一 出其不意策略
出其不意策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。
出其不意的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，来达到在一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方感到惊奇是保持压力的一个好办法。所以，有些谈判者在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有：
——惊奇的情况。提出新要求、新包装、新让步、新策略，谈判地点的改变，风险的转移，争论的加深。
——惊奇的行动。退出商谈、休会、推脱、放出烟幕、不停的打岔和坚定的报复行动甚至突发的辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。
——惊奇的人物。买方或卖方的改变，新成员的加入，有人突然退场以及人有人突然缺席或迟到数小时。
——惊奇的权威。高级主管的出现，著名专家顾问的出场。
——惊奇的资料。新的具体支持性的统计数字，特别的规定、极难回答的问题、别致的回答以及传递媒介物的改变。
——惊奇的时间。截止日期的提出，会期的缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现，彻夜和周假日的商谈。
——惊奇的地方。漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，有洞孔的墙壁，嘈杂的地方和许多人的大集会场所，甚至令人不舒服的椅子。
作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。
出其不意策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊奇之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有进还会阻塞谈判双方信息的沟通。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突然想用惊奇之举来加速谈判过程，其结果可能会正好相反，欲速则不达，甚至会使谈判破裂。
二 察言观色策略
常言道，万事开头难。谈判也是一样，当双方带着彼此利益上的需求和对另一方的揣测心理坐到谈判桌旁时，真正的谈判就开始了。通常，谈判双方都会做出各种积极的努力，以便使谈判开局处于一种轻松、和谐、友善、诚恳的氛围之中。
在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行，同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。
美国谈判学家尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中曾举过这样一个例子，他写道：“假如你遇到一位美丽的夫人，低领长裙衬托出她的妩媚和绰约风姿。这位夫人希望你注意她，要是未以某种方式表示赞美之意，她会感到自尊心受了伤害。而你若是在观察她，也就是说直瞪瞪地盯着她看，表现出你特别留意她低低的领口，你就是在对她进行探究，她会因此而受到亵渎，只好对你退避三舍，因为你根本算不上一位绅士。”同样道理，在谈判双方经过礼节性的寒暄后，彼此掌握好“留心”的分寸是至关重要的，谈判者应使这种“留心”既体面，又达到了目的。
由于人的主观态度决定着谈判氛围，谈判开局的气氛不只是在双方进入谈判厅的瞬间形成的，这种氛围的形成还可以追溯到谈判的探询阶段和准备阶段。在这两个阶段中，谈判者通过对对方的信息收集和整理，已经初步奠定了对待谈判的态度，这种态度往往受市场条件、合作诚意、主观愿望等多种因素影响。在这一时期，谈判的基调通过双方初步的接触逐步明朗。彼此有合作的诚意的谈判，双方都会积极营造出一种友好、温和、真诚的氛围；没有合作诚意的谈判，一方可能显出对抗、敷衍的态度，给对方一种“拒人于千里之外”的感受，因此，一个经验丰富的谈判者，能够从开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果是“前途光明”，还是“希望渺茫”。
缺乏经验的谈判者容易在开局时期暴露出自己的弱点。因为对方正在有效利用这一短暂时间，借助感官捕捉他的信息，这些信息主要来自于谈判者的语言和行为。老练的谈判手通常会以静制动，在尽量表示出友好、诚意态度的同时，以少说多看为基本原则。
培根在《谈判论》中所阐述的观点值得谈判者借鉴，他说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰苦谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
在谈判中，你必须抱着十分警觉的心态，注意对手的一言一行，一举一动所传递的信息，宁可信其有，不可信其无，因为对手传送出每一个信息，无论有意或无意，都是可以经过分析而为我用的。留意并研究对手的身体语言所传递的信息，对于商务谈判的顺利进行是非常有意义的。
虽然在任何谈判时轻松进行商谈是最理想的，但事实上你难以真正轻松。在大多数的情况下，你必须时刻谨慎地注意观察你的对手，并不断地思考如何影响对方的办法。不论对手向你传达的信息是经由言语或揉弄胡须，你必须对此做出反应，以有利于谈判进行。
总之，谈判者的开局阶段应做到以下几点：言行得体，不亢不卑；情绪平稳，态度真诚，不唯唯诺诺；少说多看，启诱得法。
三 以情动人策略
飞机推销商垃堤埃到新德里，想在印度航空市场上占有一席之地。没想到，当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿会面。最后，在拉堤埃的要求下，才勉强答应给他10分钟的会面时间。尽管成功的机会不大，但拉堤埃也不能轻易放过这个难得的机会，他要利用这有限的10分钟扭转乾坤。当他跨进将军的办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向你表示感谢。因为你使我得到一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”
“什么，先生你出生在印度吗？”将军半信半疑地问。
“是的！”拉堤埃借机打开了话匣子。“1929年3月的今天，我出生在贵国的名城加尔各答，这时，我的父亲是法国密歇尔公司驻印度代表。我们全家的生活得到了好客的印度人民的照顾。当我过3岁生日时，邻居的一位印度老大妈还送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友骑在象背上度过了有生以来最愉快的一天。”
10分钟过去了，将军丝毫没有结束谈话的意思，他被拉堤埃绘声绘色的讲述深深吸引住了，反而向拉堤埃发出了邀请：“你能来印度过生日太好了，我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶往餐馆的路上，拉堤埃打开了公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地请将军看。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀，你再仔细看一下那个小孩，那就是我。4岁时，我和父亲一道回国，在途中曾经十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上父亲为我们拍摄的。我父亲一直把它当作最珍贵的礼物珍藏着，这次因为我要去拜谒圣雄甘地的陵墓，父亲才……”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人的友好感情。”将军紧紧拉住拉堤埃的手。
午餐自然是在无比亲切融洽的气氛中进行，拉堤埃和将军俨然像一对久别的重逢的老朋友。两人越说越投机，当拉堤埃告别将军时，不用说，这宗本来希望渺茫的大买卖已经拍板成交了。
拉堤埃这次谈判绝路逢生，奥妙在什么地方呢？这就是“感情”。在经济谈判中，如果能搏得对方的好感，让对方喜欢你、信任你、接受你，那么，成功的机会就能大大增加。所以，优秀的谈判人员都懂得要与对方建立良好的感情关系，以创造融洽谈判气氛。拉堤埃别出心裁，先以自己出生在印度而博得将军的好感，进而展示与圣雄甘地的关系，更加赢得将军的尊敬和信任，于是买卖也就在不知不觉中做成了。试想，如果拉堤埃一开始就谈判飞机生意，必定会遭到拒绝。
当然，像拉堤埃的这样的机遇是不多的。但是，只要你肯动脑子，与谈判对手建立良好的关系的机会总是有的。
四 兵贵神速策略
市场行情瞬息万变，竞争激烈。商务谈判应按照市场变动的节奏及时进行，抓紧时间赶紧行动，这是每一个商务人员应具备的素质。随着现代通讯、交通的迅速发展，谁能迅速地捕捉住自己所需要的信息，分析得出精确的情报，然后据此做出决断，谁就能在谈判中占主动，在较短的时间内达到预期的目标。谁哪怕是稍稍走慢了一步，就可能吃大亏。因此可以说，在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，速度具有决定性的意义。
前几年南美的智利一家铜矿因故倒闭。矿主在事前订购了美国“道济”、联邦德国“奔驰”牌各种型号大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖掉。我国著名实业家王光英先生知道这一情况后，决定派人前往智利进行洽谈，并授予赴现场验货、采购人员可以拍板成交的权力：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”
光大实业公司采购小组立即乘飞机飞往智利，对这1500辆崭新的各种载重汽车像体检检查一样，一辆一辆地进行了技术检验，现场验货。结果表明：车辆的质量令人满意的。
经过一番紧张的讨价还价，这批载重7吨到30吨的汽车，矿主同意以原价的38%低价全部售给光大公司。仅此一项，他们为国家节约了2500万美元的外汇，闪电式谈判成功了。从发现这个信息到做成这笔交易只用了很短的时间。
1984年，天津市从慕尼黑购进了一家著名摩托车厂的谈判，就是成功地运用兵贵神速谈判策略的典型。1984年9月底，正在国外考察的天津代表团获得一项信息：慕尼黑市有家生产名牌纯达普摩托车的工厂现在债台高筑，宣告破产，正急于出卖整个工厂。这条信息对于想引进德国摩托车生产技术的天津市来说极为重要。代表团立即赶赴慕尼黑市，实地考察纯达普摩托车厂的情况。考察中得悉，该厂历史悠久，产品过硬，信誉良好，产品畅销欧洲。后来由于崛起的日本摩托车工业跻身于欧洲，使该厂受到冲击。纯达普背后没有大财团的支持，无力渡过难关，只好宣告破产。该厂拥有雄厚的技术力量和良好的产品优势以及先进的生产设备，此次，破产卖价便宜。中国代表团表示了极大的兴趣，果断地向德方传递了一个有意购买摩托车厂的信息，但必须回来请示批准后才能谈判签约。然而，谈判桌上信息万千，变化莫测，时间的先后决定着谈判的成败。在此同时，伊朗、印度等国的商人也纷纷前来咨询，基本上形成一个竞争的局面。时间紧迫，代表团团长第2天回国，第3天天津市政府就做出决定：全部购买纯达普厂的设备与技术。10月12日，第1个电传发出，将购买意向通知了德方，同时国内开始进行谈判前的紧急准备。10月17日，市政府又决定，以最快的速度将谈判的各种准备工作及出国的一切手续压缩在15天之内完成，以保证由15人组成的专家团及时出国。正在这时，德国来电告知，伊朗商人已抢先一步与纯达普厂签订了合同，中方一听大为震惊，但并未绝望，以“一切都是可变的”谈判意识认为，只要有一线希望，就要做出百分百的努力。中德双方加强了联系，明确告知在德国的联系人，请摸清情况详告，以定对策。10月20日，德国方面传来消息，伊朗商人所签合同规定的付款期限为10月24日，如果24日下午3时前伊朗付款未到，所签合同无效。情势紧迫，天津市政府冷静地分析了情况，研究分析了国际贸易部分中的每一个偶然的因素，认为伊朗方面虽捷足先登，但能否按期付款还是个未知数，因此，我方仍有最后争取的机会。10月22日上午10时，市政府命令，迅速办好出国手续，尽快赴德，见机行事。为了提高效率，市政府授权专家谈判团，有权签署购买合同，有权采取任何应急措施，简化手续，大开绿灯。10月23日凌晨，波音747客机冲破云雾，降落在法兰克福国际机场。接着，专家团又乘飞机于上午11时顺利抵达慕尼黑市，住进市郊一家不起眼的小旅馆里。他们与纯达普保持着联系，分析着每一个情报的细微变化，准备随时可能进行的谈判方案。10月24日下午3时，好信息终于传来；伊朗方面未能如期付款，合同无效。中方专家谈判团按照预订计划立即出动，要求与德方代表谈判。他们做梦也没有想到中方如此神速，叹服中国人的高效率。中德双方围绕纯达普厂展开了实质性的谈判，在反复磋商的基础上，达成了合作意向。10月25日清晨，中国专家对纯达普厂的设备状况、机械性能、工艺流程等进行了一系列的全面技术考察，对购买全厂的可行性做出了肯定的结论。于是，25日深夜，中德双方签订了合同，从而完成了这场买卖谈判。中方以1.6亿马克的价格买下了纯达普厂2229台设备的全套技术软件。事后得知，这个价格比伊朗商人支付的价格低200万马克，比另一个竞争对手准备支付的低500万马克。
如此一重大项目的谈判，竟这般迅速地获得了成功，成功秘诀主要是：把握时机，果断决策；捕获信息，运用信息；坚持“一切都是可变的”谈判意识。由此可见，速战速决的谈判策略在商务谈判中是何等的重要。
五 “升格”策略
所谓“升格”谈判策略是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以“领导”的身份出现的，他们站得高，看得远，拥有更大的决策权，容易对谈判出现的分歧、僵局做出恰当的决策，他们不是为了一般礼节性的会见才出席的。因此，领导者只有直接介入实质性问题的谈判、讨论才是升格的标记。实践证明，升格谈判策略是行之有效的，在谈判中经常运用，特别是在一些重大谈判活动中尤为常见。
例如，卖方只能提供集成度为3万个晶体管的集成电路技术，而买方则要求可制造8万个晶体管的集成电路技术。双方相持不下，谈判也就无法进行下去。由于技术水平不高，生产线无法组织，设备不好选，价格也无法报，谈判就要破裂。在这种情况下，双方均请来了各自的上级高层领导出面谈判，在领导之间讨论并决定问题后，再由双方谈判人员继续谈判，取得了一定的效果。
20世纪80年代末期，中国某电子设备进出口公司与前联邦德国西门子公司就购买一套先进的电话自动交换机成套设备与该公司的商务代表进行谈判。这一谈判在几年中已进行过多次。由于受到国内通货膨胀的压力，人民币对美元的市场调剂价格增幅增大，所需调汇的配套人民币总额大幅上升，原来双方已商定的价格对我方十分不利。因此，我外贸公司想争取压低德方报价，以抵消由于通货膨胀所增加的配套人民币。谈判中，虽经我方的多方面努力，但德方态度一直很强硬，不愿再次降低报价，同时还流露出不想继续谈判下去，准备第二天起身回国的意思，在这种情况下，为这个项目的购进奔波多年，并对西门子公司产品质量、性能都充满信心的我方谈判代表，急忙向公司总经理做了汇报。公司总经理立即和我国对外贸易部的有关领导商量研究，决定两级领导一同出面，出席当晚为西门子代表送行的晚宴。
两位领导一同送行让西门子公司的代表深受感动。我方两位领导又不失时机地将餐桌变成了谈判桌，席间讨论了双方都很关注的几个问题。这是一次典型的升格谈判。通过谈判，德方代表深刻地认识到，买卖是否能顺利做成，不仅仅是两家公司的事情，它在某种程度上还涉及两国之间的关系这个重大问题，并将对两国业已形成的友好合作关系的发展前景产生很大影响。中国政府的有关部门领导能够亲临参与谈判，足以说明对这笔生意的重视。为此，德方当即取消了回国的打算，表示要继续本着平等互利的原则与我方友好合作下去。在后来的谈判中，德方代表同意调低报价，双方终于达成了互利的购销协议。
可以设想，在谈判出现分歧的情况下，领导如果不亲自出面谈判，谈判一定会破裂无疑。当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。而只有在双方“打”得难解难分时，运用升格谈判策略才有最大的效果。
六 后发制人策略
有经验的谈判者在谈判中多采用后发制人的策略，并希望自己的意见既能被对方接受又不致引起对方的反感。如何才能后发制人，要实行这一策略可以通过以下的措施来加以实现。
第一，多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默，注意倾听，这样轮到自己发表意见时，对方也可能会耐心地聆听。更重要的是：倾听可以使你了解对方的看法，感受对方的情绪，听出对方的言外之意，从而使你听得更明白，也能使对方说得更详细更准确。
所以，在别人讲话时切忌打岔，通常情况下，打岔会使对方生气或反感，以致阻碍了交流和商谈的顺利进行。当然，如果听到有含糊或不明确的地方，可以请对方重复说一次或请对方明确解释其意思，这样做不但不会使对方反感，有时反而使对方得到一种满足感。
第二，在对方讲话时，尽量不要构思你的答辩，要从对方的立场去了解对方所说的东西，了解他们的看法、需求、顾虑，然后从正面的角度叙述对方的观点，表示出你已了解或理解对方。否则，就很难令对方接受你的观点或解释。当然，了解或理解并非等于同意。
第三，不要急着说出你自己的观点。一般来说，最好能先让对方说出他的观点，然后再有目的地发表你的意见。这样，不但有针对性，而且更有可能让对方折服。
第四，当你了解对方的目的和处境后，最好让他再复述一遍，好让对方感觉你是他的知音，以便增进双方的友谊，对你产生好感，使双方的合作充满快乐。同时，重复对方的观点还有一个好处：会迫使你集中注意力倾听对方的讲话，并且能够帮助你更好地利用对方的讲话去反驳他或说出你自己的观点，以至于使自己的讲话富有说服力。
第五，暂时同意某些不太重要的问题，不要正面反对对方的某些观点。因为人们大多数都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。对于双方在重要问题上的认识差距，可以引用有说服力的事例或惯例，便于对方能以客观的标准去解决问题。
第六，抓住重点牢记在心，以便争论时能有的放矢，增强辩解的力量。当然，在争论时应对事不对人，把人与人之间的关系与实际问题分开，这样可避免矛盾激化。
第七，商谈时不要高声或傲慢地说话。人们往往尊敬说话温和的人，如果你以严厉、高声或嘲笑的态度说话，只会使对方变得更加固执。相反，若以温和的而有节制的态度待人，则会赢得对方的信任、理解与合作。因为说话态度温和的人，通常会可以使得别人以相同的态度回报。
七 如何应对谈判的变数
谈判的变数简单地说就是一句话：见机行事。
谈判成功的奥妙在于如何满足人们的需要。无论唇枪舌剑，还是满面春风、无论故布疑阵、暗渡陈仓，还是开诚公布、坦率直叙，无论委曲求全、言辞谦恭，还是义无反顾、据理力争，都是为了需要。如果不知道对方的需要是什么，也就无法通过交换来实现自己的需要；因此，探明对方的需要，才能更好地实现自己的需要。
在一项谈判开始之前，谈判者通常会制定出有关自己怎样达到目标的一系列计划。但计划一般只是谈判前单方的主观设想或简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都包括在内，如果计划中没有包含灵活的谈判策略，那么，谈判很可能会陷入事先未预料到的僵局，甚至使自己陷入恐慌之中。
为使谈判策略更具灵活性，你可以在谈判计划中对常规事宜进行仔细的安排，对那些基本上没有什么规律可循的事项安排粗略一些，以保持弹性。事先做好坏的打算，在遇到不利局面时，就可从容不迫。
谈判前，你应当设想不同的情况，灵活地掌握谈判的态度，准备好不同的谈判策略。态度该硬的时候不硬不行，该软的时候不软不行。对于对方可能提出的根本不合理的或者过于苛刻的条件就要硬，要硬到合适的“火候”上。但硬的过分，硬的时间过长不行；态度过软也不行，让对方牵着你的鼻子走，任其发展不一定就是好事。应当分析对方的地位、心理，把握谈判动态。如果对方有诚意，可灵活调整谈判策略，做出有条件让步；对于没有诚意的人，则不能随便降低自己的条件；如果谈判确实没有希望可言，可以不必浪费时间，及早“打道回府”。
制定灵活的应对策略，应赋予谈判代表一定的灵活变通的权力。作为谈判代表，应当能够根据形势的变化，随机应变，采取相应的对策，从而调整目标与策略，把握局势。
商务谈判总是和具体的人进行谈判，没有抽象的“一般人”，这就要求我们应深入了解谈判对手的个人情况，为制定不同的谈判策略提供依据。因此，谈判人员要针对不同的谈判对象采取不同的对策，才能取得谈判的胜利。
在进行谈判时，常碰到以下几种人：
一是强硬者。他们喜欢用强硬的语言，比如：“这是什么话，不行就算了！”“如果你一定坚持，那就不谈了。”
二是逃避者。不见面或不断拖延。他们会说：“明天再说吧”或“我不知道，不归我管”等等。
三是龟缩者。他们常采取逃避策略，他们会说：“我不懂”或“这不行”等等。
四是高姿态者。他们常想用极端的要求吓倒对方：“下午前一定要交。”
应该说，在商务谈判中，这几类人都是常见的，和他们进行谈判可应用以下策略：
第一，引起他们的注意。此法对强硬派特别有效，你必须提醒他们，让他们知道你已忍耐到了底线。
第二，指出对方行为的失当。若对方是强硬派，就指出对方过分强硬，对方通常会有所收敛。此时提出谈话的方向，给对方一个可以交涉的台阶。
第三，安慰他们的情绪。对逃避或龟缩派，了解他们为什么恐惧，然后建议换时间商谈。必须适时解脱他们的恐惧，让他们有安全感。这对强硬派也非常有效，他们有安全感，自然不会失去控制。
第四，坚持一切按规矩来。高姿态派、强硬派会逼你接受他们的条件。你要拒绝压迫，并坚持公平的待遇。
第五，沉默。这是有力的策略之一，尤其是对付强硬派时，可以说：“我觉得现在不适合谈判，应该休会，等大家冷静下来再谈。”
第六，改变话题。在对方提极端要求时，最好假装没听到或听不懂，并将话锋转往别处。第七，不要过分防御。过分防御容易落入对方的圈套。听完他们的批评可以把话题转达到：“那么针对你的批评，我们应该如何改进呢？”
第八，多问问题。应尽量避免一味站在自己的立场辩解，多问问题，因为问问题能避免对方的攻击。尽量问“什么”，避免问“为什么”，问“什么”时，答案是事实，问“为什么”时，答案是意见。
总之，每一次谈判都有每次谈判的情况和特点，不能按一个模式到处照抄照搬。谈判前首先要应当策划好、安排好，仔细推敲一下自己的谈判策略，是否存在漏洞，是否有弹性。在谈判进行的过程中，还必须能不断修正以适当时的需要。事先一定要准备一个灵活的计划，这有助于你在谈判开始以后能够随机应变，不至于惊惶失措，而乱了自己的阵脚，使自己陷入被动的局面。
本节操作细节提示：
无论何种类型的谈判都有着各自的策略，但这些策略却又有着相似之处，那就是都以人为本。出其不意也好，察言观色也好，以情动人也好，讲得都是人与人之间一种或温和、或强硬的交流。六种策略穿插使用，随机应变，见机行事，努力使谈判对手成为将来自己采购的合作伙伴。