书城管理推销活用36计
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第69章 改头换面 随机应变

频更其阵,抽其劲旅,待其自败,而后乘之。曳其轮也。

对暂时纠结在一起的部队,多次变动它的布阵,抽调开它的主力,等待它自趋失败后趁机制伏它。控制了车轮也就控制了大车运行的方向。

“推销活用”

偷梁换柱,指用偷换的方式,暗中改换事物的本质和内容,以达到蒙混欺骗的目的。偷梁换柱的本意是乘友军作战不利,借机兼并它的主力为己所用。在军事上,联合对敌作战时,要反复变动友军阵线,借以调换其兵力,等待友军有机可乘、一败涂地之时,将其全部控制。

在推销中,想要达到销售目的,也就少不了运用“偷梁换柱”之计使使“诈”。这里的“诈”当然不是指诈骗,而是说运用谋略控制对方,完成推销。“偷梁换柱”重在变换,变换一定要巧妙,不被对方发觉,否则此计就无法奏效。

如果一件产品销售不畅,那么问题不一定出在产品上。如果你能顺应情况,将其巧做“包装”,那么没人理睬的“丑小鸭”也可能会变成万人瞩目的白天鹅。

吉诺·鲍洛奇被誉为“商界奇才”。他自幼出身贫寒,也正是贫寒的家境、艰苦的生活造就了他经商的天才。在鲍洛奇10岁时,一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达。父亲失业了,鲍洛奇只好利用课余时间在外面找工作。不久,他在杜鲁茨食品商大卫·贝沙的超市连锁店之一的食品店找到一份推销工作。他十分珍惜这份工作,用自己的热情感染着顾客,并积累了丰富的经验。贝沙注意到了这个出色的小伙子,把他调到杜鲁茨总店进行训练。

初到杜鲁茨总店,鲍洛奇的工作是卖水果,正在鲍洛奇越干越有劲头、越干越出色之时,发生了一件不幸的事。贝沙连锁店冷藏水果的冷冻厂起火了,等救火队员迅速将火扑灭时,发现有18箱香蕉已被火烤得有点儿发黄,香蕉皮上还有许多小黑点。贝沙将这18箱香蕉交给鲍洛奇,告诉他只要卖出去就行,价钱低些也无所谓。

接过这些香蕉,鲍洛奇犯难了:这可怎么办呢?谁会买这些难看的香蕉呢?如果卖不出去,贝沙先生又会怎样看我的工作能力呢?这棘手的任务该怎么完成呢?

尽管如此,鲍洛奇还是不得不将这些发黄的香蕉摆了出来,标上很低的价格拼命叫卖,但仍只有寥寥可数的几个人来摊位前看一下,就转身又走了。虽然将价格降了将尽一半,还是无人问津。无论鲍洛奇怎样解释这些香蕉仅仅是外表不好看,味道绝对可口,但还是没有人买。鲍洛奇喊累了,随手剥开一根香蕉,发现香蕉只是皮上有点黑,里面的肉一点也没有变质,相反,由于烟熏火烤的缘故,吃起来反倒是别有一番风味。“对了,就这么办!”他突发奇想,有了一个好的创意,高兴得叫了起来。

第二天,鲍洛奇早早地摆出了水果摊,大声吆喝起来:“美味的阿根廷香蕉,风味独特,快来买呀,独此一家,过时不候。”

吆喝声吸引了不少人,他们围在水果摊前,盯着这些皮稍微发黄,还带着小黑点的“阿根廷香蕉”,但大家还是犹豫着。

“这真是阿根廷香蕉吗?”其中一人问道。

“当然是,”鲍洛奇肯定地说,“您肯定从来没见过。我敢保证,它的确与众不同,不信你尝尝。”鲍洛奇凭三寸不烂之舌,将“阿根廷香蕉”说得天花乱坠,然后又剥开一根香蕉递到那人手里。然后请他当众发表意见。

“嗯,的确与众不同。”那人尝后点点头对周围人说。尝罢,他掏出钱来要买香蕉。

有这位同志带头再加上鲍洛奇的鼓动,围观的人们也纷纷掏钱来买“阿根廷香蕉”,尽管它的价格比普通香蕉贵了近一倍,不一会儿,18箱香蕉被抢购一空。

终于完成了贝沙先生交给他的任务,而且是圆满地完成,鲍洛奇自豪地笑了。

没有人见过阿根廷香蕉的样子,于是鲍洛奇干脆“偷梁换柱”,把火烧过的香蕉说成阿根廷香蕉,反而激起了人们的好奇心,使本无人问津的香蕉却高价卖出,鲍洛奇的推销才能由此可见一斑。

一番改头换面后,原本难看的香蕉立刻成了抢手货,看来“偷梁换柱”之计确实妙用无穷,不过运用此计前,也必须确定你的产品确实是货真价实,如果“金玉其外,败絮其中”,那么你的“成功”就肯定长久不了。