实战情景1：你做好心理准备了吗
你的心态就是你真正的主人。
要么你去驾驭生命，要么就是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑士。
——西方古谚语
如果拿这个问题去问100个汽车销售员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、不同的方向，以不同的思维去理解这个问题。也许有人会说汽车销售就是把车辆卖出去，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的呢？但在实践中发现，对汽车销售的不同理解，跟汽车销售员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。
A君，做汽车销售有3年时间了，中间换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年汽车销售，但还在为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖汽车的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么做不好呢？
B君，做汽车销售不到2年，也换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为汽车销售工作很有学问，做好汽车销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。
对于A君来讲，汽车销售是卖车辆的简单工作；对于B君来讲，汽车销售工作很有学问，言外之意是汽车销售不仅仅是把车辆卖出去这么简单。一念之间，结果大相径庭。
可能有人会问，难道A君有错吗？汽车销售不就是卖汽车吗？
A君没有错，放在20年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也再变。我们从事汽车销售工作的每一个人，都要重新审视自己对汽车销售的理解是否适应已经变化了的环境。
我们觉得，一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的，对汽车销售工作也是如此。可以这样说，我们对所从事的工作理解得越全面、越透彻，那么做好这份工作的把握性就越大。
汽车销售是一个讲究技巧的工作，而往往成功的背后，是要有一颗“好”的心态。
心态往往可以决定成败。在汽车销售过程中，好的心态可以帮助汽车销售员取得成功，而不好的心态却会成为汽车销售工作的“绊脚石”。所谓好心态，就是热情、就是战斗激情、就是努力工作、就是忍耐、就是执著的追求、就是积极的反思，就是决心。如果汽车销售员具备了这些品质，就能由平凡到卓越，由胆怯到勇敢，由脆弱到坚强。保持好的心态是汽车销售取得成功的不二法宝。
我们经常听到“态度决定一切”这句话。态度是一个人对待事物的一种推动力，不同的态度将产生不同的推动作用。做为汽车销售队伍中的一员，汽车销售员应具备以下心态：
1.积极的心态
积极的心态由一些“正面”的特征所组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智等。倘若一位汽车销售员能始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他在处理问题时就能够从潜意识里得到行动的指令，将自己的想法付诸于行动。
有这样一个朋友，十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车销售员跟他接触过，劝他换辆新车。汽车销售员甲说：“您这种老爷车很容易发生车祸。”汽车销售员乙说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年汽车销售员到他家拜访，对他说：“我看您那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经汽车销售人员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的汽车销售员购买了一辆崭新的汽车。
2.主动的心态
做传统生意的人总是坐在那里等待顾客，顾客到了才面带微笑，显得非常主动。其实这是一种被动的等待。而汽车销售，永远是主动出击。像恋爱中的男女，有时很难说得清楚究竟是谁主动？千万不要认为主动有什么不好，拿出你追求恋人般的耐心和主动，未来定会比现在的生活更加美好。
汽车销售员应主动去做自己的工作，主动就是“没有人告诉你怎么做，但是我们能把它做的恰如其分”。在这样一个竞争异常残酷的时代，只有主动才能占据有利的地位。在企业里，很多事情也许没有人安排我们去做，但如果我们主动行动，不仅磨练了自己，同时也为自己积蓄了经验。
3.热爱的心态
热爱自己的工作是所有汽车销售员都应该做到的。可能我们的个人乐趣不全在这份工作上，但是工作一定要成为我们的爱好。只有这样才能更大地增进我们从汽车销售中所获得的乐趣和满足。
4.空杯的心态
人无完人，没有任何人是完美的，汽车销售员也是如此。也许我们在这个行业已经干得很好，也许我们已经具备了各种各样的技能。但是，如果我们想更进一步，那就必须具备空杯的心态，去吸收正确的、有用的东西。
5.双赢的心态
在处理与客户之间的关系时，汽车销售员必须追求一种双赢的结果，不能为了自己的利益去损害客户的利益。满足客户需求的同时，也实现了自己的产品利润，这就叫双赢。
6.包容的心态
汽车销售员在工作中会接触到各种各样的客户。比如，这位客户有这样的喜好，那位客户有那样的需求，而汽车销售员是为购车客户提供服务、满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同爱好，包容别人的苛刻要求。
7.自信的心态
成功的动力来自于自信。汽车销售员要对自己工作的企业充满自信，对自己的汽车产品充满自信，对自己的工作能力充满自信，对身边的同事充满自信，对美好的未来充满自信。确信自己正在将优良的汽车产品推荐给客户，正在满足他们的需求，所有的工作都充满价值。许多汽车销售员自己都不信赖自己所销售的车辆，又怎么能说服别人相信我们的车辆呢？只有我们充满自信，才会干劲十足，才会感觉到这些工作是可以完成的，是应该完成的。
8.行动的心态
拿破仑·希尔会说：“行动是成功的最高法则。”认准了的事情就要义无返顾，坚持一路走下去，以最快的速度，最快的行动迅速占领市场。
行动的力量来自于相信和认可。首先相信的是自己，然后才是公司、产品、制度、团队。一位总是无法相信自己的人，不管在哪个行业都无法获得成功。一位总是对一切持有怀疑态度的人，无论做什么都会半途而废。自己困扰自己是最可怕的。所以只有战胜自己的人，才能找到真正行动的力量。
实际行动是最有说服力的。汽车销售员要证明自己的存在和价值，就必须付出行动。汽车销售员应该用实际行动去关怀每一位客户，用行动去完成自己预定的目标。如果一切计划、一切目标都是纸上谈兵，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标也就无从实现，目标在此时就会转化为不切实际的幻想。
一个成功的汽车销售人员，能运用技巧让顾客产生参与感，形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。
史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂，同时还是一位十分有名的二手车销售员，在亚特兰大奥运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手车开一开的顾客。
“我想方向盘可能有些松动。”
“您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意见？”
“引擎很不错，离合器没有问题。”
“真了不起，看来你的确是行家。”
这时，顾客便会问他：“史密斯先生，这部车子要卖多少？”
他总是微笑着回答：“您已经试过了，一定清楚它值多少钱。”
若这时销售还没有谈妥，他会怂恿客户继续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔销售几乎都顺利成交。
其实，这种提高成功率的销售术并不仅限于汽车销售，其他方面也同样适用。假如我们是经营美容材料行，我们可以提供一部分试用品请顾客免费试用；销售食品则可以先让客户品尝；经营药品不妨把试验统计结果对客户公开。这种销售术最有力之处就是把客户变成主人，使客户产生一种参与感，引起他购买的欲望。
9.给予的心态
中国有句古话叫“将欲取之，必先与之”，这一点全盘适用于汽车销售。汽车销售员应懂得“想要索取，要先学会给予”的道理，在把汽车卖出去之前，不能怕付出。只有切实付出了，我们才会收获真正的利润。
美国著名的福特汽车公司，每年拥有250万客户，为了了解他们的需求，公司定期邀请一些客户与车辆设计人员和汽车销售员讨论车辆及销售服务等问题，并专门设计一种软件数据系统，供各部门经理和雇员详细了解掌握客户的意见。一次有位客户抱怨说，乘坐福特汽车不愿在后排，因为后排空间太小腿伸不开，很不舒服。听到这个意见后，公司立即将前排座位下部进行了调整改进，加宽了前后排之间的距离。这一举动赢得了客户的普遍称赞，使福特汽车更加畅销。
因此为客户服务，不仅要面带笑容、热情周到，更重要的是从市场调查、车辆设计、广告宣传到刺激购买，每一环节都紧紧围绕着客户。
10.学习的心态
汽车销售员应具有“活到老，学到老”的勤奋心态。这句话是常被拿来讲道理给别人听，说总是容易，其实这句话不适合讲给别人听，这句话最适合送给自己，也最适合拿来检查自己。未来市场上的选择只会越来越多，竞争也只能越来越激烈，固步自封很难满足市场上瞬息万变的需要？
汽车销售员应学会向各种各样的人学习，同事是自己的老师，上级是自己的老师，客户是自己的老师，竞争对手也是自己的老师。学习不但是一种习惯，更应该是一种做人的方式。在这个时代，谁努力学习，谁就会取得成功，学习是自己的推动力，也是企业的竞争力。
西蒙内尔在一家汽车销售公司做汽车销售员时，曾结合自己的特点，并充分考虑到客户的需求和思考方式，别出心裁地自制了一种销售的用具——“汽车销售相簿”。
西蒙内尔在记事本里贴上几年来在这里购买汽车的所有客户的彩色照片，记录着这些这些客户的一系列资料，还贴有客户及汽车销售人员笑逐颜开的照片，并附有他们的留言。在交易过程中，他经常把相簿拿给客户欣赏，并尽心尽力地回答客户提出的各种问题，销售在不知不觉中就做成了。这本“汽车销售相簿”在西蒙内尔的成功史中扮演了十分重要的角色。
事实胜于雄辩，一览无遗的图片比言辞更具说服力，销售谈起来格外顺利。这种销售方法不仅省时省力，而且降低了成本，提高了销售量，达到了十分理想的实际效果。
11.老板的心态
汽车销售员要像老板一样思考，像老板一样行动。只有设身处地的为老板思考，才能考虑到企业的成长，才会把企业的事情当成自己的事情。反之，如果汽车销售员自得其乐，不负责任，认为企业的命运与己无关，那我们就很难得到老板的赏识，更不会得到重用。
12.乐观的心态
对汽车销售员来说，心态是否乐观是很重要的，但仅仅依靠乐观也不行。有些汽车销售员认为只要乐观进取，那么天底下就没有克服不了的困难。坦白地说，这种想法是很幼稚的，因为乐观进取只是一种行为上的态度，至于能否可以跟客户达成交易，还得靠其它因素来配合，比如用心聆听和仔细观察等。汽车销售员一定要记住，不可丢掉乐观，但是也不能过度的乐观。
我们要铭记，好的心态是成为优秀汽车销售员的重要因素，它能够使汽车销售员在精神上产生积极的动力，全力以赴地向自己的目标奋进。
实战情景2：我们的目的很简单
走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走得快。
——莱辛
汽车销售过程中的任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。
4S店公司的汽车销售员在这一点上就做得很好。他们向客户介绍某一款车辆时，通常不会说很多专业用词，也不会过多的述说买车提车的方式，因为他们知道条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述车辆的好处，只让客户产生一个想法，那就是：我一定要买车，它对我有很大的帮助。在签署合约的前一刻，汽车销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时已经无关大局了，大部分客户不会在这些“小问题”上计较。
那些受过专业培训的汽车销售员非常清楚客户的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的事情时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决不会轻易地做出决定，同时对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑，当他们经过很长的一段时间思考后，或者在别人的鼓励和帮助下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚定无比，会突然对自己所做的事情充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。此时此刻，几乎没有什么事情可以阻挡他们前进的步伐，那真是一个激动的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为这个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞叹自己明智的判断力。
在分析完客户的心理变化后，我们会得出这样的结论：在销售过程中，不需要一下子提出所有的要求，先让客户在原则上同意，然后再回过头来追加要求。
低价格总会吸引很多客户的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来店里买车的客户大部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？于是在客户进门后我们就主动向他们介绍价格高的那部车，试图说服客户应该买贵的一款，尽管我们说得口干舌燥，但他们依然不愿意出那么多钱，我们总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，我们终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，我们会对他们说：“在您做决定前，我建议您去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，您可以想象一下，您驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，您一定能够接受。”
通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和我们做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。
在明白了这个道理后，我们就要小心别家的汽车销售人员使用这个策略来对付我们。不知道大家有没有经历过这种类似的情况：我们即将拿到了一笔超大定单——银行系统团购，大致的算了一下，这个月的奖金会比经理还高，的确是一件激动人心的大事件。我们备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他忽然说：“你们需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送恐怕需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不答应的话，这笔会交易即将结束，我们很清楚公司的产品并不是强势品牌，无奈，我们最终还是做出了妥协。
这个例子是商场上的常事，对方利用了我们的心理变化作足了文章。刚刚做成一笔定单，可能心情非常不错，一般而言，当我们心情好的时候很容易把原来不愿意给予别人的东西给予他们。另外，任何谈判都会紧张和艰苦，每一项议题的达成都很不容易，因此我们不愿意因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔定单的危险，这也是我们在最后让步的原因。
汽车经销商决胜战场的不是产品，而更多的是我们能给客户带来哪些更独特的价值与利益？而这些又是其它汽车经销商无法提供的。特别是在同一城市具有多家同类产品的专卖店或同一品牌多家专卖店的情况下，战胜对手仅仅靠产品是不够的，更多的是作为汽车经销商能够给消客户带来哪些价值。
这本来是一件小事，黄先生在专卖店刚买的车在行驶中突然爆胎，黄先生就此事前来交涉。销售部认为不是自己部门的事情，他们的任务只是销售汽车，车销售出去就与自己没有关系了，是其它部门的事情。看着黄先生怒气冲冲的样子，销售人员一再坚持销售给黄先生时产品是好的。言外之意，车是黄先生自己开坏的。黄先生又找到了销售部经理，销售部经理在理也没理的情况下，直接交到客服部进行处理。
客服部刘经理在处理各类客户抱怨时一直都是游刃有余，当时象征性地记下黄先生的姓名、联系方式，听完黄先生叙述完事情的原委后，在对黄先生没有进行任何抚慰的情况下，让黄先生回去等候处理意见。在整个过程，刘经理表现出一副高高在上的样子，和“客户就是上帝”截然相反。黄先生走后，刘经理也就没给足够的重视，企图用“拖拉机”战术，一拖再拖，想拖的客户没有脾气，最后轻松收场。在交钱之前是上帝、交钱之后是奴隶的强烈反差下，黄先生决定投诉。当刘经理收到电台反馈来的投诉消息时，他早已把此事忘掉了。他并没有因为电台曝光而对此事重视，当客户经理谁不遇到几次媒体投诉的事情呢。在第一次投诉没有得到足够的重视后，客户又进行了第二次投诉，引起了厂家和集团公司的重视，此时刘经理才表现出慌张。
后来，在市场部的努力下，电台对专卖店老总进行了一个专访，澄清所谓事情的原委，进行了系列公关，总的是在说，车辆没有什么质量方面的问题等等。如此算是给听众们一个答复，就这样交代过去了，让客户的怨气自生自灭了。
这件事情看似结束了，其实未然。A公司不注重客户价值，经常遭到客户投诉的事件屡有发生。在客户的信息来源中，有近40%以上是朋友或熟人介绍过来的，可想而知，屡见不鲜的投诉事件对汽车销售的打击可想而知。本来到展厅来看车的客户普遍都抱着戒备的心理，现在更是疑虑重重了，这直接造成的结果就是成交率的偏低。
现在汽车销售员越来越感到一种无形的压力，有来自于领导们的期望，更多的是来自于客户普遍的不信任。面临的信任危机使汽车销售业绩一直徘徊不前，本来很好卖的车型，以前销售时，汽车销售员根本不用费太多口舌。现在不行了，销售时，不管汽车销售员如何说，客户就是提不起兴趣。虽然汽车销售员在接待时真心给客户提一些有益的建议，可是客户总带着一种怀疑的目光。许多客户到展厅看看，就到同一品牌的其它专卖店去购车了。汽车销售员轻松多了，懒散散地聚在一起聊天，而不是分析客户前后的变化，找出原因，改进接待方面的工作。他们却普遍的认为，他们只是在客户来时才进行汽车销售，现在没有客户不是他们的事情。而不像同一品牌的其它专卖店那样，汽车销售员在平时客户少时就走出展厅，走进了企业、写字楼，和大批的具有消费潜力的白领人员取得联系，通过直邮、电子邮件、电话等方式，直接与这些潜在客户联络，寄出充满人情味的贺卡或者汽车海报，提供大量的汽车资讯，积累客户资源。
实战情景3：收起你的自卑，客户和你只是角色不同
当一个人用工作去迎接光明，光明很快就会来照耀着他。
——冯学峰
每一位汽车销售员从做销售的第一天起，就和拒绝这两个字结下了不解之缘。是拒绝陪伴着汽车销售员的成长，也是拒绝让很多汽车销售员退出了这个职业。拒绝让一些汽车销售员越战越勇，也是拒绝让一些汽车销售员顶不住压力，激流勇退。
有这么一个调查数据：销售成功的很多客户，都曾经以各种方式和理由拒绝过汽车销售员，但最终还是签下了定单。这个比率大概在70%左右，为什么会出现这种情况呢？因为当客户面对第一次销售给他产品的汽车销售人员时，都会有一种提防心和怀疑心。有90%的人都会用一些惯用的理由来拒绝，比如：你们的产品价格太高；你们的产品质量不如某个名牌；你们的产品太普通了等等。这就要求汽车销售员冷静沉着，从容分析客户拒绝的理由是否充分，客户是不是真的不需要自己的产品。当我们做出真正的判断后，不要急于去说服客户。因为，我们要让客户有时间了解我们的人和产品。这时我们的做法是，留下产品资料，然后告辞。但会给客户说：“我还会来看您的，希望我们做不成生意，依然能成为朋友。”或者说：“我会经常打电话给您的……”无论我们面对多么严厉的拒绝，都要学会不卑不亢，告辞时一定要为下次的拜访或电话留下一个合理的借口。还有就是要以平常心面对拒绝，要真正的明白，拒绝是汽车销售中最常见的事情，千万不能因为被拒绝而影响自己的心情，增加我们的自卑心理。
在汽车销售员做培训时，经常被灌输一个理念：对待客户，我们究竟应该抱着一种什么样的态度？是拯救还是乞求？很多汽车销售员，往往把汽车销售看成是求别人办事，好像是别人帮了自己很大的忙，以致感激流泣。其实，这就是一种乞求的心理。做为汽车销售员，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救。汽车销售员是通过自己的智慧与汗水，促使了商品的流通，也为中国的汽车发展起到了推波助澜的作用，把一个好的产品交给客户使用。其实，也是一种帮扶行为，通过协助客户使用，我们让客户获得了心理上的“满足”。因此，我们其实才是客户的“上帝”。所以，我们没有必要自卑，应该充满自信和自豪。
做汽车销售就是卖智慧、卖专业。汽车销售员通过自己的销售手段、自己的策略与技巧，帮助客户“赚钱”。
要人尊重先要自尊，中国有句俗话说：拿人家的手短，吃人家的嘴软。汽车销售员要想树立自己的自信，保持自尊是至关重要的，简单而言，即不要一味地考虑企业的利益，完全倚重客户，处处仰赖客户的鼻息，把客户看的比天大。汽车销售员只有摆正了立场，保持良好的中立地位，客户才能更好地尊重我们，虽然会有一些不痛快，但内心里是佩服我们的，没有原则的汽车销售员，很难获得客户的由衷认同与尊重。
当然，要让客户重视、尊重自己，其根本之路是增强自己的实力，通过不断地学习树立自己的专业度、权威度，让客户对我们刮目相看。只有自己具有了强大的实力，我们才能大胆地说不，才能更好地掌握客户，掌握下游渠道，从而能够让我们在工作中游刃有余。
一、如何消除自卑心理？
我们面对的客户，可能是身价过亿的大老板，可能是地位显赫的地方官员，每天开宝马、奔驰，入出于各种高级场合。而我们只是一个小小的汽车销售人员，拿什么与人家商谈？有了这种心理就会想着逃避。
刚应聘到一家汽车销售公司的小王，培训结束后第一天上班，汽车销售主管让她去面谈客户，她一听客户的名字就打起了退堂鼓。在培训班，她就听同事说：“某某公司的李总不但长的漂亮，而且也特有能力，已经四十岁的她，看上去完全像25岁。”小王想，人家是高高在上的总经理，如何能说服人家接受自已的推销呢？又不能拒绝主管，只好硬着头皮去了。
到了客户公司，站在门外徘徊不敢进去，心里总在想，要是被她拒绝了我该怎么办？回到公司要是主管或同事问起来，我是被拒绝了，同事会不会取笑我？
小王一直走来走去，不敢去敲门，这时李总刚开完会从会议室出来，看到在自已办公室外面站着一个人，并且不停的在自言自语的说：“要不要进去？”李总观察了一下，看出这不是自已公司的员工，当李总看到小王胸前配带的胸卡，顿时明白了是怎么回事？她走上前，面带微笑地说：“你好，请问你有什么事情需要我帮忙的吗？”小王抬头看看来人，一位面带微笑，神采奕奕的女人站在自已面前，再看对方一直微笑着，当初的紧张显然消失了一半，小王简单的说了一下来意，李总随后问：“你能把车辆的性能还有价格、售后这些仔细的给我说一下吗？”小王从来没有见过李总长什么样，除了主管之外，同事中也没有人见过李总的样子，所以她大大方方的与李总详细的谈了起来。李总翻看着资料，小王问她：“你们李总人好吗？”李总听到小王这样说显然有点愕然，脸上闪过一丝惊讶，随后她笑着说：“你把资料交给我就可以了，我帮你转交给她。”小王欣然答应了，交了资料后就转身离开，在他还没有走出五米时想起来忘记问刚才那个人的名字。于是，在回头的那一刻，他看到刚才与他说话的那位女士在开总经理办公室的门。
小王明白了，刚才与他说话的人正是李总本人，小王心想完了，这次的推销又失败了。
这些都是新汽车销售员遇到的事，当刚开始从事汽车销售工作时，常常不知道自己所要寻找的客户在哪？找到了，又不知要与客户谈什么？走到客户门口，却又怕见客户，总觉得自己不行，无法达成公司的计划等等。
其实，每个人都不愿承认自己是最差的，总想把每一件事做完美，可每到做的时候，就发现自己缺了样东西——自信，而在汽车销售领域中，没有自信，我们根本无法完成任何一桩销售，因为谁也不会向一个对自己都没有信心的人去买一台他不熟悉的汽车的。
这种“自卑”心理，对于汽车销售员来讲是最致命的。汽车销售是一个漫长的过程，这种过程就相当于男女找对象一样，寻找、相识、相知、相恋、结婚直至白头到老。从战术上讲，最好“把客户当女友”，拿出自已追女孩的套路，有计划、有步骤的进行，拉近与对方的距离，建立信任，最后达成一致。假如自卑，敬客户如上帝，那么彼此距离太大，就无法了解和满足对方的需求。
面对强大的客户，不是把客户供为“上帝”，而是我们去帮客户完成“理想”。在外表看来我们是在推销我们的汽车，而对于一个成功者来说，他要的是一个身份、一种象征，而能让大家对他的成功表示认可，就体现在他的一些物质上。他不可能走到大街上对过往的行人说：“我是一名成功的企业家。”而我们就是要帮他把这种“成功”做大、做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，我们要具备这样的能力，我们的车辆要足够能承担起这样的责任。否则，我们的客户很快就会发现，这只是我们对自已一种错误的估计而已。因此，每位汽车销售人员要切身的提高自已的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检验。
自信、自豪是一种心态。有了这个心态，就有了做好事情，不卑不亢的基础，还有良好的业务能力和技巧，才会使得这种自信不变成自大。一旦我们有了自信心，自然而然的业务就随之提高，有了过硬的自信后，“自卑”也会随之消失。
二、从尊重角度论与客户之间的关系
从心理学角度看，只要是人，哪怕他穷困僚倒甚至沿街乞讨，他都需要被他人尊重，我们满足了他，他便会对我们释放善意，使我们工作、生活的障碍大大减轻。
在美国，一天一个妇女走进了汽车展览厅室，对汽车销售员说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉汽车销售员她想买一辆白色的福特车，但对面福特车行的汽车销售人员让她过一小时以后再去，所以她就先来这儿看看。她还说今天是她的生日，那辆福特车就是她送给自己的生日礼物。
“生日快乐！夫人。”汽车销售员一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回头对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，那我给您介绍一下我们的双门式轿车吧，也是白色的。”正融洽地交谈的当儿，女秘书走了进来，为那位女士送上了一打玫瑰花，并且恭敬地对那位妇女说：“尊敬的夫人，祝您生日快乐。”显然，她很感动，眼眶都湿润了。她说：“已经很久没有人给我送礼物了。刚才那位福特的汽车销售员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却告诉我说要去收一笔款，于是我就上这儿来看看。其实我只是想要一部白色的车子而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后，她从这位汽车销售员那买走了一辆白色雪佛兰！这位汽车销售员在15年中卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆车的纪录，被誉为世界上最伟大的汽车销售员，这个成绩被收录进了《吉尼斯世界大全》。他的销售秘诀就是先尊重对方，给予对方足够的自尊。
看到这里可能有些读者知道了，对他就是著名《二百五十定律》发现者——伟大的乔·吉拉德。
他伟大的成绩得来的绝非偶然，其秘诀就是尊重我们所遇到的每一个人，给他们留下好印象。
6月1日19点30分小武仍在展厅值班，突然前台电话响起，小武接起电话询问致电来意，原来是位姓张的女士说要过会来看车，问展厅什么时间下班，小武问明张女士的意思后，很客气地回答说：“张女士您放心过来吧，我姓武，叫我小武就行了，我在展厅内等您。”然后很客气地持断了电话。
时间一分一秒的过去，小武坐在前台静静地等待着张女士的到来。20:30分，一位女士匆匆忙忙走过展厅，见到小武很客气地问道：“您是小武吧，真不好意思，工作一直很忙，就只能利用下班时间过来看看了，耽误你下班了。”小武也很客气地说：“您太客气了，这是我们应该做的。”于是就带张女士看起车辆来，经过小武的一翻介绍，张女士对卡罗拉比较感兴趣，但还是决定不下来，说是要回家和老公商量一下。21:30分，小武把张女士送出展厅门口，然后锁上展厅的门这才拖着疲惫的身躯离开公司。
第二天又是在同一时刻，小武又接到张女士的电话，说是带着老公来看车，小武又热情地接待了他们。但这次他们还是没有立马决定提车，说是要回家商量一下，小武还是很热情地送走了他们，这才回家。6月5日是个周未，小武一早就接到张女士的电话说是要来公司提车。小武早早地为张女士准备好车辆等待张女士前来看车，9:30分，张女士准时到达展厅，11:00小武为张女士顺利办完了提车手续，并送张女士离店。
6月7日，22:00外面下着大雨，小武正陪妻子看电视，突然电话响起，又是张女士打过来的，原来张女士在下班的路上车与公交车相撞了，车身划伤，张女士不知如何处理是好，于是就想起了给小武打了个电话。听了张女士的描述后，小武给妻子打了个招呼下楼拦辆出租车直奔现场，张女士见到小武就说你看这如何处理是好？小武说你的车不是有保险吗，先报案让保险公司的人看看，再打我们的救援电话就可以了。待小武处理完一切事情的时候，已经23:30了，推开家门看着怀有身孕的妻子仍在等着自己，小武的心里有种说不出的滋味。
三天后，张女士的车辆修复完毕，提完车临走时，紧紧拉住小武的手说，你们的服务真是太好了，我来你们店买车，真是最明智的选择。
作为汽车销售员我们必须知道，嵌藏于人类心底最深处的渴望——被人尊重。满足他（她）的渴望，使他（她）感到自己就是一个受人敬重的VIP，我们的销售工作便已经打开了成功的大们。只要楔而不舍，不轻易放过每一个客户，每一个稍纵即失的机会，相信我们销售的业绩会大大的提高。即就是说汽车销售机会无处不在，关键在于我们是否用心。
以这样的心态投入到工作，乔·吉拉德的成就也与我们距离不远。
实战情景4：逆境在为你的销售技巧提升高度
每一种挫折或不利的突变，都蕴藏着更大更有利的种子。
——爱默生
生活没有一帆风顺，我们在汽车销售工作中也一样会碰到这样那样的挫折或暂时的失败。当你遭遇失败，身处逆境时，你会以怎样的态度去面对呢？心灰意冷，一蹶不振，干脆一走了之？还是分析失败原因，找出根源，改进不足，然后持之以恒，继续下去呢？
有这样一则小故事：
有一次，一个富有的农场主不小心弄丢了一块珍贵的金表，遍寻不见。情急之下，他贴出了一则寻物启示，说如果有谁替他找到金表，就重谢1000美元。于是，村子里所有的人都闻风而动，希望自己能幸运的找到金表，获得赏金。但人们找遍了村子的所有角落，最终还是一无所获。于是怀疑金表是否存在的人越来越多，放弃的人也越来越多。最后，只剩衣衫褴褛的小孩子还坚持寻找。他天真的相信那块表就在某个被忽略的角落等待他的发现。终于，他在一个不起眼的干草从中找到了金表，也获得了他想要的赏金。
这就是一个态度决定成败的故事。当别人在挫折、难面前选择怀疑，退缩、放弃的时候，我们是否会选择坚持呢？成功者之所以成功，并不是因为他是天才，只是因为他比别人有更为坚韧的毅力，更为坚定的信念罢了。
正面案例：
姓名：李永
职位：某汽车销售4S店金牌销售员
评价：做事思路清晰，目标明确，不轻易放弃；待人平易低调，但有原则
李永大学毕业后先后在旅行社，广告公司，大酒店等许多单位任过职，但他最终选择在汽车销售业停下了自己寻觅的脚步。他说人在职业选择上不能迟疑太久，彷徨太久，一定要及早认定方向，然后坚定地走下去。否则，最终只会浪费青春，一事无成。所以，当他觉得汽车销售业是既能给自己带来丰厚的经济收益，又能满足自己实现人生价值的心理需求时，就暗下决心，一定要努力干出名堂来。从默默无闻的新进职员到公司金牌销售的道路并非一帆风顺，轻而易举的。当每次遇到困难，李永都会认真反思究竟哪里除了问题，然后积极改进，因为他相信也许成功就在触手可及的不远处。所以凡接受过李永服务的客人对他认可度都很高，最终的成交率自然也很高。现在的李永正以百倍的自信和勇气奔驰在自己的人生跑道上。
负面案例：
姓名：林庆
职位：汽车销售员
评价：做事优柔寡断，缺乏决断勇气；待人诚实但自信不足
同事们一致肯定林庆是个真诚的人，但他的真诚又让人生出几分怜悯之心。从入行开始，他就一直兢兢业业，但业绩总是不尽人意。其实该掌握的专业知识，销售技巧，他也都掌握了。可为什么成绩跟别人总相距深远呢？最大的原因就是林庆是个缺乏自信，太善于放弃的人。汽车销售不比别的，经常需要跟客户作很多细致的沟通。每当碰到这种情况，林就会想：算了吧，这个人太挑剔，我无法满足他的所有要求，他肯定就没诚意要买。这样的心理暗示多了，在行动上对待客户也就不会积极了。客户就算真的想买车也可能转向其他销售员了。这样的失败渐渐让林庆对自己更没信心。看到自己的业绩远远落在别人后面，更难免生出深深的自卑感。甚至林庆觉得自己的性格根本不适合作汽车销售，已萌生退意。
点评：从以上两个案例中我们可以看出，态度，尤其是面对困难时的态度，对职场生涯的重要。我们学习同样的专业知识，接受同样的汽车销售技巧培训，但实践结果却大为悬殊。没有人天生适合做什么或不适合做什么，只是我们的内心缺少了一种力量。有句格言说：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。也许，在逆境中，你需要的只是坚持一下的勇气和力量。相信吧，风雨后的彩虹会更壮观，经过泪水洗礼的笑容会更美丽。
一、抗逆——销售人员的立足之本
刘先生毕业后的第二年，应聘到一家4S汽车销售公司做业务员，与十几位汽车销售员一起被分派到河北省，负责开发邯郸、邢台两地区市场。当时的条件是：一个全新的市场，十几个人在一套两室一厅的房间里办公兼住宿，工资也很少，最严峻的是这两个地区同类产品很多，与经销商的谈判也很困难。工作在这种艰苦而又竞争激烈的环境中开展，一部分汽车销售员吃不了这个苦，选择了离开。
刘先生也面临着同样的压力，由于工作时间短，个人的业务技能也很低，更多的压力摆在他面前，刘先生却没有选择离开，他与留下的几位同事共同分析市场后，选择了暂时绕过经销商，从终端做起。他们付出了比别人更多的辛苦，刘先生不辞辛苦地拜访一个又一个商场、药店。经过三个多月的努力，他们的产品终于进入了市场并占据了不少的市场空间。后来，刘先生也从一名业务员做到了业务经理。
从刘先生在逆境中成长的这一案例。我们可以看到，在压力面前，刘先生没有像其他汽车销售员那样选择去寻找相对舒适的环境，而是选择了在压力中寻找出路。可以肯定的是，在这个过程中他会遇到很多的困难和挫折，但是在与这些困难与挫折做斗争的过程中，他的销售水平、谈判能力、沟通能力、销售技巧等都会得到提高。
汽车销售工作充满艰辛和痛苦，任何人从事汽车销售工作都免不了会遭遇到失败。因此，汽车销售员必须具有一种锲而不舍的抗逆能力。一遇困难就开始打退堂鼓，是什么事都做不成的。无数实践证明：在汽车销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应地，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。而那些经不起挫折和失败的人注定成不了优秀的汽车销售员。
二、成长中的动力——危机
美国前总统肯尼迪认为“危机”有两层含义。“危”虽然意味着“危险”，但是“机”却意味着“机遇”。能够转“危”为“机”，力挽狂澜，扭转局面，方显沧海本色，才是真英雄的气度。在动态中、在不平衡中取得平衡，在逆境中变劣势为优势，才是真本事。
几乎所有的汽车销售公司都出现过这种现象：差不多同时毕业的两个汽车销售员，为什么其中一个没有订单，而另一个的订单一个接一个。其实原因很简单，在汽车销售进行过程中，出现障碍就选择不攻而退，面对出现的“危机”，挥手告别。如此这般销售，有业绩产生才叫奇迹。
危机能激发我们竭尽全力，无视这种现象。我们往往会愚蠢地创造一种追求舒适的生活，努力设计各种越来越轻松的生活方式，使自己生活得风平浪静。当然，我们不必坐等危机或悲剧的到来，从内心挑战自我是我们生命力量的源泉。圣女贞德（Joan of Arc）说过：“所有战斗的胜负首先在自我的心里见分晓。”
实战情景5：你能忍受失落，微笑送客吗
抛弃今天的人，不会有明天；而昨天，不过是行去流水。
——约翰·洛克
人的一生不会是平淡无常的，不管大事小事总会在生活中不断出现，阻碍你通往前方的光明。当遇到一点挫折就对生活与工作失去了信心就如在人生的路上，遇到石头挡了去路就觉得无法再前进只能转身回到起点一样，生活中出现坎坷是常事，我们不需要为了一时的失败就对生活失去信心，觉得天塌了一样。生活中有甜也有苦有乐也有悲，每一次遇到不愉快时，就权当是给平淡的生活中加一点调料。多尝试生活中味道，也就离“甜蜜”的生活更进了一步，人能在逆境中勇敢的生存，才能在最终看到成功的光芒。
某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问汽车销售员：
顾客：宝马730是不是全铝车身？
汽车销售员：（客户提出的这个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
顾客：刚才我到某车行看了奥迪A8，他们的汽车销售员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。
汽车销售员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。
【结果】顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。
应该说，这位汽车销售员虽然有一定的销售经验，但面对客户提出的“全铝全身”的概念还比较陌生，加上沟通能力还未达到炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时汽车销售员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：
如果这位销售员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：
汽车销售员：老板，您能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给您带来什么好处吗？
顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。（评：现在买高档汽车的客户中，绝大部分对车并不内行，他们只是对汽车上的新技术有一种追新的感觉。）
汽车销售员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来。这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂，或许成本增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事故意外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不便。
顾客：原来是这样的，我真的不知道。
汽车销售员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚才谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以体现您的价值。
如果这位汽车销售员能够这么去做，对全铝车身了解再多一些的话，再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性，即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的汽车销售员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：“先生（小姐），能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？”这样的问题，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的机会，如果不这么做，将永远失去这样的机会，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。
【结论】汽车销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。
实战情景6：你要卖出多少才够优秀
因为害怕变化，人们往往在时光的流逝中失去了自已真正的才华。多尝试一下，或许会在别的领域做得更好。
——纳京高
人们都愿意与身份较高、能力较强的人交往，不愿意认识整天垂头丧气，愁眉不展的人。从我们自已的角度看也是一样，如果我们常与能干的、优秀的汽车销售员接触交友，就会受到莫名的感染，从而充满信心，进而影响我们的人生道路。
当然，生活中、工作中酸甜苦辣皆备，不管是谁，都不可能一帆风顺，这就要求我们练就慧眼，莫以成败论英雄，更不能对别人轻下结论。我们应该明白，偶尔失败的汽车销售员并非能力不够，只要有不屈不挠的精神存在，优秀就存在。
许多汽车销售员盲目认为：只有自已的观点是唯一真实或正确的。他们不去检验自己的看法，从来不知道他们的很多见解只是假设或偏见。如果没有良好的心态和强大的实力，要想在竞争激烈的汽车行业立稳脚跟那是不可能的。
一、汽车销售员应存在的心理——野心
美国《时代》杂志曾经提到美国加利福尼亚大学的心理学家迪安·斯曼的一项研究发现：“野心”是人类行为的推动力，人类通过拥有“野心”，可以有力量攫取更多的资源。当然，也必须承认，“野心”从某种程度上来讲，是一个“零和游戏”。你多占了资源，别人所拥有的就少了。根据这种说法，大家应该都有“野心”才是。但事实上，人与人在“野心”方面有很大差别。
这些差别引起了人类学家、心理学家和其他学者的关注，他们力图从家庭出身、社会影响、遗传及个体差异上寻求答案。
从家庭出身来讲，出生在穷人家的孩子，要为生存而忧虑，可能与生俱来就有“野心”，但也不排除悲观失望，不思进取者。在富裕家庭长大的孩子，可以获得的东西虽然很多，但也有懒惰、挥霍无度的人。总之，研究表明，上流社会之所以有相当大比例的人有“野心”，有钱不是主要原因，家庭影响和父母对孩子成功理念的灌输起重要作用。
社会大环境也对人的“野心”有很大影响。这和家庭有些类似，就是当一个人与社会环境相接触时，如果他总是遇到有“野心”的人，那他也会身不由己产生一些想做事业的想法，如果他身边都是一些没有理想，没有“野心”，得过且过之辈，即使他有“野心”，也会被人讥笑为疯子，久而久之则打消念头。
人的性格也会影响“野心”。有些人总对自己的事业和生活不满，他们总有一种忧患意识，正是这种意识让他们产生焦虑感。焦虑、孩童时有被剥夺感的人，容易在生活中寻求过度补偿而显得“野心”勃勃。
我们在一个领域里的发展程度以及收入水平，并不是由外部因素即发生在我们周围的事情决定的，而是在很大程度上取决于我们内心的想法。个人欲望和野心比其他任何因素都对我们的销售业绩和收入产生更大的影响。
许多成功人士的经历告诉我们，我们在汽车销售中能够做出的成就是没有限制的。我们有足够的空间施展自己的本领，我们是作出决定的人，而我们现在的收入与决定获得的数量分毫不差。
我们必须决心在汽车行业内做到最好。
与其他任何决定相比，决心要成为汽车销售领域里的高手将对我们的成功产生更大影响。这个决定会促使我们不断前进与提高，给我们增加动力，即使在困难和失意面前毫不退缩，所有最好的汽车销售员都是决心在业内做到最好之后才取得今天的成就的。
要想实现高销售额，我们必须首先把它确立为行动目标。如果一直拘束于小节而不能放开手脚大胆去做，那我们就是继续与火鸡为伍，无法与雄鹰一道展翅。许多顶级汽车销售员倾向于“不合群”，因为他们发现要保持自身的积极性、动力和对工作的专注，他们就必须远离那些在这方面不如自已的同行。我们必须以同样的方法进行自津，如果想做到最好，就必须与顶级的汽车销售员交往。
二、远离急功近利
社会变化太快了，人们埋首于今天的事，而明天、后天、下个月，乃至几年以后该干什么，也都早在计划之中。于是，人们便一分一秒、一天一年地疲于奔命。
生活的快节奏，导致人心态上的一重大变化，那就是大家都太急于求名、急于求利、急于求成。总而言子，大急功近利。
作家因为功利写不出好作品，艺术家因为功利忽视了艺术和功底。真正成功的人常能举重若轻、履险如夷、临危不乱，这是一份定力，也是一种智慧的胸襟。大处如此，小如也如此。凡事在于自已尽力而为，只要自已已经尽力，成功与否，那就已经不是自已的力量所能及的，过多忧虑反而分散了自已的精神与心力，削弱了成功的可能性。
个人的成就与竞争时的得胜，固然快乐。假如你已经具备了天赋的聪明和后天的勤奋，希望你在这两个成功必备的条件之外，再加上一份平淡轻松的心境，那才是真正的智者所应追求的。
三、汽车销售员要学会谦虚
在汽车销售过程中，汽车销售员有时会遇到一些性情高傲的客户。在这些客户眼里，销售就是汽车销售员与客户之间的一场征服游戏。他们好像有意与汽车销售员玩游戏一样，虽然有需求，但需要汽车销售员说得他们心服口服才肯购买。而这些客户的口才往往非常好，对产品也比较了解。因此，有时汽车销售员费尽口舌，使出浑身解数也无法从他们那里争取到订单。遇到这种客户时，汽车销售员只要谦虚一点，拜他们为师，满足他们的虚荣心，往往就能在不知不觉中化解相互之间的对立情绪，从而让客户一边指点你，一边鼓励你，最后一开心就把订单交给我们。
小A是某汽车销售公司的销售员，为人比较谦虚。在某些人看来，他好像不是特别适合做汽车销售，毕竟谦虚有时不利于推销自己。但是，他却做下了一笔可圈可点的业务。
小A公司来了一个非常难缠的大客户——B公司。这个公司负责采购的经理能言善辩，学识广博而且非常好斗。小A公司的几个汽车销售员与这位经理接触过，但最后都在经理面前败下阵来。该经理公开说，他喜欢与有本事的人打交道，无论哪一家公司的汽车销售员，不说得他心服口服，是别想轻易从他那里得到单子的。
面对这个“刺头”客户，几个自告奋勇的汽车销售员都铩羽而归。汽车销售经理想来想去，最后决定派小A去拜访这位客户，去争取这一笔订单。
小A去拜访采购经理时，向采购经理自我介绍一番后，就默默地坐在采购经理对面，看着采购经理。
采购经理感到很奇怪，就主动问他：“你不是来向我推销的吗？为什么一言不发呢？是不是没有信心说服我？”
小A说：“我是来向您学习的。因为听同事说，您对我们公司产品的分析非常精辟，所以我想向您学习。是的，我知道我们的产品绝对适合您。但是，遗憾的是我的能力太差了，无法说服您。所以我来拜访您时，就认为这一次主要是向您学习的。”
“其实，我也没有什么高见，只是对产品接触多一些，了解多一些而已……”果然，经过小A一番谦虚后，这位采购经理的虚荣心得到了满足，就慢慢消除了相互之间的对抗情绪，开始与小A愉快地交谈起来。
在交谈过程中，小A也慢慢变得兴奋起来，到最后有好几次都拍着大腿惊呼：“对，对，有道理，太有道理了！怎么我天天与产品接触，就是没有想到这个问题呢？”小A的这些行为对于销售人员来说，似乎有些“失礼”，但采购经理看到有人近乎崇拜地聆听自己的见解，内心非常高兴，越讲越来精神。
到谈话快结束时，采购经理还问了小A一句：“看法很独到吧？听了以后，觉得长知识吧？”
小A一听这话，就觉得采购经理在内心已经接受了自己，有可能争取到订单了。于是，小D就说：“是啊，是啊，与经理谈话的感觉就是不一样。如果可能的话，我希望经常能够与经理一起谈话。直到今天，我才深深体味到了与知识渊博的人谈话有如沐春风之感……”
采购经理一听，心里美滋滋的，但是嘴上还是说：“要和我经常在一起聊天，你有时间吗？年轻人，要以事业为主。尤其是你们做业务的，忙着呢，哪有时间经常与我聊天……”
“经理说得对啊，看，我本来是说服您购买产品的，现在倒被您的谈话迷住了，不知道该怎么开口向您推销……看来我的能力还不足以说服您……今天的收获挺大的，从您这里学会了很多东西……将来还有可能说服您这位学识渊博的客户，您说是不是？”
“呵呵，何以见得？你有自信心？”
“当然有。因为经理和我如此敞开心胸地谈话，证明您已经充分信任了我，希望与我达成这一笔交易，是吧？”
“好，小A，你了不起，今天你能够与我谈话到这个份上，确实出乎我的意料。这样吧，谈了这么久，就不再详细谈生意了。我去草拟一份合同，合适的话，这单子就归你了……”
“经理，我这里已经草拟好了一份合同，你看如果没有什么问题，就在上面签上您的大名吧……”小A不失时机地拿出早已经准备好的合同，一下子推到了采购经理面前。
采购经理笑了笑，接过来仔细看了一会儿，就在上面签下了自己的名字。
实战情景7：珍惜经验的价值
凡事都不能想当然，时刻都应该保持一颗平常心。
——乔·吉拉德
对于每个汽车销售员来说，成功还是失败完全取决于自己，不是说完成了汽车销售目标我们就是成功的，也不能断定没有完成销售目标的汽车销售员就是失败的。成功与失败的衡理标准是个人如何对此进行定义。
要想成为一位卓越的汽车销售员，就必须克服自己的缺点，养成一种良好的习惯。凡事不能以工作来定目标，应以在工作中得到提高，为更长的事业放长线钓大鱼，因此要做好自我“心”的管理。
例如，外面下了很大的雨，“拿着雨伞能办得了什么事呢？那就干脆留在这里，或干脆在办公室整理文件。还好，我们和客人都没有约会。”我们在做什么？我们在做自我推托，自我找借口？
想成为优秀的汽车销售员，必须要做到想、听、写、说、教、做，六大“硬功”。把软弱的心理变为坚强、改为积极，将懒惰的心理改为努力地工作的心理，将贪玩的心理改成稍做休息的心理，将退缩的心理变成积极进取的心理。这就需要切实做好自我管理，真正的把我们的心管好。“能够完全占有自己的心，也就获得了世界上最可贵的珍宝”，这是美国著名的人际关系专家卡耐基的格言。告诉自己“我一定要成为这个组织里、团队里最棒的汽车销售员。”改变我们的心理，你的一切都将改变。
或许我们时常会抱怨公司的人都太古板，“他哪儿来的经验，还不是老掉牙的故事，他哪里知道我们现在的工作有多辛苦呀！”但有一点，我们不可否认，至少我们的上司和前辈，他们的销售经验比我们多，他们的销售经历比我们长。试问，我们被拒绝的经验有多少？超越障碍的经验又怎么样呢？我们要累积很多很多的经验，才有机会成为汽车销售高手。每一次失败，都不要把它看成失败，而要当做通往成功的台阶。爱迪生说过：“每失败一次我就觉得很兴奋，因为我离成功又接近了一步。”这就是经验的价值。
有一个小孩抓到一只鸟，问一个老大爷，“大爷、大爷，你看这只鸟会死还是会活？”那个老大爷说“你把鸟给放了，这只鸟就活了，你把这只鸟捏在手里，这只鸟就会死去。”这也证明了一句话“命运掌握在你的手上”。我们需要冷静地思考，认真回想我们的过去，总结前辈、上司等人的销售经验，以减少自己成功路途上的障碍。
改变我们的内心，一切都将改变。
一、在不断的总结中提高自已
很多汽车销售员都会遇到这样的问题，那就是为什么自己成长或者进步不快，看着跟自己几乎是同一时间进入公司的同事做了自己的主管，或者拿着比自己高几倍的工资，心中总有一些不安和困惑。那么，究竟是什么原因使然呢？
除了先天的条件（伶牙俐齿型，生来就是做营销的料）和后天的努力外（笨鸟先飞型），它也跟一个人会不会总结，通过总结不断地提高，借此让自己少犯同类的错误，让经验不断地指导自己的实践有关。一句话：会总结的人，总能在工作与生活当中升华自己。
这是一出真实的汽车销售情境：某个忙碌的星期天下午，展厅里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌车的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系，同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次，她注意到有位客户很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的车。
“这位女士，请问有什么可以帮到你呢？我注意到你开的是一款低档次车辆，这车在市场上已经找不着了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”
出乎张艺意料，客户只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。
在工作上一向精益求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到自己的销售小组，和大家一起分享了这个事情，并请求小组成员给予她支持。
通过汽车销售情境再现、分析，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和客户有一个基本的关系建立，她也不知道客户真实的需求是什么？客户是否关心流行？而她现在的车对她而言是否有着什么特殊的意义？张艺就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。
在任何汽车销售情境下，汽车销售员首先要关心客户，任何一个客户都有着他特殊的背景与心理需求，他们都是独立而鲜活的个体。作为终端的汽车销售员，必须关注每一个客户，并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案：商品、服务。汽车销售员太快地切入到销售中，没有资料的收集，容易给出错误，甚至在无意中伤害了客户情感的方案。而对于被动接受信息的客户方来讲，可能他还没有进入到相关的情境中。判断或任何汽车销售员主观给出的信息时，客户可能会本能地进入到防御模式中，他可能会表现冷漠，对汽车销售员的热情招呼不理不睬，可能会态度恶劣，故事隐藏自己的真实需求，和汽车销售员玩心理战，客户还可能会不断挑剔，对商品、服务诸多不满。
二、汽车销售员为何要总结？
为什么很多汽车销售员做了多年之后，还是迷迷糊糊，感觉自己总在重复着“昨天的故事”。时常会有工作多年的汽车销售员说：都做了几年汽车销售了，刚开始的一两年还感觉不错，但从第三年开始就没什么意思了。每年、每季度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情。比如，每天去拜访客户、开发新客户、促销、海报、填报表、早会，每周计划、总结、销售达成率，每月计划、总结、月度目标达成、培训……想想我们现在是不是陷入了这种“困境”之中。如果真是如此，只能说明我们还没有认识到汽车销售的“规律”，说明我们还在汽车销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路，可能更迷茫、更无助、也会更无奈。
有的汽车销售员能在短短几年时间里，坐上经理位置。有的汽车销售员，做了一辈子还是停留在当初的位置上，碌碌无为，一无所获。原因在哪里？学会总结，在工作中总结，找出在汽车销售中所存在的问题，指引销售工作走向辉煌。
1.总结，会避免自己犯同样的错误。在多年的汽车销售中，总是会有这样的人，那就是老在一个地方“栽跟头”。比如，让去开发新客户，我们甚至忘记带报价单，对新产品功能理解不透彻，往往在客户咨询一些问题时，无言以对等等，如此几次，大家便认为他是一个“马大哈”而难以委托重任。
2.总结，会让自已进步的更快。前车之辙，后车之鉴。总结会让自已的技能为断地得到提高，也会给自已不断获得更多提升的机会。
3.总自已的结、总别人的结。善于总结的汽车销售员，不仅会学长补短，还能从中吸取精华之论。它山之石，可以攻玉。通过总结，让自已明得失，总别人的结，让自已借力使力。总结不光是只取优，也应该分享一下失败的地方，通过总结可以让自已避免“穿老鞋，走老路”，走出失败误区找捷径，让自已提升的更快。