在商务谈判中需要研究的风险，既包括商务活动进行过程中存在的种种风险，也包括由谈判活动所带来的种种风险。因此，必须搞清楚在商务谈判中可能造成的直接与间接的经济损失的程度和原因，以及在谈判中可以采取怎样的对策，来避免和减少这种损失。应该说，商务活动中的风险，对于谈判双方来说，都同样存在，不同的是有些风险需要双方共同对付，而有些则可能是在双方之间相互转换，还有些仅是一方单独承担。在商务活动中，谈判双方存在的共同利益是合作的基础，但是在某些方面双方又存在着一些尖锐的利害冲突，这也是无须回避的事实。这就需要双方在这种既有一致性又有矛盾性的复杂关系中，努力“把蛋糕做大”，努力寻求增加双方的共同利益、减少风险的途径。同时也要虚心学习，谨慎从事，尽可能避免由于经验不足所带来的谈判风险。再则，谈判人员要提高警惕，增强防范风险的意识。
商务谈判中的风险，主要分为人员风险和非人员风险两大类。这种分类是为了进一步探究各种风险的原因、特征、具体内容以及可能造成的损害，以此为找出相应的对策提供必要的参考条件。具体来说，非人员风险主要有国际上的政治风险、市场风险、自然风险等；而人员风险主要有素质风险、技术风险等。
一、政治风险
经济作为社会生活的基础，决定着政治格局，而政治又反过来推动或抑制着经济的发展。经济与政治之间的这种辩证关系，不断反映在国际政治和经济生活之中。在商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或者国际冲突给有关商务活动的参与者带来的可能危害和损失。例如，第二次世界大战后，一些发展中国家先后实行国有化政策，外来资本一夜之间被剥夺，至今这一做法依然使少数发达国家在考虑向发展中国家进行投资时，顾虑重重。再如，两伊战争曾经给许多国家带来了巨大的危害，中国在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国签订的货物贸易合同得不到履行，损失巨大。其次，政治风险也包括由于双方商务合作上的不当，或者误会，给国家间的政治关系蒙上了阴影。
由此可见，政治因素的确与商务活动有着千丝万缕的联系，正是这种联系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，消极影响往往难以挽回，经济损失更是难以弥补。因此，提高预防政治风险的能力，是开展国际商务合作的一个重要问题。
二、素质风险
商务活动的参与者的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失，我们将造成这种损失的可能称之为“素质风险”。商务谈判中的人员风险主要是受人员素质的影响。从根本上说，各种状况的技术风险，都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象，客观地反映了商务活动参与者包括谈判人员的经验不足，谈判水平、管理水平亟待提高的事实。此外，在项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质的缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。
有的谈判人员，在谈判过程中总是表现出急躁情绪，或者迟缓犹豫、拖泥带水，这都不利于真正把握时机，争取最大利益。事实上，造成这种风险，固然有谈判人员先天性格的因素，但更主要的是谈判作风方面的问题。
有些谈判人员，不敢负起应有的责任，一遇到来自对方的压力，或者来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主。具体表现为：有时在未与对方充分交涉、协商的情况下，就匆忙做出承诺，使经过努力争取便可以获取更大利益的局面丧失殆尽；有时则久拖不决，不从工作实际出发，而是沉湎于考虑谈判结果对于个人进退得失的影响，不能为己方争取更有吸引力的合作前景。
有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他自己的建议为合作条件，寸步不让，令合作伙伴不得不知难而退。
在商务活动中，由于谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地做调查研究，再加上不能虚心地向专家请教，也会带来很多的隐患。
因此，在商务活动中，谈判人员要牢固树立风险意识，积累实践经验，悉心观察，虚心求教，以便降低风险的发生概率。
三、技术风险
在谈判中，所要考虑的各类技术问题十分广泛，其中不仅有项目的技术工艺要求，而且还有项目管理的技术问题。从广义上来理解，谈判中的技术风险所反映的内容很多，主要包括过分奢求引起的风险、选择合作伙伴不当所引起的风险、强迫性要求造成的风险等。
（一）技术上过分奢求引起的风险
在涉及引进技术、引进设备等项目的谈判中，引进方经常不适当地提出过高的技术指标。这种情况，对于发展中国家来说比较普遍，参与谈判的工程技术人员，总认为对方提供的技术越先进、越完善、功能越齐全越好，就是说对技术过分奢求。这样做，其实也为项目成本的大幅度增加埋下了种子。
俗话说，“一分价钱一分货”。在与外方进行的项目合作中，在向对方提出任何技术要求时，都要有承受相应费用的准备。而且要清醒地意识到，费用的上升幅度有时会大大超过技术功能及精度提高的幅度。然而，事后却发现，这些要求中有相当一部分在实际运用中是根本不需要的。
（二）由于合作伙伴选择不当引起的风险
发展中国家在开展国际经济合作中，引进技术、设备是重要内容之一，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，却并不十分确定。不要认为对方是发达国家的企业，拥有先进的技术，就一定能保证合作会顺利成功。
例如，在我国某市的一个大型项目中，谈判人员选择了美国的一家中型企业M公司作为技术设备的供应商。M公司的技术比较先进，但它的资金实力和商务协调能力却比较差，对中国的情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。特别是M公司在美国收购了另一家T公司，T公司曾向银行借过一笔款项，到期后无力偿还，这笔债务就转而由M公司承担。然而，M公司此时也没有足够的资金用来抵债，它的银行账户被银行冻结了，它的各项业务被迫全部停顿，因此累及到与某市合同的履行。鉴于某市这个项目极为重要，本已紧张的工期不能再拖延下去了，最后，我方只好采取非常措施，帮助M公司继续履行合同，才使某市的项目得以完成。
因此，在商务合作项目中，除了要考虑合作伙伴的技术状况之外，考察对方的资信条件、管理经验等方面的情况也是一个相当重要的问题。企业只有选择了合适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定的目的。对于那些重要的、敏感的工程，更要寻找信誉良好并且有实力的合作伙伴，即使为此承担稍高的合同价格也是完全值得的。如果合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料的问题，而且在项目尚未确定之时，对方就有可能使我们蒙受机会成本的损失。所以说，在商务活动特别是国际商务活动中，合作伙伴的选择无疑是隐含着相当大的风险。
（三）强迫性要求造成的风险
在商务活动中，一些实力强大的大企业在与实力相对弱小的企业进行商务合作时，往往是盛气凌人地提出比较苛刻的要求。在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家的企业进行交往中，往往针对发展中国家的企业有求于发达国家的现实，在项目合作条件中，对发展中国家提出苛刻要求的事情也时有发生。于是，发展中国家的企业就不可避免地面临着各种形式的“强迫风险”，要么被迫接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝对方的无理要求，承受机会成本损失。对于许多发展中国家来说，既要维系与发达国家企业的合作关系，又要维护自己的合理利益，确实是有相当大的难度的。
与这种情况相反的是，发展中国家的一些企业在开展对外商务合作时，作为业主也会以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或者做不好的事情，还以为这是理所当然的，唯有如此才能保证己方的利益不受分割，殊不知这样一来，极易使谈判陷入僵局。即使最终外商被迫让步，接受了这些企业的要求，看似获得了极大的成功，但是商人“不做亏本买卖”的秉性，一定会驱使国外客商在日后的合作中伺机把他们早先失去的利益，再偷偷地挽回去。此种明损暗补的做法，最明显的莫过于偷工减料，对整个项目造成的危害是不可估量的。
事实上，发展中国家在国际商务谈判中，无论是“奢求”的思想，还是“强迫”的做法，是一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈时，而且自恃处在一个有利的地位，就会逐步在态度上变得强硬起来，“强迫”便发生了，风险也就伴之而来。因此，在对外商务合作中，谈判人员既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义立场，又要警惕自身的某种强人所难的态度和做法可能会给合作带来的危害。
四、市场风险
国际商务合作，只有以国际市场为背景，而不能仅仅以某一国家的国内市场为依据，才能保证合作的公平性和合理性。然而，国际市场上的各种因素，朝夕变动不停，这就不可避免地会给市场参与者带来各种损益的可能性，这就是市场风险。市场风险主要有外汇风险、利率风险、信用证方式风险和海运提单风险等。
（一）外汇风险
外汇风险是指一个经济实体或个人，在国际经济、贸易、金融等活动中，以外币计价的资产或负债因外汇汇率的变动而价值上升或下降所造成的损益的可能性。
外汇风险的结果有两种，即或是得到收益，或是遭受损失。因为各国使用的货币不同，而各国货币的汇率又变化无常，所以从事对外贸易、投资以及国际金融活动的公司、企业、个人或政府，在国际范围内收付大量的外币，或者以外币表示其财产和负债的价值，或者保有外币债权或债务都会产生外汇风险。在国际贸易、国际借贷、国际储备的管理与经营等国际经济活动中，外汇风险必然会涉及交易双方的经济利益，因此各国外贸企业、外汇银行在其经营活动中，都把避免外汇风险作为管理外汇财产的一个重要方面。
归纳起来，外汇风险的类型主要有4大类：一是外汇买卖风险；二是外汇交易风险；三是评价风险；四是经济风险。
外汇买卖风险是指由于进行本国货币与外国货币的交换而发生的外汇风险。这种风险是以一度地买进或卖出外汇，而将来又必须反过来卖出或买进外汇为前提的。以外汇买卖为业务的外汇银行负担的风险主要为外汇买卖风险。而银行以外的企业在以外币进行贷款或借款和伴随外币而进行的外汇交易时，也会发生同样的风险。
交易风险是指在以外币计价的贸易或资本项目的交易中，因汇率变动而使经济主体蒙受损失的可能性。交易风险主要是伴随着商品资本买卖的外汇转移而发生的，而并不是外汇买卖本身发生的风险。
评价风险又称会计风险，是指一个经济主体在对资产负债表进行处理中，对以外币标价的经济交易用本币进行评价而产生的账面损益的差异。由于一般的企业都采用本国货币作为汇账本位币，以此来表示一定时期的经营状况，因此以外币表示的资产或者负债的项目，在结算时必须将其折算成本国货币来表示，进而加以评价。由于在进行货币转换时较其发生时所适用的汇率不同，因此资产负债表中的某些项目的价值也会发生相应的变动。
经济风险又称经营风险，它是指意料之外的汇率变动通过影响企业生产销售数量、价格和成本，引起企业未来一定时期收益或现金流量减少的一种潜在可能性。在这里，收益主要是指税后利润，现金流量是指收益加上折旧额。收益和现金流量是两个用来衡量企业赢利状况的常用指标。汇率的变动往往影响企业的生产成本、销售价格，进而引起产销数量的调整，由此带来最终赢利的变化。值得注意的是，经济风险中的汇率变动指的是意料之外的汇率变动，而并不包括意料之中的汇率变动。因为企业在预测未来的获利状况，并据此进行决策时，通常已经将意料之中的外汇风险考虑进去了，所以它并不构成一种风险。对于一个企业而言，经济风险总是比其他风险都更为重要，因为经济风险的影响是长期的，而其他风险的影响只是一次性的。
（二）利率风险
20世纪70年代以后，在国际金融市场上普遍实行浮动利率制。尤其是近年来，国际金融市场的剧烈动荡，使利率的波动更加频繁，利率风险已经成为两大金融风险之一。利率风险是指在未来资金筹集或使用的单位或个人对资金的价格——利率的不确定性，从而使最终预测结果有所改变而造成的某种损失。
利率风险的产生通常表现在以下两种情况下：一是在借入资金的条件下，预期的利率若是高于到期时的实际利率水平，就有可能会预先确定较高的偿还利率水平；二是在贷出资金的条件下，高估了预期的利率会使到期资金的实际收益价值降低，增加机会成本，也会造成利率风险。由此可知，形成利率风险的条件主要有以下几个因素：即借贷关系的发生、利率的波动以及远期利率与近期市场利率的差异等。
（三）信用证方式风险
信用证方式虽然能够容易被买卖双方共同接受，但是由于它所共有的特性经常被不法分子行骗所利用，在客观上也存在着一系列的风险。如果从出口方的角度来看，信用证方式的风险主要表现在以下5个方面。
1.进口商不依合同开证
由于各种原因，进口商不依照合同开证，因此使得合同执行发生困难，或者使出口商蒙受额外的损失。最常见的情况是：在市场变化频繁和外汇、进口管制严格的情况下，进口商不按期开证；进口商在信用证中添加一些对自己有利的附加条款（如增加商业保险金额、变换目的地港等）；进口商在信用证中添加出许多限制性的条款。
2.进口商故意设置障碍
进口商通常利用信用证“严格一致”的原则，蓄意在信用证中添加一些让人难以履行的条件，或者故意设置一些陷阱，如规定不明确、有字误、条款内容相互矛盾等。
3.进口商伪造信用证
进口商使用非法的手段伪造信用证，或者窃取其他银行已经印好的空白格式信用证，或者与已经倒闭或濒临破产的银行的职员相勾结，开出伪造信用证，出口商一旦稍有疏漏就会导致货、款两空。
4.信用证规定的要求与有关的国家法律规定或有关部门的规定不一致
在实践中，进口商开具的信用证表面上看可能非常有利于卖方的条件，但是出单的有关国家或主管部门的规定却不允许信用证上的有利条件得以实现。
5.涂改信用证诈骗
进口商将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装船期和受益人名称，然后直接邮寄或面交受益人，以骗取出口货物，或者使出口方给进口商开立信用证，以此来骗取银行融资。
（四）海运提单风险
海运提单是承运人签发给托运人的货物收据，它是货物所有权的凭证。在国际商务活动中，由于环节太多使得提单风险变得越来越多了，概括起来，海运提单风险主要有以下两种情况。
1.伪造提单
在信用证贸易中，银行通常只根据信用证付款，而不审查提单和信用证的来源以及它们的真实性。一些不法分子就是利用了信用证贸易中的这一法律空子伪造提单，从而骗取买方付出货款。
2.倒签和预借提单
提单的签发日期应当是货物装船后的真实日期，有些托运人为了使提单的签发日期符合信用证的要求，顺利结汇，往往采用倒签或预借提单的方法。然而，此举对收货人来说，则构成了合谋欺诈，可能使供货和收货人都蒙受巨大的损失。同时，法律规定，非法签发的提单不具有法律效力，这就使当事人的合同争议转变成了侵权纠纷。