书城成功励志智慧决定成败
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第15章 众口能调的日清食品

俗话说“众口难调”。反过来可以想一想:如果一旦实现了众口能调,将会出现怎样的一种情形?

这方面比较典型的例子是,日本日清食品的成功案例。

方便面大王

日清食品公司是日本一家食品产销企业集团,也是世界上最大的方便面生产企业。

提到方便面,就不能不提到日清食品公司的创始人、人称方便面大王的吴百福。

吴百福1910年出生于我国台湾省台南县,从小父母双亡,在祖父母身边长大成人。

1932年,吴百福在台北创立了东洋针织品公司,从事纺织纤维贸易。1933年,他把业务移向日本,并在大阪成立了日本商会,同时在大学经济系就读。

1941年,由于战争中的日本公布了“物资统制令”,其中就包括纺织纤维,所以吴百福不得不改行。改行后,由于他在承包军用飞机零件生产过程中出了纰漏,含冤入狱45天,从而萌发了从事食品生产的念头。

1955年,吴百福再次出狱后,看到许多日本人中午喜欢吃面条,就决心发明一种“只要用开水冲一下就可以吃”的方便面。经过3年时间的精心研究,第一批方便面终于在1958年8月投放市场。

方便面上市后大受欢迎。当年年末,吴百福就把公司名称改为“日清食品”,专门从事方便面业务。仅仅经过6个月时间,方便面的销量就达到了1300多万份。

为了表彰吴百福对食品工业的杰出贡献,1982年日本政府授予他“方便面之父”瑞宝勋章。

去伪存真的市场调研

20世纪60年代初,日本方便面生产厂家一下子冒出了几百个。由此这些同行认为,方便面是一种简单小产品,并没有多少技术含量,市场已经趋于饱和。

可是吴百福却不这样认为。他不断研究开发新领域,把市场触角伸向全球各地。

例如,美国是快餐食品的发源地,美国人非常喜欢食用快餐食品。1970年,吴百福正式和味之素、三菱公司合资,在美国开设公司专业生产方便面。

日清食品公司在准备把“汤面合一”的方便面营销触角伸向美国市场之前,专门高价聘请了美国食品行业的市场调查权威机构,对美国方便面市场的发展前景进行了调查和评估。

美国机构的调查结果表明,“美国人没有吃热汤面的饮食习惯,而是喜欢‘吃面条时干吃面、喝热汤时只喝汤’。”

意思是说,这样的方便面在美国根本就没有市场。这一结果对正准备从事开拓美国市场的日清食品公司来说,无疑是当头一棒。

按理说,事情到此为止就结束了。正确的做法是,日清食品公司从此放弃开拓美国市场的念头,从而专心致志开拓日本市场。

然而精明的日本人却说“不。”他们认为,美国机构的调查结果并没有错,然而他们只谈到了“美国人”的习惯。除此以外,在美国还有大量的移民从世界各地纷至沓来,他们也会保持美国人的这种饮食习惯么?而且,移民人数越来越多,也必将会冲击美国本土人的这种消费习惯。

就这样,日清食品公司又派出了自己的调查人员,对美国方便面市场进行调查研究。

经过家庭问卷调查和商场走访,他们得出了与美国调查机构相反的结论——不但证实了自己的原来观点,而且还发现美国人在饮食中越来越注重口感和营养——只要在口感和营养方面投其所好,方便面完全可能一举占领美国食品市场,成为他们一日三餐的“主食。”

“四脚灵蛇舞翩跹”的营销策略

认真细致的调查研究,给日清食品公司日后开拓美国市场增添了无穷信心。

他们从美国人的口感差异出发,不惜人财物力,在方便面的口味上狠下功夫。

例如在营销策略上,他们就从美国食品市场的发展动态和消费者的饮食需求出发,确定了“四脚灵蛇舞翩跹”的原则。

这“四脚”分别是——

“第一脚”:针对美国人热衷于减肥的现实,巧妙地把自己的方便面定位于“最佳减肥食品。”

他们在突出宣传日清方便面“高蛋白、低热量、剔肥胖、廉价格、易食用”等功能的同时,精心制作了“每天一包方便面,轻轻松松把肥减”等非常具有煽情色彩的广告语。

既然有那么多美国人要减肥,而日清方便面又具有减肥功能,那还有什么担心不能打开市场呢?

“第二脚”:根据美国人使用叉子用餐的习惯,把原来适合于用筷子夹食的长面条,特地加工成短面条,以方便他们使用叉子;根据美国人喜欢食用硬面条的习惯,特地把东方人喜欢吃的软面条精心加工成硬度稍大、更有劲道和更有嚼头的“美式方便面”,以投其所好。

“第三脚”:针对美国人“爱用杯不爱用碗”、“喜欢喝口味很重的浓汤”的特点,别出心裁地把方便面称为“杯面(Cup Noodle)”和“装在杯里的热牛奶(Hotlunch in cul)。”

“杯面”,顾名思义就是“杯中的面”,不但让消费者产生丰富联想,而且还特别容易让美国人联想到它就像牛奶一样令人难以割舍,从而挑起购买欲望。

与此同时,他们在汤料佐料上进行改进,使日清方便面既能喝又能吃,最大限度地满足美国本地人和移民的消费需求。

“第四脚”:针对美国人喜欢“把汤喝光,而将面条剩下”的消费偏好,把东方人喜欢的“面多汤少”改为“汤多面少”,从而让方便面成为美国人人见人爱的“方便汤。”

就这样,日清食品公司始终坚持“只要口味好、众口就能调”的独特经营宗旨,在开拓市场方面所向披靡,彻底改变了美国人“不吃热汤面”的饮食习惯,使日清方便面成为美国人的首选快餐食品,创造了一条新的财富奇迹。