书城童书青少年素质养成必读故事:让青少年学会沟通的故事
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第29章 善于沟通注重技巧(2)

在商谈中,卖方很想出售自己的商品,而买方则会提出种种借口,以图达到最高利益,此时,以退为进的战略便会大奏奇效。当然,要想成功地采用“以退为进”的策略,必须有一定的后盾的,把握好分寸。“不打无准备之仗”,心中没有十分的把握而轻易使用此计,难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯,不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅,如果最后美国人没有买那幅画,印度人可就是“赔了夫人又折兵”,追悔莫及。

你退一步,按照你所掌握的对方的心理,对方愿意采取令你满意的行动,你的“以退为进”才能达到与其的目的。

画龙点睛

在与他人交往的时候,为了达到某种目的,不妨让自己的头脑灵活些,欲擒故纵、以退为进都常常会取得出人意料的良好效果。

优惠中附加一些限制

有位先生走进西部航空公司的售票厅,对售票小姐说:“我要两张旧金山的机票。”

“你是美国印第安人吗?”

“不是。你问这干吗?”

“那太遗憾了,先生,因为如果您是印第安人并在清晨4点启程,又在次日清晨返回的话,我们可以给您30%的减价优待,但现在只剩下8%了。”

“哎,我的上帝,请问你们还有其他优惠条件吗?”

“嗯,如果您已经结婚50年以上没有离婚,并且是去参加您的结婚纪念活动的话,我们给您减价20%。”

“这对我不合适,还有吗?”

“哎呀,您太太还不到60岁吧?如果还不到60岁,且你们又不赶在周末旅行,那么可以享受20%的优惠价。”

“可我们非得在周末才有空呀?”

“嗯,别灰心,请问您和您夫人中有当学生的吗?如果你们有在上大学的,且又在星期五(星期五在美国虽属周末,却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子)乘飞机,我们给您45%减价优惠。”

“我的天,差不多便宜一半啊!可惜我早两年念完大学了。这样吧!小姐,您还是不要给我优惠了吧,谢谢您介绍。”

你看,面对如此名目繁多而富有幽默色彩的优惠条件,这位乘客最后虽没有得到多少优惠,却也心满意足地买下机票。

画龙点睛

在与他人交往的时候,应尽量本着互利双赢的原则,尽可能多地给对方提供好处和方便,当然,为了不损害自己的利益,必要时可附加一些比较“苛刻”的条件。

面对拒绝多动脑

一位刚毕业的女大学生到一家公司应聘财务会计工作,面试时即遭到拒绝,因为她太年轻,公司需要的是有丰富工作经验的资深会计人员。女大学生却没有气馁,一再坚持。她对主考官说:“请再给我一次机会,让我参加完笔试。”主考官拗不过她,答应了她的请求。结果,她通过了笔试,由人事经理亲自复试。

人事经理对这位女大学生颇有好感,因她的笔试成绩最好。不过,女孩的话让经理有些失望,她说自己没工作过,唯一的经验是在学校掌管过学生会财务。他们不愿找一个没有工作经验的人做财务会计。人事经理只好敷衍道:“今天就到这里,如有消息我会打电话通知你。”女孩从座位上站起来,向人事经理点点头,从口袋里掏出一美元双手递给人事经理:“不管是否录取,请都给我打个电话。”

人事经理从未见过这种情况,竟一下子呆住了。不过他很快回过神来,问:“你怎么知道我不给没有录用的人打电话?”

“您刚才说有消息就打,那言下之意就是没录取就不打了。”

人事经理对这个年轻女孩产生了浓厚的兴趣,问:“如果你没被录用,我打电话,你想知道些什么呢?”

“请告诉我,在什么地方不能达到你们的要求,我在哪方面不够好,我好改进。”

“那一美元……”

没等人事经理说完,女孩微笑着解释道:“给没有被录用的人打电话不属于公司的正常开支,所以由我付电话费,请你一定打。”

人事经理马上微笑着说:“请你把一美元收回。我不会打电话了,我现在就正式通知你,你被录用了。”

就这样,女孩用一美元敲开了机遇大门。细想起来,其实道理很清楚:一开始便被拒绝,女孩仍要求参加笔试,说明她有坚毅的品格,财务是十分繁杂的工作,没有足够的耐心和毅力是不可能做好的。她能坦言自己没有工作经验,显示了一种诚信,这对搞财务工作尤为重要。即使不被录取,也希望能得到别人的评价,说明她有直面不足的勇气和敢于承担责任的上进心。员工不可能把每项工作都做得十分完美,我们可以接受失误,却不能接受员工自满不前。女孩自掏电话费,说明了思维的灵活性,她巧妙地展示了自己公私分明的良好品德,这更是财务工作不可或缺的。

画龙点睛

一美元折射出良好的素质和高尚的人品。而人品和素质有时比资历和经验更为重要。在求职的时候,与其为自己的资历所遗憾,不如多动脑筋使自己显得与众不同,引起招聘者的兴趣。

卖梳子给和尚

有一家效益相当好的大公司,决定进一步扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳有何用?这岂不是神经错乱,故意刁难人吗?过一会儿,应聘者接连拂袖而去,几乎散尽。最后只剩下三个应聘者:杰克、约翰和比尔。

负责人对剩下的三个应聘者交代:“以10日为限,届时请各位将销售成果向我汇报。”

10日期到。负责人问杰克:“卖出多少?”答:“一把。”“怎么卖的?”杰克讲述了历尽的辛苦,以及受到和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚,一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小尹灵机一动,赶忙递上了木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

负责人又问约翰:“卖出多少?”答:“10把。”“怎么卖的?”约翰说他去了一座名山古寺。由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。约翰找到了寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男善女梳理鬓发。”住持采纳了约翰的建议。那山共有10座庙,于是买下10把木梳。

负责人又问比尔:“卖出多少?”答:“1000把。”负责人惊问:“怎么卖的?”比尔说,他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者如云,施主络绎不绝。比尔对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚的心,宝刹应有所回赠,以作纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,你的书法超群,可先刻上‘积善梳’三个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,并请比尔小住几天,共同出席了首次赠送‘积善梳’的仪式。得到‘积善梳’的施主和香客,很是高兴,一传十,十传百,朝圣者更多,香火也更旺。这还不算,住持希望比尔再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。

画龙点睛

比尔让寺庙买了大量的木梳,这除了是比尔有聪明的头脑外,还有就是比尔善于沟通,能够从对方的角度出发,使双方共赢。

飞蛾出茧

生物学家说,飞蛾在作蛹之时,翅膀萎缩不发达;出茧时,必须经过一番挣扎,身体中的体液方能流到翅膀去,两只翅膀才能有力在空中飞翔。

有一个人恰巧看见树上一只虫茧开始活动了。整个早晨,他忍耐等在旁边观察。蛾在里面奋力挣扎,还是不能挣脱,似乎再也没有可能出来了。最后他的耐心用尽,就用一把小剪刀,把茧上的丝剪了一个小洞,让它出来可以稍微容易一些。

果然,没有一会儿,蛾儿很容易地爬出来,可是身体非常臃肿,翅膀也异常萎缩。他的帮助反成祸根。那只蛾儿,非但不能飞翔空中,呈现它的完全美丽,反而很痛苦地爬了一会儿就死了。

画龙点睛

爱是要给予的,乐于奉献自己的爱的人是幸福的,但是爱的给予要适当,否则,也会害人。

不辩自明

汉代公孙弘小时侯家里很贫穷,过着清苦的日子。所谓穷则思变,他发奋学习,苦读诗书,十年寒窗苦,终于飞黄腾达,做了丞相。虽然他居于庙堂之上,手握重权,但是在生活上依然保持小时侯俭朴的优良作风。吃饭只有一个荤菜,睡觉也是普通人家用的棉被。他的仆人们也感叹:“我家大臣才是真正的清廉啊!”

这些话很快就传进了朝廷,文武百官为之感动不已,但是大臣汲黯却不这样想。他向汉武帝参了一本,对皇上说:“公孙弘现在位列三公,不像当年生活百无聊赖,他有相当可观的俸禄,可是为什么还盖普通的棉被,吃简单的饭菜呢?”

皇上笑着说:“现在朝中上下不都称颂他廉洁俭朴吗?公孙弘是不忘旧时之苦,也不忘旧时之德!”汲黯摇摇头,继续说道:“依微臣所见,公孙弘这样做实质上是使诈以沽名钓誉,目的是为了骗取俭朴清廉的美名。”

汉武帝想想,觉得有几分道理。有一次,上早朝的时候,他得了个机会便问公孙弘:“汲黯说你沽名钓誉,你的俭朴是故意做样子给大家看的,他说的是否属实?”

公孙弘一听觉得非常委屈,刚想上前辩解一番,但是转念一想,汉武帝现在可能偏听偏信,先入为主地认为他不是真正的“俭朴”。如果现在自己着急解释,文武百官也会觉得他确实是“沽名钓誉”。再想一想,这个指责也不是关乎性命的,充其量只会伤害自己的名誉。清者自清,只要自己坚持自己的作风,以后别人自然会明白的。这样想着,公孙弘把刚才的一股怨气吞下去,决定不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。他回答道:“汲黯说得没错。满朝大臣中,他与我交往颇深,来往甚密,交情也很好,他对我家中的生活最为熟悉,也最了解我的为人。他对皇上您说的,正是一针见血,切中了我的要害。”

汉武帝满以为他要为自己辩护,听到这番话颇感意外,问道:“哦?是这样吗?”

“我位列三公而只盖棉被,生活水准和小吏一样,确实是假装清廉以沽名钓誊。”公孙弘回答道,“汲黯忠心耿耿,为人正直,如果不是他,陛下也就不会知道这件事,也不会听到对我的这种批评了!”

汉武帝听了公孙弘的这—番话,反倒觉得他为人诚实、谦让,更没有想到他还会对批评自己的对手大加赞扬,真是“宰相肚里能撑船”。从此,对他就更加尊重了。其他同僚和大臣见公孙弘对自己的心理供认不讳,如此诚实,这种人哪里会沽名钓誉呢?

画龙点睛

许多事情是不需要解释的,清者自清,谨防越描越黑。而且,宽容你的对手更能彰显你的品行。

梁浇楚地

战国时期,梁、楚两国相邻。梁国边境县的县令一职由梁国的大夫宋就担任。

梁、楚两国都设有边亭。两国边亭的人员各自种了一块瓜田。梁亭百姓十分勤劳,肯于吃苦,多次给瓜田浇水灌溉,他们种的瓜长势很好。而楚亭人员比较懒惰,给瓜田浇水灌溉的次数少,他们种的瓜长势不好。

楚亭人员看到梁亭的瓜田长得绿油油的,比自己的瓜田长势好,十分妒忌,就在夜间偷偷去扒乱梁亭的瓜秧,使梁亭的瓜秧有的枯干而死。

不久,梁亭的人员发觉了这件事,就向县尉请求:允许他们也偷偷到楚亭的瓜田,扒乱楚亭的瓜秧,进行报复。

因为这件事可能造成两国边境事端,事态严重,县尉没敢擅自做主,便去请示县令宋就。

宋就知道了以后,说:“唉!这是什么话!这是结怨招祸的办法,如果真的这样做了,对双方都没有好处。让我教给你处理这件事的办法,你必须每天夜晚派人前去,偷偷地给楚亭浇灌瓜田,还要让他们不知道。”

县尉听了,感到很为难,但是这是县令的意思,他不敢违抗,只好把县令的话转告给了老百姓。百姓们更不明白这其中的意思,但既然这是县令的命令,他们不敢不照县令的意思去做。

于是,梁亭人员就在每天夜里前去,偷偷地浇灌楚亭的瓜田。楚亭百姓早晨到瓜田一看,发现已经浇灌过了。就这样,在梁亭人员的帮助下,楚亭的瓜田长势一天比一天好起来。楚亭人员感到奇怪,便暗中察访,知道原来是梁亭人员干的。

楚国的边亭人员大受震撼,便把这件事向楚国的边境县令报告了,县令听到后很高兴,就把这件事报告给楚国朝廷。

楚王听到这件事,感到很惭愧,知道自己的百姓糊涂,做了错事,就对官吏说:“我们的边亭人员除了扒乱人家的瓜秧,能没有其他罪过吗?”楚王的言外之意是要求官吏严格约束部下,检查有没有其他向对方挑衅的事件。

同时,楚王对梁国人能暗中忍让感到非常高兴,便派人带着丰厚的礼品向梁国边亭人员道歉,并请求与梁王交往。楚王时常称赞梁王最讲究信义。楚国与梁国关系融洽,是从宋就妥善处理边亭瓜田事件开始的。

画龙点睛

伤害了别人也往往伤害了自己,而帮助了别人往往也帮助了自己。

感情的共鸣

犹太人格森在日本经营着一家清酒公司,有一次,公司开发出一种新品牌的清酒,在扩大市场过程中,遇到一个潜在的大客户龟田,这个客户开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给这个客户,他多次上门去拜访龟田,每一次都吃闭门羹,对方不是态度冷淡,就是敷衍了事。