书城管理乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则
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第30章 临门一脚:关键时刻的促成技巧(2)

推销员见王先生不再接话,便进一步突出客户的损失:“今天就让我来为您做一项决定吧。我已经把协议书带过来了,只要今天您点头,那么从明天起您就能看到很明显的业务增加效果;要是您继续这样犹豫下去的话,那六个月后的公司业务和今天的业务不会有什么不同,对吗?”

就这样,推销员张灵终于“帮助”客户下了同意的决定。

这是一个典型的犹豫不决型的客户,过于追求咨询方案的“完美”,这可能和决策者的性格有关,也有可能与他们对管理的理解有关。

对于这种性格比较犹豫的客户,推销员必须主导整个推销过程,在他的潜意识里面需要别人替他做出购买决定,总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。对于这种客户,推销员千万不要不敢为你的客户做决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户所想要的结果。

【推销实训】

犹豫不决的客户常常会让推销员在他们身上花很多时间,但必须认清一点,那就是生意谈不成,责任不在客户身上。如何有针对性地帮助犹豫型的客户马上做决定,这里给出一些建议。

1.区别对待

年轻人一般缺乏判断力,需要有人从旁鼓励,帮助他做决断。当推销员要诱导这些客户时,可以采用指导晚辈或下属的方法,一一指点说明。这也是推销员必须学习的一面。

2.不要暗示客户“你不懂”

客户犹豫,也许是因为他对产品还不十分了解,因此不能够完全相信你。对此,如果推销员当面指出客户的“笨”,当然是不易被他接受的。

3.试探客户是否对产品的质量有怀疑

为了了解客户到底懂多少,可以用一些问题来问他。例如:

可以问:“电线回路不好,到底什么原因呢?”或者问:“为什么扩音器越多,发出的声音越好?”如果客户能够很流利地回答这些问题,当然显示他懂得不少,你可以照他懂的程度来应付。

如果客户的回答是:“嗯!这个嘛!意思就是……就是……总而言之,它的性能很不错。”这种答案,无论谁听起来都知道对方的知识有限。这时需要对产品性能再进行一番解说,等客户心中的疑虑解除后再帮客户下决心。

No.068假定成交,强化客户的购买意识

【理论精讲】

假定式成交,就是让客户进入一种“已经作出购买决策”的情景,从而强化客户的购买意识,只要做得恰如其分,通常能够比较顺利地促成交易。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题,减轻客户购买决策的心理压力,以“暗度陈仓”的方式,自然过渡到实质的成交问题。乔·吉拉德就是这方面的高手。

有人问乔·吉拉德什么时候使用假定式成交呢?乔·吉拉德的回答是:“当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前,我就假定自己会做成这笔生意。”

假定、假定、再假定,不论多么啰唆厌烦,在整场销售展示中,乔·吉拉德会不断地假定已成交。你也可以这么做,但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交,你都要这样假定。

依照乔·吉拉德的看法,假定自己会成交的次数愈多愈好。不过,这个时机应该掌握好,不能到了要签约的时候才假定这笔交易会成功,如果到了这个时候再假定成交,那就晚了。所以这一假设应该在一开始就进行。

在做每件事时,都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”,他们说得一点儿也不错。

我们来看一下乔·吉拉德的一段演说稿:

老实说,如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西,我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个信息给你,而你在潜意识里留下印象一样。这则信息被放在一个心理机制的框架上,速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。但你的潜意识会把它挑选出来,而它会反应你的想法!

让我们回头检视这一幕:把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收到一个微弱的信息:“你很渴,你很渴。”几分钟内,观众便在柜台前排成长龙买饮料。

同理,当你不断假定那笔生意会成交,你所做的事就会以成交为目的。于是,你把一个信号转播到客户的潜意识里,驱使他们购买你的产品,因为你客户的潜意识正挑选出“购买,去买”的信息。

我确信如果你像我一样,当你走进店里随意买点东西时,都能发现许多商机。我常有一小时左右的转机时间,这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间,顺便看看最近的流行趋势。

我不知道逛男士服饰店这么多次,究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口,我会摇动脑袋,自言自语地说:“到底怎么回事,我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”

当飞机飞到高空时,我坐着休息,脸上露出会心的微笑。当我大声说:“真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西,而我真的买了!”坐在我身旁的人以为我发狂了,可是我却兀自低声轻笑,因为我也是使用相同的方法,才卖出好几千部车子的。

假定成交法是一种积极的、行之有效的方法,它自然跨越了敏感的成交决定环节,便于有效地促使客户作出决策,有效地节省推销时间,提高推销效率。但是,如果使用的时机不当,会有碍客户的自由选择,产生强加于人、自以为是的负效应,引起客户反感。

【推销实训】

在假定成交时,推销员可以运用一些话术。几则话术,各行各业的推销员都可以交替使用。

“我会直接把发票寄给你。”

“请把名字签在这里。”

“你同意后,请在这里签字,写得用力一点。”

“我要恭喜你做了明智的决定。”

“我会把它当成礼物包起来给你。”

上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用,你只要假定客户将要买你的产品即可。推销员不必去问客户:“你的发票要送到哪里?”或“你今天想预付些订金吗?”这类问题。

建议推销员把话术记在一张纸上,再用自己心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如,一位保险经纪人可能会说:“我将把你写在汽车保险金贷款单上面”;一个电视业务员可能会说:“你不妨边考虑边看,我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内,以便随时取用。

No.069骑虎难下式成交

【理论精讲】

人们生活在一个盘根错节的社会环境中,每个人都有错综复杂的人际关系,这些关系会左右他的行为。如果推销员能够将客户的这种关系成功地加以利用,也就等于左右了客户的购买行为。

一位父亲带着他的女儿苏姗走进汽车经销店,为庆祝女儿大学毕业,父亲决定送她一辆汽车作为礼物。在挑选了良久之后,父女俩同时喜欢上了一款,不过价格比较贵,父亲脸上闪现了一丝的犹豫。

乔·吉拉德见状,不动声色地说道:“你知道吗?苏姗,你真是一位幸运的小姐!”

“这话怎样讲?乔,吉拉德先生?”

“因为你有一位值得骄傲的父亲。”乔·吉拉德用一种柔和而夸张的语气说。“在我年轻的时候,真希望也有一位这样的父亲!我想你应该感谢你父亲为你买了一辆这么漂亮的车!”

“是的,我很感激。”小姑娘说完,搂住她爸爸的脖子,在她脸上亲了一口:“谢谢老爸!”父亲慈爱地摸了摸女儿的头,转身对乔·吉拉德说道:“就买这台了!”的确,要是这样都无法让那位父亲动心的话,乔·吉拉德真不知道该怎么办了。

一位寿险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次类似的推销。乔·吉拉德太太琼反对购买保险,因为费用太高。但是那位代理人却战胜了这种异议,做成了交易。他是这样说的:“你们知道吗?我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意,他又接着说:“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过,乔·吉拉德先生。”听了这句话,乔·吉拉德不禁为之动容。随后,代理人又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说:“喂,小朋友,我要你们把手里的作业停一会儿,上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后,代理人说:“你们知道吗?你们的爸爸很爱你们,他真是一个好父亲。”说完,他就开始一言不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花,彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权,他说:“好啦,小朋友,该去做作业了。”乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话,生意就这样成交了。

有一次,琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名客户,乔·吉拉德对店员的推销无动于衷,店员却让他太太一件接一件地试穿大衣。最后,琼找到了一件自己非常喜爱的大衣,她站在镜子前足足欣赏了10分钟。“我就要这一件,可我知道要花很多的钱,亲爱的。”乔·吉拉德还未开口,那位店员抢着说:“您穿上这件大衣,看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗?先生。”

“嗯,是的。”乔·吉拉德一边盯着标价,一边含混地说。之后,乔·吉拉德又补充一句:“琼,你看上去漂亮极了!”

店员转而对乔·吉拉德太太说:“有很多丈夫陪同太太到这儿来,却说他们的太太穿皮衣体形臃肿。亲爱的,您有这样一位体贴的丈夫,真是幸福和幸运,我打赌他不会让您失望。”这一番话使乔·吉拉德感到自己高大无比,脸上因此堆满了得意的笑容,但他也很快就领悟到——自己已经为太太买下了那件昂贵的大衣。

这种“骑虎难下”话术屡战屡胜的原因,就在于它委婉地将客户捧得高高的,使客户产生自己是一个好父亲、好丈夫、明智的人等美好形象的想法,然后将自己与商品联系起来,使客户产生“我不买下商品,我就不是好父亲、好丈夫、明智的人”的想法,从而不得不买下商品。

【推销实训】

人是感性的动物,很多时候,会感情冲动,说一些豪言壮语,做一些爽快的承诺。承诺就是责任,即使后来后悔了,但是如果背弃了自己的承诺,不但会受到别人的谴责,威信扫地,还要受自己良心的谴责。因此,权衡利弊,兑现承诺是最好的办法。所以,想要让客户成交,如果别的办法不奏效,不妨利用骑虎难下式成交法,激发客户对家人、朋友及其相关人员的关爱之情,进而让对方主动成交。

这种方法在应用过程中应该注意,要能够及时地抓住客户家人、朋友及其相关人员的心理。拉近感情,用关怀的方式打动客户,让客户与家人之间产生共鸣,从而获得客户心理上的认可和接受。

No.070富兰克林成交法

【理论精讲】

每一位推销员都有被客户拒绝的经历,但被拒绝不一定是坏事。乔·吉拉德曾说过,客户拒绝并不可怕,可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见,只把你一个人晾在一边。客户只要开口说话,推销员就有办法找到成交的机会。

那么你想像乔·吉拉德一样拥有化腐朽为神奇、化拒绝为交易的销售技巧吗?其实,富兰克林成交法就是这支可以转败为胜的神来之笔。事实上,很多培训机构或企业在对推销员进行培训时,都会把富兰克林成交法作为一项重要的推销技巧进行培训。

富兰克林成交法是一种通过对比购买理由和拒绝购买理由,从而做出购买与否判断的一种有用的方法。因为最早由美国富翁富兰克林发明并取得显著效果,所以这种方法就以他的名字命名。

这种成交技巧就是在销售过程中推销员说服客户时,在一张纸上画一条线,然后请客户把他们乐于购买产品的原因写成一栏,把不乐于购买产品的原因写在另一栏。之后,推销员根据两种情况,有针对性地展开销售活动,最终说服客户做出成交决定。

客户:“让我写这种东西干什么啊?我是绝对不会买的。”

推销员:“您可以先把您认为不买的理由写到这边,这样您也可以更清楚地了解您不愿意购买的真实理由。写出来之后,您可以进一步明确这些理由,然后再做出决定,看是否真的决定放弃购买我们公司的产品。”

运用这种方法,推销员能够更有效地找出潜在客户在面临决定时真实的内心想法,而使用其他方法很难一下子掌握那么多丰富而真实的客户信息。

一旦推销员知晓了客户的真实信息,就可以根据客户内心的具体想法展开相应的说服、介绍或推荐等销售活动了。

【推销实训】

推销员使用富兰克林成交法的时候,需要注意以下几项内容:

1.必须得到客户的配合

有些推销员可能会说:“如果我建议将不愿意的理由写下来,客户不愿意这样做,怎么办呢?”事实也正是如此,有许多客户并不愿意接受推销员对他们的安排,他们也不愿意花费时间和精力填写这些理由。

推销员:“我在这张纸上画了一条线,请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边,好吗?”

客户:“哪有那么多理由?我没有时间和你谈这些东西,我根本就不想买这种产品。”

如果在一开始就遭到客户的拒绝,那么你根本就不会弄清客户愿意购买或不愿意购买的真实原因,推销活动自然无法继续展开。

因此,在使用这种方法之前,一定要说服客户愿意与你配合,然后才能在此基础上引导客户逐步做出成交决定。

2.诚恳地赢得客户的信任

推销员应该首先得到客户的信任,然后告诉客户,你愿意帮助他们分析是否成交对他们的实际利弊。