如果分析的结果是弊大于利，那你自然会为客户的利益着想；如果分析的结果是利大于弊，那么客户可以自己斟酌。
有些客户可能配合你填写，但他也许只会写出一些表面上的理由，而没有说出更多、更重要的信息。这时，推销员需要积极引导客户，让客户表达出自己的真实想法。
在对客户进行积极引导的过程中，不要表现得过于急躁，同时态度要诚恳，要尽可能多地使用一些提示性的语言。例如：
“这是您拒绝的全部理由了吗？还有其他的理由没有？”
“您写的是不想购买，那么您愿意写出为什么不想购买吗？”
“您认为除了……之外，还有哪些问题呢？”
3.与客户展开互动，共同分析
当客户把他们的支持理由和反对意见都写出来之后，推销员要针对客户提出的理由和意见进行具体深入分析。这个时候，推销员必须注意，这个分析的过程，是推销员与客户互动沟通的过程。
进行分析的时候，推销员需要从客户的实际需求出发，同时强化客户购买的理由，逐步化解客户反对的意见。在分析的时候，多问客户几个“为什么”，很多时候，客户自己也说不清楚拒绝的理由，当他们不能解释时，这些理由就不攻自破了。
需要推销员注意的是，使用富兰克林成交法的时候，一定要态度诚恳地告诉客户你的目的是什么，得到客户的信任。而不要告诉客户你只是做一个所谓的“调查问卷”或“测试”，那样做反而会引起客户的不快。
No.071二选一式选择让客户快速成交
【理论精讲】
乔·吉拉德认为，在与客户沟通中，推销员向客户提问时，决不能让对方的回答产生对自己不利的后果。比如问客户：“您要这件商品吗？”本来也许客户已经有购买的意向了，但这类问话一经出口，反而会降低客户的购买欲，这时对方很可能会顺势说：“我还是再考虑考虑吧！”
为了避免此类不利局面的出现，推销员最好在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，尝试将客户的选择固定在A或B之中，促使其认同，并有效主导，这样基本可以掌控客户的购买行为。这就是二选一式策略。
二选一式的特点，不是询问客户是否购买，而是在假定他已经购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中选择其一，达到非此即彼的效果。
“不知您要购买哪种？A种还是B种？”
“去拜访您，是上午或下午您较方便？”
“您要哪种款式的？A型的或B型的？”
“您喜欢什么颜色呢？红色还是白色？”
“您使用现金、支票，还是信用卡？”
无论客户购买哪一种商品，对我们都是有利的结果。通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。这是乔·吉拉德成功的又一技巧。
乔·吉拉德在销售汽车时经常使用此类语句。在向客户介绍汽车时，乔·吉拉德会这样问：“从颜色上看，您是喜欢绿色，还是喜欢蓝色呢？”客户回答：“从颜色上看，我比较喜欢蓝色。”他会接着问：“那么今天把车给您送过去，还是明天送呢？”客户会回答：“既然买了，那当然是越快越好，就今天吧！”
在二选一式问题中，无论客户选择哪个答案，推销员都可以顺利做成一笔生意。因为只要回答了上面的问题，就表示他真的要买了。
【推销实训】
使用二选一式提问技巧，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是在向客户提出选择式提问。
推销员向客户提出二选一式问题，实际是要求客户立即购买产品。推销员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。二选一式提问的要点就是使客户回避要还是不要的问题，该法可以避重就轻，以减轻客户成交心理压力、创造良好的成交气氛、有效促成交易、掌握成交主动权、留有一定成交余地为宗旨。
推销员所提出的二选一式问题应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。比如，在询问客户的购买意向时，推销员直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“我再确认一次，就您的谈话，安全性和性能是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”向客户提供解决方案时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，以免因为选择太多而使得客户无所适从、犹豫不决，达不到尽快成交的目的。这种方法免去了让客户考虑买还是不买的问题，而让客户考虑的是较容易的事情。
在使用二选一式提问时要注意：问句要简单易懂，不会造成客户的混淆；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接、让客户强烈感觉到推销的意味。
No.072应用“以退为进”的成交技巧
【理论精讲】
乔·吉拉德认为，谈判并非是一条直线，而是一个圆，推销员处于这个圆上的某一点，我们的目标是到达圆内的另一点。当我们无法朝着一个方向直线前往的时候，我们完全可以转个身，退后几步，从另一个方向跨越障碍到达目的地。这实际上就是以退为进的迂回策略。以退为进，就是推销员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。这个方法重在先同意客户的看法，再提出不同的意见。它维持了推销员对客户的尊重，可减少异议。比如，当客户提出“某某花园的比这里要便宜……”的时候，作为推销员，就可以有采用以下“以退为进”的应对策略：
①推销员：“你讲得有道理，但我想告诉你……”
②推销员：“是的。我们的楼盘是比××花园贵一点，这也是我正想告诉你的，因为……（而且有很多在他们项目上多花几十元的费用就能购买几十年高品质生活，我想选择……）”
③推销员：“我赞成你提到的问题，但是我想告诉你……”
④推销员：“某某客户也提到这个问题，但我向你保证，他很乐意购买我们的房，因为……”
⑤推销员：“您看买房这么大的事情考虑的因素一定很多，价钱虽然是您考虑的因素，但是作为房子，您居住的舒适才是硬道理。我们的户型都是请名家设计的，做到动静分区，保证了居家的舒适，给您的绝对是不一样的感受。而且（附加值、配套、物管、服务等）……”
以退为进的方法应用时要多加小心，很有可能引起敌意。但客户明确要求回答时，这种方法是可行的。最重要的是一定要有有力的论据，让客户信服，语气真诚而肯定。再如，客户提出“这个地段不会那么快发展起来的（发展前景不好）”，推销员可以用以下方式应对：
①推销员：“不，××先生/小姐，根据……因此……而且……综合来看……”
②推销员：“二环路、龙泉路、颐华路、烟草路、北京路等十几条市政一级路线，离市区近在咫尺……”
【推销实训】
要把握好这个“退”，推销员应记住以下要点：
1.“退”，不要太急
不要急于退让，晚点让步比较好些，因为客户等得愈久，客户就会愈珍惜。让客户努力争取想得到的东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
2.让对方在重要问题上先让步
为了让客户在重要问题上让步，不妨在较小的问题上你先让步。
3.替自己留下讨价还价的余地
当客户质疑你的产品价格以及你能拿多少佣金的时候，推销员既不能“纹丝不动”，也不能“一泻千里”，退，要讲究策略，既要给对方留个讨价还价的余地，也要给自己一个回旋的余地。
4.不做同等级的让步
如果客户要你让他百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说“你应该让我百分之六十”时，你可以用“我无法负担百分之六十”来婉言拒绝。
5.不要不好意思说“不”
许多推销员都怕说“不”，因为他们怕这样会把客户赶跑。其实，如果你总是反复强调某些话，言外之意就是在说“不”，所以不要不好意思直接说“不”。
6.不做无条件的让步
不要以为善意的让步会感动对方，使成交变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想单纯的以让步来换取对方的让步是决不可能的。记住每个让步都包含着你的利润。
7.“退”，不要太频繁
不要太快或太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意自己让步的次数和程度。
No.073当机立断，直接请求成交
【理论精讲】
乔·吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一点幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要结束这种尴尬局面，让整个过程能够在非常自然的情况下发生。”
缔结成交的过程之所以让人紧张，主要的原因就在于推销员和客户双方都有所畏惧。推销员害怕在这个时候遭受客户的拒绝；而客户则因害怕作出错误决定，购买了错误的产品而恐惧。没有人喜欢错误的决定，任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会责怪他，他们的老板或他们的合伙人会不会因此而批评他，这些都会造成客户在作出购买决定的时候犹豫不决或者因此而退缩。所以这就要求推销员，一旦感觉到客户有购买的意愿时，就要给出合理的建议，并大胆地提出成交的请求。
有些专家认为，推销员不应太直接要求客户购买。其实，这是错误的观念。推销员在适当时机，以适当方式向客户争取业务，是高度专业的行为。学过心理学的人都知道，当你要求他人帮助你时，其实他人也获得了受重视的感受。因此，当推销员直接要求客户购买时，并非出于弱势，反而强化了自己的优势。事实上，许多客户就等着推销员这句话。因为客户都有基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此推销员必须帮助客户克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。
直接提出签约要求的提问有：
“那么就这么说定了，您现在能签约吗？”
“您现在能够答应签署之份合同了吗？”
“这份协议能够得到您得批准了吗？”
“我们已经满足了您的条件，我们的生意算是成交了吗？”
“我们能否签订协议了呢？”
“我们是否能够开始为您的这宗采购进行庆贺了呢？”
“终于做出了购买决定，您是不是很开心呢？您能够在这份表格上签字了吗？”
许多推销高手都喜欢向客户直接提出成交请求。事实证明，擅长使用直接提问成交的推销员的销售业绩比一般推销员要高出25％。
【推销实训】
推销员与客户交谈中若出现以下三种情况时，可以直接、果断地向客户提出成交请求。
1.交谈中客户未提出异议
如果交谈中客户只是询问了产品的各种性能和使用方法，推销员都一一作答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买时，推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动向客户提出成交。
2.客户的顾虑被消除之后