洪旭公司2009年全年营销方向思路方案
洪旭的营销管理，关键是找到一个支点，把所有的资源整合成一根杠杆，然后就能实现以弱击强、以小搏大、以轻举重，撬动任何看似不可能的东西。阿基米德的设想也只能在逻辑上存在，现实中谁能给他找到撬动地球的支点和杠杆？只有通过沙盘实战营销来实现……
寻找洪旭营销“支点”
“百上加斤易，千上加两难”。要让这个25年的企业，再上台阶就必须找到一个营销“支点”。
一支镜片的支点在哪里呢？我们知道办公室里肯定“焖”不出支点来，答案是需要我们的团队去市场中寻找：“我们的目标消费者是谁？。最大的特点是什么呢？喜欢什么样的镜片！零售店对每个工厂充满怀疑和期待，任何能激发零售店激情的怀疑和期待都会使他们感动。感动了，自然就会被接受。这个支点就是到底是什么？——标准！”我们一定要改用“价格和功能”作为镜片诉求的传统打法，我们一定要大胆地用“标准”作为支点，将传统产品转化为标准项目。
如何把“标准”具体化，——明星代言产品和业务员规范管理，物流高效，客户标准化服务。
这个支点的确定，使得一支普通的镜片有可能撬动庞大的中国眼镜一线市场。
业务员势能
《孙子兵法》云：“势，悬磐石于万仞之上矣”。光找到支点，就能使洪旭的销售到5000万吗？支点并不能独自实现改变强弱对比的功能，必须还有杠杆。
“营销的目的就是要实现销售，让镜片流动起来。怎样才能使镜片在一线市场零售店流动起来呢？最简单的方法就是去观察一下河里的水。水能流动是因为有落差，落差创造了势能，形成了动力。销售也一样，必须利用支点与杠杆的有效配合，产生高于原有资源几倍、几十倍的能量，从而改变市场竞争的力量对比，使天平倾向自己一方，让大规模的销售成为可能。”
“员工势能”是营销势能的源头。由于这几年面临着和万新，明月，等竞争对手的“内外夹攻”，销售一度难以突破5000万，所以销售员至关重要。如何打造一支业绩高效的销售队伍，成了洪旭的当务之急。
“我看到过一份报道介绍，二战后的日本满目疮痍，工业基础被战争毁坏殆尽，日本人从极度狂傲的顶峰一下跌到绝望的谷底，没有多少人相信日本还会崛起。这时，正好有一家小厂生产了一批毛巾被美国的一个商人买走。日本媒体就对这个极不起眼的小事大肆炒作，宣称日本的产品成功地打入了美国市场，这标志着日本经济的复苏已经开始，日本成为经济强国指日可待。正是这些炒作唤起了日本人的自信，从悲观中挣脱出来，开始发奋地工作……”
我想把这套方法在洪旭销售部“照搬”套用，思路如下；
抓住某个片区一线市场某个的成功来振动全体销售员的大客户信心：“我想要求成功的各小区域市场，通过客服部每周至少向全部所有地区发一封销售大客户简报，将销售大客户的最新动态用极富煽情的语言传到每一个角落的销售员，同时要求全国的一些代理商不间断地向各小区域客户发送公司简报。车间、办公室等地的墙壁上到处张贴着祝贺洪旭明星代言镜片再创辉煌的大红标语……公司所以的员工，每天都要听到、看到这些热情洋溢的东西。”持续的、高频率的舆论宣传，理想是销售形式是势如破竹。
客户势能
接下来是怎样打造“客户势能”？
我想我们需要每年举办一次大客户销售会议和15次全国营销会议。想办法充分利用每年的大客户经销商大会，来营造双方合作的商业驱动力。做出和眼镜行业不一样的大客户会议和小型营销会议。
眼镜行业一般公司的大客户会议，内容是表彰一些当年成绩好的大客户，发点礼品。发布下一年新产品信息和政策，然后吃顿饭了事，经常是乱轰轰的，烟雾缭绕、瓜子皮丢满地。
我想，洪旭公司应该从四方面改造了客户大会：“首先，大会地点应该改在一年公司镜片销售最火爆的一个片区，而不是丹阳，目的是让大客户们感同身受，增强经销公司产品的信心；其次，会议的基调以理性为主，展示企业实力和全新的运作模式，使大客户看到现在公司的实力而愿意更加紧密地合作，淡化以前的积怨和不良影响；然后，运用模糊理论，不明确宣布产品的折扣点，利用悬念吊起大客户胃口，同时又使行业对手无法跟进；最后，充分显露公司的变化，给人以标准化，规范化管理的新面貌，一扫原来‘老土’的感觉。”
如；江西4，5清明客户大会召开。会场布阵，映入眼帘的是宽大银幕上醒目的一排大字：“新洪旭——新合作——新竞争——新未来”；整个会场要布局整齐，连桌上的每一支铅笔都排成一条直线；会场不设主席台，公司总经理与客户们都同坐在一起，体现一种平等的合作伙伴理念；市场总监八一需要全面地介绍了2010年度的产品规划和广告安排全年客户的标准化服务，加速洪旭营销策划服务价值。使客户们心中有底，增加合作信心……所有这些都要向客户传达一个讯息：2010年洪旭的产品一定会火起来。
广告势能
在产品的支点确定以后，极需一种简洁、有力的“广告势能”来打破原有市场的沉闷。广告片如何做？
如果有了好广告片，接下来是如何安排媒体时段？我认为需要确定了两个原则：一是要针对目标顾客，二是广告表达要有连续性。因为很多眼镜行业常犯的毛病，就是喜欢密集式地狂轰滥炸，却没有紧扣目标消费者，结果如蜻蜓点水般产生不了应有的效果。
在广告发布时间上，“一般的广告都是先打30秒，然后是15秒，最后是5秒。我建议我们公司先打5秒的广告，重复一些简单的信息，让消费者能记住。等有了一定的印象后，再打15秒和30秒的广告，大家才有兴趣看。这就像大多数美女，最后嫁的往往不是绅士，而是死缠烂打的男人。”
投放电视频道公司总经理决定。
渠道势能
我建议在建立“渠道势能”时，要通过釜底抽薪法销售一线市场大客户，有意识地激发大客户的“爱慕虚荣和实惠感”。
一定要一个重大变革：关于洪旭公司渠道变革另外有文章，需要业务员回公司后讨论后诊断定出。
第二章 定战略：军队式营销的占霸策略