“声东击西”计就是用假象做伪装，不暴露真实意图，暗中进行变换操纵，直取胜利的策略。
翻开电话簿，吉拉德会先翻阅几分钟，找出一些看来比较适当的地址和姓名，然后再拿起电话。
下面就是吉拉德在电话中和一位顾客的通话：
“喂，斯科特夫人，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”
这位斯科特夫人觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“那这是斯科特先生的家吗？”
“不对，我先生的名字是芬顿。”
其实，吉拉德早就知道她先生的姓和名，因为电话簿上写得一清二楚。
“斯科特夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”
对方没有挂断电话，于是吉拉德跟她在电话中聊了起来：
“斯科特夫人，你们不会正好打算买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“噢，您先生他什么时候在家呢？”
“他通常6点钟回来。”
“好，斯科特夫人，我晚上再打来，该不会打扰你们吃晚饭吧？”
6点钟时，吉拉德再次拨通了电话：“喂，芬顿先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。今天早晨我和您太太谈过，她要我在这个时候再打电话给您，我不知道您是不是想买一部新雪佛莱牌汽车？”
“没有啊，现在还不买。”
“那您想大概什么时候可能会准备买新车呢？”
对方想了一会儿，说道：“我看大概6个月以后需要换新车。”
“好的，芬顿先生，到时我再和您联络。噢，对了，顺便问一下，您现在开的是哪一种车？”
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、对方喜欢开哪种型号的车，等等。他把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入推销信的邮寄名单中，同时还写在推销日记本上。为了切记这个推销机会，在大约5个月以后的某一天下午6点钟，他也做上一个明显的记号。
试想如果乔·吉拉德一开始就直言推销，那么会怎样呢？在家中已有汽车的情况下，对方一定会一口拒绝他，这样他也就得不到那些有用的客户信息了，而运用“声东击西”术，却使客户放松了警惕，自己则乘虚而入，不费吹灰之力开发了一个新客户。