书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第34章 制造“缺货”的假象

大成若缺,其用不弊;大盈若冲,其用不穷。(《道德经》第四十五章)

最完满的东西好像有欠缺一样,但是它的作用是不会衰竭的。最充盈的东西好像是空虚一样,但是它的作用是不会穷尽的。

老子认为,任何事物都不是百分百完美的,适当的表现出一些残缺甚至比完美更真实,也更有用。

在市场上,即使是最热销的产品,也有商家人为制造出缺货的假象,以促进销售。例如,现在的很多城市房产热销。尽管如此,为了获得更多利润,不少开发商都人为制造出缺货的假象,即明明有大量房源,却对购房者宣称“仅剩几套”。开发商人为制造“缺货”假象,目的主要是为了力促高成交量,再次提高楼价。其实开发商每次只拿出一小部分房源进行销售,造成消费者“争食”的现象,从而加快了消费者的决策速度,达到快速销售的目的。同时,前期产品的热销,也为其下一次推货的涨价营造了足够的市场氛围,给市场造成一种“热销”、“供不应求”的假象。

此外,有一些交易,似乎是无法完成的,如果销售人员能制造“缺”的紧张气氛,也可以顺利达成。

玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房产经纪人。1993年,玛丽的销售额是2000万美元,在全美国排名第四。

下面就是玛丽的一个经典案例,她在30分钟之内卖出价值55万美元的房子。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨,这里位于美国的最南部,每年的冬天,都有许多北方人来这里度假。

1993年12月13日,玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时,他们公司有几个业务员与她在一起,参观完这间房屋之后,他们还将去参观别的房子。

就在他们在房屋里进进出出的时候,他们看见一对夫妇,也在参观房子。这时,房主对玛丽说:“玛丽,你看他们,去和他们聊聊。”

“他们是谁?”

“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢,因为你们进来的时候,他们也跟着进来了。后来我才看出,他们并不是。”

“好。”玛丽走到那一对夫妇面前,露出微笑,伸出手说:“晦,我是玛丽·柯蒂奇。”

“我是邓恩,这是我太太忒丽莎。”那名男子回答,“我们在海边散步,看见有房子参观,就进来看看。我们不知道……”

“非常欢迎。”玛丽说,“我是这房子的经纪。”

“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会我们就要回家去了。”

“没关系,你们一样可以参观这房子。”玛丽说着,顺手把一份资料递给邓恩。

忒丽莎看着大海,对玛丽说:“这儿真美。这儿真好。”

邓恩说:“可是我们必须回去了,要回到冰天雪地里去,真是一件令人难受的事情。”

他们在一起交谈了几分钟,邓恩掏出自己的名片,递给了玛丽,说:“这是我的名片。我会给你打电话的。”

玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时,忽然停下了手。“听着,我有一个好主意,我们为什么不到我的办公室谈谈呢?非常近,只要几分钟就到。你们出门往右,过第一个红绿灯,左转……”

玛丽不等他们回答好还是不好,就抄近路走到自己的车前,并对那一对夫妇喊:“办公室见!”车上已经坐了玛丽的两名同事,他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。

等他们的车子停稳,他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车,车上装满行李,车牌明明白白显示出,这辆车来自西弗吉尼亚!

在办公室,邓恩开始提出一系列的问题。

“这间房子上市有多久?”

“在别的经纪人名下6个月,但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎,然后盯着邓恩说:“很快就会成交。”

这时候,忒丽莎说:“我们喜欢海边的房子。这样,我们就经常能到海边散步。”

“所以,你们早就想要一个海边的家了。”

“嗯,邓恩是股票经纪,他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息,这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”

“如果你们在这里有一间自己的好房子,你们就会更经常来这里,并且还会更舒服一些。我认为,这样一来,不但你们将会多活几年,你们的生活质量也将大大提高。”

“我完全同意。”

说完这话,邓恩就沉默了,他陷入了思考。玛丽也不说话,他等着邓恩开口。

“房主是否坚持他的要价?”

“这房子会很快就卖掉的。”

“你为什么这么肯定?”

“因为这所房子能够眺望海景,并且,它刚刚降价。”

“可是,市场上的房子很多。”

“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了,这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库,就等于是回到了家。你只要上楼梯,就可以喝上热腾腾的咖啡。并且,这所房子离几个很好的餐馆很近,走路几分钟就到,但它又很安静。”

邓恩考虑了一会,拿了一枝铅笔,在一张纸上写了一个数字,递给玛丽:“这是我愿意支付的价钱,一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题,我可以付现金。如果房主愿意接受,我感到很高兴。”

玛丽一看,只比房主的要价少一万美元。

玛丽说:“我需要你的一万美元作为定金。”

“没问题。我马上给你写一张支票。”

“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。

整个交易的完成,从玛丽见到这对夫妇,到签好合约,时间还不到30分钟!

实际上,固然这一对夫妇很满意这所房子,但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们,99%的可能是这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间,迅速完成交易。那么,究竟怎么才能完成交易呢,怎样才能促使客户迅速做出决定呢?

玛丽采取了制造紧张气氛的方法:要赶快买,否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一想,你肯定也参加过抢购,你当时是怎样的一种心情呢?如果你能调动自己的客户,使他具备这样的心情,不怕他不与你签约。