书城童书青少年素质养成必读故事:让青少年学会沟通的故事
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第30章 善于沟通注重技巧(3)

一次,他再度尝试去拜访龟田,当走进龟田的办公室,刚想向他打招呼时,龟田就用力地拍了一下桌子,冲着他喊:“怎么又是你,我不是跟你说了吗,我很忙,没有工夫和你浪费时间。你快走吧,别再来烦我了。”

要是一般人遇到这种情况,可能会因为无法忍受他的言辞和他争吵起来,或者干脆扭头就走,但格森没有那样,他显得很平静,马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说:“你怎么了,龟田君,我每次来拜访你的时候,都发现你的情绪不好,你是不是有什么不顺心的事呀?我可以坐下来和你谈谈吗?”

格森说完之后,龟田马上平静了下来,脸上的怒气也随之消失。格森见了之后,很和气地说:“我想你一定是遇到了什么不顺心的事情。能跟我说说吗?”

这时,龟田也用相类似的语气说:“你猜对了,最近我确实很烦。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的,今年下半年计划开3家分店,什么东西都准备好了,结果上个月我的3个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了,你要知道,为了培养他们,我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗,事情简直糟透了。”

格森听了拍拍他的肩膀说:“哎,龟田君,不光是你有这样的烦心事,我也有啊。你看看,我们最近不是有新的产品要上市吗,前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员,每天我都会用大量的时间培养他们,想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间,十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。”

接下来的几分钟,他们互相抱怨,现在的人才是多么地难寻找,员工是多么的难培养……最后,格森站起来拍拍龟田的肩膀,说:“好了,龟田君,让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒,搬下来你先免费尝一尝,不管味道怎么样,过两个星期,等我们两人都把问题解决了以后,我再来拜访你。”

龟田听了后就顺口说:“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后,两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知,龟田成了格森的大客户。在整个谈话的过程中,格森始终没有谈及自己的产品,那他是怎样促成交易的呢?其实很简单,他花了大部分时间与龟田聊天,触动了龟田的同情心,与之建立了共鸣,这样他就自然而然地谈成了生意。

画龙点睛

在交际中,如果你能够设身处地站在对方的立场上替对方说话,将会获得意想不到的收获。

缩头小乌龟

一个小男孩,收到爷爷给他的一份生日礼物,那是一只可爱的小乌龟。他在兴奋之余,很想和乌龟一起玩耍,但乌龟初到陌生的环境,一下子就把头脚缩进了壳里。小男孩便用棍子捅它,想把它赶出来,但却一直没有效果。

爷爷看到他的举动,就说:“不要用这种方法,我教你一个更好的办法。”他和小男孩把乌龟带进屋内,放在暖和的壁炉旁,几分钟后乌龟觉得热了,便伸出了它的头和脚,主动向小男孩爬去。

“有时候人也像乌龟一样。”爷爷说,“不要用强硬的手段逼迫人,只要以善意、亲切、诚挚和热情的方式,使他觉得温暖,他就一定会去做你想要他做的事。”

画龙点睛

当我们要打开人们的心房时,亲切真挚的爱心与关怀,是最快、最有效的方法。

严禁烟火

一天,史瓦布先生去厂房巡视,无意间发现一伙工人正围在墙角抽烟,而墙上却明确地写着“严禁烟火”四个大字。当时,他非常生气,可是他仍然强压着心头的怒火。他并没有理直气壮地质问他们,或者对他们当头棒喝。相反,他悄悄地走过去,接着掏出自己的烟盒,给每个人都递过去一只烟,然后才若有所指地说:“走!大家还是到离厂房远一点的地方抽吧!”

那些工人听此言后意识到自己犯了一个原则性的错误,而面前的上司竟然如此宽容,一个个非常自责,都下定决心以后一定不再犯同样的错误。

约翰·华纳梅克有一次在他自己经营的百货公司巡视时,注意到有位客人站在柜台前等着买东西,却久久不见售货员上前招呼。更糟的是,那些售货员竟然围聚在角落里嬉笑闹骂个不停,根本没有注意到有顾客来了。对于这种不把顾客和工作当一回事的现象,华纳梅克非常生气。

他会采取什么样的举动呢?他一言不发地迎上前去,替这位客人将选好的物品接下,然后交由一名店员包好,接着回到了自己的办公室。在整个过程中,他没有对那些店员说一句指责的话。

画龙点睛

在指责别人错误的时候,给人当头一棒往往会伤害别人的自尊心,而旁敲侧击不但让人易于接受,而且还可以给人留下好的印象。

烈马与牧马人

有匹烈马,别说骑了,想靠近它也是件很难的事。如果谁敢贸然向它走去,它不是咬就是踢,因此,人们都不敢轻易靠近它。

有一天,烈马不小心落入泥潭之中,周围的几个牧民赶快跑过来看热闹,他们拍着手叫道:“淹死才好呢!”

这时,有个牧马人走上前去,把在泥潭中挣扎的烈马救了出来。然后拴在马桩上。烈日下,烈马皮毛上的泥桨渐渐晒干,越干越不舒服,身上痒得难受。牧马人就用扫帚给烈马扫,用马梳给烈马梳刷。

这时,烈马感到非常舒适,于是,对牧马人服服帖帖。牧马人乘机给烈马备上鞍子,一跃上马,骑着它在草原上飞驰。这样,经过多次的训练,烈马就成为草原上最驯服、最出色的坐骑了。

画龙点睛

性格刚直的人一般吃软不吃硬,当我们遇到这样的人时,最好的应对方法是多给他一些关怀,通过讲道理来说服他。

风与太阳

一天,北风与太阳争论起来了,它们都认为自己的能量大,太阳说:“万物生长都需要我,我是宇宙的中心,我的能量无人能敌!”北风也不甘示弱,反驳道:“我所到之处声势浩大,人们见到我都避之不及,我还能发电……”它们两个争论不休,最后,它们看下面有一个行人,于是决定要是谁能让行人脱下衣服谁就是力量最强大的。

北风憋足了一口气,猛烈地刮,路边的树木左右摇摆,灰尘满天,那个行人扣紧衣服,急速地奔走起来。

北风见此,认为自己还没有使出全部的力量,于是,刮得更猛了。行人紧扣着的衣服又被掀起来了。他冷得瑟瑟发抖,连忙把衣服裹得紧紧的。北风使出浑身解数,行人不但没有脱掉衣服,反而戴上了遮风的帽子。

北风刮疲倦了,太阳微笑着说:“你这样是不行的,还是让我来吧!”说完,它把温和的阳光洒向大地,阳光暖洋洋的。刚刚裹紧衣服的行人感受到了和煦的阳光,松开了衣扣,取下了遮风帽。

太阳接着把温暖的阳光射向大地,在这样大好的天气里走路,行人渐渐觉得热,最后汗流浃背。他想:这么温和的天气,还不如把衣服脱了,就不会热得难受了,走起路来也会轻松许多的,还可以直接享受太阳的温暖,那该多好啊。这样想着,他索性脱下了衣服。

画龙点睛

力量的表现方式有多种,滴水也能石穿。有时,温柔比粗暴更有力量。这需要我们在生活中好好把握。

一条腿的鸭子

某王爷手下有个著名的厨师,他的拿手好菜是烤鸭,深受王府里的人喜爱,尤其是王爷,更是倍加赏识。不过这个王爷从来没有给予过厨师任何鼓励,使得厨师整天闷闷不乐。

有一天,王爷有客从远方来,在家设宴招待贵宾,点了数道菜,其中一道是王爷最喜爱吃的烤鸭。厨师奉命行事,然而,当王爷挟了一条鸭腿给客人时,却找不到另一条鸭腿,他便问身后的厨师说:“另一条腿到哪里去了?”

厨师说:“禀王爷,我们府里养的鸭子都只有一条腿!”王爷感到诧异,但碍于客人在场,不便问个究竟。

饭后,王爷便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚,鸭子正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。

厨师指着鸭子说:“王爷你看,我们府里的鸭子不全都是只有一条腿吗?”

王爷听后,便大声拍掌,吵醒鸭子,鸭子当场被惊醒,都站了起来。

王爷说:“鸭子不全是两条腿吗?”

厨师说:“对!对!不过,只有鼓掌拍手,才会有两条腿呀!”

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在不改变药效的情况下,给药加点糖,效果会更好。

赞赏的效应

华克公司在费城承建一座办公大厦,就在大厦要完工时,承包铜器装饰材料的供应商,突然以种种理由停止供应铜材料。由于缺少铜材料,只能眼睁睁地看着工程停下来。如工程不能如期完成,除了要交付巨额的罚款之外,华克公司还要承担信誉上的损失,这对公司以后的发展恐怕比罚款所带来的损失更大。

打电话,对方一味地应付;发传真,对方也不予理睬。由于当初认为大厦的铜器装饰不过只是一个很小的工程,所以,并没有与铜商签订十分严密的供货合同。没想到就是这小小的疏忽,竟然在这节骨眼上缚住了公司的手脚。华克公司决定派卡伍到勃洛克林市,与铜商当面交涉。

第二天上午,卡伍走进了铜商的办公室,一进门就兴奋地说:“你知道吗?我在勃洛克林市发现了一个极大的秘密。”铜商瞪大眼睛,好奇地问:“是什么秘密呀?”

卡伍说:“今天早晨,我翻看电话号码簿时意外地发现,在整个勃洛克林市,只有你一个人叫这个名字。看来你是一个独一无二的人啊!”铜商听后心里乐滋滋的:“我还从来没注意呢。”于是,他饶有兴趣地打开了办公桌上的电话号码簿:“哈,还真是这么一回事呢!”接着,他很自豪地谈论起了他的家世。

等这个话题谈完,卡伍又说:“许多人谈起你的企业都赞不绝口,说同行中你们是设备最完善的一家。”铜商笑着说:“是的,这工厂的确花去了我很多精力和心血,如果你高兴的话,我愿陪你一起去看看。”

于是,他们一起来到了工厂。卡伍非常专业地指出哪些方面要比别家工厂先进。特别是对几种特殊的机器设备,更是赞不绝口。卡伍的赞赏,使铜商感到遇上了知音,他告诉卡伍,那几台机器是自己用几年的时间研制发明的,也是他的得意之作。卡伍由衷地说:“我们公司能遇上像你这样既能干又智慧超群的合作者,真是我们的幸运啊!”

铜商执意要请卡伍吃午餐,卡伍也不推辞。最后,铜商自己先笑了起来,他说:“我原以为我们之间一定会爆发一场口舌之战。我也早已做好了应战的准备。没想到见面后竟然谈得如此愉快。好了,你先回费城吧,我保证你们订的货会准时送到,尽管有人等着出更高的价格要货呢。”

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赞赏是对一个人价值的肯定,而得到你肯定评价的人,往往也会怀着一种潜在的快乐心情满足你对他的期待。这在心理学上叫做赞赏效应。当你对某个人有意见或准备指责他的时候,你不妨试一试赞赏。首先看看你想责备的那个人,还有哪些值得敬佩和赞赏之处,然后真诚地表达出来,把你对他的批评或责备变成一种你对他的期待,并让他感到自己是一个值得你有所期待的人,你一定会收到比预想的还要好的交际效果。

苹果的启示

在二战经济大萧条时期,日本的许多中小企业纷纷破产,大多数企业只好关门大吉。其中一家水果店也受到很大冲击,惨淡经营,举步维艰。

然而老板很有经济头脑,他不甘心就此失败。经过一番苦思冥想,他想出了一个绝好的办法。老板派人去苹果产地预先订购一批苹果,在成熟之前用标签贴在苹果上。当苹果完全变红后,揭下标签纸,苹果上就留下了一片空白。

水果店老板从客户名录中挑选出大约200名订货数量较大的客户,把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上,请人纷纷贴在苹果的空白处,然后随货送给客户。结果几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶并受到感动,因为客户们认为商店真正把他们奉为上帝并且放在了心上。

送给每个客户一两个本地产的苹果,实际上花不了多少钱。但顾客收到这一礼物都十分感激,其效果不亚于送了一箱苹果。因为这一两个颇富有人情味的苹果,使客户们记住了这一家水果店,很快,当周围几家水果店终于无力支持倒闭之后,这家水果店的水果销售量大增,顾客盈门。

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一定不要忽视每一个小小富有人情味的细节和举动,或许那正是我们人际沟通和事业成功的关键。

最后的点拨

师父自觉已到了油尽灯枯的地步,尘世已无所牵挂,唯一放心不下的是两个性情截然不同的弟子。

有一天,他把两个徒弟同时召来,交代任务:“师父的衣钵只能由你们其中一个人来继承,但究竟由谁来继承,我想无论选了谁对方都会有意见。现在你们要做一件事:每人拿两张纸,一张写下自己的优点,一张写下对方的缺点,然后再把两张纸拿给对方签名。我会根据双方的优缺点酌情选择。”

第二天一大早,两个弟子就聚集在师父房前,为签字与否争论不休,谁都不肯在对方的清单上签字。师父拿出他们的优点与缺点清单。原来,两人所写的自我优点与写别人缺点的数量刚好一样多。有趣的是,每个人自认为的优点却是对方眼中的缺点。两人看自己和对方看自己的观点恰好相反。

师父见他们争执不下,于是指点道:“你们先签下写有自己缺点的那一张纸,如果先承认自己的缺点,对方也会同意你的优点。”两弟子于是照办了。果然这次再没有起争执,写下缺点和优点的两张纸都顺利获得对方的签名。

师父点点头,缓缓说道:“要别人接受你的办法很简单,那就是先去体会别人的感受,而不是先保护自己的感受。先承认自己有缺点,这样你的优点才有被别人接受的空间。”

茅塞顿开的两个弟子后来都成了有名的贤者。

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要别人接受你的办法很简单,那就是先去体会别人的感受,而不是先保护自己的感受。