那是在1898年，纽约洛克雷村发生的一场悲剧。那里有个小孩去世了，下葬的那天，村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一员，他去马棚里拉出一匹马来。这时正值寒冬，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有很多天了，它到了外面，高兴非凡，身体打转玩着，把两条腿高高地抬了起来，汇阿雷一不小心，被马活活踢死。所以洛克雷村在那一个星期里，举行了两场葬礼。
汇阿雷去世，留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆只有十岁，为了家中的生活，就去了一家砖厂工作。他把沙土倒入模子中，压成砖瓦，再拿到太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人乐观的性格，使人们自然地喜欢他，愿意跟他接近。他后来加入政界，经过多年后，逐渐养成了一种善于记忆人名的特殊才能。
吉姆没有进过中学，可四十六岁时，有四所大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
我专程去拜访吉姆先生，请他告诉我他成功的秘诀。他简短地说：“苦干！”我对他这个回答当然不会感到满意。我摇摇头：“吉姆先生，别开玩笑。”
他问：“你认为我成功的原因是什么呢？”
“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。”我说。
“不，你错了！”吉姆说，“我大约可以叫出五万个人的名字。”
别对这个感到惊奇，正是吉姆有这种本领，才帮助罗斯福进了白宫。
吉姆在一家公司做推销员的那些年中，还担任洛克雷村里的书记，使他养成了一种记忆别人姓名的习惯——记忆的方法。
吉姆的这套方法并不复杂。他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家里的人口多少，那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到这个人，即使相隔了一年多的时间，吉姆还能拍拍他的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至还可以谈谈他家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统的前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后，他搭乘火车，在十九天的旅途中，走遍美国的二十个州，一万两千千米的行程。他除了火车外，还得用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都会去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，做一次极诚恳的谈话，接着再赶往他的下一段行程。
他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人写一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。
吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比把世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要和关心。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那个人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损失。
安德鲁·卡耐基是如何成功的？
他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造要比安德鲁·卡耐基都内行。
安德鲁·卡耐基懂得如何管理人——这是他致富的原因。在早年，他已显露出有超强的组织本领和领导天才。当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现，就加以利用。
这是他童年的一段回忆：这个苏格兰男孩获得了一只兔子，是母的。不久，这只母兔生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。安德鲁·卡耐基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这只小兔就叫谁的名字。这个计划功效神妙，让安德鲁·卡耐基永志不忘。
多年后，他经营各项事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万元的收入。例如，他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建造了一座大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂”。
你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向哪家购买？
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字流传下去，甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人，还是因儿子没有延续他的名字而感到遗憾，所以他情愿给他孙子西雷两万五千美元，如果他愿意把自己称作“巴纳姆·西雷”的话。
那是两百多年前的事，有钱的人常给那些作家钱，要作家用他们的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人希望自己的姓名永远延续下去。
一个政治学家的第一课，就是：“记住选民的姓名。”
记忆姓名的能力，在事业上、交际上和政治上是同样重要的。
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，他曾经自夸说，虽然他国事很忙，可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗？是的，那很简单，如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名，他就这么问：“对不起，这个字如何拼？”
在谈话中，他会不厌其烦地把对方的姓名反复记忆数次，同时在他脑海里把这个人的姓名和他的脸孔、神态、外形联接起来。
如果这个人对他是重要的，拿破仑三世就更费事了。在他独自一人的时候，他会把这个人的姓名写在纸上，仔细地看着、记着，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。
这些都很费时间，但爱默生说：“良好的礼貌，是由小的牺牲造就的。”
◎做个善于倾听的人
如果你要成为一个谈笑风生、受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。
——《人性的弱点》
最近，我应邀参加一次桥牌聚会。我不会玩桥牌。正巧，另外有一位漂亮的小姐也不会玩桥牌。她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯记录下他沿途的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后，就立即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你去游览过哪些名胜古迹和离奇的景色？”
我们坐在旁边的沙发椅上，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说，“那多么有趣……我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外，就没有去过非洲其他地方……你有没有去值得你留恋的地方……那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”
那次谈话，我们谈了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她也不再谈论我的旅行，她所要的，是一个专心的倾听者，使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。
这是她与众不同、特殊的地方？不，许多人都像她一样。
谈一件成功的生意，它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者依烈奥脱所说过的，他说：“一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍。专心倾听对你讲话的人所讲的话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”
那是很明显的，是不是？这个问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但我们都知道。有很多商人租用豪华的店面，降低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去巨额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意倾听顾客讲话的店员。那些店员，打断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才甘心！
胡顿曾经有过这样的经历：
他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了，上衣褪色，把衬衫领子弄黑了。
他把这套衣服拿回那家百货公司，找到当时跟他交易的店员，告诉他这一情形。他想要把经过情形告诉那个店员，可是他办不到，他想要说的话，都给那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。
那个店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”声音大得出奇，他话中的含义就是：“你在说谎，你以为我们是可以欺负的吗？哼！我就给你点颜色看！”
正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的。那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！”
“那时，我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过，“第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货！我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。
“这位负责人似乎懂得他的职责，他使我的态度完全改变过来。他把一个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是如何做的？
“第一，他让我从头到尾说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。
“第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那个负责人，却站在我的观点跟他们辩论。他说我的衬衫领子很明显是被这套衣服污染的。他坚持表示，这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。
“第三，他承认不知道这套衣服会这样的差劲，而且率直地对我说：‘你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思做。’
“数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：‘我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。’
“他建议我，把这套衣服带回去再穿一个星期，看看情形如何。他这样说：‘如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们对给你添的麻烦感到非常抱歉。’
“我满意地离开那家百货公司，那套衣服经过一个星期后，没有出现任何毛病，我对那家百货公司的信心也就恢复过来了。”
难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在“店员”的职位上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。
最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的倾听者面前软化下来。这位倾听者，必须要有过人的沉着，他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。
有这样一个例子：
数年前，纽约电话公司碰上一个凶狠、不讲理的顾客，该顾客用刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款。同时他要投诉到报社，还要向公众服务委员会提出申诉……这个客人对电话公司有数起诉讼。
最后，电话公司派出一位最富经验的调解员去拜访这位不讲理的客人。这位调解员到那里后，静静听着。尽量让这位好争论的老先生发泄他满肚子的牢骚。调解员所回答的，都是简短的“是！是！”，并且表示同情他的委屈。
这位电话公司调解员来我们讲习班上，说出了当时的情形：“他继续不断地大放狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为‘电话用户保障会’，现在我还是这个组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。
“在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度听他所举的每一点理由。据他表示：电话公司里的人从没有这样跟他说过话，而他对我的态度也渐渐地友善起来。我对他所需求的事，在前三次中，没有提一个字，在第四次，我整个结束了这个案件。他把所有的账款都付清了，并且在过去他接连找电话公司麻烦之后，这是他第一次撤销向‘公众服务委员会’提出的申诉。”
无疑，这位先生表面上看来是为社会公益而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可实际上他所要的是自重感，用挑剔抱怨去获得这种自重感。从电话公司代表身上获得这份自重感后，他就不必再举出那些不切实际的委屈了。
记者马可逊访问过不少风云人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵。”马可逊又说：“有若干成名人物，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静倾听的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于倾听的人，即便是普通人也如此，都喜欢人家听他讲话。
正如文章中所说的：“很多人找医生，他们所要的，不过是个倾听者。”
如果你想要知道，如何使人远远躲开你、背后笑你，甚至轻视你，有个很好的办法，你永远不要仔细听人家讲话，不断地谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来，他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，立即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸地，我碰到过。奇怪的是，这样的人，还是社交界的名人。
那种人是令人憎厌而出了名的，他们被自己的私心和自重感所麻醉，而为一般人所憎厌。
只谈论自己的人，是“只为自己着想的人”。哥伦比亚大学校长白德勒博士曾经这样说过：“这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士还说：“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”