针对中国消费者“先体验，后购买”的消费习惯，DHC推出了以下几种体验方式：
1.产品体验
不同的个体对体验的期望不同，即使是同一个体的需要也会不断地从低到高渐次发展。体验营销必须找准潜在顾客的个体需求差异，进而细分市场，提供个性化的服务，实现个体化的体验营销活动。2005年，DHC对于广大中国消费者而言还是一个完全陌生的品牌，若采用单纯的通信销售就会造成消费者和产品之间存在隔阂，消费者很难对没有亲自闻过、看过、触摸过的化妆品产生购买欲望。为了让消费者在第一时间体验到DHC产品的品质与效果，DHC开展了大规模派送产品试用装的活动，在极短的时间内派送了10万份试用装，且产品使用体验良好。日本原装化妆品在女性消费者中享有很好的口碑，DHC宣称，所有的产品都是日本原装进口，全世界只有日本一个生产基地，中国市场只负责仓储与物流。根据产品的国家效应，“日本原装进口”使消费者对DHC的感知质量大幅提高。
2.多种体验渠道
DHC拓展多种销售渠道，为消费者提供了产品获得的便利性。其一，DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台，使消费者只需通过网站输入自己的用户名和密码，选择自己需要的产品代码和数量，即可进行轻松购物；其二，DHC开通了800免费电话，使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息，也可以直接通过电话下订单购物；其三，DHC还开通了邮购服务，使消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品。
进入中国市场后，DHC放弃了最初单纯的通信销售方式，因地制宜地进行渠道变革。除了上述多种渠道之外，还在购物中心设立终端直营店，使购物者可以享受购物的乐趣，享受服务从而享受被他人尊重的心灵体验。化妆品的消费属于感性消费，通信销售模式不能完全复制购物中心的社会功能，也不容易激发冲动性购买。因此，传统渠道在这方面有很强劲的竞争力。“通信渠道+终端实体”的多渠道体验解决了消费者“看不见、摸不着”产品的缺陷。专业导购人员帮助消费者体验产品，容易唤起消费者的购买欲望。消费者通过现场体验，建立了对DHC产品的信任，从而使DHC成熟的通信销售手段能发挥其方便快捷的优点。
3.体验广告
（1）传统媒体传播。在进入中国市场初期，DHC营销传播的主要目的是建立品牌知名度并使消费者对品牌产生信任感。广告能给人包括感官、情感、思考、行动以及关联全方位的体验，吸引越来越多喜欢体验新产品的人购买产品。为使自己的化妆品系列产品能够迅速深入目标受众，DHC启动了立体式的传播。它充分利用电视广告、报纸广告、车身广告等宣传方式，迅速让中国市场的消费者了解了这一品牌。从宣传DHC品牌的电视广告、报纸、杂志广告，到街头派送、各种DM等活动，DHC确立了自己独有的促销模式。
（2）互联网传播。DHC官方网站上面有最新的产品咨询、当月的优惠活动、网络订购流程的详细介绍、免费申请使用的介绍。另外，DHC采用广告联盟的方式，将免费申请试用装的信息发布在大大小小的网站上，从而使申请试用装的消费者成倍增加。
（3）会员制与会员月刊。会员制是DHC通信销售模式的一大特色。消费者只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，或者订购DHC商品，就会自动成为DHC会员，无须缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。DHC每月向会员免费派发会员月刊《橄榄俱乐部》，这种会员月刊就像美容杂志一样，属于杂志型广告目录，包含了产品目录与产品信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容并附有产品图片，给人更加直观的印象。会员月刊成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注。
五、DHC成功的启示
DHC在中国的成功绝非偶然，它是第一个在中国内地全面采用通信营销模式的化妆品品牌，同时拥有在美国、韩国、香港等多个国际市场营销运作的宝贵经验和在日本30余年的品牌积淀。DHC还拥有强有力的供应链策略和有效的信息系统。更为重要的是，DHC在纷繁复杂的中国化妆品市场上快速有效地进行了多渠道体验营销的中国化实践。可以说，“坚持”延续了DHC通信销售的成功，“变革”再造了DHC在中国多渠道销售的辉煌。
本章主要介绍了网络直销的定义和特点，分析了网络直销中存在的问题和应对措施。此外，本章还介绍了戴尔公司的网络直销模式和DHC公司的通信模式，同时列举了他们在中国市场面临的问题和应对措施。
1.什么是网络直销？
2.网络直销具有哪些特点？
3.网络直销存在哪些问题？解决的办法是什么？
4.什么是通信销售模式？
5.什么是体验营销？体验营销可以解决哪类问题？
批批吉服饰（上海）有限公司（PPG）案例分析批批吉服饰（上海）有限公司（PPG）成立于2005年，通过B2C网站和呼叫中心销售男式衬衫。PPG的商业模式并不复杂，它没有工厂，不设分销渠道，也没有店铺，因而省掉了传统服装企业绝大部分的固定资产投资。PPG将品牌男装交给位于长三角地区的七家合作企业贴牌生产，同时把物流配送、质检等环节全部外包，自己仅仅管理供应链和呼叫中心。消费者通过广告和邮件目录获得产品信息，通过互联网或呼叫中心完成订购交易。
PPG早期销售额增长迅速，一方面是由于中国网上购物环境日益改善，网络普及率及网络购物的渗透率不断提高；另一方面则得益于中国的服装制造业日益规范和成熟。中国的服装制造企业经过长期生产国外贴牌的历练，技能不断提升，在外贸形势日益严峻的情况下，不少企业开始在国内寻求机会。这些都使得网上服装销售成为可能。
早期PPG选择男士衬衫作为切入点，进行网上销售。由于男士衬衫标准化程度高，加上男士对衬衫的要求低、需求量大，且男士易于接受网络购物的形式，使得PPG早期能迅速打开市场。
2007年5月，PPG的一批产品出现质量问题，引发大批的退换货。
PPG主要选择电视、报纸、户外平面媒体进行广告投放，互联网广告投放较少，导致公司广告费用支出过高；加之企业品牌建设落后，企业销量高度依赖高额的广告投放。据悉，2007年11月，PPG的广告费支出已达到4亿元。
2007年底，PPG推出打折网站www.ppsale.cn，甩卖积压产品，回笼资金。
PPG在运营的几年中，始终未建立起一条与消费者直接沟通的信息渠道。信息渠道的缺失，使得PPG难以及时获取用户的反馈和调整公司的运营。
2008年初，PPG被曝经营状况堪忧，与广告商、供应商间的债务纠纷频见报端。
2009年12月，批批吉服饰（上海）有限公司彻底关门，资产用于偿还拖欠的广告费。
根据上述案例分析，请回答下列问题：
1.PPG公司的销售模式是怎样的？这种模式的优点有哪些？
2.PPG公司早期快速发展的原因是什么？
3.PPG公司失败的教训有哪些？