书城成功励志智慧决定成败
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第71章 创业初期如何寻找投资商

经验对于处于创业初期的人来说尤其重要,然而,这时候他们缺少的恰恰是经验。

例如,如何寻找投资商就是他们遇到的第一个难题。这里就传授一些这方面的经验。

企业是对各种资源的合理利用

从某种意义上说,之所以会产生“企业”、需要成立“企业”这样一种经济组织体,就是因为社会上存在着对资源、资金、人才、渠道等方面的组合需求。

用经济学家的话来说就是,企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性两者矛盾的产物。

无论什么样的企业,如果不考虑将来的可持续发展战略要求,单从创业之初的成功来看,都必须具备这样四个条件:

一是资源,即一个好的产品,它必须有创新,有卖点;

二是资金,起码需要具备必需的资金,它必须能满足生产、营销运作最基本的数额要求;

三是人才,不管素质高低和数量多少,它同样必须满足生产、营销运作最基本的人员要求;

四是渠道,必须具备能够打开销售局面的必要渠道。

可以这样说,只要具备了上述几个条件,创业之初的成功就有了一定保障。否则,就难免前途未卜。

以上这些条件,你可能只具备其中的某项或某几项(通常不会面面俱到),可是在企业组织形式成立后,对其中的任何一项都不可或缺。

组织资源的常用方式是招商

从另一角度看,虽然创业者一开始并不一定具备上述所有条件,可是从整个社会来看,这些资源却是很充足的。

也正是因为如此,企业才有条件充分利用上述资源为自己服务。

例如,以创业之初的资金短缺为例。无论是谁,当他所拥有的资金积累到一定程度、足可以解决他的基本生活需要时,这时候的资金就通常表现为一种“闲钱”、“游资”的性质。这种“闲钱”具有极强的资本性,需要到处寻找投资机会以实现增值。

通俗地说,这些资金不可避免地要千方百计寻找投资项目和投资机会,这就是马克思所说的资本极强的冲动性。

资金是这样,其它资源也是这样。

创业者要做的事情之一,就是从社会上组织这些资源(称为经销商资源,其中主要是投资商)为我所用,其中最常用的形式就是招商。

商业企业与投资商是一种互动关系

成功利用招商形式组织投资商,应当看到,企业与投资商之间是一种互动、互相约束的关系。

企业需要通过组织投资商为自己创造利润,经销商资源也需要为企业服务才能体现它的自身价值。

招商的形式有多种多样,许多著名企业创业之初都是借助于招商形式起步的,如乐百氏集团、商务通、哈慈集团、祝强降压仪、俞兆林保暖内衣、背背佳、婷美、爱多、步步高等企业。

由此可见,这种借鸡生蛋方式确实能够造就一大批成功的创业型企业。

资金和营销渠道

从企业角度看,它所需要的必不可少的经销商资源,除了资金以外,还包括与其产品营销有关的网络渠道。

这些渠道既包括产品渠道,也包括人脉关系。

前者如当初“商务通”产品在具体市场细分后所推出的“法务通”、“记者通。”在寻找经销商资源时,目光主要瞄准笔记本电脑、掌上电脑等相关领域的经销商,就是这种经营思路的体现。

而这些经销商由于产品销售的相关性,为了获取更大的市场发展机会,它们也愿意为“商务通”服务。

如果它不寻找笔记本电脑经销商,而是寻找销售食品、蔬菜的经销商,贻笑大方之余,就根本无法产生与投资商互动的局面。

后者如企业在开拓市场时,目光通常会首先瞄准这样一些个人和团体:他们一般具有一定的资金,个人基本素质较好、双方愿意真诚合作,具有当地资源,只要进行简单培训就可以马上形成比较专业的经销网络渠道。

如果随意物色一些身无分文、对本产品一窍不通甚至有抵触情绪的个人和团体进行合作,一定会令人不可思议。

盈利机会及其大小

从投资商的角度看,它们所寻找的必不可少的企业条件,主要是是否具有盈利机会、以及这种盈利机会的大小。

决定是否具有盈利机会、以及盈利机会大小的主要因素有:

进入成本的高低

显而易见,进入成本越低,就越容易进入这个行业,接纳投资商的面就越宽。反之亦然。

例如,对于某些垄断行业来说,虽然也有些个人和团体完全具备进入这个行业的资源条件,可是由于进入这个行业的壁垒较高,最终只能望洋兴叹。

需要指出的是,进入成本并不是越低越好,因为这些行业的市场竞争比较充分,很难获取垄断利润。

产品力的大小

投资商选择什么样的产品进入市场,依据之一就是该产品是否具备产品力。

一个产品如果不具备产品力,势必就难以打开市场。即使花了九牛二虎之力打开了市场,所获利润也难以得到持久保障。

合作机制如何

投资商物色产品,是通过合作机制与生产企业进行沟通联系的。这种合作机制能否保障投资商稳定而长期的盈利水平就显得很重要,在一定程度上起决定作用。

投资商的盈利一般包括两个方面:一是常规商业利润,二是风险利润。

相对来说,常规商业利润比较容易把握,因为它毕竟主要是依据市场运作得来的;风险利润则较难把握,因为它受企业及其产品的制约较大。

尤其是在合作初期,由于双方还没有建立彼此牢固的信任关系,并且企业及其产品还处于襁褓期,所以这种风险尤其突出。

减少这种风险的基本策略,就是要求投资商介入对方的经营战略设计、企业发展规划、企业发展目标、以及双方的合作机制中去。

有一个好产品是关键

创业企业与投资商之间是通过产品(或服务)紧密相连的,所以,是否有一个好的产品,是决定两者之间能否进行友好合作、互惠互利的基础。

这就是说,双方之所以能走到一起来,关键是要有一个市场发展前景看好的产品。

如果产品不好,投资商就会不屑一顾,更谈不上在其中投入巨大的热情、庞大的资金了。

这时候即使双方勉强进行合作,这种合作也是非常痛苦的。劳民伤财之外,盈利遥遥无期——这样的合作还怎么会有吸引力呢?

所以说,只有新颖别致和市场卖点好的产品,才会调动起投资商的积极性。甚至,一个好的产品会自动吸引投资商上门,企业无须宣传和市场推广就会“花香蝶自来。”

那么,怎样才能创造出这种有吸引力的产品来呢?简单地说,关键要掌握以下几点:

一是创新设计

创新是产品设计的核心。如果产品老一套,无法吸引并满足消费者的新需求,势必就难以打开稳定而巨大的销售市场。没有创新的产品,不但不会对经销商具有吸引力,甚至根本就不具备“出生”价值。

产品的创新设计通常来自于两个方面:

一是必须的技术含量,最好还要有一定的垄断性;

二是对不具备上述条件的产品进行创新组合,无中生有创造出新意来。

产品为什么要有技术含量和垄断性?因为技术含量和垄断性能在给创业者提出很高要求的同时,带来更高的盈利预期。

对普通产品进行合理组合,对创业者的要求并不高。因为大凡有心人,人人都可以对现有生活方式、生活态度进行变革,通过变革产生巨大的市场需求。

不过不要高兴得太早,由于这种变革只是稍加改进,所以创新之后很容易被他人模仿、克隆,从而很快就淹没在同质竞争的麻烦中。

二是大众化

道理很简单。因为只有大众化产品才能吸引更广泛的投资商,共同合作把市场做大。

三是利差

创新设计的一个目的,就是要利用先人一步的契机,在一定时间、一定范围内避免重复竞争,取得比较丰厚的利润。

利差包括两个方面:

一是新产品上市。一般情况下,新产品上市总会给企业和投资商带来更大的利润机会。

二是创业企业给投资商较大的毛利差价,以促使他们尽快开拓市场、占领市场。

组织运作能力不可忽视

从上可见,在创业之初通过招商形式对各种社会有效资源进行组合、为我作用,是非常必要的。

接下来的问题是,在进行具体招商运作时必须掌握这样几个关键之处:

一是提炼产品卖点

在很多情况下,产品的卖点并不是“天生”的,而是需要挖掘和提炼的。

往往有这样的情况:一开始人们并不了解这种产品新在何处、有什么特别的地方,可是一经点拨,人们就恍然大悟,怎么看都觉得这产品好,越看越有新意,越看越觉得好。

这就是提炼产品卖点的任务和内容。

从中可以看出,提炼产品卖点主要是对产品设计进行反向运作,以便更好地为消费者所接受和理解。

这项工作主要包括两方面:一是对基本的产品概念要进行总结提炼;二是要从理论上进一步进行总结提炼。

二是建立模型市场

在推广新产品的过程中,很重要的一点就是要建立模型市场,让投资商通过将来的市场模型,建立起双方合作的信心和决心。

这种市场模型,说到底就是一个示范市场。它的任务主要是进一步探索经销商资源的合作条件、政策和机制,为将来的大面积市场复制和推广提供模板。

三是确立长远规划

招商是创业者与投资商建立合作的开始。

为了进行友好而长期的合作,创业企业一开始就必须确立长远规划,规划在一个相当长的产品生命周期中,双方怎样都有利可图、并力争这种利益的最大化。

通过描绘发展前景,能够给投资者以投资信心,为产品营造一个良好的生存环境和竞争环境。

如果有必要的话,还应当充分吸收风险投资商参与其中,以降低经营风险,共同取得多赢局面。