书城管理世界上最成功的推销员
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第4章 推销之前的心理武装

如果你认为自己行,或不行,你总是对的。

——亨利·福特

推销员是这个世界发展的动力,我认为,我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣,我总是这样想。……推销员推动了商品,也推动了这个世界。如果我们不把货物从架子上仓库里搬出来卖给顾客,那么整个经济体系就要停止运转,一切都完蛋了。要知道,没有我们这些推销员,就没有工作和商店,就没有老板和经理,就没有工人和工程师,也就没有你现在这样美好的生活。没有,一切都没有。

——乔·吉拉德

一、不可忽视的心理力量

神奇的皮格马利翁效应

美国的两位心理学家罗森塔尔和雅可柏在1968年发表的《教室中的皮格马利翁效应》一文中公布了他们做的一项实验。这项实验的对象是小学一至六年级的学生,两位心理学家先对他们进行了“预测未来发展的测验”,测验结束后,他俩列出占全班人数20%的学生名单,声称这些学生是“最佳发展前途者”,其智力将来还会提高。实际上,这些名单完全是随机抽取的。

8个月后,教师就像期待的那样,发展了这些特定孩子的智力。特别是一二年级的学生,他们显示了明显的发展,而且个个“精神振奋”、“求知欲更强”,与任课老师建立了良好的情感联系。

一年后,两位心理学家又对学生进行了第三次测验,这些“最佳前途发展者”的智力测验分数仍在提高。

这是一项精心设计的实验,实验结果表明:由于教师抱有暗含的期待,使学生的智力像期待的那样得到了提高。这就是著名的“皮格马利翁效应”。

皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王,他非常爱慕自己雕刻的一尊少女的雕像,他的热烈期望果然使雕像成了活人,两人终于幸福地生活在一起了。两位心理学家借此说明:教师的期待足以影响学生的行为。

为什么会出现这样的期待效应呢?“最佳发展前途者”是心理学家“预言”的,教师对此深信不疑。于是,“权威性的谎言”唤起了教师对在册学生的积极期待。这种期待的情感是不易掩饰的,往往情动于中而溢于外。因此,教师在接触具有“最佳发展前途”的儿童时,连他本人也未必意识到嘴角上浮起的期望的微笑。他们总是很容易发现这些儿童的优点和长处,课堂上总爱提问这些所谓的“小天才”,一旦回答得好,立即给予鼓励。幼小的心灵十分敏感,他们从教师的唇边、眼角、和谐的语气、鼓励的目光中得到暗示,感受到教师的期待和爱的温暖,便会受到激励,增进上进心和自尊心。于是,如同种子播入湿润的土壤中就会发芽一样自然,这些儿童以极其信赖的情感,努力学习,自觉地规范自己的行为作为回报。学生的这些反应被老师意识到,老师则愈加关怀这些儿童。在师生相互影响的过程中,教师寄予期望的学生便不断进步,产生了教师期待的正效应。

而另外一些儿童,由于未能感受到教师的期待和爱的暖流,反而受到冷淡和厌恶,也会从教师的言行、态度中意识到教师的偏心和歧视,便以消极的态度对待老师,把老师的话当耳边风,拒绝老师的要求,和老师关系日益疏远和对立,本来应有的智力发展势头也会由于自卑心理而停顿或减弱,甚至于个别学生在学习和品行上表现为破罐子破摔:教师看到这些反应时,对他们更为不满,并在教育、教学过程中流露出来。在这个相互影响的过程中,教师认为希望不大的学生便日渐退步,结果是的确产生了教师期待的负效应。

皮格马利翁效应又称“标签效应”,即老师给学生贴上什么样的“标签”,学生就会成为什么样的人。

其实,教师对学生的期待只是一种外部条件,这种期待之所以发生作用,主要是因为学生认可了老师贴的“标签”,并且自己给自己也贴了同样的“标签”。倘若某个学生在被老师贴上“坏学生”的“标签”后,发愤要证明老师是错的,即自己并不给自己贴上“坏学生”的“标签”,那他最终肯定不会是个坏学生。因此,皮格马利翁效应的深层含义是:你给自己贴上什么样的标签,你就会成为什么样的人。用汽车大王亨利·福特的话来说,就是“你认为自己行,或不行,你总是对的。”

寻求积极的“自我暗示”

A是某工厂的一名工人,平日身体就不大好,他总怀疑自己得了癌症。

有一次,单位组织全体职工进行体检,医生因一时疏忽,把A的体检表和B的弄混了。当A得知自己身体的哪个“零件”也没出毛病时,心情无比舒畅。可好端端的B却被告知已身患绝症,并且是晚期,这真有如晴天霹雳,一下子把他击垮了,B从此一蹶不振。

两年后,单位再次组织体检,粗心的大夫此时才发现A和B的体检表被弄混了。然而,令人吃惊的是,A这次检查时真的是很健康,B却真的是患了绝症。

我还听说有位心理学家作了一种药物试验,将150名感冒患者分为两组,一组给与真正的感冒药,一组给与假感冒药(非药无毒的乳糖),并告诉他们同是一种治疗感冒的特效药。

从治疗结果统计表中可以看出,只要告诉患者服的是特效药,那么,不论是否真服,几乎所有感冒患者都认为该药有特效作用。在服乳糖的患者中,完全治愈率和有好转率占80%以上,起作用的不是乳糖,而是患者的自我暗示:“我已服了特效感冒药,很快就会好的。”

无论我们承认与否,自我暗示都会发生作用,可以说它与我们的生活是紧密相联的,我们不能改变它,但可以巧妙地利用它。有一位母亲就运用得非常好,当她女儿失眠向她要安眠药时,她给了女儿一片维生素C,并告诉她那是安眠药,结果女儿服下后不一会儿就进入了梦乡,因为她以为自己服的是安眠药。

积极的自我暗示对推销员来说是非常重要的,可以毫不夸张地说,推销能否成功,就在于推销员的自我暗示;能否成为一流推销员,也在于推销员的自我暗示。看完下面的推销案例后,我想信你就会完全同意这点的。

某小印刷公司推行扩大销售计划,每6个月雇用一名推销员,新雇用的推销员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法,然后跟着推销教练到现场实习,最后才能得到该公司经理接见的机会,当经理对他讲一些带有鼓励性的话时,他就等于领到了“推销术的毕业证书”。

有一年,该公司雇用了一个不成熟的缺乏信心的年轻推销员,这位推销员在经过前两个阶段的学习后,对自己能否胜任工作一点儿也没有把握,他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是,那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后,说道:“喂,你听着,我要把我想要做的事告诉你,我打算让你到大街对面一侧的‘绝对可靠的预计顾客’的住处去推销,以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由是简单的,因为那个老头是个买主,什么时候都买我们的东西。但是,我要预先警告你,他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他,他肯定会对你大吼、大叫,仿佛要把你吃掉似的。不过,你要放心,他只是叫嚷一阵而已,实际上他是不会吃你的。所以,无论他说什么,你都不要介意。作为我来说,希望你默不作声地听着,然后说‘是的,先生,我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明,我想这个说明对你来说,也一定是想要得到的东西’。总而言之,他说什么都没关系,你要坚持你的立场,然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊,他在什么时候,都会向我们的推销员订货的。”

这位被打足了气的年轻推销员立即横过大街叫开门进入屋里,报了自己公司的名字。在头5分钟里,他没有机会讲上一句话,因为那位老头不停地给他讲一些无关紧要的事情,一会儿教他某种菜的吃法,一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告,他耐心地等待暴风雨过去。最后他说:“是的,先生,我明白了。那么,这是本市最好的印刷业务的商谈说明,这样的商谈说明,当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后,那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时,他说:“您说的关于那老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话:他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀。”

经理看了一下订单,满脸惊讶地说:“喂,你搞错人了吧?那个老头,在我们遇到的对手中,是最吝啬、最讨厌、最好吵架而且最爱说粗话的人!我们这15年来总想让他买点什么东西,可是那个老头连10美分的东西也没有买,总之,他从未在我们这儿买过一件东西。”

这个初出茅庐的年轻推销员为什么能推销成功呢?毫无疑问是老板对他的暗示——“他在什么时候都会向我们的推销员订货的。”他相信了老板的话,对自己也进行了同样的暗示。

假设那时老板将实情告诉他,他所进行的自我暗示就将是:那老人从未从我们这儿买过一件东西,这次他也不会买的。如果情况是这样的话,他取得订货的概率恐怕是零。

日本有所鼓气学校

富士山下,有一所举世无双的学校,日本有人称它为“地狱”,也有人称之为“鼓气学校”、“干训班”或“经济斗士训练所”。该校的宗旨是把日本的企业领导者造就成最强大和最优秀的人才。校旗是一只象征力量的黑鹰。座右铭是“100升汗水和眼泪”。学期为13天,学费20.4万日元,学生都是自愿来自有关公司、企业的成年干部。

学校的课程极为特别,学生每日数次走上大街高呼:“我是最优秀分子,我能胜!我能胜!我能胜!”上课时,老师带领学生高声朗读:“我能干,我力大,我年轻,我能胜!我能胜!我能胜!……”

该校拒绝向学生传授生意经或管理法,它的办校方针是让那些不想破产的企业领导重振雄风。传统教育要求学生专心,不让他们自己的感情外露,而这里一开始就强迫学生大声讲话,大声表达感情。这里的学生还要接受紧张的体格训练,夏天让烈焰般的太阳曝烤,冬天则领受刺骨寒风的冷冻。但是,全体学生都一致表示:“我们从未像这样感到耳目一新。”

到校之日,教练就大声宣布:“你们到这里来是为了今后的工作,你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目。你们的解决办法只有一条:合作,让地狱变成天堂!”

第四天是地狱日,早晨4点起床,5点到7点体育锻炼,随后早餐,洗漱,大扫除。10点测试《基本动作十律》。据说,至今没有一个学生能够通过每一条戒律,而想获得一张写有“好干部”这一评语的毕业证书就更难。午餐后,分小组分散,40里路程,每个人肩上背着背包、军用水壶、手电筒和三个饭团。一点半钟集合,出发前每组发一张乱涂乱抹的孩子画式的线路图,每个学生领取30日元,以便紧急情况时打电话求援。教练大声吼道:“每个人都要回来,记住,如果哪一组有一个人在行军中丢了,全组测验不及格。团结是首要的,勇敢些!”无论白天黑夜,组内学生不许分离,必须忍耐,有雅量。在最好的情况下,一般都能在第二天早上日出时归来。

有不少人指责该校的训练方法摧残企业干部的神经。对此,学校创始人兼校长本桥年代先生反驳道:“今天,对学生来说,需要的不是知识,而是别的东西。对那些行将破产的人来说,他们对各种情况了如指掌,但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信力。我们唯一想教会学生的是,让他们如何摆脱困境,把每个学生推到极限,然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单,然而,每个人都说他获得了内在力,因为他们进行了与众不同的刻苦训练。”

当教师宣布学生成功地通过测验时,只见他们热泪纵横。当他们领取毕业证书时,则狂呼乱叫,其场景之惊人,世间少有。毕业后,每个人都必须到附近的富士宫市去,在大街上高呼:“我最强壮!最年轻!最优秀!”一个学生说:“我们受到了另外一种性格的锻炼。在工人们面前,我再不会感到恐惧,在上级面前,再也不会感到胆怯。”

与日本鼓气学校相类似的是日本夏普公司于1965年成立的推销敢死队。

1965年,日本家电业被卷入极度经济不景气的风暴中,各有关厂商不得不纷纷大幅度裁员。只有夏普公司本着会长早川德次“同舟共济,五百年修”的指导思想,断然决定不采取裁员的措施,而把来任职于事业部、总务部和采购部的人员调到营业部,担负挽救营业不振的重任,求出一条生路。1965年8月16日,正式成立了推销敢死队(Attack Team of Market),简称ATOM队。

推销敢死队的训练过程与内容,已经成为训练推销干部的经典之作。推动这支队伍的共同使命观是“希望能使更多的人——即使多一个也好——对夏普的产品有更多更好的认识。为了这,不管什么工作都要做,不管什么困难都要向它挑战。”

推销敢死队不仅具有明确的奋斗目标,而且制定了一整套训练方法和制度,例如ATOM道场入门须知,ATOM研习戒律,基本动作七训,朝会进行方法,夕会进行方法,实行计划及实行决心宣言,等等。在进行基本动作训练时,既强调“形”,更注重“心”和“魂”。

训练的第一步是服装检查。两人一组,互想面对面检查头发、脸部、领子、领带、手帕、扣子、双手、裤子、袜子和鞋,检查合格之后,全体齐呼“好!”接下来做两次“嘴巴体操”,训练口齿。然后训练基本推销用语,例如:“您早!”“您好!”“是的是的!”“好的好的!”“对不起,请稍等一下。”“谢谢您,请多多指教。”“非常抱歉,让你久等了!”“承蒙惠顾,非常谢谢您!”

接下来齐呼预备战阵训:“要随时随地为顾客着想,以目标达成为本分;要和同事相互友爱,对公司尽忠诚;要全心全意热爱工作和商品,不懈不怠磨练技术和知识;要随时随地为顾客着想,积极进行管理和开拓;要永远不认输,时时刻刻充实自己,奋发自励。”

预备战阵训之后,接着全体齐呼访贩战阵训:“干吧!干吧!干吧!有智慧的人将智慧献出来!有力气的人把力气使出来!没有智慧没有力气的流汗吧!汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧!”

访贩战阵训之后,接着全体齐呼推销口号:“干吧!干吧!干吧!只要肯干一定成!不做的话没有用!访问贩卖!把热情拿出来!干吧!干的话热情就会出来!”

推销口号呼完之后,在领队和值班队员的指挥下,全体齐唱推销队赞歌:“同志就是将那生命的全部赤诚奉献,绝不反悔,工作的伙伴,我们都是ATOM队;同志就是朝着明日的希望挺起胸膛,勇往迈进,工作的伙伴,我们都是ATOM队;同志就是没有孤独没有寂寞,手携着手,肩并着肩,工作的伙伴,我们都是SHARP,ATOM队。”

唱完赞歌,还要谈自己的“今日感想”,制定行动计划,表示决心。正是这种不屈不挠的推销精神,才使推销敢死队历尽磨难,大获成功。

无论是鼓气学校,还是推销敢死队,它们都有一个共同的出发点,这就是:给自己鼓气,你就会无往而不胜。

二、给自己鼓气,你会变得比想象的还富有

推销员最需要自己给自己鼓气

推销是最自由的职业,它的自由主要表现在时间上,没有人规定你上下班的时间,没有人规定你今天必须去推销。

推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人,总免不了与“拒绝”打交道。在现实生活中,不会有顾客见到推销员上门来推销商品时,笑容可掬地出门相迎:“欢迎,欢迎,您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏腰包成交。果真如此,就用不着推销员了。推销员从举手敲门、顾客开门、与顾客的应对进退,一直到成交、告退,每关都是荆棘丛丛,没有平坦之路可走。

有人把推销比喻为战争,并引用一位美国军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在热带密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟地过去,静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”

推销员也有两大敌人:看得见的敌人——竞争对手,和看不见的敌人——自己。

推销员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“受不了啦!我再也受不了啦!我不想再干啦!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了推销员自己给自己鼓气外,别无良策。

我们都熟悉一句广告词:“车到山前必有路,有路必有丰田车。”丰田公司是怎样来实现“有路必有丰田车”的奋斗目标的呢?原来,丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上,如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪,以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育,公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司推销员自我管理的真实情况,文中写道:

我认为所谓自我管理,首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分,把要走访的地方分为6等分,星期一走访葛饰区立石路的1号到100号街,星期二走访第101号至200号街,星期三……这样一个星期结束以后,就会转完我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来制定计划并加以执行。所谓硬闯和推销管理工作,都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作,从下午4点起,搞交货、修车等工作。我的工作计划大体上就按以上这样来定的,并坚决执行——这就是我的推销计划,也就是自己管自己。参加工作的第一年,往往都是我一个人在街道上转来转去,觉得非常难受又寂寞,有时也深感推销员工作真叫烦人。可是,每逢这时,我就勉励自己说,自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话,我想如果推销工作是一帆风顺的,也就无所谓自己管理自己了。自己管自己这个问题之所以受到重视,是因为任何人都不能随心所欲地去做事情,因此今天人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候,遇到这种情况,就一定在星期天去登山。当我一步一步克服了前进中的困难而登到高山之巅时,那种激动的心情简直就和接受定货、交出汽车时的激动心情完全一样。

从文中可以看出,丰田公司推销员自我管理的核心是:自己给自己鼓气。

“我是独一无二的”

信心对推销员来说举足轻重。国际推销明星戴维博士说:“Confidence(信心)包括信赖、忠实和信任。当你面对一位顾客,在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时,信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装毫不胆怯而愚弄别人,如果真是如此,真正被愚弄的反倒是自己。我们若要毁灭一个人,我们所需要的就是,毁灭他对自己的信心。当我们失却了信心,我们已是一无可失的了。”

推销员该怎样使自己充满信心呢?著名推销员原一平是这样做的:

在青年时代,原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己:中饭只好暂时取消。步过餐厅前面时,他就故作快活,挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要挫败的自己大声斥责、激励:“原一平啊,切莫泄气,拿出更大的勇气来吧!提起更大的精神来吧!宇宙之宏大,只有你一个原一平啊!”

如果你也即将丧失斗志,不妨如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊,一定会从丹田涌起前所未有的勇气,恐惧往往也会烟消云散。

你是独一无二的!没有一个人和你一样,你的头脑、心灵、眼睛、耳朵、嘴唇、头发、双手都是与众不同的。言谈举止和你完全一样的人以前没有,现在没有,将来也不会有。

你是独一无二的!从今往后,你就使自己的个性充分发展,因为这是你得以成功的一大资本。你不用再徒劳地模仿别人,而应当展示自己的个性。你要学会去同存异,强调自己的与众不同之处,回避人所共有的通病,并且要把这种原则用到商品上。

你是独一无二的!物以稀为贵,你特立独行,因而身价百倍。但是,你的技艺、你的头脑、你的心灵、你的身体,若不善加利用,都将随时间的流逝而迟钝、腐朽,甚至死亡。你的潜力无穷无尽,从今天起,你就要开发潜力。你不能因昨日的成绩而沾沾自喜,不能再为微不足道的成绩自吹自擂。你能做的比已经完成的更好。你的出生是一件奇迹,为什么你自己不能再创造奇迹呢?

你会成功,你会成为伟大的推销员,因为你举世无双。

提高自信的技巧

为了培养我们更大的自信心,可以通过在生活中有意识地进行以下行为来实现。

(1)坐前排

大部分喜欢占据后排座位的人,都希望自己不会“太显眼”。而他们怕受人关注的原因就是缺乏自信。坐在前排能帮你建立自信。把它当作一个规则试试看。从现在开始就尽量往前坐。因为需要记住,有关成功的一切都是显眼的。

(2)不要回避别人的眼睛

不正视别人的眼睛通常意味着:在你面前我很自卑;我感到不如你;我怕你。躲避别人的眼神意味着:我有负罪感;我做了或者想到了什么我不希望你知道的事;我怕一接触你的眼神,你就会看穿我。这都是一些不好的信息。

因此,要让你的眼睛为你工作,就是要让你的眼神专注别人,这不但能给你信心,也能为你赢得别人的信任。

(3)加快走路的速度

许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐和对自己、对工作以及对他人的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家还告诉我们,借着改变姿势和速度,可以改变心理状态。若仔细观察你就会发现,身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受过打击的人,走路都萎靡不振,完全没有自信心。

普通人的走路模样往往告诉别人,“我并不怎么以自己为荣”。

而自信的人走起路来比一般人快,像跑。他们的步伐在告诉整个世界:“我要到一个重要的地方,去做很重要的事情;更重要的是,我会在15分钟内成功。”

(4)练习当众发言

有很多才思敏捷的人却无法发挥他们的长处参与讨论。这并不是因为他们不想参与,而是因为他们缺乏自信。在会议中沉默寡言的人都认为:“我的意见可能没有价值,如果说出来,别人可能会觉得很愚蠢,我最好什么也不说。而且,其他人可能都比我懂得多,我并不想让他们知道我是这么无知。”总是希望等着下一次再发言。久而久之,他会愈来愈丧失自信。

但是如果多发言,就会逐步增加信心,下次发言也更容易。

因此,不论参加什么性质的会议,每次都要主动发言,可以评论,可以提建议或者提问题,不要最后才发言,也不要担心你会显得很愚蠢。

(5)开怀大笑

笑是医治不自信的良药。真正的笑不但能治愈自己的不良情绪,还能马上化解别人的敌对情绪。如果你真诚地对一个人展颜微笑,他实在没有理由再对你生气。

当然,我们常听到:“但是我害怕或者愤怒时,我就笑不出来了。”是的,这时任何人都笑不出来。窍门就在于你强迫自己说:“我要开始笑了。”然后开怀大笑。

(6)永葆进取心

进取心是一种极为重要的美德,它能驱使一个人在不被吩咐应该去做什么事之前,就能主动地去做应该做的事。胡巴特对“进取心”作了如下说明。

“什么是进取心?我告诉你,那就是主动去做应该做的事情。”

“仅次于主动去做应该做的事情的,解释当有人告诉你怎么做时,要立刻去做。”

“更次等的人,只在被人从后面踢时,才会去做他应该做的事,这种人大半辈子都在辛苦工作,却又抱怨运气不佳。”

“最后,还有一种人,他们根本不会去做他应该做的事,即使有人跑过来向他示范怎样做,并留下来陪着他做,他也不会去做。他大部分时间都在失业中,因此,易遭人轻视。如果出现这种情形,命运之神也会拿着一根大木棍躲在街头拐角处,耐心地等待着。”

看下面这项实验:

你不妨从你所认识的人当中,挑选处几个人来,但这些人必须是你已经确定知道他们从未主动做过任何事,然后,开始把有关“进取心”的想法向他们灌输。不要只是和他们讨论过一次就算完了,只要一有机会,就要和他们讨论一番。每一次从不同的角度来进行讨论。如果你能以一种机敏而且坚强的态度来进行这项实验,那么,你将很快发现,你所进行试验的这些对象将会有所改变。

同时,你还将发现另一个重要的现象:你自己也起了变化。

除非你自己培养出强烈地要这样做的欲望,否则你无法以进取的精神和其他人谈话。你运用自我暗示原则而向其他人提出的每一种说法,都会在你自己潜意识中留下极为深刻的印象,不管你说的是真是假,都是如此。

坚持不懈,直至成功

“恒心”的英文名字叫“persistence”,在戴维博士的推销哲学——“KCPC哲学”中排第三。

恒心,包括忍耐、一贯和决心。一个好的推销经理,会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人,而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人。我们都知道,滴水可以穿石,铁杵可以磨成针。我们也知道,不论人们怎样去破坏,蜘蛛终会把网织成。这就是恒心的真谛。

只要你有恒心,你终究会取得成功。怎样使自己有恒心呢?你不妨每日反复读下面的一段文字:

坚持不懈,直至成功!

我不是为了失败才来到这个世界上的,我的血管里也没有失败的血液在流动。我不是任人鞭打的羔羊,我是猛狮,不与羊群为伍。

坚持不懈,直至成功!

生命的奖赏远在旅途的终点,而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标,迈出第一千步时,仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面,除非拐了弯,我永远不知道有多远。再前进一步,如果没有用,就再向前一步,事实上,每次前进一点点并不难。

坚持不懈,直至成功!

从今往后,我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击,头几刀可能了无痕迹。每一击看似微不足道,累积起来,巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。

坚持不懈,直至成功!

我绝不考虑失败,我的字典里不再有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“没法子”、“失败”、“行不通”、“没希望”、“退缩”……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望,一旦受到它的威胁,立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘,忍受苦楚。我要放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。我坚信,沙漠尽头必是绿洲。

坚持不懈,直至成功!

我要牢记住古老的平衡法则,鼓励自己坚持下去,因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同,这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸,往往预示着明天的好运。

坚持不懈,直至成功!

我要尝试,尝试,再尝试。

坚持不懈,直至成功!

从今往后,我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败,我全不计较,只抱定信念,明天会更好。当我精疲力竭时,我要抵制回家的诱惑,再试一次。我要一试再试,争取每天的成功,避免以失败收场。我要为明天的成功播种,超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时,我继续拼搏,终有一天我会丰收。

坚持不懈,直至成功!

我要忘却昨日的一切,是好是坏,都让它随风而去。我信心百倍,迎接新的太阳,相信“今天是此生最好的一天”。

只要我一息尚存,就要坚持到底,因为我已深知成功的秘诀:坚持不懈,终会成功。

“我要用全身心的爱迎接每一天”

国外著名的营销专家和经验丰富的推销员,总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言,其中之一就是“15条心”。

成功的推销员都具有“15条心”,这就是:

1.爱心2.信心3.耐心

4.关心5.诚心6.良心

7.恒心8.决心9.专心

10.小心11.虚心12.真心

13.热心14.安心15.留心

“爱心”被排在15条心之首,足见它的重要。只有拥有爱心的推销员,才能在推销中急顾客之所急、想顾客之所想,而这又正是推销成功的关键。

有位推销员去拜访客户时,正逢天空乌云密布,眼瞅着暴风雨就要来临了,突见被访者的邻居有床棉被晒在外面,女主人却忘了出来收。那位推销员便大声喊道:“要下雨啦,快把棉被收起来呀!”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务,这位女主人非常感激他,他要拜访的客户也因此而十分热情地接待了他。

倘若推销员缺乏爱心,又将会是怎样的结果呢?齐格·齐格勒在他的《销售成交秘密和120个诀窍》中为我们提供了一个很好的例子。

齐格勒在达拉斯搬家后不久,当时还不满4岁的儿子汤姆,有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找,找遍了大街小巷所有的角落。他们慌慌张张拼命地找,时间一分钟一分钟地过去,他们心中的恐惧越来越深。于是,他们给拉达斯警察局打了电话,几分钟后,警察也配合他们进行搜寻。

齐格勒开着车子到商店街去寻找,所到之处,他不断地打开车窗呼唤汤姆的名字。附近的人们注意到他的这种行为,也纷纷加入进来。

为了看汤姆是否已经回家,齐格勒不得不多次赶回家去。有一次回家看时,突然遇到了地区警备公司的人。齐格勒恳求说:“我儿子失踪了,能否请您和我一起去找找看?”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人不知为什么,竟然做起了巡回服务推销表演!尽管齐格勒气得目瞪口呆,但那人还是照旧表演。几秒钟后,齐格勒总算打断了那人的话,他怒不可遏地对那人说:“你如果给我找到儿子,我就会和你谈巡回服务问题。”

20分钟后,汤姆终于被找着了。倘若那个人当时能主动帮助齐格勒搜寻孩子,仅在20分钟之后,他就能得到他的销售史上最容易得到的成交。

推销员怎样培养自己的爱心呢?这里为你提供一段能激起爱心的文字:

我要用全身心的爱来迎接每一天。

因为,这是一切成功的最大秘密。强力可以劈开盾牌,甚至毁灭生命,但只有爱才具有无与伦比的力量,使人敞开心扉。在掌握爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

我的理论,他们也许反对;我的言谈,他们也许怀疑;我的穿着,他们也许不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑。然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。

我要用全身心的爱来迎接每一天。

我该怎么做呢?从今往后,我对一切都要充满爱心。我爱太阳,它温暖我的身体;我爱雨水,它洗净我的灵魂;我爱光明,它为我指引道路;我也爱黑夜,它让我看到星辰。我迎接快乐,它使我心胸开阔;我忍受悲伤,它升华我的灵魂;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战。

我要用全身心的爱迎接每一天。

我该怎么说呢?我赞美敌人,敌人于是成为我的朋友;我鼓励朋友,朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人,绝不搬弄是非,道人长短。想要批评人时,咬住舌头;想要赞美人时,高声表达。

我要用全身心的爱来迎接每一天。

我该怎行动呢?我要爱每个人的言谈举止,因为人人都有值得钦佩的性格,虽然有时不易觉察。我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙,那充满怀疑与仇恨的围墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。

我爱雄心勃勃的人,他们给我灵感;我爱失败的人,他们给我教训;我爱王侯将相,因为他们也是凡人;我爱谦恭之人,因为他们非凡;我爱富人,因为他们孤独;我爱穷人,因为穷人太多了;我爱少年,因为他们真诚;我爱长者,因为他们有智慧;我爱美丽的人,因为他们眼中流露着凄迷;我爱丑陋的人,因为他们有颗宁静的心。

我要用全身心的爱来迎接每一天。

我该怎样回应他人的行为呢?用爱心。爱是我打开人们心扉的钥匙,也是我抵挡仇恨和愤怒的盾牌。爱使挫折变得如春雨般温和,它是我商场上的护身符——孤独时,给我支持;绝望时,使我振作;狂喜时,让我平静。这种爱心会一天天加强,越发具有保护力,直到有一天,我可以自然地面对芸芸众生,处之泰然。

我要用全身心的爱迎接每一天。

我该怎样面对遇到的每个人呢?只有一种办法,我要在心里默默地为他祝福,这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里,他的心扉向我敞开了,他不再拒绝我推销的货物。

我要用全身心的爱来迎接每一天。

从今往后,我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨,只有时间去爱。现在,我要迈出成为一个优秀的人的第一步。有人爱,我将成为伟大的推销员,即使才疏智短,也能以爱心获得成功;相反地,如果没有爱,即使博学多识,也终将失败。

我要用全身心的爱来迎接每一天。

因为,这是一切成功的最大秘密。

如果你能每天抽出几分钟静下心来读读上面的这段文字,天长日久,奇迹终会出现:你的家人会更爱你,你的朋友会更喜欢你,你的顾客会更欢迎你。

“今天的事不能搁到明天”

托马斯·杰斐逊是美国第三任总统,《独立宣言》的起草人。他曾受儿子委托,给孙子写过一封信,信中他提出了“日常生活十诫”。其中第一诫就是“今天能做的事决不准推至明天。”

“今天能做的事不搁到明天”,这对所有想成功的人来说都是很重要的,对从事最自由职业的推销员来说更是如此。

日产汽车公司的推销员中,有个叫奥城良注的,16年来他一直保持推销冠军的头衔。他曾宣布,一天要跑100家客户。

100个客户该从何处找寻,是个相当棘手的问题,他是如何着手的呢?

若是白天去拜访住宅区,大都只有女主人在家,即使向她们推销汽车,成效也不大。因此,他先拜访白天正常作息的公司。

但是,尽管他白天使尽浑身解数辛勤地开拓市场,在下午6点钟过后,所有的公司都已下班。假设这时他已拜访了80位客户,仍然还有20位客户尚未找着。

接下来,他算准男主人回家的时间,去住宅区拜访。但晚上八九点以后,顾客就不再欢迎推销员去打扰了,奥城先生就到商店街继续寻找客户。即使是这样马不停蹄,到了晚上11点时,也可能还有10位客户没任何着落。此时,他就到咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。

即便如此,到了凌晨一点,还差5位客户。他告诫自己:若是就此回去,明天势必要拜访105位客户,这样下去,将会越积越多,无论如何,今天必须再拜访5个客户。这5个客户怎么找呢?他居然跑到警察局,以警察为对象推销汽车!

奥城先生的这种做法在常人看来,简直不可思议,但他依然秉持着这种执著,每天固定拜访100个客户。我并不提倡你照搬他的方法,但他的精神——“今天的事不拖至明天”——这一精神是很值得提倡的。

怎样使自己做到不把今日之事推至明日呢?在此,我愿引用诗人钱福的名作《明日歌》与大家共勉:

明日复明日,明日何其多?

吾生待明日,万事成蹉跎。

世人苦被明日累,春去秋来老将至。

朝看水东流,暮看日西坠。

百年明日能几何?请君听我明日歌。

三、推销员并不低人一等

人人都是“推销员”

现代社会是一个推销社会,我们每一个人都需要推销,我们每一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情,如此等等。

所谓推销,就是说服,是人类的基本行为。根据西方推销学者的说法,这个世界是一个需要推销的世界,大家都是不同形式的推销员,人人都要推销某种东西,不管你是否喜欢推销。

有人认为,自从你出生以来,你就一直在推销。婴儿又哭又闹,于是妈妈把他抱在怀里,将奶瓶塞到他嘴里。小时候,你用哭闹向妈妈推销,接到的订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱;

当你稍大一点的时候,你就装模作样,向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性;

当你知道钱可买东西的时候,你又采取“赖皮式推销法”,一直哭到父母给零花钱为止;

后来,你又向父母推销你的看法,哄取钱来买这买那;

你向老师推销,要求他给你记一个高一点的分数;

你向恋人推销感情,你的第一次约会就是推销,说服对方相信你能给她(或他)带来“安全、幸福和快乐的一生”;

你向朋友推销你的“坦率和真诚”;

你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱情”;

你向上司推销你的建议;

你向儿女们推销为人处世的道理;

你向部下推销你的决策;

你向社会推销你的理论;

演员向观众推销表演艺术;

发明家推销自己的发明;

律师向法官推销辩护词;

老师向学生推销科学文化知识;

政治家推销政见;

作家推销故事情节;

画家推销美感;

男人推销自己的风度和才华;

女人推销自己的温柔和美丽;

服装模特儿推销一定的线条和流行色调;

……

可见,作为一门说服的科学和艺术,推销现象无时不在、无处不在。上至国家元首,下至贫民百姓,无一不需要推销。

日本著名推销家齐藤竹之助在介绍销售经验时曾说:

“人们无论是什么工作,实际上都是在进行自我推销。不管你是什么人,从事何种工作,无论你的愿望是什么,若要达到你的目的,就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过显示自己,也就是通过自我推销,才能达到你的目的。实际上每个人都是‘推销员’。”

当然,这种意义的推销是广义的推销。真正意义的推销是狭义的,仅指对商品的推销。

没有推销员,企业就无法生存

“盛田昭夫”这个名字对普通人来说,也许有点陌生,但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知晓了。1986年,盛田昭夫著的《日本·索尼OAKM》一书出版,书中有这样一段话:

仅有独特的技术,生产出独特的产品,事业是不能成功的;更重要的是商品的销售。

确实,商品的销售对任何一个企业来说,都犹如命脉。大凡效益好的企业,都把产品的销售摆在显著的位置上。我认为,只有重视销售,从而重视推销员的企业家,才称得上真正优秀的企业家。

美国玫琳凯化妆品公司的女老板玛丽·凯就是这样一位优秀的企业家,她曾很简明地表述过她的看法:

“我认为,公司所有雇员都必须知道,他们会不会失业取决于销售人员。我们告诉生产人员:‘如果我们的销售人员不销售我们的产品,我们就要停产。’我们都有义务支持销售机构,我们如果没有这样做,就是失职。我不仅不断地使这句话传遍公司总部,而且不断地努力让销售人员也知道我们的态度。”

玛丽·凯的这种态度,是对待销售工作的唯一正确的态度。

在我们的周围,有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人,除了自己最要好的朋友和亲戚,他们从来就不告诉别人他们如何谋生,不说自己是一名推销员,不告诉别人他们正在推销什么东西。总而言之,他们自己看不起推销这一职业,自己看不起自己。这些推销员之所以抱着这样一种糊涂透顶的观念,完全是因为他们没有弄清销售对企业的重要意义。

超级推销员与普通推销员的一个明显的差别就在于,所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。

希望汽车推销大王乔·吉拉德下面的一段话,能改变你对自己职业的看法:

推销员是这个世界发展的动力,我认为,我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣,我总是这样想。从35岁那年开始,我已经卖出了12000多辆新汽车,其中包括各种型号的轿车和卡车。你知道吗?我一个人就为这个社会创造了许多就业机会,因为要制造这些汽车,就要生产和出售许多钢材和其他各种材料,要开动这些汽车,就要有高速公路和加油站,还要有汽车修理店,如此等等,等等。仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商,就从我们的交易中赚到了几百万美金。了解了这些道理,也许你就会知道推销员是了不起的无名英雄,推销员推动了商品,也推动了这个世界。如果我不把货物从架子上和仓库里搬运出来卖给顾客,那么整个美国的经济体系就要停止运转,一切都完蛋了。要知道,没有我们这些推销员,就没有工作和商店,就没有老板和经理,就没有工人和工程师,也就没有你现在这样美好的生活。没有,一切都没有。

越热爱工作,干劲就越大

一个身强体壮的小伙子,却没有认真工作的干劲;另一个是老当益壮的六旬老叟,却能把工作干得比我们所有人都好。把这两个人加以比较,似乎有些荒谬,然而却发人深省!显而易见,其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作,而后者酷爱自己的工作。一般来说,人们越是热爱自己的工作,干劲只会越大。不仅如此,要是我们热爱某项工作,终究会把那项工作干得好的。

前不久,我同邻居家的孩子有过下面一段对话:

“学校里的情况怎么样?”

“我觉得不错。”

“你的英语课学得怎么样?”我尽量问得具体一些。

“糟透了,枯燥无味,我每天在课堂上打瞌睡。”

“那政治课呢?”

“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼,我们的老师确实糟透了。”

“物理课呢?”

“哦,”他突然眉开眼笑,“物理考试我得了满分。我就是喜欢这门课,特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”

他不必再告诉我哪门功课学得不好,哪门功课学得好极了。很显然,好分数与他喜爱这门课程是有关系的。

成年人在被问及自己的工作时,也会流露出类似的好恶。有一位不能熟练使用文字处理系统的秘书说:“我不愿意使用机器,我就是不喜欢计算机。”有一家零售店的老板说:“我干不了细致的工作,我从来不喜欢记账。”有一位在机关上班的同志说:“我不喜欢整天呆在办公室。”甚至有的老师也说:“我真不喜欢教书。”这些人都不可能是他们那个行业里出类拔萃的人物;如果他们不改变自己的态度,他们永远也不会出类拔萃。

有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行过调查,发现他们有一个很大的共同点,这就是他们都热爱自己的工作。

对推销员来说,也是如此。干了一辈子推销工作的玛丽·凯就说:“有人说我是天生的推销员,因为我十分热爱销售工作。我确实认为,我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为,同我在一起的其他推销员比我更有才能,但是我的推销额却比他们的多,这是因为我打的电话比他们多。在他们看来,推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来,它却是一场比赛。”

高尔基有句名言:“工作快乐,人生便是天堂;工作痛苦,人生便是地狱。”

你一定有过这样的体验:当上班时与别人发生别扭,或是工作上遭受意外挫折,或是受到领导的批评,便会觉得工作没有了乐趣。而上班时感到工作没有乐趣,下班后回到家里也并不一定能得到解脱。因为,休息实际上是工作的延伸,工作开心,下班了心里便会想着工作的欢乐,而且回味无穷。

工作不能和休息分离,它是决定人生喜忧的基本因素,可以说,工作便是人生。

怎样才能使自己工作时快乐呢?

快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值,工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅,就会由这种快乐情绪感染顾客,这样,推销成绩自然会好起来。反之,如果觉得工作没意思、没价值,那么工作时一定很不愉快。这种低沉情绪同样也会传染给顾客,当然推销成绩也就不可能理想。

其实推销员的工作是很有意思的,因为自己的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果,所以它是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此,在接触各式各样客户的过程中,还可以一面工作,一面学习各种知识。事实上,如果将推销活动中所吸取的各项经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件,亦不为过。换言之,精通推销的奥妙,成为一个成功老练的推销员,则不管将来转而从事何种职业,都能够成功。推销这一行,可说是成为万能选手之道。因此,一个成功的推销员,比那些仅拥有一张文凭的人要强得多。

热爱你的工作吧,推销员朋友,这是成为冠军推销员不可或缺的。拿破仑说,不想当将军的士兵不是好士兵;同样,不想当冠军推销员的推销员,不是好推销员。