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第29章 31、谎言成交法——有些实话不能说

如果你是一名服装推销员,有一位顾客走进了你的店门,你发现他身上穿着一件很旧的外套,你就想卖给他一件新外套,看着他身上的破旧外套,你心里一定在想:"这人怎么还穿这种破衣服?这还是好几年以前流行的款式,他居然穿了这么些年,这衣服早该当抹布使了。"你心里这样想,但嘴上不能这样说,如果你实话实说,那你离"优秀推销员"这一称号就相差太远了。

如果你是一名汽车推销员,当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时,你心里想的也许是:"这种破车还能值几个钱?"这可能是大实话,那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车,它的轮胎也许已经磨损得不像样了,它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多,车里的气味也许很难闻,总而言之,它就是一辆破车,但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车,他可能很爱这辆汽车,毕竟他开了这么多年,多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车,也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕,这无疑是在侮辱汽车的主人,不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些,你还敢批评顾客用过的东西吗?

詹姆斯的车已经用了十几年了,最近有不少推销员向他推销各式车子,他们总是说:"您的车太破了,开这样的破车很容易出车祸的……"或是说:"您这破车三天两头就得修理,修理费太多了……"詹姆斯却执意不买。

有一天,一位中年推销员又向詹姆斯推销,他说:"您的车还可以再用几年,换了新车太可惜。不过,一辆车能够行驶12万英里,您开车的技术的确高人一筹。"这句话使詹姆斯觉得很开心,他即刻买下了一辆新车。

有时,顾客会自己说自己的东西不好,比如说:"我这辆车太破,想买辆新车。"这时你也不能跟着附和:"你这车确实够破的了,早该换辆新的了。"特别是在谈及孩子时,当顾客说他的孩子太淘气时,你若顺着他的话说:"是够淘气的",那你就休想他们买你的商品,你可以说:"聪明的孩子都淘气。"

实话不实说并不是虚伪,话是说给他人听的,你的话可以使他人心情舒畅,也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处,何乐而不为呢?

实话不实说并不是要你不讲实话,并不是要你以次充好欺骗顾客,它只限于你推销的商品以外的东西,对你的商品你必须实话实说。