的寂寞。不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在汽车销售的道路上高歌猛进。
四、沟通能力的提高
说话是汽车销售员的基本功，有的人可能会这样认为，说话嘛，谁不会呢？其实，还真是有很多人并不懂得如何说话，语言是一种艺术，更是永恒的财富。
听过西方演说家或政治家演说的人或许能够感觉到那种具有超人魅力的语言煽动力，或许见到过那些跟随者演说者的节拍而咆哮、欣喜、流泪的观众，那是一种接近疯狂的、已经着了魔的状态。
这就是语言的魅力。
汽车销售员的工作全靠嘴一张，公司的实力和形象全是通过我们跟客户的交流所体现出来的。如果我们说话颠三倒四，东一句西一句，客户不知道我们究竟想表达什么意思？连跟我们谈话的兴趣都没有了，哪里还有合作的可能呢？所以，会说话的要议就是：通过语言所传达的信息，引起别人的注意，近而产生强烈的共鸣，对我们的人或所提出的观点产生认同感，无意中跟着我们的思维走，这就达到了我们想要的目的和效果。
有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气的说：“你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！”该业务员说道：“您不要着急，我亲自过来看看情况。”业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：“老板，现在外面的温度是30°吧？”
老板说：“是啊！”
业务员又问道：“发电机在使用中正常温度是36°～38°之间吧？”
老板说：“是啊！”
业务员接着问道：“30°加36°有66°吧？”
老板说：“是啊！”
业务员紧接着问道：“我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？”
老板说：“是啊！”
最后业务员问道：“那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？”
老板说：“是啊！”
你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！
这个故事是不是很经典呢？短短的几句话就让客户心悦诚服，既为公司挽回经济损失，树立了企业和个人的形象，又保持了合作关系，真可谓是一箭三雕。
会说话的的人具有三个明显的特征：
1.知识面的丰富
任何成功的销售都源自于知识，因为我们掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
2.语言表达能力和与众不同的风格
我们在说话的时候，语言清楚，流畅、富有感情。有的人在讲话时，吐字不清、没有条理性，或者说，同样一件很生动的事从他嘴里说出来就感觉到乏而无味，这些现象都是跟我们语言表达能力不强有着直接的关系。
语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。
我们所知道的拿破仑，他不但是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。他的秘书在后来的回忆录中讲到，拿破伦在上厕所的时候，还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。
与众不同的风格是说，我们在与别人交流时，在把握分寸的情况下，要富有人情味、风趣性、幽默感。比如说同样是一句问别人生意情况的话，用不同的方式表达出来效果就截然不同。
3.懂得变通
懂得变通的汽车销售员始终有一根主线贯穿整个谈话过程，无论中途发生多少变异，最终他能回到他原来的那个点上。在讲之前他就拟定了一个思路，在跟客户谈话时，他会按照这个思路进行交流，中途针对不同的见解，他会进行有效的辩驳，最终把客户引到他的思维圈子里去。
实战情景12：你是最倒霉的心理垃圾筒吗
一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。
——西方谚语
我们可能都遇到过被客户埋怨产品不如意，甚至被投诉产品有问题、服务不到位的情况，面对此类问题，不管是新汽车销售员还是老汽车销售员，都会感觉十分头疼，这也是销售行业最容易遇到、也最难处理的危机。
客户的意见到底该不该听呢？这貌似一个伪命题，客户是什么？客户就是使用我们的产品或服务的那些人。更通俗一点的话说，客户就是我们的衣食父母，就是我们的上帝。传统观念认为，客户的话当然是要听的。
Facebook的改版受到了大量用户的抵制与反对，这本来也没什么，但Facebook CEO马克·扎克博格（Mark Zuckerberg）随后的表态却引起了轩然大波。他在写给员工的邮件中，针对新版面的批评意见表示：“大多数颠覆性公司不会被用户的意见所左右。”此外，他还暗讽那些“听从用户意见的公司很愚蠢”。
我们浏览一下各大网站这个新闻后面的评论，反对FaceBook改版的用户达到了惊人的94%，批评甚至臭骂扎克博格的用户比例毫无疑问要更高一些。
这个事件再次引发了对于用户意见的思考。再回到那个貌似伪命题的命题，用户的意见到底该不该听呢？
1.客户不一定是对的。虽然说客户是汽车销售员的衣食父母，但父母也不一定是对的。比如说穿衣服，父母看上眼的不一定就是孩子喜欢的款式。
2.就算客户是对的，但千千万万的客户众口难调。ABCD四个用户的意见都有道理，都是对的，但并不是所有的产品都可以DIY，都可以个性化，对于产品和服务的设计者来说，最终只能选择一个答案。
3.即使客户只有一个，但要明白用户永远没有你专业。
4.客户有时提出意见，或者只是为了让我们去推翻、去说服。对于一些客户来说，我们把他的想法否定了，他反而很开心，因为这样他的疑虑就消失了。碰到这样的客户，有时他仅仅是想佐证一下自已的想法而已。
5.有时客户的意见只是不想改变固有的习惯。
一句温暖的话语如春风拂面，让顾客感觉舒爽无比，一句冷漠的话语如寒风刺骨，让顾客寒彻心肺，这就是语言的魅力。
研究表明：当顾客心有不满时，4%的顾客会说出来，96%的顾客会选择默然离去，其中90%的顾客永远也不会在光顾此家商店，而这些不满的顾客又会分别把他们的不满至少传递给8～12人听，向他宣传此家企业的商品质量和服务质量是如何的糟糕。这8～12人中有20%还会转述给他们的朋友听。如果汽车销售员能及时处理而又能让顾客满意的话，有82～95%的顾客还会到这里来购物，丛中我们可以看出处理好顾客抱怨是多么的重要。
服务至上，这句话当然是至理名言。但什么是好的服务呢？
1.学会耐心倾听顾客的抱怨，不要与其争辩
汽车销售员在消除顾客不满时，第一步就是要学会倾听。即聆听顾客的不满，聆听顾客不满时，须遵循多听少说的原则。汽车销售员一定要冷静的让顾客把他心理想说的牢骚话都说完，同时用“是”、“的确如此”等语言及点头的方式表示同情，并尽量去了解其中的原由，这样一来就不会发生冲突了。
黄小姐到百货商场去购买某品牌的车用香水，到了那商场，导购说那一款今天卖完了，便推荐同一品牌的另外一款香水，可到了家中，黄小姐仔细阅读后才知道这一款是用于改善车箱空气的清新剂，不是自己需要的那一款。便拿到该商场要求退货，导购一听是退货，脸色马上拉了下来，跟先前推销时判若两人，说：“只要产品质量没有问题，消费者适用，不予退货的。”黄小姐一听也火了，“当初自己就不想要这一款的，你说什么一样的，非要推荐这个给我……”导购听了黄小姐的抱怨，心不在焉听着，满脸不屑一顾，这下可把黄小姐给激怒了，强烈要求商场部门经理严惩这个导购。
2.发现顾客需求，采用迂回战术
当客户向我们抱怨时，不要觉得自已是倒霉的垃圾筒。客户能把他的反对意见说给我们听，其实就是把我们当成朋友了，离成功销售产品，让客户签下订单更近了一步。
当顾客抱怨时，汽车销售员需要冷静倾听；当顾客不满缓解时，汽车销售员可趁机推介产品，再次与顾客沟通。
错误的方式 正确的方式
“先生，你不用对我吼……” “我懂，我了解……，先生，你看……很不错的，适合你的……”
“这是公司的规定……” “先生，对不起，我刚才那位同事……”
“先生，你不要在这吵了……” “你好，我们借个地方说……”
“我认为……你又不信……” “先生/小姐，实在抱歉，给您带来了不少麻烦……”
“那随你……我是说……” “不好意思，这是我们的疏忽……”
- “给您带来不便，我们表示非常抱歉……”
在应付顾客反对意见时，我们应该可以着重考虑以下几个环节：①先写下自已的产品和其他竞争产品的优缺点。②记下一切你所能想到的，可能被顾客挑剔的缺点或服务。③当顾客提出某项意见时，要弄清楚问题的症结。④利用反问来回答顾客，诱导他回答你“是”。⑤不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。⑥假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
比如：顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“这么说您很中意这辆车吧，只不过是价钱困扰着您，对不对？再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来非常经济划算。”
在顾客眼中，最主要的是价格和品质是否对称，对自己是否真的需要，是购买的基础。能否带来精神上的享受和满足，则是顾客对我们的产品有没有忠诚度的心理需求。在汽车销售的过程中，只有满足了顾客，顾客才能反过来满足我们，从而成就自己。
实战情景13：怎样从客户的冷言冷语中找到蓝天
积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中都看到某种忧患。
——西方谚语
在工作中，我们会遇到各种各样的人，每个人的文化层次、素质教养、兴趣爱好都不会相同，其外在表现自然也有很多差异。为此，我们难免会遇到一些不那么友善的语言和动作，可能是讽刺，可能是挖苦，也可能是蔑视，这时候，除了以微笑的方式给彼此一个心灵的转换，汽车销售员还能有些其他的选择吗？
某个下着蒙蒙细雨的早上，快餐店里的四名员工在吆喝声中忙碌着，那些吆喝声来自帅气的公子哥、年轻的少妇人、美貌的小姐、以及上学的孩子、还有一些一只手为小朋友提着书包、另外一只手牵着孩子的小手的大爷、大妈……在这嘈杂的人群中，也分不清是谁在前面要油条谁又在后要包子……
这时，一阵板凳和桌子碰撞的声音，引起了店长的注意。随着那声音店长的视线迅速转移到店铺右面的一个角落：一位大爷起身牵着孩子正朝店门口走去，只见大爷边走边在嘀咕着什么。店长忙上前问道：“大爷，对不起，实在太忙，没有顾及到您。”大爷也许在店里等了很久想吃早点，但是没有及时送上，这位老人乎没有听见店长的道歉，而是回敬一句：“人老了，看不起了。”就这么一句话，头也不回的走了。店长望着他远去的背影，陷入了深深的沉思，难道真的是员工太忙没有顾及到他，还是有意冷落了老人呢？
从那以后，不管是帅气的公子哥、白领小姐，还是步履蹒跚的老人、孩子，店长一视同仁的站在门口面带微笑以示问候。
汽车销售员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。汽车销售员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管客户要不要我们的产品，我们都要做我们该做的销售工作。拒绝是每个汽车销售员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售。
我们不指望每个客户都说：“你真好，你太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说我们是“神经病”，汽车销售永远都是大数法则，和我们接触的客户数成正比。
这就牵涉到汽车销售员最要不得的两个字：“怕”和“懒”，汽车销售就是一场YES和NO的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一名汽车销售员惟有不断的向自已挑战，锲而不舍，才能获得成功。
一、调整情绪，找回失落的激情
张力入行三年，业绩平平。作为一名汽车销售员，困扰他的是：为什么在销售工作中他跟客户的情绪互动不强？为什么他很难感染自己的客户？为什么他很难让客户尽快购买决策。张力明白，他和同事卖的完全一样的产品，要想赢得更好的绩效，他就必须要争取客户对他的个人好感，迅速获得客户的信任，与客户建立融合的关系。
为了提升自己的销售业绩，张力也参加过很多的培训班、也经常向业绩好的同事请教，力图提高自己的情绪感染能力。他掌握了说话时要用什么样的语速、什么样的音调、配合什么样的肢体语言。但是遗憾的是，尽管张力在销售中有意地使用了培训中所学习的技巧，但他对客户的情绪感染能力并没有加强，问题并没有得到解决。这成了张力一个玄而未解的心结和向上发展的玻璃天花板。
一天上午，一个年轻女士抱了一条哈巴狗走进展厅，张力面带微笑的走上前，小姐您好：“请问，我能为您做点什么？”
顾客说：“我来看看，有没有最新款的车。”张力在前面引路，边走边与顾客介绍，顾客有点心不在焉的回答着，张力为了与顾客更好的交流想引起顾客谈话的兴趣，就说：“你条哈巴狗真漂亮，平时都爱吃什么？”顾客回答说：“是漂亮，它最近胃不舒服很少吃东西。”
张力接着问：“它一月喂下来，一定花不少生活费吧。”顾客说：“是啊，它太挑剔，不好的东西也不吃，喂它浪费精力不说，还一个月要花三四千元，不过它很乖巧。”张力装着惊讶的样子说：“一个月要花这么多生活费啊，这狗啊也只配在您这样的富贵之家养。”顾客脸上露出了喜色，张力接着继续说到：“我可以抱一下吗？”顾客看了看他说：“你的衣服料子太粗糙，会划乱它的毛的，要是它咬到你或抓破了你的脸是小事，狗咬到人之后就会减少寿命，我可不希望它有事，再说了，你一个小销售员那点钱也不够给我的宝贝治病啊。”张力本是好意，却得来的是顾客的嘲笑，再无心情介绍下去，借故走开了。
汽车销售员往往面临着比其他行业的人员有更大的压力。汽车销售的工作性质决定了销售员不可能将工作、生活的界限区分地一清二楚。我们的朋友，也许就是我们潜在的客户；我们的客户，也许会慢慢成为我们的朋友。要想成为一名优秀的汽车销售员，就必须不断调整自己的情绪，使自己从失落和无奈中走出来，燃烧自己的激情，挖空心思地满足客户需求，从而源源不断地从客户身上得到更多的价值。
二、汽车销售遇阻的“真正原因”
我们所见过的客户包罗万象，名色各样的人都有，有的人看起来和蔼可亲，有的人就傲慢可憎，有的根本就不搭理人，有的直接就拒绝我们，一旦碰到傲慢可憎的客户，我们自己也常会有“愤怒”的感觉，而无法多待片刻。我们也常因此自我检讨，是否因为自己没有去尊重别人或修养不够，才会让客户产生那样的感觉。
我们经过广泛调查，发现几乎每一个汽车销售员都曾遇见过傲慢无礼、不可一世的客户，可是，要真的做好汽车销售，我们就不能对他们视而不见。那么，遇到这类顾客、遇到这类情况时，我们该如何克服自己“被拒绝”、“被侮辱”、“被伤害”的心情呢？
一位成功的汽车销售员应该做到这一点，不管是可亲，抑或可憎的客户，我们都必须去喜欢他，这也是做汽车销售最痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的客户，很多汽车销售员会很矛盾、很痛苦，却又无处躲避。
这就需要我们掌握一套相应的技巧与话术，来改变对方的那种居高临下的心态，同时，我们也应该端正心态，因为危机和机遇随时都可能互相转化，“被拒绝”未必就不是一种另类的机会。
因为做汽车销售是从被“拒绝”，“拒之门外”，“我最讨厌你们这些做销售的了”，“我暂时不需要”，“我暂时很忙”，“我卖给你要不要”等等一些最不爱听的话开始的。但是，调查发现越是居高临下的客户，他们的爆发力就越大。这也是我们不想放弃这一类型的客户的主要原因。正是因为他们有强大的购买潜力，所以才会拥有那样的态度。
细致梳理、归纳、分析之后，不难发现实际上所有的拒绝只有三种：第一、是拒绝汽车销售员本身；第二、是客户本身有问题；第三、是对我们的公司或者是产品没有信心。
拒绝只是客户的习惯性反射动作，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手，中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。
中国人的记性特好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，我们这辈子都恐怕没有机会成交。
中国人爱美，所以，汽车销售员给人的第一印象很重要。
中国人重感情，所以，汽车销售要注重人与人之间的沟通。
中国人喜欢牵交情，所以，我们也要与客户牵交情——哎呀，小王是你同学啊，他是我的领居啊。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，我们要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，我们要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，我们要给足客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，汽车销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，汽车销售的每个环节由谁来主导决定了最后是成交或被客户拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。
中国人喜欢马后炮，我们要表示对他意见的认同。
中国人不会赞美别人，所以，我们要学会赞美。
微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。当我们能做到这些的时候，离成功已不远了。
三、从平凡到卓越
很多人一谈到汽车销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对汽车销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为汽车销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售。再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的汽车销售并不是很成功，汽车销售员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账。追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
1.忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果我们不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给我们烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，这是解决问题的最好的途径。
2.烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90%的事还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
3.沮丧时，可以引吭高歌
作为汽车销售员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
汽车销售没有天才，面带微笑，是服务行业的根本所在。不管在工作中还是在生活中，微笑能给你减少不必要的麻烦，会给你的生活增辉添彩。
四、以微笑待人
一个很经典的故事：在汽车展示厅，一位客户要求汽车销售员给他倒杯水吃药。汽车销售员礼貌地说：“先生，请稍等片刻，等我把这个客户送走之后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”
15分钟后，汽车展示厅恢复了安静。突然，大厅里客户嚷嚷了起来：由于太忙，她忘记给那位乘客倒水了。
“我的疏忽，延误了您吃药时间，我感到非常抱歉。”
这位客户抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”
汽车销售员手里端着水，心里感到很委屈，但是，无论她怎么解释，这位挑剔的客户都不肯原谅她的疏忽。
在接下来的参展中，为了弥补自已的过失，每次去给客户介绍时，汽车销售员都会特意走到那位客户面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位客户余怒未消，摆出一副不合作的样子。
临到展会结束时，那位客户要求汽车销售员把留言本给他送过去，很显然，他要投诉这名销售员。此时，这位汽车销售员面带微笑地说道：“先生，请允许我再次向您表示歉意，无论您提出什么意见，我都将欣然接受您的批评！”那位客户什么也没有说只在本上写了起来，汽车销售员本以为这下完了。没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现，那位客户在本上这样写到“在整个过程中，你表现出的真诚歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信！”
我们不可能都拥有美丽的容颜，但是我们都可以拥有笑容。
中国有句俗语：“伸手不打笑脸人”。如果汽车销售员在与客户接洽时，脸上一直面带微笑，无论对方是个多么刁钻难缠的客户，他也不可能对我们的微笑置之不理。也就是说，如果我们能够耐住性子，心平气和，我们的微笑完全可以化解与客户之间的不同意见与争执。以汽车销售员的动人微笑对待生活中的每一个人，那么，我们所能带给周围同事、朋友以及家人的就是快乐。我们以自已的乐观态度感染着并且改变着周围的气氛，这样一个“开心果”，谁会不喜欢呢。
微笑是最美丽的语言。
实战情景14：心理脆弱的时候怎么办呢
社会犹如一条船，每个人都要有掌舵的准备。
——易卜生
工作中不顺心的事，就像“苍蝇”一样，赶也赶不走，而这些“苍蝇”只是所谓的琐碎小事，看似小事，其实是阻碍事业发展的“巨石”。在“巨石”面前，只有自已主动出击才可能真正跨越，成功的汽车销售员大都是掌握自我激励的人。一旦掌握自我激励，自我塑造的过程也就随即开始。
早上刚到公司，接到一个客户的电话，说10点来公司看刚到的新型车。昨天与客户谈好要到客户那里送报价单，看来是无法过去了，心想公司也要开会，也是老客户了，晚点送不会有什么问题，就没有给客户联系，想到下午再送去。
结果等了半天客户没有来，下午一上班就去另一个客户那里送报价单。到了客户那里，对方一脸的不高兴，不冷不热的说：“是不是看我买的车便宜就不重视我了？”我一听客户这样说，赶紧解释晚送的原因，客户一听是因为等别的客户，更是火了起来。一直陪笑着表示不是客户想的原因，不管如何解释，原本说好要签的合同，这时一个字也不再提起。开始后悔，上午为什么不给客户一个电话说明一下？心中虽然很委屈，不是自已故意如此，但看到客户一脸“不用再解散释”的表情，才发现问题的严重性。
马克·吐温的话对很多年轻人来说都是适用的。对于年轻人来说，由于一直渴望充分展示才情，当机会突然降临在他们面前的时候，很多人都会一下子变得手足无措。第一次演讲、第一次独立做事、第一次被领导委派任务，我们可能会紧张得一夜都睡不好觉。这时，我们一定要明白，我们周围的人都有自己的事要做，他们没有那么多时间把注意力完全集中到我们身上，他们还是把我们当成一个普通人来看待，他们并不期望我们能干出多么惊天动地的大事，只要和别人一样，按部就班地做了、说了，就算圆满完成任务了。
有人也许会说，好不容易出现了机会，为什么不借此一鸣惊人呢？其实，在这个越来越理智和多元的时代，一个人的优点是要通过很长的一段时间，经过一系列事件才能展示出来，一亮相就想获得满堂喝彩的日子只会出现在戏剧中。相反，初出茅庐者过分的标新立异反而容易引起人们的反感。我们惟一要做的，就是让客户们看到我们确实为此做了充分的准备，我们有一个很认真的态度，这就足够了。
参加汽车销售培训时，培训班上有一个公认的“歌星”，无论多么高难度的歌曲，到了他的嘴里都会变得无比动听。有一次，培训班为了培养学员的胆量，举办歌咏比赛，他连预选都没参加，直接被讲师保送进决赛现场，但是，由于精神紧张，他在比赛中完全没有发挥出应有的水平，只得了最后一名。这件事过去很长时间了，他还在为此而郁郁寡欢。他一遍遍地到讲师那里去解释——我那天有点感冒，嗓子哑了，否则，我一定能取得名次的。讲师安慰他：没有关系，我相信你！可是他认为讲师是在敷衍他，仍然见了讲师就提这件事，把讲师搞得不厌其烦。尽管如此，他最后还是变得精神恍惚起来。
也许，这是一个比较极端的例子。但是它可以给我们一个启示：我们是否太在意自己的感觉？比如，我们在路上不小心摔了一跤，惹得路人哈哈大笑。当时一定很尴尬，认为全天下的人都在看着我们。如果站在别人的角度考虑一下，就会发现，其实，这件事只是他们生活中的一个小插曲，甚至有时连插曲都算不上，他们顶多哈哈一笑，然后就把这件事忘记了。
在匆匆走过的人生路上，我们只是别人眼中的一道风景，对于第一次参与、第一次失败，完全可以一笑了之，不要过多地纠缠于失落的情绪中，我们的哭泣只能提醒人们重新注意到我们曾经的无能。我们笑了，别人也就忘记了。
有句话说：“20岁时，我们顾虑别人对我们的想法。40岁时，我们不理会别人对我们的想法。60岁时，我们发现别人根本就没有想到我们。”这并非消极，这是一种人生哲学——学会看轻自己，才能做到轻装上阵，没有任何负担地踏上漫漫征程，我们的人生路途才能更坦直。
一位汽车销售员意外地被客户投诉后，他清楚地意识到是汽车销售主管一定会让他在同事面前做检讨，明明不是自已的错，如果做了检讨，同事与领导一定会认为是自已的错。不到下班时间，他觉得自已在同事与领导面前再也没有面子，抬不起头。想起有可能同事会在背后议论他，想起这些，他再也坐不住，提起笔写了辞职信。
所以，在极端的情况下，极度悲观会导致“死亡”。一位乐观主义者总是假设自己是成功的，就是说，在行动之前，已经有了85%的成功把握。而悲观主义者在行动之前，却已经确认自己是无可挽救了。悲观的唯一好处就是不会有太大的失望。许多人都知道大发明家爱迪生的故事，他在寻找适合做灯丝材料的试验过程中，做了1200次试验，了失败了1200次，就是找不到一种能够耐高温又经久耐用的好材料。这时，别人对他说：“你已经失败了1200次了，还要试验下吗？”爱迪生回答说：“不，我并没有失败，我已经发现有1200种材料不适合做灯丝。”正是这种积极乐观的态度激励他去获最后的成功。
一、绩效是能力与激励的总和
一个人工作成绩的大小，取决于他的能力和动机（与自身需要相关）激发程度，能力越强，或动机激发程度越高，工作成绩也就越大。
激励是行为的钥匙，又是行为的键钮，按动什么样的键钮，就会产生什么样的行为。因而，每个人都需要自我激励，需要得到来自同事、团体、组织方面的激励和相互之间的激励。一个人的行为，必定受到外界推动力或者吸引力的影响，这种吸引力和推动力，通过个体自身的消化和吸收，转变成一种自动力，才能使个体由消极的“要我做”转化为积极的“我要做”。自动力越大，行为也就越积极，反之亦然。而自动力的大小，固然与推动力或者吸引力之强度有关，但也离不开个体自身的因素。同样强度的推动力或吸引力，对于不同的人可能会产生强弱悬殊的自动力，对人的行为产生不同的影响。
二、自我激励，促进成功
汽车销售员必须具备的基本素质是“自我激励”的能力，在这种自我驱动之下，汽车销售员不仅仅是为了钱，而是为了个人渴望去实现汽车销售。在他们看来，实现汽车销售是一种征服的过程，是一种强化自我的有效手段，而客户的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。他们寻找的是让别人接受他们观点的机会，说服的欲望对于顶级汽车销售员，就像呼吸一样重要。
自我激励不能和普通意义上的积极工作、有上进心混淆起来。公司各个岗位上可能都会有雄心勃勃、努力进取的员工，但他们并不都具有成为顶级汽车销售员的特质。两者的核心区别在于是否具有说服他人的欲望。汽车销售的自我激励是一种通过说服别人而自我提升的特殊途径，而不是一般意义上的希望胜过他人的欲望。
汽车销售员在刚刚入职的时候，因为接触的都是新鲜事物，没有惯例可遁，也没有经验可依，只能凭自己的努力工作。于是比较有激情。可是随着时间的流逝，经验越来越多，惯例越来越常见，激情就慢慢地衰退了。
“经验递减法则”可以说明经验对我们激情的影响：五杯糖水，它们真实的甜度是一样的。但是如果从第一杯喝到第五杯，感觉就会越来越淡。等到喝第五杯的时候，就好像白开水一样。
这个法则一样可以用在汽车销售员的工作中：我们还记得成交第一个客户的喜悦与快乐吗？那第九十九、一百个呢？也许早就不记得了。
如何保持第一次的喜悦与激情呢？这就需要我们不断的修炼与努力，让生命里看到第一百次花开的时候还能像第一次看到花开的时候的感觉，要在成交第一百个客户的时候依然保持成交第一个客户时的激情、喜悦和感恩。
1.树立远景
迈向自我塑造的第一步，要有一个每天早晨醒来为之奋斗的目标，它应是我们人生的目标。远景必须即刻着手建立，而不要往后拖。我们随时可以按自己的想法做些改变，但不能一刻没有远景。
2.敢于面对失败
世上最秘而不宣的秘密是，战胜失败后迎来的是某种安全有益的东西。哪怕克服的是小小的失败，也会增强我们对创造自己生活能力的信心。如果一味想避开失败，它们会像疯狗一样对我们穷追不舍。此时，最可怕的莫过于双眼一闭假装它们不存在。
3.敢于竞争
竞争给了我们宝贵的经验，无论我们多么出色，总会有“高人”，所以我们需要学会谦虚。不管在哪里，都要参与竞争，而且总要满怀快乐的心情。要明白最终超越别人远没有超越自己更重要。
4.自我“内省”
大多数人通过别人对自己的印象和看法来看自己。获得别人对自己的反映很不错，尤其正面反馈。但是，仅凭别人的一面之词，把自己的个人形象建立在别人身上，就会面临严重束缚自己的危险。因此，只把这些溢美之词当做自己生活中的点缀，人生的棋局该由自己来摆。不要从别人身上找寻自己，应该经常自省并塑造自我。
5.敢于犯错
有时候我们不做一件事，是因为我们没有把握做好。我们感到自己状态不佳或精力不足时，往往会把必须做的事放在一边，或静等灵感的降临。我们可不要这样，如果有些事知道需要做却又提不起劲，不妨放开去做，不要怕犯错。给自己一点自嘲式幽默，抱一种打趣的心情来对待自己做不好的事情，一旦做起来了自会乐在其中。
6.敢于接受拒绝
不要消极接受别人的拒绝，而要积极面对。我们的要求落空时，把这种拒绝当做一个问题：“自己能不能更多一点创意呢？”不要听见“不”字就打退堂鼓，应该让这种拒绝，激励你发挥更大的创造力。
三、成功的销售者应度过的“关卡”
汽车销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业，要想从普通到优秀，从优秀到卓越，不仅要具备高超的销售技能，而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等，并必须要过以下五道关。
人生不是苦旅，别把境况看得那么坏。习惯于自我惩罚、自我折磨的人，一般视野比较狭窄，思维比较封闭。他们的眼睛只是死死盯在自己遇到的困难、挫折和失败上，结果把困境看得越来越死，以致被困境压得抬不起头来。但若与那些比自己困境更严重的人比较，我们会不会一声长叹“何独我哉？”然后再背上一遍孟子的“天将降大任于斯人也”，便会有“冬天逝，春天到”的感觉，就会抹去许多对人世的不平，对人生的哀怨。
1.心理关
“不做总统，就去做汽车销售员。”不知道是谁说了这句话，说明了汽车销售行业诱人的广阔职业前景，他不仅可以让一个人实现“五子登科”（房子、车子、妻子、孩子、票子）计划，而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变，很多企业的优秀高管或者负责人，往往都出身于销售，因此，它培养了众多商界精英。但话也说回来，并不是所有的人，都适合去做汽车销售，做汽车销售，一定要过心理关。
汽车销售员要想有所建树，就必须先“苦其心志”，具有非凡的意志力。包括：不为一时的失败而气馁，要有屡败屡战的勇气；要相信企业、相信产品、相信自己，一个连企业、产品、自己都不信赖的人，肯定得不到客户的信赖；克服羞怯，要通过自己多摸索，多实践、不怕出丑、不怕拒绝等，构建自己的心理“防火墙”，做到坚忍不拔，敢于挑战自己，超越自己。
在汽车销售过程中，客户约好的时间，我们准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，应该如何？等待，不然我们必定失去这个客户。很多人都曾做过“敲门销售”，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有心理上的这种忍耐力做的下去吗？
2.面子关
面子是谁给的？是自己给的吗？是别人给的。当我们成功了，面子就有了，否则，不要奢谈面子。很多汽车销售员在谈及开发客户、要求客户打款时，总有低人一等，找人办事之感，以致总感觉没面子，加上很多汽车销售人员大都是大专、本科毕业，堂堂“天之娇子”，如此低声下气，真是一件很没面子的事情！
汽车销售员大部分时间下是在单兵作战，开发客户，维护客情等等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
张先生如今是某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，他才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”、“每天的情况汇报”逼出来的，而是在维护自已的面子。
现在的社会是“人人为我，我为人人”的时代，只要提供了有价值的工作，帮助客户选到了满意的汽车，让企业获得了利润，这就是一件高尚的事情，不必有“求别人办事”、“看别人脸色”等“寄人篱下”之感。汽车销售员通过销售产品，实现企业、顾客、个人的多赢，没有必要有低人一等的自我感觉认知。此外，不论顾客的学历层次、内在素养如何，我们都要真心对待，我们多从他们身上汲取优秀的养分，尊重他们，这样，我们给了对方面子，对方也会给我们面子。因此，只有先撇下不值钱的面子，我们才能大胆工作，才能不断取得进步，才能不断地赢取更大的面子。
3.技能关
汽车销售要想比别人做得好，就要在技能上能够超越对方。思路决定出路，技能决定格局。因此，汽车销售员还要过技能关。作为一名优秀的汽车销售员，我们要掌握如下技能：一是沟通，现在是一个沟通的时代，不会沟通的人，将无法将自己的思想、产品，更好地推销给顾客，同时，也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持，只有善于沟通，汽车销售员才能左右逢源，游刃有余。
汽车销售员还要具备开发、管理、维护客户的能力，一位汽车销售员不会开发市场与客户几乎是不可想象的，我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等，这样我们才能称得上是一名合格的汽车销售员。汽车销售员还要具备策划市场的能力，能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况，设计出适合市场的产品组合、价格组合（包括市场定价）、渠道组合（整合、开发各种渠道）、促销组合（低成本促销）等，从而能够让企业花较少的钱，办最大的事，让市场保持健康、稳定的发展。
4.体能关
汽车销售员压力很大，这种压力，不仅来自于企业，还来自于家庭。由于汽车销售员常年工作在外，生活没有规律，导致吃饭不定时，休息不定时，这种工作方式导致汽车销售员身体缺乏锻炼，再加上一些汽车销售员不好的积习，比如，不吃早饭，喜欢睡懒觉等，导致身体状况较差，甚至出现了一些亚健康状态。
要想保持一个好的体能，汽车销售员最起码要遵循如下几点：（1）养成一个相对有规律性的工作方式、生活方式。（2）养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步，在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等，让自己的身体能够得到足够的运动和锻炼。（3）摈弃一些恶习。比如，一些汽车销售员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌、甚至赌博等，喜欢熬夜上网等，因为第二天还要上班，因此，会造成精力和体力不支，影响正常工作。只有有了一个好身体，工作和生活才能滋润，才能更好地投入到工作当中去，工作才能更有效率。
5.经验关
一些做汽车销售的朋友，之所以有时会遇到发展瓶颈，遭遇职业发展的“天花板”，跟他们固守一些成功的经验有关。经验是一个人累计起来的无形财富，是一个人成熟的标志，但当一个人“把经验做老本”，躺在以前的“功劳薄”（经验）上睡大觉时，我们说，这个销售人员已经“老龄化”了。在当前这个全球市场一体化，而市场情况又千变万化的情况下，固守自己一成不变的经验，有可能会让经验成为自己的羁绊。经验是成功之母，但过多地依赖经验而不及时更新，有时经验又会变成失败之父。
汽车销售员要想过经验关，就必须及时清空固有的“成见”，辨证地、动态地去看当今的市场环境，就要保持空杯归零的状态，以让自己能够容纳更多新鲜的东西，能够与时俱进地修正自己，保持思想、经验的先进性、前瞻性，时刻能够把握市场的脉搏，洞察客户日益变化的需求，从而盯紧市场，不读地取得更大的市场业绩。同时，汽车销售员还要保持学习性。汽车销售员赢在学习，任何一位不学习的汽车销售员，都将是一个没有前途、没有未来的汽车销售人员，只有全方位、多渠道的学习，通过书本、网络、电视、广播、报纸等，通过向同事、竞争对手、客户等学习的方式，不断地开阔自己的眼界，不断地提升自己的核心竞争力，让自己保持市场不败。