推销员见王先生不再接话，便进一步突出客户的损失：“今天就让我来为您做一项决定吧。我已经把协议书带过来了，只要今天您点头，那么从明天起您就能看到很明显的业务增加效果；要是您继续这样犹豫下去的话，那六个月后的公司业务和今天的业务不会有什么不同，对吗？”
就这样，推销员张灵终于“帮助”客户下了同意的决定。
这是一个典型的犹豫不决型的客户，过于追求咨询方案的“完美”，这可能和决策者的性格有关，也有可能与他们对管理的理解有关。
对于这种性格比较犹豫的客户，推销员必须主导整个推销过程，在他的潜意识里面需要别人替他做出购买决定，总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。对于这种客户，推销员千万不要不敢为你的客户做决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户所想要的结果。
【推销实训】
犹豫不决的客户常常会让推销员在他们身上花很多时间，但必须认清一点，那就是生意谈不成，责任不在客户身上。如何有针对性地帮助犹豫型的客户马上做决定，这里给出一些建议。
1.区别对待
年轻人一般缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮助他做决断。当推销员要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或下属的方法，一一指点说明。这也是推销员必须学习的一面。
2.不要暗示客户“你不懂”
客户犹豫，也许是因为他对产品还不十分了解，因此不能够完全相信你。对此，如果推销员当面指出客户的“笨”，当然是不易被他接受的。
3.试探客户是否对产品的质量有怀疑
为了了解客户到底懂多少，可以用一些问题来问他。例如：
可以问：“电线回路不好，到底什么原因呢？”或者问：“为什么扩音器越多，发出的声音越好？”如果客户能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
如果客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是……总而言之，它的性能很不错。”这种答案，无论谁听起来都知道对方的知识有限。这时需要对产品性能再进行一番解说，等客户心中的疑虑解除后再帮客户下决心。
No.068假定成交，强化客户的购买意识
【理论精讲】
假定式成交，就是让客户进入一种“已经作出购买决策”的情景，从而强化客户的购买意识，只要做得恰如其分，通常能够比较顺利地促成交易。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻客户购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。乔·吉拉德就是这方面的高手。
有人问乔·吉拉德什么时候使用假定式成交呢？乔·吉拉德的回答是：“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前，我就假定自己会做成这笔生意。”
假定、假定、再假定，不论多么啰唆厌烦，在整场销售展示中，乔·吉拉德会不断地假定已成交。你也可以这么做，但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交，你都要这样假定。
依照乔·吉拉德的看法，假定自己会成交的次数愈多愈好。不过，这个时机应该掌握好，不能到了要签约的时候才假定这笔交易会成功，如果到了这个时候再假定成交，那就晚了。所以这一假设应该在一开始就进行。
在做每件事时，都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中，你一遍遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”，他们说得一点儿也不错。
我们来看一下乔·吉拉德的一段演说稿：
老实说，如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西，我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个信息给你，而你在潜意识里留下印象一样。这则信息被放在一个心理机制的框架上，速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。但你的潜意识会把它挑选出来，而它会反应你的想法！
让我们回头检视这一幕：把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收到一个微弱的信息：“你很渴，你很渴。”几分钟内，观众便在柜台前排成长龙买饮料。
同理，当你不断假定那笔生意会成交，你所做的事就会以成交为目的。于是，你把一个信号转播到客户的潜意识里，驱使他们购买你的产品，因为你客户的潜意识正挑选出“购买，去买”的信息。
我确信如果你像我一样，当你走进店里随意买点东西时，都能发现许多商机。我常有一小时左右的转机时间，这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间，顺便看看最近的流行趋势。
我不知道逛男士服饰店这么多次，究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口，我会摇动脑袋，自言自语地说：“到底怎么回事，我又买了一堆废物？我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
当飞机飞到高空时，我坐着休息，脸上露出会心的微笑。当我大声说：“真是混蛋！为什么他一开始就假定我会买东西，而我真的买了！”坐在我身旁的人以为我发狂了，可是我却兀自低声轻笑，因为我也是使用相同的方法，才卖出好几千部车子的。
假定成交法是一种积极的、行之有效的方法，它自然跨越了敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户作出决策，有效地节省推销时间，提高推销效率。但是，如果使用的时机不当，会有碍客户的自由选择，产生强加于人、自以为是的负效应，引起客户反感。
【推销实训】
在假定成交时，推销员可以运用一些话术。几则话术，各行各业的推销员都可以交替使用。
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字，写得用力一点。”
“我要恭喜你做了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”
上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用，你只要假定客户将要买你的产品即可。推销员不必去问客户：“你的发票要送到哪里？”或“你今天想预付些订金吗？”这类问题。
建议推销员把话术记在一张纸上，再用自己心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如，一位保险经纪人可能会说：“我将把你写在汽车保险金贷款单上面”；一个电视业务员可能会说：“你不妨边考虑边看，我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内，以便随时取用。
No.069骑虎难下式成交
【理论精讲】
人们生活在一个盘根错节的社会环境中，每个人都有错综复杂的人际关系，这些关系会左右他的行为。如果推销员能够将客户的这种关系成功地加以利用，也就等于左右了客户的购买行为。
一位父亲带着他的女儿苏姗走进汽车经销店，为庆祝女儿大学毕业，父亲决定送她一辆汽车作为礼物。在挑选了良久之后，父女俩同时喜欢上了一款，不过价格比较贵，父亲脸上闪现了一丝的犹豫。
乔·吉拉德见状，不动声色地说道：“你知道吗？苏姗，你真是一位幸运的小姐！”
“这话怎样讲？乔，吉拉德先生？”
“因为你有一位值得骄傲的父亲。”乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。“在我年轻的时候，真希望也有一位这样的父亲！我想你应该感谢你父亲为你买了一辆这么漂亮的车！”
“是的，我很感激。”小姑娘说完，搂住她爸爸的脖子，在她脸上亲了一口：“谢谢老爸！”父亲慈爱地摸了摸女儿的头，转身对乔·吉拉德说道：“就买这台了！”的确，要是这样都无法让那位父亲动心的话，乔·吉拉德真不知道该怎么办了。
一位寿险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔·吉拉德太太琼反对购买保险，因为费用太高。但是那位代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说：“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，乔·吉拉德先生。”听了这句话，乔·吉拉德不禁为之动容。随后，代理人又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说：“喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后，代理人说：“你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好父亲。”说完，他就开始一言不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说：“好啦，小朋友，该去做作业了。”乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。
有一次，琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名客户，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，店员却让他太太一件接一件地试穿大衣。最后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，她站在镜子前足足欣赏了10分钟。“我就要这一件，可我知道要花很多的钱，亲爱的。”乔·吉拉德还未开口，那位店员抢着说：“您穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗？先生。”
“嗯，是的。”乔·吉拉德一边盯着标价，一边含混地说。之后，乔·吉拉德又补充一句：“琼，你看上去漂亮极了！”
店员转而对乔·吉拉德太太说：“有很多丈夫陪同太太到这儿来，却说他们的太太穿皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运，我打赌他不会让您失望。”这一番话使乔·吉拉德感到自己高大无比，脸上因此堆满了得意的笑容，但他也很快就领悟到——自己已经为太太买下了那件昂贵的大衣。
这种“骑虎难下”话术屡战屡胜的原因，就在于它委婉地将客户捧得高高的，使客户产生自己是一个好父亲、好丈夫、明智的人等美好形象的想法，然后将自己与商品联系起来，使客户产生“我不买下商品，我就不是好父亲、好丈夫、明智的人”的想法，从而不得不买下商品。
【推销实训】
人是感性的动物，很多时候，会感情冲动，说一些豪言壮语，做一些爽快的承诺。承诺就是责任，即使后来后悔了，但是如果背弃了自己的承诺，不但会受到别人的谴责，威信扫地，还要受自己良心的谴责。因此，权衡利弊，兑现承诺是最好的办法。所以，想要让客户成交，如果别的办法不奏效，不妨利用骑虎难下式成交法，激发客户对家人、朋友及其相关人员的关爱之情，进而让对方主动成交。
这种方法在应用过程中应该注意，要能够及时地抓住客户家人、朋友及其相关人员的心理。拉近感情，用关怀的方式打动客户，让客户与家人之间产生共鸣，从而获得客户心理上的认可和接受。
No.070富兰克林成交法
【理论精讲】
每一位推销员都有被客户拒绝的经历，但被拒绝不一定是坏事。乔·吉拉德曾说过，客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只把你一个人晾在一边。客户只要开口说话，推销员就有办法找到成交的机会。
那么你想像乔·吉拉德一样拥有化腐朽为神奇、化拒绝为交易的销售技巧吗？其实，富兰克林成交法就是这支可以转败为胜的神来之笔。事实上，很多培训机构或企业在对推销员进行培训时，都会把富兰克林成交法作为一项重要的推销技巧进行培训。
富兰克林成交法是一种通过对比购买理由和拒绝购买理由，从而做出购买与否判断的一种有用的方法。因为最早由美国富翁富兰克林发明并取得显著效果，所以这种方法就以他的名字命名。
这种成交技巧就是在销售过程中推销员说服客户时，在一张纸上画一条线，然后请客户把他们乐于购买产品的原因写成一栏，把不乐于购买产品的原因写在另一栏。之后，推销员根据两种情况，有针对性地展开销售活动，最终说服客户做出成交决定。
客户：“让我写这种东西干什么啊？我是绝对不会买的。”
推销员：“您可以先把您认为不买的理由写到这边，这样您也可以更清楚地了解您不愿意购买的真实理由。写出来之后，您可以进一步明确这些理由，然后再做出决定，看是否真的决定放弃购买我们公司的产品。”
运用这种方法，推销员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时真实的内心想法，而使用其他方法很难一下子掌握那么多丰富而真实的客户信息。
一旦推销员知晓了客户的真实信息，就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。
【推销实训】
推销员使用富兰克林成交法的时候，需要注意以下几项内容：
1.必须得到客户的配合
有些推销员可能会说：“如果我建议将不愿意的理由写下来，客户不愿意这样做，怎么办呢？”事实也正是如此，有许多客户并不愿意接受推销员对他们的安排，他们也不愿意花费时间和精力填写这些理由。
推销员：“我在这张纸上画了一条线，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”
客户：“哪有那么多理由？我没有时间和你谈这些东西，我根本就不想买这种产品。”
如果在一开始就遭到客户的拒绝，那么你根本就不会弄清客户愿意购买或不愿意购买的真实原因，推销活动自然无法继续展开。
因此，在使用这种方法之前，一定要说服客户愿意与你配合，然后才能在此基础上引导客户逐步做出成交决定。
2.诚恳地赢得客户的信任
推销员应该首先得到客户的信任，然后告诉客户，你愿意帮助他们分析是否成交对他们的实际利弊。