书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第5章 让客户倍增的秘诀

道生一,一生二,二生三,三生万物。(《道德经》第四十二章)

道产生初始的一,初始的一又生出阴阳的二,阴阳的二又生出混合的三,混合的三又产生于万物。

化学变化中有种连锁反应:一个分子分裂为两个分子,两个分子再分裂成四个分子,四个分子又分裂为八个分子,如此无限地分裂下去。这同老子所讲的“道生一,一生二,二生三,三生万物。”有异曲同工之妙。

同样的道理,经商离不开客户,与其自己不断寻找客户,不如去利用一个客户推荐另外的客户,再让新客户推荐下面的客户,这样,一个连锁介绍的网络就无限地扩展下去了。

下面有两个利用连锁介绍的方法成功让客户倍增的故事:

杰克是一家专营滑雪装备的推销员,他熟悉地掌握了连锁推销的方法。

一天,一个名叫哈利的小伙子前来购买滑雪装备,小伙子在进行了一番详细比较后,选中了一套非常漂亮的红色滑雪器材。

因为杰克的商店就在滑雪场附近,哈利兴奋地跃跃欲试,一阵快滑之后,哈利返回到杰克身旁,大声喊道:

“杰克,这套装备真是棒极了,我非常满意。”

“哈哈,那你什么时候去滑雪呢?”

小伙子喘着大口大口的粗气,兴奋地对杰克说:

这个礼拜四吧,我已经跟五个朋友约好了,我一定会让他们开开眼的。

“那当然了,不过,你那几个朋友都有自己的滑雪装备吗?”

哈利回答:“不,有两个男孩子是用租的滑雪装备,他们还没有买呢。”

杰克抓住机会,立刻问:“那他们一定会很羡慕你买了这么一套漂亮的玩意儿,你认为他们会买一套自己的滑雪装备吗?”

哈利毫不犹豫地回答:

“那当然想了,凡是喜欢滑雪的人,准不希望能有一套属于自己的滑雪装备啊?他们俩也一样。他们两个都是刚刚才学的新手,现在两个人都入迷了,我保证,要不了多久他们就会买自己的滑雪设备了。”

杰克又问哈利:“那你介意告诉我他们两个人的联系方式吗?我就可以为他们做点什么了。”

哈利回答说:“没问题,我也会回去告诉他们你这里有很多非常漂亮的滑雪装备。”

杰克拿出纸和笔,边记边对哈利说:

好的,谢谢你,哈利,那另外的几个朋友呢,他们都有自己的滑雪工具吗?

是的,不过吉米老是抱怨自己的那一套设备太陈旧了,而且样式也过时了。

“嗯,是这样,那他没准正要换一套新的呢。”

哈利一边系鞋带一边说:“是的,我看他有这个打算。”

杰克说:“哈利,谢谢你给我提供了这么多的信息,以后你还有什么需要,尽管找我。对了,哈利,除了这几个朋友,你还有其他的滑雪伙伴吗”。

哈利自豪地说:“我是滑雪俱乐部的老成员,我现在在俱乐部还有很多新朋友。”

杰克一听,“天哪!一个滑雪俱乐部,我会很荣幸有机会为你的那个大家庭服务的。”

哈利说:“是的,一定有机会。”

不久以后,就在哈利和他的几个朋友来滑雪的那个星期四的下午,杰克设法获得了滑雪俱乐部全部成员的名单。

与保住一位老主顾相比,争取到一位新客户需要多付出好几倍的努力,因此,一定要真诚对待每一个客户。但仅仅是真诚还不够,只有利用自己的资源,挖掘出潜在的交易因素,才是高明的技巧。采用连锁介绍的方法,充分认识到每一位客户的价值,对客户要做到“服务,服务,再服务”,这样才会带来新的资源。