先喊个天价
喊价要狠
卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。过去四年来，我曾和两千个主管人员做过许多的试验，结果发现一个良好的谈判者必须知道下列三点诀窍：
（1）倘若买主出价较低，则往往能以较低价格成交。
（2）倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
（3）喊价高得出入意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
从所收集的资料里面，我知道，墨西哥的农夫们只要凭直觉就能知道，当卖主喊价较高时买主往往便不得不水涨船地提高原来拟定的价钱。譬如：本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花十块钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价一百元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将喊价调整为二十元或者二十五元，再和卖主讨价还价。
代表工会的谈判者也往往故意用这个方法和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方作较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会会员的要求。
运用这种策略时：喊价要高，让步要慢。借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。
所以，我的忠告是：假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要因失之轻率而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商品的机会，则你将会有意想不到的收获。
应召女郎式的谈判原则
商业上有一个原则，每个卖主都应该记住——那就是“应召女郎式的谈判原则”——当对方迫切需要服务的时候，再和对方论价，因为事前的服务价值要比事后大多了。
所以，连修理水管的工人都知道：商议价钱最适当的时刻便是当地下室正在大闹水灾的时候。
吹毛求疵战术
很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦，因为她的公公婆婆要来和他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没过多久，她就感到非常地难过和局促不安了。她哭着问这个聪明人：“我该怎么办呢？”
聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问：“你有没有一只母牛呢？”她回答说：“有的，但，这和我的困境有什么关系呢？”他接着说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里住一个礼拜，然后，再来找我。”她半信半疑地听从了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。
一个礼拜后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情愈来愈糟了。”她哭着说，“我的处境比以前更悲惨了。每当这只母牛稍微转动一下，屋里的六个人就得跟着移位置，更不用说想睡觉了。”
这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有养鸡呢？”她回答说：“有的，但这和我的困境又有什么关系呢？”聪明人接着说：“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。”这个妇人比上回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。
一个礼拜后，她歇斯底里地回来说：“你发疯了，你的建议愈来愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳地，两个老的咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的！”
这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说：“你回家后，把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻傻的。但是，终于还是决定听从他的吩咐。
一个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”
这个聪明人再度摸着胡子，想了一会儿。说：“关于你的困境，我终于想出一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起了。
买主通常会利用这种吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面四个目的：
（1）使卖主把卖价的标准降低。
（2）买方才能有讨价还价的余地。
（3）让对方知道，买方是很精明的。
（4）这个战术使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向老板交代。
当他向老板报告时，他可以说，买方在移掉母牛和鸡之后，已经非常满意！也就是说。买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了！不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢！
这种吹牛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得愈高，则谈判的结果愈好。工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛求疵战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹心、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的方法，而不去讨论那没有关系的问题。
不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵战术能使交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善加运用它，则它必然会给你带来无穷的好处。
略施小惠
商谈时，食物的好坏对买主往往有所影响。几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个买卖荒地的公司在“赌城”拉斯维加斯，便曾以十块钱的小恩惠赚回了大笔的金钱。
我向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我他是根据下列四个原则才这样做的：①因为每个人都喜欢贪小便宜。②而且都喜欢用不劳而获的金钱去赌博。③可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西。④因此他们就会以聊尽义务的态度来参加土地销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的，“那些平白接受了小惠的人往往会假意地告诉自己和那些土地推销员，他们是因为真正对土地感到兴趣。才来参加这次土地推广销售会的。”只不过区区十块钱，便使原来怀疑的大众变成了积极的听众。
好食物、一个美好的夜晚以及一些小恩惠并不是贿赂；提供这些平常的招待，也不是败德的事情。它们的目的只是要使买主更能接受卖主的暗示而已。那些吝于支出餐费和酒吧费的公司，只会徒然增加销售方面的困难。相较之下，不肯花这些钱的卖主，实在是个傻子。
宴无好宴
日本商人都是亲切的主人。只要踏上日本，他们就是亲切的主人。只要踏上日本，他们就会以亲切的态度来赢得你的赞赏。经过十三个小时令人筋疲力尽的飞行以后，你所能想到的不外乎找家旅馆好好地睡一觉。可是，一下飞机，便有一位眼睛有神、穿着整齐的年轻人跑来欢迎你，并且立刻告诉你。他已经替你安排了一个美妙的夜晚。即使你告诉他你有多么疲倦也没有用。他会说：“喔！不，已经全部都预订好了。我们将会有一个充满乐趣、刺激的夜晚。”你不愿意伤害他人高兴的情绪。只好和他一块去了。
在晚宴上，你吃得太好了，喝得太多，直到很晚才回到旅馆。同时庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一早，谈判者就来敲门了。坐在桌子旁边的是另外一位眼睛有神、穿着整齐、口齿伶俐的年轻人，准备开始和你一项一项地讨价还价。
丰富的食物和宿酒未醒，使得你的脑筋不太灵活，再加上睡眠不足。你注定是要失败的。处在这种情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，也会被对方征服了。
雷霆万钧的期限
期限的力量（一）
卖主由经验中知道：某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的十个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
（1）七月一日价格就要上涨了。
（2）这个大优待只在十五天内有效。
（3）大拍卖将于六月三十日截止。
（4）存货不多，欲购从速。
（5）如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速。
（6）如果你不在六月一日以前给我们订单，我们将无法在六月三十日以前交货。
（7）生产这项货物，整整需要八个星期的时间。
（8）惟有立刻订货，才能确保买到你需要的货物。
（9）有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
（10）如果我们明天收不到货款，这项货物就无法为你保留了。
期限的力量（二）
卖主对于时间的压力非常敏感，也许比买主还要敏感些。以下是买主用来刺激卖主完成交易的十二个最后期限：
（1）我六月三十日以后就没钱购买了。
（2）在明天以前，我需要知道一个确定的价钱。
（3）我要在星期三以前完成订货。
（4）如果你不同意，明天我就要找别的卖主商谈了。
（5）我不接受六月一日以后的估价单。
（6）星期五以后，我就不一定会买了。
（7）这次交易需要经过我们老板批准，可是他明天就要到欧洲去考察了。
（8）这是我的生产计划书，假如你不能如期完成，我只好另找高明。
（9）我们的财务年度在十二月三日就要结束了。
（10）我星期一要去度假三个礼拜。
（11）采购委员明天就要开会，你究竟接不接受这个价格呢？
铁定最后一天
最后期限常迫使人们不得不采取行动；这和自动申报所得税规定四月十五日截止，圣诞礼物都要在十二月二十四日以前购买，常常有人在最后一分钟才赶上飞机是一样的。许多议院以外的游说者，多年来都是利用参、众议院快要休会的时候趁机活动，使得各种愚笨的法案得以通过。
在日常生活中，同样也有许多时间限制：早上八点钟要开始工作，下午五点钟下班，一成不变的火车时刻表，和牙医约好的时间，账单在每个月的十号必须付清等等，人类的每个交易行为，都包含着时间的因素，而我们对最后期限的限制，几乎已有了不自觉的反应。
最后期限的压力迫使人们快速地作出决定，一旦他们接受了这个最后期限，交易就会很快且顺利地结束了。倘若他们拒绝接受最后期限，后果就无法预测了。经验告诉我们：有些最后期限可能是假的；不过，也有些是真的。有些会使我们损失不赀，有些却无关紧要。谈判者永远无法确定，对方所提出的时间限制是不是真的，也无法正确估出，如果拒绝最后期限则可能会有什么样的损失，而决定取舍。接受和拒绝之间的差异，就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛中的鸟儿。接受最后期限的人确实能够享有此种快乐，他确定未来的情况，而不必再去进行一连串的谈判了。他也可以想象如果他拒绝的话，事情可能会变得更糟糕。
我的忠告是不必尽信所谓的最后期限。时间的限制就像火车来了又去，去了又来。来不及申报所得税的人，四月十五日以后还是可以和税捐处商量补办。旅社在半夜一点后，还是可能让你住宿。十号要付账单，也可以十一号再付。星期三应该交出的报告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被开除掉。一月一日截止的大拍卖，通常一月二日还有效。记者们也不一定都能赶上截稿的时间，可是报纸仍旧能够按时出来，至少我还没看过留有空栏的报纸。最后期限的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；否则它便不至于只要经过商量便可延期了。
当然，不相信最后期限是具有冒险性的。买主说：“我星期三以前会向你订货。”但他可能到时不向你订货，让你孤立无助，哭诉无门；卖主说：“唯有你今天订货，我才可以保证有货物卖给你。”不管是不是真的，你最好今天就向他订货。因为他很可能在礼拜三之前就没有存货了。如果对于对方公司的生产计划、存货状况以及需求现金的情形了解得愈多，则你愈有把握知道这个最后期限是不是真的。
时间就是力量。我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦。甚至永远无法忘掉时间的压力。所以，我们应该全神贯注于对方的最后期限——假如我们有最后期限。则对方也可能有相同的限制。以下的三个问题能帮助你躲开最后期限的陷阱：
（1）不管是个人或公司的最后期限，我是否会因为这些限制而使谈判发生困难呢？
（2）我自己或公司的最后期限是不是真的？我可不可以和我方人员商议延长期限呢？
（3）对方的最后期限究竟是什么呢？
时间限制有一种无形的催眠力量。即使我们不需要，往往也会在不知不觉中接受了它。这也就是为什么它的效果如此之大；它常会促使对方作成你希望他作的决定。所以，即使并非必要，最后的期限仍然常为人们所相信而接受。
桌上桌下的奇袭
抛砖引玉
大部分的人天生就富有正义感。因此，如果我对你四次让步，你似乎也应该让我四次才算公平。
其实，谈判的要点并不在于我让了你四次，你只让了我一次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我四次让步的总值。很多谈判者都深深了解这点，在作了一连串的小的让步后，接着就说：“现在。该你让我了吧？”而这一次往往就是最重要的让步。
以退为进
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所得到的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
（6）同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说：“你应该也让我百分之六十。”你可以以“我无法负担百分之六十”来婉拒他。
（7）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果你说了够多次的话，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些，而且要前后一致。
（13）不要出轨了。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（14）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不是协定，一切都还可以重新来过。
（15）不要太快或者做过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
吊胃口
这是一件事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。
买主不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不要太快便提供给对方额外的服务，允诺快速的送货、由己方负责运费，遵照对方的规格要求提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
以逸待劳
最好是在自己的家中与他人商谈。罗伯特·阿垂尔在他所著的书《重要的领土》中，对于他的新发现曾有所叙述：他发现动物在自己的领土里，最有办法保卫自己。洛杉矶的道奇公司便是最佳实例，他们曾在家中赢得许多次商场上的胜利。
人类乃是一种有领域感的动物，和自己所拥有的事物有着密不可分的联系。他的座椅，他的办公室以及其他资产，对他而言，都有着很特别的意义。有句俗话说：“家庭是堡垒。”也许是因为最大的力量就是从家中产生的。
在家中商谈的人，能有规律地起居、饮食和睡眠，同时也握有更多的力量资源，例如，他能随时向专家和上级请教等等。阿尔温·托夫勒在《未来的震撼》这本书中指出，变迁中的人们都会感到身心震撼的双重痛苦。在陌生的地方，即使是上洗手间也变成一个问题。有的时候，光是为了赶奔商谈地点，我们就先浪费了许多精力而弄得身心疲乏。
只有在某些情况下，谈判者要远离家园到别的地方去谈判才是比较有利的；当我希望亲自去查看和验证某些事情，或者因为希望延迟作决定，或者因为这笔生意即使在别的地方谈判，也不会有什么大问题。而且到别的地方商谈时，我们较容易借口自己的资料在急着离开办公室时，忘记带来了。
假如商谈不得不在别的地方举行时，下列这些预防措施对你将有所帮助：
（1）挑选一个中立的地方。
（2）让别人代你执行日常的工作。
（3）携带足够的助手。
（4）携带一台电脑。
（5）预先订好房间。
谈判可说是商业行为中一项相当艰难的工作。所以谈判者是应该享有较优的出差费，一流旅馆以及谈判期间应得的待遇。
他们应该保持从容和舒适的状态。如果让我选择，我宁可在家中商谈。不过这样也有危险存在：家中或公司的人可能会时常打岔，致使让对方占得优胜。
数字的陷阱
我曾经修过许多数学课程，但是常被许多看似简单的事情弄得糊里糊涂。
（1）我拿的是月薪，可是却算不出来每周周薪的正确数目。
（2）复利率常使我感到困惑，我知道它的核算法，可是就老搞不清楚。
（3）假如我向人借钱，借期从一月二日到一月二十八日，我也老是搞不清楚该付我多少天的利息，到底是二十六天还是二十七天呢？
（4）我会计算百分比。但是算不清楚：结存余额，六个月，8.25%年利率的利息；当别人告诉我实际上只有0.375%的利息时，更是弄不清了。
（5）我忘掉该如何做因式分解。
（6）假如有好几栏的数字没划好线，我就会加错栏。我的减法作得很好，是因为它只需要用上面的一个数字减掉下面一个数字。
（7）我会乘496×387，可是在压力下却大有算错的可能。
（8）银行的对账单和我的支票簿总是对不上。
（9）每码13.25元，买6.5码简直令我大为头痛。
（10）一大包蜀黍片（十六盎司）算起来竟然比小包的（九盎司）还便宜，这根本是不可能的事，我只好放弃了。
（11）建材商人带了3000块砖来，可是这不是我要求的数目。所以他又拿来2500块砖堆上去，然后再拿回去5000块完好的。我简直被他搞得莫名其妙了，到底我要付他多少钱呢？
（12）我到芝加哥时，老是搞不清楚时间，而到印第安纳州的印第安纳波里时就更无法搞清楚了。
（13）假如期限不是刚好一年，我就算不出投资报酬率。可是事实上它永远不会刚好是一年。
（14）我到英国时，他们说：“一共是九英镑，三便士。”我拿出钱来。却不知道该怎么付钱给他。
当我还是小孩子时，老师常常喜欢考一大堆算术题目，到现在我还记得一个我永远也没办法回答的问题：“脚的哪个部分等于五分之四英寸？”我不晓得他们到底想要知道什么？我看看考卷，再看看我的脚，最后只好交白卷了。也许这就是我一连串麻烦的开始。
也许只要一个电子计算机就能解决我所有的烦恼。可是我实在怀疑它到底能解答出什么呢？问题都非常深入，比那些计算机本身还要深，我想，整个问题也许是在于教育制度的本身。
这些话对于谈判者有很重大的意义。一般说来，人们都不善于处理数目字。他们常常会犯一些愚笨的错误。而你也会犯此种错误的。所以要慢慢地来，检查再检查，请别人再替你算过，特别是当你置身于巨大的精神压力下时。要记住，有的人特别喜欢趁着别人犯错的时候，来占人便宜。
究竟脚的那一个部分等于五分之四英寸呢？你知不知道？施展压力的新方法——出其不意
有一位先生下班回家，他的妻子在门口笑脸相迎，并且告诉他有件令他惊奇的事物。于是她带着蒙着眼睛的丈夫到饭厅，然后要他在餐桌边等一会儿，虽然肚子由于中午吃的豆子发酵而感到稍微不舒服，但他还是很有耐心地等待着。他缓缓地吐出一口气，使自己舒服些。一会儿后，他的妻子回到他身边问他说：“你准备好了吗？”他回答说：“我当然准备好了。”她拿掉蒙眼睛的手巾，呈现在他眼前的是一个非常漂亮的生日蛋糕以及十二个客人。
日本人曾经突袭珍珠港，获得全胜，但是最后却无条件投降了。开始时它引起我们惊恐、慌乱，接着它使我们感到非常的生气。令人惊奇的事情曾经在战争中扮演了很重要的角色。也许它同样可以运用在论价的过程中。不过，我认为把它当作商业谈判中的一个策略是对它估计过高了。
话虽如此，许多谈判者仍认为使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。我曾经遇到很多次令人惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊我的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。
（1）令人惊奇的问题：例如新要求、新包装、新让步、高明的战略，谈判地点的改变，对方的坚持，风险的改变以及争论的深度。
（2）令人惊奇的时间：例如截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的商谈。
（3）令人惊奇的行动：例如退出商谈、休会、推托、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定的报复行动、力量的展现。
（4）令人惊奇的资料：例如争论的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消息媒介物的改变。
（5）令人惊奇的表现：例如突发的辱骂、愤怒，不信任，对于个人智力和正直的人身攻击。
（6）令人惊奇的权威：例如拥有令人惊异的莫大的权威。
（7）令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问。
（8）令人惊奇的人物：例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女的商谈者、黑人商谈者、畸形的人、对方的缺席以及迟到数小时、愚笨的人等。
（9）令人惊奇的地方：例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方，许多人的大集会场所等。
我不喜欢令人惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。我所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入尴尬的处境。假如事物演变成这样，我们双方就有麻烦了。
遇到令人惊奇的事物时，克服震惊的最好方法是让自己有充分的时间去想一想。多听，少说话，再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。
窃听器和商业间谍
在谈判中使用商业间谍是一个极富诱惑性的策略。也许没有任何其他的赌注会比这个高，也没有其他收益会比这个快。只要想想，如果买主知道卖主愿意接受最低的价格，他便能够获得多少的利益。在大笔金额的交易中，仅仅一个消息有时就值上几百万美元。而得到这项消息的费用，可能只不过是几块钱而已。所以这种方法已经被许多聪明的雇员所运用了。
从谈判的立场来看，我个人赞成采取严密的安全措施。这个安全措施要开始于资料的保密。可是除非有足够的资金或得到上司的允许，根本就无安全措施可言。一个优良的安全措施，在指派职员参加谈判以前，必须对他加以调查。资料的收集、分析和保管更要建立起严密的程序。资料要在严格的规定下才可以调阅。工作的地方也要在严格控制的情况下，才可以接近。一个合理的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。
关心安全问题是一种态度的转变，它通常开始于人们注意到职务的机密性以及警觉到商业机密被刺探的危险，而且大都始于公司最高级的人员。如果连在上位的人都不关心这些事情，也没有人会关心到了。
以下的措施将可以帮助减少商业泄密的危险。不过危险并不会完全消失的。
（1）选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
（2）强调沉默的重要。
（3）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（4）不需要话太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了。
（5）假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这方面，谈判者要富有想像力。
（6）若有贿赂的事件，则马上提出报告，严加处理，不能允许有任何意外的情形发生。
（7）提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，否则应减至最低程度。
（8）私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
（9）要将资料妥善保管———将资料锁起来并且派人看管。
（10）要不时更换商谈用的会议室或者旅馆房间，因为这些地方可能暗置了窃听器。
（11）将工作小组与群众隔离。据我所知，有一个公司在进行价值十亿美元的工作计划时，曾将三十个工作人员隔离在一间海边别墅里，不让其他人知道他们正在进行的事情。
（12）最后的底价只能让某几个人知道。
（13）要立刻惩罚违反安全措施的人。
（14）有时取得资料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
如果你认为我似乎太过于谨慎，这也是有原因的。大部分的买主和卖主，特别是大公司的里的人，都生活在一个不太真实的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。我相信商业间谍正在与日俱增。因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以这是一种无可避免的趋势。
拔掉心头刺
在一次与谈判有关的学术讨论中，大家正热烈地讨论着某个难题：如何应付对方的讽刺？已经有许多人提出了他们的意见。这时在房间的后面，坐着一个很安静、服装整齐、从国际商用机器公司来的年轻主管，他慢慢地举起手来。
我问他：“你们如何处理这个问题呢？”
他回答说：“我们找来一株仙人掌。”
我很惊奇地问他：“你的意思是要召集一个小组会议吗？”
他说：“不是的，我们找出那位话中带刺的人，然后研究如何拔出它的‘刺’来。”
没有不重要的敌人
谈判时向对方人身攻击是否适当呢？有许多认为必要时可以使用，而我认为这样做不太适当。我同意富兰克林的一句话：“没有不重要的敌人。”试想：被攻击的人会不报复吗？这是一种对自己不利的战略。
喜欢运用人身攻击战略的人，目的是想要摧毁对方的自我，使对方处于挨打的地位。在几种情况下，他们会使用这个战略：
（1）对方的自我意识很脆弱，一旦被攻击只能采取防御，而无力反击。
（2）对方的公司已发生了裂痕，借此可以分化对方的力量。
（3）让对方的专家丢脸，以造成自己的利益。
（4）对方将要掉进陷阱，却又犹豫不决时，有时可以借此促使他入彀。
（5）和对方的交易关系只是短期的，而且对我们而言并不重要。
（6）对方在生气时可能会表露出真面目或者透露某些资料。
谈判时，如果对方向你做人身攻击，你可以立刻走向房间，并且尽量向对方的上司大声抗议。对方辱骂你的程度和你愿意站在那儿忍受的时间是成正比的。你并不愿意听他的辱骂，而人们尊重那拒绝被辱骂的人。
胡萝卜加大棒
巴黎和谈
美国人以一种打乒乓球的眼光来谈判，双方都可以发球，几个狠狠地快攻就将之结束，然后再去忙别的生意。日本人却不这样，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。因为这是一种判断力不佳的迹象。
巴黎和谈开始时，北越人在巴黎租了一间别墅，签了两年的合同。而美国这边的代表哈里曼，却在里兹旅馆租了一间按日计费的房间。美国人不相信谈判会拖得很久。即使是受过韩国板门店为期三年的谈判教训，还是不习惯作长年会谈的打算。美国人实在是一批没有耐心的人。
在谈判的过程中，耐心可以说是最强而有力的策略了。尤其在双方弄僵或遭受到对方威胁时更能发挥功效。耐心、坚忍和决心可以弥补其他缺点。北越就因为善于使用此种策略，而以一个小小的国家，竟拖住美国八年之久。
耐心之所以能使你成功，乃是因为它能：
（1）分化对方公司的人员。
（2）使对方不致过分坚持。
（3）使对方一次又一次让步。
（4）迫使整个商谈的优先次序重新安排。
（5）帮助你分清楚希望和现实间的区别。
（6）继续进展到新的问题上。
（7）使其他人也牵扯进去。
（8）它能引致对方领导人的更换。
（9）对于某一方或者双方，费用可能都很昂贵。
（10）允许第三者来调解。
（11）疲劳轰炸而且使对方无心做其他的事情。
（12）能继续提供新的资料。
有太多的事情必须靠时间来解决，要找出问题的症结，经了解对方的冒险程度，要考验对方的实力，要找出对方的弱点，要知道对方的要求或者改变对方的期望程度等等，都需要时间来完成。甚至于要了解对方处在压力下可能做的选择也需要时间。耐心也能同时给予对方足够的时间，来适应、了解所提出的条件，进而必须调整的观念。假如谈判的时间过于简短迅速，就没有上述的优点了。
耐心另外还有一个好处，它能使买卖双方都有机会发现到最有利的解决方法。在谈判开始之前，双方皆不可能知道何者才是对自己最有利的解决方法。唯有在谈判进行的过程中，藉着陆续发现的资料，才能够找出更好的解决方法。双方也就能够因为耐心而得到好处。
一个聪明的老人曾经说过：“假如你不了解对方的观点，你就不可能了解真正的价钱。”谈判中最有趣的便是去了解对方的观点。一个优良的谈判代表总是准备慢慢地商谈。他知道耐心是了解对方观点的唯一方法，也是了解真正价钱的唯一方法。
向似是而非的数字进攻
我曾经在一本书上，看到一个惊人的统计数字：一般来说。每一个美国人都拥有一个球和一只小狗。这种说法使我想到一般平均数字所表现出来的意义——好像是对的，又好像是错的；即是对的，却也是错的。
我们便常常被这一些看来似乎很有道理，实际上却又毫无意义的数字所愚弄；也就是说，没有一个会计制度会百分之百地正确。所谓的成本计算、折旧率、管理费、毛利、坏账准备、折旧费用表以及投资报酬率等数字，都只是约略的估计或者只是些近似值而已，它们和上述的“一个球”哲学一样，都犯了同样的谬误——它们所代表的只是一般的意义，并非准确的事实。
因此，如果有人告诉你一些数字，例如：百分之一百二十的折旧率或者利息费用分摊率等，你必须保持怀疑的态度，并且要询问对方是否这些平均数能适用你们的交易呢？究竟百分之一百二十的折旧率代表你应该付出的费用，或者它还包括在北极的建筑和设备成本，要你来分摊呢？也或许这个要求你付出百分之一百二十的高利率，还包括对方的成本费用在内呢！如果你的信用一向很好，你又为什么要付这些呢？假如你一向只不过是买些螺丝钉和螺丝帽，你又为什么要分摊对方工程部门的费用呢？
如果有人说：我只以成本价卖给你。千万要注意，对方所谓的“成本”可能包括着许多附加的费用。
表列的价格，标准产品以及打折的价格表都是可以再商议的价格。为什么呢？因为它们代表的是一般的普通价格——平均数而已。是某个时间以内卖给一般顾客的价格。但是你并不是一般的人。所以就以此作为出发点和他谈价钱吧！因为一般的价格都是可以再商议的。
统计魔术
我对于统计数字的态度，可以简单地用一句话——小心——来形容。几年前，有一个叫做柯拉的艺术家，常常喜欢在他的卡通书里引用莎士比亚的话。有一回他画了一个三个乳房的女人，标题为“赶快再数一次”。这也正是当有人给我统计数字时，我必然采取的行动。
大约有五十年，联邦准备委员会一直都依据银行提供的财务报表来了解政府公债的发行和交易情形，而货币供给量的重要决策大都以这些统计数字为根据而做成的。五十年以后，政府决定审查它是否适宜。而研究的结果，却发现这些财务报表竟然毫无效用。而在审查以前，每个人都是盲目相信银行提供的资料是正确的。因为一般人认为，银行应该知道自己在做些什么事情，但是他们真的知道吗？
数字是权力的一项很微妙的来源。收集数字的人常常控制着决策。可是即使本意很好，数字还是难免发生重大的错误。万一有人心存不轨，那么错误的统计数字更是不可避免了。
我曾经替一个很杰出的人工作，他的名字叫做莫伊德，在作价格涨跌的预测时，莫伊德能随心所欲地提出任何他想要的数字。他个人对于统计数字，抱着一种讥讽的态度。虽然如此，他却保存一个我所看过的最好的资料档案库。他能熟练地处理各种价格，就好像厨师在加添调味品一样，必要的时候，他就能挑选出对他最有利的数字。莫伊德了解一般人都分不清楚事实和假设的区别，以及事实的来源。对于统计数字而言，他实在是一个有技巧熟练的说谎者。
统计数字具有催眠的力量。它们本身并没有好坏可言，挖掘得愈深，愈能显出它的真正意义。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误。可是这一切你却无法从表面上轻易看出。
所以对于统计数字要保持着怀疑的态度。
原则问题
有一次，我帮助一个医生和某家电影公司进行谈判。电影公司要求这个医生为他们拍一部训练医生的影片，而医生坚持着两个主要的原则：
（1）影片发行时，不能使用他的名字，以免违反医生的职业道德。
（2）保持影片最后剪辑的权力。因为假如没有适当的处理，可能会损害到医生的名誉。
电影公司不同意这两个原则；他们争论说这已经不是主要原则，而是整个影片的重要原则了。电影公司的谈判者非常坚持和固执，到最后反而是我们被说服了：为了双方的重要原则。而放弃了我们的主要原则。
重点攻击
当买方迫使卖方愿意减价时，就要马上开始和他讨价还价；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这并不是说要乱杀价或者漫天要价，应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。
当你买东西时不要去强调东西的品质不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住这个原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品，而且还可以便宜地买进，这不就是为你省钱吗？
黑脸白脸软硬兼施
我们大都可以从电影里知道如何运用好人和坏人的策略。当嫌疑犯被捉到后，第一个审问他的人，用强烈的探照灯照着他，粗鲁地问他一些问题。然后这个冷酷的人走了，接着来了一位和气的人，他先把探照灯关了，再给这个嫌疑犯一枝雪茄，让他放松点。不久，这个嫌疑犯就会全部招供了。而好人和坏人的策略也就奏效了。
我并不特别同情女权运动的激进者，她们要求的太多也太快了。她们的某些提议似乎是根本无法妥协的，而有的提议甚至是胡说一通。有些极端的黑人和政治组织的要求也是如此。从另外一个观点来说，如有态度缓和一点的人出来，要求少一点，大众的舆论会更愿意去倾听、接纳他们。短短几年内，妇女医药人员从百分之二跃到百分之十，并不是意外的。而今天部分大公司主动雇用黑人和妇女也不是偶然的。
谈判时，这个好人和坏人的策略该如何使用呢？先要有一个人采取强硬的立场，做狮子大开口的要求。而他旁边的人则是友善的老史密斯，在谈判中一直很少开口说话。过了一会儿，这个坏人闭口不说，让好人接替下去。而他提出的条件和前个人比较之下，似乎是很合理。为什么不是呢？和这么一个和气的人交易要比和那个讨厌的家伙交涉要愉快多了。你会不由自主地想到，事情本来是会更糟糕的。
坏人们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人也可能是事情，可能是真的也可能是假的。估价的人、律师、会计人员甚至老板都会扮演很称职的坏人。他们也很容易为人所相信。委员会、管制团体和银行家常站在强硬的路线上。而非人的坏人角色则包括一些事情，例如：公司政策、标准的条件和情形、余款原则和各种各样的程序。终究，假如你不喜欢我们公司的政策，你要去和谁诉说呢？甚至连我自己都不知道是谁制定我们公司的政策。假如我有疑问。它也自然成为你的问题。
如果你碰到坏人，以下是你可以采取的对策：
（1）让他说，他们到最后会换另一个人上阵的。
（2）向对方的上级抗议。
（3）退出商谈。
（4）当着大众面前，责备对方。
（5）采取相同的策略，扮演坏人反击回去。
（6）商谈时，暗示坏人的出现，这将缓和对方的气势。
（7）找出对方的仙人掌，再挑掉它们的刺。
最佳的防御是心理上认清楚好人和坏人都是属于同一阵线，两者的极终目的都是想从你身上得到他们想要的东西。而好人和坏人的策略就是他们所使用的方法。
私家侦探
不管我们喜欢与否，进行谈判的过程中，难免会不时地用到私家侦探，而且以后还会继续使用下去。我个人不喜欢雇用他们，因为在私家侦探挖掘出来的资料中，往往有许多是我根本无权知道的。
这并不是对私人侦信员的一项指控。想要了解对方的人格或财务状况并没有错。甚或就对方的社交、爱好、公司组织以及组织中的人作进一步的了解也是合法的。不是吗？俗话说：“知己知彼，百战百胜。”
问题是热心的私家侦探常常做得太过分，为了取悦雇主，赚取一天一百元的酬劳，他们几乎调查每件事情，不论是否已超出了商业的范围。
科拉斯的私人资料原则告诉我们：令人耸动的新闻会盖过平淡的新闻。人们对于污秽的资料最有兴趣。处于知识就是力量以及消息一旦被人知晓便散布开来的世界里，太多人注视着同样一件事情。有些坏事迟早总会诱人步入歧途的。
弄成难兄难弟
设身处地
下次你要与对方谈判之前，应该先问自己三个简单的问题，它们将会帮助你思考。以下的三个问题，是从卖主的观点出发的，不过仍可以类推到任何地方的任何人：
（1）我希望买主作成怎样的决定呢？
（2）他为什么不作成我所希望的决定呢？
（3）我能够采取什么行动，来促使他作成我所希望的决定呢？
这些问题将会帮助你更积极地思考。思考出什么才是你该采取的行动以及它们会如何地影响对方，使对方作为你所希望的决定。
情绪的爆发
曾经看过尼可特·赫鲁晓夫的美国人将永远也忘不了他——这样一个强而有力的苏俄领导者，竟会如何同一个小孩子似的，拿起脱掉的皮鞋往桌上猛敲。此后，和苏俄代表谈判的场合里，这种突然的情绪爆发可谓司空见惯。联合国安全理事会在一九六九年的报告中便曾指出，苏俄人在谈判中，情绪上有着非常激动的表现。这成为他们在谈判中所使用的一项标准战略。
在谈判的过程中，人们往往无法忍受这种突然的情绪爆发，因此这种战略是非常有效的。在日常生活里，我们早已学会了忍耐，把愤怒、恐惧、冷漠或者绝望等情绪深深地埋藏在心底，因此当对方将这类情绪毫无忌惮地宣泄出来时，我们便不知所措了。
当人们自己的行为引起对方的情绪激动时，总是怀疑自己是不是做得太过分了，甚至害怕整个局势会因此而失去控制。其实，在日常生活中，情感的流露必然会引起对方的共鸣；唯有懂得使用这种战略的谈判者，才能随时取得主动的地位。就另一方面而言，这种令人措手不及的手段，往往能够考验我们的决心。动摇我们的自信心或者强迫我们重估自己的目标或情势。
情绪具有各式各样的作用：愤怒往往能使对方丧胆而让步。流泪能够换得对方的同情，恐惧将人们的心拴在一起，冷漠则表示出漠不关心的态度。情绪好比一个万花筒，只要放入一些强烈的字词或观念，人们便往往搅不清其中的真真假假，假假真真了。
当对方的情绪突然爆发时，最好的应付方法便是冷静。倘若你无法保持冷静而被他搞得心烦意乱，则所谓的会议便会变成一连串的争论了。唯有那能够处变不惊的人，才是了不起的人。意大利便把这种人称为“令人尊敬的人”。
当对方将一切诉诸感情的时候，我们要尽量避免涉及情绪的争论，同时把话题尽量地引回实际的问题——客气地重复对方所说的话，表示你已充分地了解了他的观点，然后宣布暂时休会。只要我们能够固守城池，对方就难以得逞。
我个人并不欣赏这种有意的情感表演。无论如何，你必须记住：确实有人能够演出他并没有感觉到的感情，作为沟通意见的一种方式，也有人能够非常到家地掩饰内心真正的感情。因此你要时时保持着怀疑的态度，务必冷静。在被他的表演打动以前，你必须先搞清楚到底是怎么一回事。在这世界上，确实有很多好演员。
同病相怜的傀儡
真正的决策者是不会老坐在办公桌边的。不论是买方或卖方，除了必须和对方谈判外还得和自己公司里的人商谈。这些人各有不同的动机、目的和权力。
除非了解对方决策的过程，你不可能有效地和对方谈判。一旦了解以后，买主可能会发现他和卖主竟是同病相怜，彼此都受着公司上级的限制。而一旦买主想通这点后，他会认识到：他真正的任务是使卖主能够更有效地和公司的真正决策者进行商谈。
流水的启示
中国有一句俗话：要如水流般地抵抗，水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透：起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当买主固持己见的时候，卖主应该聪明地学习水流的抵抗方式：先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地向前移动。
削弱反对意见的办法
每件事情都有两面。每一次的交易都是会有满足和不满足的因素在内，双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易之能否成功，可能就在于你如何去面对反对的意见了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理反对的意见。就卖主而言，常常因为害怕触怒买主，所以问题比较棘手，而买主的问题就简单多了。
最近我曾和一位珠宝商交涉，他对于我所提出的反对意见，处理得非常好。他实在是这方面的专家。我妻子的视力不太好，她所使用的手表的指针，必须长短分得非常清楚才行。可是这种手表非常的难找，费尽了心力，总算找到了一支她能够看得很清楚的手表。坦白地说，那支手表的外观实在相当地丑陋，很可能正是因为这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，两百元的定价似乎是贵了点。
我告诉这个珠宝商。两百元似乎是太贵了。他告诉我这个价格非常的合理，接着又告诉我，这个手表精确到一个月只差几秒钟而已。我告诉他时间之精确与否并不很重要。为了证明给他看，我还拿出了我妻子的天美时表让他看：“她戴这支十块钱的天美时表已经有七年了，这支表一直是很管用的。”他回答我说：“喔！经过七年之后，她应该戴支名贵的手表了。”议价时，我又指出这支手表的样式不好看，他说：“我从来没有看过这么一支专门设计给人们容易看的手表。”最后，我们以一百五十元成交。一旦你抓住了要诀，就可以很圆滑地处理对方的反对意见了。练习以下的九个步骤，则你明天的生意就会更加兴盛了。
第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
第三步：让公司的人在脑力激荡会中，尽量提出反对的意见。同时让他们在顾客尚未提出意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步：当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步：等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定的。既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此机会向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七步：不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述的汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克牌的维持费用是很高的，但是……”那就非常不智了。
第八步：假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来。同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销员便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维持费用都很高，这个牌子却不是如你所想像的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了十五里。这不就是证明吗？”
第九步：假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。例如，倘若顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便可以如此地回答：“那么你是中意这辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了，它的马力很够而且绝对地安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是很经济的。每个人都可以拥有一辆车子。但并不是每个人都能拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢以卡迪拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要诀：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见，不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答你“是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难以诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。这种情形千万要避免，加强彼此对立的情势是很不智的。推销员碰到这种情况时，应该强调这项产品的优点对于买主有多么重要。尤其当顾客对价格有所抗议的时候，最好是这么处理。上述的原则不只是适用于商业上，也可以适用在日常生活中。在日常生活里，我们难免会遇到抗议或反对意见，知道如何去应付乃是非常有价值而且实用的。
嘈杂的机器——要求、要求、再要求
愈是嘈杂的机器，愈能得到更多的润滑油。买主如果想向卖主争取更多的服务时，他便会派出更多的人去请求，吵得愈大声，就愈有可能达到他的目的。因为经过一段时间后，不堪其扰的卖主，为了要免除讨厌的骚扰，只有束手就缚了。
这个策略的运用表示了：假如卖主想向顾客收账，则可以考虑动用公司各阶层的人去催账；假如买主想使卖主对他的抱怨有所反应的话，也可以动用公司中工程部和生产部的人去向卖方诉苦。“嘈杂的机器”表示出：不论那一方，只要能够团结，所提出的要求便有被接受的可能。