书城管理这样销售最有效
8183700000018

第18章 20、知己知彼法——对访问的顾客要了解

原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品的公司,该公司经常在报纸杂志上宣传他们的"真空改良法"。

有一天,原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函,欣然前往。

可是,不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访,总经理不是没回来,就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。

老人家总是说:"总经理不在家,请你改天再来吧!"

"你们总经理是个大忙人,请问他每天早上什么时候出门上班呢?"

"忽早忽晚,我也搞不清楚。"

不管原一平用什么旁敲侧击的方法,都无法从那个老人口中打听出任何消息,他心想:"真是一位守口如瓶的怪老头。"

就这样,在三年零八个月的时间里,原一平前前后后一共拜访了该总经理70次,每次都扑空了。

原一平很不甘心,只要能见那位总经理一面,纵使他当面大叫"我不需要保险",也比像这样连一次而都没见到要好受些。

刚好有一天,一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。

原一平在访问Y先生时,顺便请教他:"请问住在您对面那撞房子的总经理,究竟长得什么模样呢?我在三年零八个月里,一共拜访他70次,却从未碰过一次面。"

"哈哈!你实在太粗心大意了,喏!那边那位正在掏水沟的老人家,就是你要找的总经理。"

"什么!"

原一平大吃一惊,因为Y先生所指的人,正是那个每次对他说"总经理不在家,请你改天再来"的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉,马上转身向业务顾问说:"上次您所介绍的那位总经理,请您取消。"

说完这句话,原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。

"糟老头子,竟敢耍我,哼!你就等着瞧吧!"

原一平双手环抱胸前,静静地等他掏完水沟,心想:"气死人,原来一直守口如瓶的怪老头,就是我要拜访的总经理,真是有眼无珠,我还有资格当推销员吗?真羞死人啦!"

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟,深深吸了几口,心中那股怒气逐渐平息下来。

现在是两个人比耐性的时刻,谁沉得住气,谁能坚持久一点,谁就可以赢得最后的胜利。

原一平很有耐性地点燃第二根香烟,并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸,他一定是位相当固执的人。像他这样的人,一旦进行一件事之后,一定是不到满意绝不罢手,所以纵然现在下雨了,他也不可能停止工作吧!

一直到了原一平抽完第二根烟,他才直起了腰,打个哈欠,收起那根长竹竿,从后门走进去。

原一平吸了两口气,发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去,轻轻敲他家的前门。

"请问有人在吗?"

"什么事啊?"

应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子,意思就像说:"你这小鬼又来干什么!"

原一平倒是平静地说:"你好!承蒙您一再地关照,我是明治保险的原一平,请问总经理在家吗?"

"唔!总经理嘛?很不巧,他今天一大早去国民小学演讲去了。"

老人家神色自若地又说了一次谎。

原一平这种矮个儿,如今派上了用场。由于他身材矮小,所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头,猛敲床沿一下。

"哼!你自己就是总经理,为什么要欺骗我呢?我已经来了71次了,难道你不知道我来访问的目的吗?"

"谁不知道你是来推销保险的!"

"真是活见鬼了!向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话,会有今天的原一平吗?再说,我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户,岂能有今天的规模。"

"好小子!你说我没资格投保,如果我能投保的活,你要怎么办?"

事情愈演愈烈,原一平发觉自己已经不是在推销保险,而是在争吵了。既然已经骑在虎背上,他决定坚持到底。

"你一定没资格投保。"

"你立刻带我去体检,小鬼头啊!要是我行资格投保的活,我看你的保险饭也就别再吃啦!"

"哼!单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话,我就打赌。"

"行!全家就全家,你快去带医生来。"

"既然说定了,我立刻去安排。"争论到此告一段落。

原一平判断总经理有病,会被公司拒绝投保,所以觉得这场打赌赢定了。

数日后,他安排了所有人员的体验。结果,除了总经理因肺病不能投保外,其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额,打破了原一平自己所保持的最高记录,而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到,愈是难缠的准客户,其潜在购买力越强。

原一平虽然创了一个新记录,可是他为了这件事,深刻地反省。

只是由于不认识准客户的相貌,竟然在三年零八个月里,白跑了70趟。可笑的是,已经与准客户见过多次面了,却还在拼命地寻找准客户。

原一平认为,这是不应有的错误,因此做了下列四点改进:

(1)以后有人介绍准客户时,必须向介绍者询问准客户的相貌、特征,例如:脸孔是细长或圆形,眉毛的粗细与浓淡,发型与黑痣等。若没有介绍者,务必找人问出准客户的体态与特征。

(2)备妥隐形照相机,遇到可能是自己所要的对象时,立即偷偷拍摄下来,但必须让认识此对象之人确认相片。

(3)在准客户卡上贴上照片,以便重复温习,加深印象。

(4)任何有接触的准客户,不管对方的反应如何,绝对不可半途而废,有始无终,一定要坚持到底,在事情清澈明朗之后,做个了结。