一位老和尚本想向施主要两根木头，但恐怕那位施主不答应。于是，他心生一计。他对施主说：“请给我一栋房子。”
那位施主自然不肯答应。
第二次老和尚又对施主说：请给我两根木头。施主对比上次一栋房子与这次两根木头，自然很爽快地答应了那位老和尚。
我们不能不佩服老和尚的智慧。他对人们的心理可谓了如指掌。
心理学家查丁奈发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。
这一心理人们普遍存在。那些聪明的销售员当属这方面的心理专家。
比如你去小服装店里买衣裳，销售员通常一开始就狮子大张口，告诉你一个高出实际卖价许多的价钱。
你当然不能接受，于是你还她一个远远低于你能够接受的价钱。等你还完价，对方可能会说：“你还的是钱，我喊的是价。”意思价钱有得商量。
双方开始侃价。你开始挑毛病，说这不好，说那不好，让她一点点往下降。她自然会辩解，也会告诉你这儿好，那儿好，让你一点点往上加。
结果她一步步减，你一点点地添，最后成交了。多半你满意，对方也满意。
因为，相比她喊的价，成交的价低了很多，你会觉得占了很大便宜；而相比你第一次还的价，成交的价也高了不少，她会感觉自己赚了不少。
事实上，双方都做了妥协，又都得到了满足，你以后还会再次光顾，而销售员也愿再见到你这样的回头客。
这也是为什么，在许多谈判中，老练的谈判者会在一开始提出苛刻的条件，然后再提出妥协的方案，即使这个妥协方案仍然是很苛刻的，也会让对方感觉是个较为宽松的条件。这是人们心理上的对比效果造成的。
懂得人类的这一心理很有用。在处理各种各样要求的时候，提出高于自己实际要求的要求，自己的实际要求更容易得到满足。
比如，作为项目的负责人，你找领导审批经费，你也可以先把经费的数额提高，再降低，领导就容易接受些。
假设项目的预算费用为十五万，你知道公司资金不很宽裕，问老板要钱不是那么容易，你不妨提出预期费用为二十万，老板一听，觉得多了，砍下五万，批十五万，你正好能应付。
反之，如果你明知预算不可能一次通过，需要十五万就如实地报十五万，结果老板给你十万，项目没法完成，结果会对谁不利呢？等到没有一分钱了再去追加经费，甚至等到上面责备你用了钱没办好事时再去申辩，到那时，又有谁会听你的呢？
再如求人办事，你一开始就提出低要求，可能就遭到了对方的拒绝。这样就没有回旋余地了。改变一下方法，一开始就向对方提出一个根本不可能的要求，在对方拒绝之后再提出你实际的要求。这样，对方在拒绝了你一次之后，多半不好意思连续拒绝你，于是，你实际的要求不就得到了实现吗？
同样的道理，想让家人、朋友答应你的请求，也可以运用这一技巧。
比如，你打算向朋友借5000元钱，你就向朋友开口说借10000元，这时，朋友在心里会想，太多了，如果少借点，还有得商量。朋友可能会对你说：“你知道的，我只有这么点工资，实在帮不上你。”
见朋友为难，你如果随坡下驴，说：“真不好意思，我不知道你手头上也不宽松，要不这样，你先借我5000元，我再想想别的办法。”
这事不就成了吗？
人际关系的心理学
心理学家发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。因此，在提出要求时，可提出高于自己实际要求的要求，使自己的实际要求得到满足。