你并不是按照事情的原本样子来行动和感知的，而是按照大脑中原本就存在的"它们是什么样子"这一画面来进行行动和感知。你对于自己、对于环境和周围的人都有某种"心理意象"，而你的行为表现就像这些意象是事实、是现实一样。你并不是以它们在现实中的表现为依据。比如说，假设前面那个半路上遇见熊的人并未真正遇到熊，而遇到的是一个披着熊皮的人。如果他认为或相信这个人真的是一只灰熊，那么他的情绪和神经的反应与之前所描述的那个状况相比不会有丝毫的变化。再假设他遇到的只是一只毛发蓬松的大狗，而充满恐惧的想象力却让他把对方错误地看成了一只熊。同样，他会按照对自己、对周围环境的"真实设想"自动作出反应。据此，我们可以下这样的结论：如果与自己相关的想法和"心像"受到了歪曲或根本是不切实际的，那么我们对于所处环境和所遭遇到的事情的反应也同样会不恰当、不合理。
这些埋在心里的不恰当心像可以得到纠正吗？答案是肯定的。试想有一个孩子在被种族主义者故意隔离的环境中长大--这个孩子可能是白人，而他的家长都是"白人至上主义者"，他们虔诚地相信一切黑人是"黑鬼"，是造成邪恶的根源，对他们的幸福和安定生活造成威胁；或者这个孩子也可能是黑人，出生于某个特别仇视白人的家庭当中。无论在哪一种情况之下，孩子的脑子里都会被灌输某种信念，这些信念支配着他的行为。他会在想象中形成某种"真理"，长大成人后，这些"真理"会很难再发生改变。然而，有些人在人生中的某些时刻却能够使自己的信仰和行为来个180度的大转弯。当前，这种现象甚至成了那种矛盾双方面对面解决矛盾的电视节目中的主要内容，而且十分受观众欢迎。一个人是怎样改变自己的呢？如果他拥有比家人的教育和社会竞争带给他的压力更宽广、更多样的人生阅历；如果不同种族中过去他痛恨万分的那些人通过某种方式给她以礼遇；如果他向自己"信以为真"的事物发出挑战并进一步发现原来它只是建立在幻觉之上，并以一个新的真理代替原先的"真理"，那么他就可以改变自己。现在，再想想有个出身于贫苦家庭的孩子，他的家人都深信使他们身处悲惨处境的是那些可恶的富人们和腐败的政府，并不断向孩子灌输阶级斗争的思想，还固执地认为无论他们怎样努力，也无法获得成功，无法取得地位和财富。那么，这些事实会极大地阻碍这个孩子在学习上取得好成绩，进而使他与大学无缘、促使他盲目地随父亲一起在工厂或在煤矿上班(我想，我在这里用"煤矿"两个字有些过时)。然而，即便是在今天，仍然有许许多多人还在将贫困当成"事实"而加以接受。但是，在这样的环境中长大的人，长大之后怎样才能取得巨大成功(比如说成为一个特别成功的企业家、经理人)呢？他可以通过有意义的图书作品、在电视上看到的知名人物、某位导师的影响、人生经历的积累、对他"信以为真"的事物通过这样那样的方式进行挑战，从而懂得这些事物是建立在幻觉基础之上的，然后用一种真理去代替另一种"真理"。
就像我前面曾提到的西班牙黑人社区的"斗士"们从街头地痞流氓蜕变成象棋冠军、从可能要锒铛入狱的少年犯蜕变为模范公民并在成年后成为医生、律师、商人一样，你也可以通过改变自己的自我意象、为自我意象提供新的事实，来使自己得到彻底的改变。从浑身无力的胖子转变为身体健壮、体型匀称的人，从胆小怯懦的人变为坚定而自信的人，从笨拙而不修边幅的人变为能力强、仪态大方的人。新出现的证据会证明你自身形象的缺陷，这些新证据可能是实实在在的、从经验出发得到的，可能是生动构想出的、人为的，也可能是其他权威人士对你施加的影响。相反的是，自我意象会将适当的新指令传递给你的伺服机制，由此，一个新的"真理"得以诞生，一种新的现实得以出现。
将自己想象成一位成功者
我们的行为、感受和举动是自身形象和自身信念造成的结果。能认识到这一点，我们就多了一个杠杆，而心理学在改变人的性格时总是少不了这个杠杆。这个杠杆为我们打开了一扇强大的心理之门，通过这道门，你可以得到技能的展现，也可以得到成功和幸福。"心像"让我们有机会进行新观点、心态度的实践，这些东西我们是无法通过其他途径进行实践的。之所以存在这种可能性，同样是因为你的大脑和神经系统无法辨别实际经历和"生动想象"出的经历之间有何差别。如果在心像中将自己描述成在按照某种特定方式做事，那么我们在实际生活中的表现也会与此保持一致。"心像"的威力和现实实践不相上下。当我第一次发表这样的观点、别人也开始发表这样的观点时，它还只是一个普普通通的想法：人可以在自己的想象力中历练自己，并在客观实践过程中取得与其相一致的成果。如今，这一观点已经广为大众接受，而且早已被无数试验所证明。各类体育项目的运动员都会定期进行精神训练或想象训练。比如，我们可以想起理查德·库普博士提出的给高尔夫球运动员的建议，内容如下：每次在开始击球之前，你需要建立一幅"心像"，描绘你希望高尔夫球在你将球杆顶端击向它之后作出怎样的反应，你那一击会有怎样的效果。你需要对它有一个明确的、乐观的"直观显示"。画面中应该出现球飞行的轨迹、方向、你希望它下落到的地点、当它落地后你希望它滚多远等等的画面。如果你觉得很难在脑中刻画出击发后的那一段时间内球的运动状况，那么你可以想象出有这样一条曲形大马路，它的曲度和你所希望的高尔夫球滚动路径的曲度一致。在这种"直观显示"中，你的选择只会受到你想象力的限制。你可以把果岭看成一个带有旗杆的软垫，准备接收你击出的球……总之，你要找到能为你所用的直观图像。"直观显示"是高尔夫心理学里最个性化的内容之一。
美国高尔夫球员杰克·尼克劳斯说过："每当我挥杆击球之前，头脑中必须先有一幅清晰明确的图像。首先，我要"看到"希望球最终停留的位置，然后，我要"看着"它前往那个位置、它的飞行轨迹和着地过程。随后的一幕"场景"要让我看到自己的挥杆姿势，而且这种姿势要将第一幅的画面变成现实。"请注意这位金熊奖获得者对自己现实中所做的事情的描述、库普博士的建议和本书提出的指导是多么惊人地相似。其实，想象力练习并不一定仅仅局限于高尔夫或网球这样的体育运动中，认识到这一点非常重要。精神练习的这一原则实际上对任何行为都比较适用，包括更广义上的行为，如满怀信心地大声说话、在商业会议上胸有成竹地发表自己的观点，而不是始终战战兢兢、默不作声，然后再后悔莫及。或者直接要客户签署订单，而不是让产品的宣传和推销以你的软弱无力的话语和对方的暧昧态度作为结尾，订单的问题悬而未决。如此等等。针对精神练习和想象力练习，我已经制订了一套非常具体、实用的强化训练方法，即使用我称之为"精神影院"的方法(我在本书的前面已经讲过)。库普博士也曾介绍过与我在上世纪50年代末讲授过的"过电影技巧"(我在本书的第一版中还介绍过这一技巧)类似的方法。杰克·尼克劳斯用了"场景"这一词语：他把自己成功的挥杆击球过程当成一个小小的"精神电影"播放，也就是说，离开现实中实实在在的击球而到"精神影院"看"电影"，然后再回到现实中来，去体验那种在思维中似曾相识的感觉。刊登在2000年7月《高尔夫杂志》的一篇文章中，杰克·尼克劳斯这样说道："我喜欢将自己的这种练习方法，我将它称之为"拍电影"训练法。这种方法在你的头脑里越是根深蒂固，你就越能在现实中打出你希望打出的好球。"他在自己发明的"四步法"中的第四步甚至说："那部完整的"电影"告诉你哪只球杆合适，你就选择哪一只。"值得敬佩的是，杰克·尼克劳斯找到了自己的方法，这与我所描述的"过电影技巧"几乎完全一致，甚至进一步向前发展了很多。他把选择合适的球杆这样的繁琐小事都交给他的自动成功机制去解决，而不是都交给意识去作决定。我之所以夸他很了不起，是因为据我所知，尽管尼克劳斯先生很可能受到过许多著名的高尔夫球员以及他们教练的影响，但他从来没有读过我这本书。不过，其实也算不上多么"了不起"，因为事实上几乎一切能到达某项运动的巅峰的运动员都能通过某些独有的方式，找到学会这种类似技巧的途径。首先，我想在这里先介绍一些完全支持想象力练习观点的科学记载。在我所了解到的最早的某个受控试验中，心理学家汪达尔证明，向标靶投掷飞镖的精神练习(在这种练习中，投靶人每天要在标靶前面坐上一段时间，脑海里想象着自己正往标靶上投飞镖)能提高投掷的命中率，其程度就像实际投掷飞镖那样明显。《科学季刊》杂志曾报道过一个实验，这个实验旨在研究精神练习在提高篮球的罚球技能上所起的作用。第一组学生连续20天每天坚持实地练习罚篮，并在第一天和最后一天计算得分和命中率。第二组学生也在第一天和最后一天计算命中率，但是在这中间的十几天内不进行任何练习。第三组学生在第一天计算罚球命中率，然后每天花20分钟想象自己将球罚进篮筐。如果想象中球没有罚进，他们就在想象中对自己的罚球过程相应地进行纠正。实验的结果是这样的：每天坚持20分钟实地罚篮练习的第一组学生，其罚球命中率最后提高了24％；中间阶段不进行任何练习的第二组学生，最后一天计分时没有任何提高；而只通过想象练习罚球的第三组学生，其罚球命中率居然也提高了23％！这个神奇的实验曾经被各种媒体大肆地报道和宣传，而且在此后多年，在许多大学经常被人们拿来议论和举例。当然，这样的实验结果未必会十分严谨，毕竟沙奎尔·奥尼尔那么低的罚球命中率始终是个令人费解的难题。然而，尽管其科学性值得怀疑，但对想象力练习的运用真的是一门很有效果的科学。事实证明，想象力练习是提高技能、改善根深蒂固的"真理"从而得以改善行为的实际手段。
"心像"是强效药
《精神上的运动员：巅峰表现的内心训练》的作者、哲学博士凯·波特和作家朱迪，福斯特，曾介绍了一个让受伤运动员缓解痛苦、加快伤口愈合的详尽而有效的方法。她们二人在《网球世界》杂志中曾撰文指出："自愈的一个重要组成部分，就是形成一幅精神图像，在图像上描绘出未来的乐观结果。这一"描绘"行为会刺激你的思维和身体，形成一种希望得到快速治愈的意念……通过精神的刻画，人们有可能改变身体的自动生理反应。当你运用想象、心像和自我暗示时，就可以与自己的身体进行交流，并促使身体作出适当的响应。"请不要怀疑，因为这是医学上的科学事实而不是凭空假设出来的。如果每位住院病人和每个进入生理康复期的人都有一本《心理控制术》可供阅读，他们肯定会更快地好转。如果你将有某个亲爱的人或者朋友处于上述情况，请把这本书借给他们看看吧。
鉴于这篇文章发人深省、作用明显，我们已经节选它的一部分，发布在心理控制基金会的网站上(www.psycho-cybernetics.com)。如果你想去读一读，或者向某个朋友推荐，可以登录我们的网站。你还能在网站上找到与这本书直接相关的其他文章、书评和摘要。"心像"能帮你提高销售水平查尔斯·B·罗斯在《怎样通过销售一年挣到2.5万美元》一书中，介绍了底特律的一个推销团体怎样通过开发某个新点子来使销售额翻了一番的故事。与此同时，纽约的另一个推销团体使他们的销售额提高了150％。甚至有个别推销员运用相同的方式使销售额的增幅高达400％！推销员们取得如此辉煌成就的魔法是什么呢？具体情况我们来看看罗斯的书里是怎样说的：这种方法我们称之为"角色扮演"。如果让它发挥作用，它就会帮你使销售量提高一倍。那么，何谓角色扮演？角色扮演其实不过就是想象你自己置身于各种推销场面之中，然后在你的头脑中提前解决好这些问题，直到你知道在现实生活中出现各种情境中该说什么、该做什么。这种方法竟然有如此有效，其原因在于推销实际上不过就是应付各种场面。
作为推销员，每当你和某个顾客交谈的时候，就生成了一种场面。他不断地说着话、提着问题，或者发表着某个反对、质疑的意见。如果你始终知道应该如何应对他说的话、怎样回答他的提问或应对他的反对意见，你的生意基本就做成了……练习"角色扮演"的推销员在晚上一个人独处的时候，会在脑中制造各种场面。他想象着客户怎样尽可能地为难他，向他提问跟产品有关或无关的各种问题，然后，他会努力找出最佳解决方案来回应对方……
无论是面对何种场面，你都可以提前做好准备。方法就是，想象你自己和客户当面交流，他提出反对意见和各种质疑，而你则给予适当的回应。我怀疑罗斯先生的书眼下已经在市面上见不到了。仅从其标题上的"2.5万美元"就可以看出这本书诞生的年代。但是从那以后，无数介绍推销方法的图书、营销培训项目和专业营销培训师，都在给销售专业人员提供营销策略和方法建议时，结合了这一思想。实际上，如果你从事销售工作，肯定已经在课堂、研究室或销售会议上亲身参加过角色扮演，还可能与某位同事或配偶一起练习过各种情节。但是，有一点你可能没有认识到--将角色扮演方法从研究室搬到"精神影院"其实同样有效甚至更加有效，因为你可以通过从笨拙和变化多端中摸索到"完美"和成功来取得进步。因此，只要你对头脑中的"戏剧"反复彩排，直到它成为你的习惯，那样当你在现实中进行推销工作时就能相当紧密地反映出这些在你的想象中已经反复练习过的幻觉。
如果将商业谈判看成一种更高层次的推销，那么下面这个故事就可以很好地证明我的观点。下面这段文字截取自一位专业人士给我写的信。此人在一家公司工作，代表公司参加一起错综复杂、非常具有挑战性而且关系到几百万美元合同的谈判。谈判的对方是一家大型上市公司的执行总裁，此人由于难缠而广为驰名。尽管我不能透露双方有关人员的真实姓名，但我敢向你保证，这封信现在在我手上，是真实存在的。以下是从信中节选的部分内容：
亲爱的医生：