一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：“您是怎么开始您的事业的？”
美国有个叫乔·库尔曼的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈之下便做了一名寿险推销员。29岁的时候，他成了美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在20多年的推销生涯中，他销售了40000多份寿险，平均每天售出5份，这使他成为美国的金牌推销员。库尔曼把自己的成功归结为他能够熟练运用这句有魔力的话：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，看看那些忙得不可开交的人们吧，只要你一提出这个问题，他们就总是能够挤出时间来同你聊。”
请看下面这个例子。
汽车推销员王羽打听到，一个规模较大的仪表公司总经理张先生想换一辆新车，但由于生性节俭，所以迟迟没有行动。王羽决定前去一试。
王羽来到总经理办公室，只看到办公桌后，头发梳得一丝不苟的张总经理并没有抬头。也许秘书小姐早就通报了是一名汽车推销员，所以张经理只是埋头于他手中的一堆资料。
王羽并没有耽搁时间，走近几步，开口说：“张总经理您好，我是推销员王羽，可以为您效劳介绍各种款型的汽车。”说完，双手递上名片。
“又是一个推销员，都以为我自己没主意吗？”张总经理终于抬起头，但看上去满脸的不耐烦，瞥一眼那张名片并随手放在桌子上。
王羽想解释，但马上就被张经理打断了：“你已是今天第三个推销员了。我很忙，有许多事情要做，还是以后再说吧。”
王羽还想努力：“稍稍打扰您一会儿，请让我介绍一下好吗？我来是想和您约个时间。您方便的时候，只要20分钟就够。”
张经理提高了嗓门儿：“没听我说没时间吗？”也许他看资料遇到了不顺心的事，或者是因为被打断思路而恼怒了。
王羽顿时心情阴暗，正想告辞时，瞥见办公桌旁边的木柜里有许多仪表，这时，她灵感来了。她目不转睛地看着这些产品，足足一分多钟。
埋首阅读资料的张经理忽然觉得面前的人还没走，抬起头来正要不耐烦地发话，当他看到王羽专注的目光，不由得把已到嘴边的话咽回去了。
王羽注意到这个细节，马上不失时机地问道：“您制造了这些精致的产品？”
“没错。”张经理顿了一下答道。显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的注意。他对王羽打量起来，态度也变得和善许多。
“您干这一行多少年了？”王羽接起了话题。
“哦，好几年了吧。”张经理深有感触，手里的资料也完全放下了。
“您当初是如何创业的呢？”王羽一副好奇的表情。
张经理显然对眼前这位年轻女孩有了十分的好感，他背靠椅子，开始了话题：“说起来话就多了。17岁那年我就开始给一家工厂打工，没日没夜地干了10年，后来终于自己办了这家公司……”
张经理开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，张经理还热情地邀请王羽参观自己的工厂。那一次会面，王羽并没有卖出去保险，但是她却和张经理成了朋友。然而，在接下来的三年里，张经理却先后从王羽那里买走了两辆车。
许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候对方对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，而使对方产生了好感，并最终交易成功。由此可见，再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。如果你要想让推销变得容易，就该记住一个原则：发现人们的需要，并满足它。
我们知道，提问是为了找到客户的需求，问出问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题，让客户喜欢回答你；问客户不能抗拒的问题，让客户能够回答你；问能够给客户带来好处的问题，让客户愿意回答你。
我们在做什么？我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新。我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在，推销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理与需求，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。
我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。当你问别人“您是怎么开始您的事业的，”人们通常会说：“那说来话就长了。”他们会讲很多，成功者都希望有听众。如果你表现出真心的兴趣，他们愿意告诉你很多。与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。会面之后，再记下对方的一些资料，比如他出生在哪里，他妻子和孩子的名字，他未来的目标、他的爱好等。把这些东西整理成卡片，这样你对你的客户就会了如指掌。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，推销员最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像王羽那样，说出那句有魔力的话。
专家点拨
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，引起对方的兴趣，从而进一步沟通，获得推销的成功。