招术精解
“反弹琵琶”是指不循常规，反向求异，以异取胜的招术。市场营销中，经营者的思维和眼光，不能只盯着眼前的市场，不能只想到平常的供求变化，不能只运用习惯的销售方法，而要从更远的时空上全方位地掌握市场的运行规律，不随大流，在顾客需要而其他商家意想不到的时间和品种及服务上别出心裁，创造商机，一反常规，夺取市场。
理论透析
反弹琵琶的逆向营销方式
（1）时间反弹
与季节相逆，推出反季产品。冬季推出夏季需要的某种产品，夏季反卖冬季需要的某些产品。此时顾客虽少，但经营者更少。况且，适应某些顾客的购买心理，认为淡季购买的人少，价格便宜，选择余地大。还有些商品紧俏，消费者担心到了旺季买不到合适的。在大雪纷飞的严冬，南京“蝙蝠牌”电扇在京销售而引起轰动就是典型的一例。
（2）回归反弹
与产品创新相逆，推出“复古”新品，近年来，我们一些厂家推出上个世纪三四十年代盛行的旗袍，并使之再次流行，就是因为迎合了消费者的“怀旧心理”。经营者应该对消费心理有深刻了解，在竞争中创造机遇。
（3）功能反弹
推出实惠产品，质量无疑是产品的生命，但并非所有产品内在技术标准越高，销路就越好。如有的厂家生产鞋垫、袜子、手绢及妇女卫生用品等，由通行的“耐用型”向“一次使用型”产品转化取得了成功。1975年前后，当美国一些厂家大量生产落地式支架电视机时，日本索尼公司与此相反，迅速生产一种轻便彩色电视机，在功能不减的情况下，小型、低价、实用，很快取代了美国彩电市场。
反弹琵琶的思维方式
反弹琵琶的思维方式是逆向思维法。逆向思维法又称“反向求索法”和“反向发明法”。它是一种从现有事物原理机制的反面、构成要素的反面或功能结构的反面去思维、去求索以进行发明创造的思维方式。
1.技法原理
逆向思维法源于创造工程里的逆反原理，它遵循着：原型—反向思维—创造的发明模式。在科技发展进程中，不乏这样的例子，当科学家或发明家沿着一条思路苦苦思考，几乎“山重水尽疑无路”时，由于“思维倒转”，很多问题都迎刃而解，终于“柳暗花明又一村”，取得发明创造的丰硕成果。实际上，“思维倒转”或“思维反向”就是将思维的主、客体易位，从相反的角度去考虑它们之间的相互关系和相互作用，并引发出新思想、新技术或新方案。
2.运用要点
在运用逆向思维法解决问题时，人们应把思维重点放在发明创造的目标上。为了实现创造的目标，人们可以采用不同的思维方法，甚至可以违反常规，将思路倒转，以寻找解决创造问题的新途径。一般说来，逆向思维法包括以下两种类型：
（1）反转型逆向思维法。这种方法是指从现有事物的反面进行思考，使思维的功能和作用发生转化，激励并启发设计者的创造性思维，以达到发明创造的目的。事实上，任何事情都存在着正反两个方面，它们之间有着密切的联系，可以相互转化并相互促进。认识并理解事情的这种特殊属性对创造实践有着非常重要的意义。根据哲学、心理学和创造学的观点，将事物的反面暴露出来，有助于人们发现线索、引导思维、获得启示。如我们在欣赏风景照片时，看到的是正片，这使人们感到更为真实可信；但对于医生诊断病情来讲，使用X光照片的负片则较为适宜，因为它使得病灶部分更为清晰可辨。又如数千年来，人类计时总是习惯从1开始：1、2、3……10，这似乎是天经地义的。但在火箭发射、原子弹引爆前，人们却采用倒计时。这是因为采用倒计时的发射程序简单明了、清楚准确，突出表现了火箭发射时间的逐渐减少，使人们产生发射就要开始的节奏感和紧迫感，是一种科学的计时方法。于是这种违背常规、倒转计时的方式为世界各国所普遍接受并采用。
在创造活动中，运用反转型逆向思维法有三条途径：
①功能性反转。这是指从已有事情的相反功能，去构思发明创造方案。比如拖拉机自发明时起，就是一种拖拉货物或犁田耙地的工具，它的功用在人们的头脑里已有了固定的概念，那就是拖东西或拉东西。后来人们从“推拉”这两个相反的动作出发，作相反功能的探索，在拖拉机前面加上一把大铁铲，再配备机械式或液压式的控制装置，就制造出推土机。
②结构性反转。这是指从已有事情的相反结构，去构思发明创造方案。比如在日本的本州岛库罗萨基市有一座世界奇屋“帕彭”（倒悬之屋），就是结构反转的产物。
③因果性反转。这是指改变已有事物的因果关系，来构思发明创造方案。比如水轮发电机输入的是水能、水能又转化为机械能、机械能再转化为电能；而电力冲沙泵输入的是电能、电能又转化为机械能、机械能再转化为水能。两种设备的结构原理是等价的，但因果关系是相反的。
（2）转换型逆向思维法。当人们在创造活动中，遇到久攻不克的难题时，不妨把研究对象的重点转换一下。调整研究问题的角度，往往能打开新的思路。如：自斯塔利于1885年发明链条传动式自行车至今，一百多年过去了。在漫长的岁月里，由于人们一直抱定自行车的传统观念，设计思想和设计方法始终没变，故自行车的造型和结构基本上还是“世纪级”的老面孔，没有太大的改变。现在由于新思想、新技术、新材料、新工艺的推动，人们开始思考：自行车的传动方式能否改变？自行车的调速方式能否改变？自行车的骑行方式能否改变？自行车的支撑方式能否改变？自行车的布局方式能否改变？转换了思维角度，就容易发现问题并加以改善。近几年以来，非链条传动式自行车、无辐条支撑式自行车、碳纤维自行车、铝合金自行车、流线型自行车、封闭型自行车、卧蹬位自行车和太阳能自行车相继问世。
案例及评析
案例1.倒悬之屋大发利市
在库罗萨基市有全日本最大的人种学博物馆，享誉世界。商人大石先生想在这里盖一栋汽车旅馆，为了出奇制胜、招引客源，大石想把他的旅馆建得与众不同。为此他专门去请教能人指点，专家告诉他：库罗萨基市位于地震频繁的地带，最好建一座似乎危如累卵的倒悬之屋，既能提醒人们防灾抗灾的意识，又能满足人们寻求刺激的心理，生意一定不错。大石听从了劝告，并请设计师和施工队如法炮制，于是很快一座倒栽葱式的奇怪建筑拔地而起。不出所料，这栋倒悬之屋一落成，慕名而来的旅游者络绎不绝，客房订单排得满满当当，大石的事业有了巨大的发展。
评析：
反弹琵琶重在一个“反”字，其实这就是逆向思维的一种应用。应该说，大石先生所请教的这位专家，真正把市场研究透了。
案例2.公关老太和礼仪翁
当今商战越演越烈。企业家的新办法、新花样也越来越多。聘请公关老太和礼仪翁就是这万千新花样中涌现出来的新方法，它是逆向思维用于营销的新招。
1993年10月，全国洗涤化妆品交易会在南京举行，公关小姐满天飞。然而开幕当天的下午，人流却向着一位慈眉善目、硬硬朗朗的老太涌动。人们惊奇地看着她披着红绶带、高举着保健牙刷的模样，入神地听着她亮着大嗓门介绍商品特点，不由自主地对她手中的牙刷格外感兴趣起来，纷纷到售货台订购、现购这种牙刷。原来这位老太太是珠海一家牙刷厂聘请的公关老太。
为什么不请公关小姐而请老太？其中还真有点曲折。交易会上，各地厂商八仙过海，各显神通，打起一场促销大战，许多外地厂商不得不雇用当地的姑娘帮助促销。一时间，公关小姐十分紧俏，身价大增。珠海这家牙刷厂的参展人员偏又迟到了，由于没请到公关小姐，第一天上午竟一笔生意也没谈成。到中午，该厂厂长急中生智，突发奇想：人家都请公关小姐，我何不来个“反其道而行之”，请个公关老太怎么样？于是派人四处去找，在大街小巷足足转了一个多小时，终于选中了这位老太。想不到公关老太“鹤立鸡群”，人们对她情有独钟，竟然创造了奇迹：当天下午成交了180万把牙刷，其后短短几天，该厂竟接到2000万支的订货，厂长喜出望外，后来聘请这位老太担任了南京地区主管销售的首席公关人员，老太成了名副其实的公关老太。
如果说珠海这家牙刷厂的厂长是抱着试试看的心情去请老太搞公关，有几许无奈的话，那么济南一家酒店的经理请老翁迎客则是胸有成竹的创意策划了。
这家大酒店是济南王泉森信大酒店。酒店经理认为，大酒店门口一般都是礼仪小姐和威风凛凛的门卫，和普通百姓总有一种隔合感，而招聘礼仪翁可以缩小酒店和顾客之间的距离，既有新鲜感，又能增加顾客的信任感和安全感，让普通百姓进来走一走看一看。因此，在筹备开业之时，酒店在当地晚报上登出了招聘六位礼仪老翁的广告。短短几天，前去应聘的老者竟达400余人。其中不乏高层次的人才。有的有高级职称，有的曾担任过较高级领导职务，有的甚至精通日英法三国语言。这样，酒店不仅可以从年龄、外貌来挑选，还可以从气质、风度来挑选。而此事又被电台、报纸广为报道。于是，“王泉森信大酒店招聘礼仪翁”的消息在济南地区家喻户晓，酒店还没开张，名声已经大振。这又远远超过了六位老翁站在酒店门口招徕顾客所能起的作用，也大大超出了酒店经理的预期效果。
评析：
不管是无奈应急，还是有意策划，不请小姐而请老太、请老翁，都能收到意想不到的轰动效应。这轰动的原因倒不是老太、老翁本身有什么非凡的能耐，而是这个“逆向思维”的点子确实与众不同，有新奇感，出奇才能制胜嘛！
“出奇制胜”原是军事上的术语，指军事上奇兵、奇计取胜的谋略。什么是“奇”？《孙膑兵法·奇战》说：“同，不足以相胜也，故以异为奇。”可见，“奇”，即异，是非同异常之举。《百战奇法·奇战》里又道：“所谓奇者，攻其无备，出其不意也。”可见，“奇”亦是出人意外之举。这种“奇”来自逆向思维，它是反常的、特殊的、罕见的举动。
大商场、大酒店门口一般都是礼仪小姐招徕顾客，小姐年轻漂亮、引人注目，人们因而青睐其推销的商品。然而，“入芝兰之室，久而不闻其香”，长此以往用同一方法，也会使人习以为常，熟视无睹，商家也就达不到促销的目的。相反，聘用老太老翁则不同一般，是“非同寻常之举”，终于取得了成功。
应该指出的是，“逆向思维”必须是异乎寻常的。如果群起而仿效之，不成其为“逆”，那么，“奇”也就不存在了。任何创新思维的成功，永远只属于那首创的“第一个”。
案例3.挂羊头卖狗肉
挂羊头卖狗肉是人们讽刺那些当面一套背后一套，从好名誉作招牌来兜售伪劣货色的的人的一句成语。然而据报载，最近北京城真的冒出一挂羊头卖狗肉的餐馆。
这家餐馆位于北京美术馆东厂胡同北巷，名叫汤王狗肉馆，大堂正门上一个古朴的羊头笑迎着每一位光临这里的食客，激起了人们的好奇心。加之沁人心脾、诱人食欲的狗肉香乃正宗延吉风味，所以引来众多食客，生意十分火爆。
评析：
世人常以“挂羊头卖狗肉”来讽刺那些兜售伪劣产品欺世盗名的人。这里讲的挂羊头卖狗肉不是指的搞欺骗，而是指利用人们好奇心理，吸引顾客的一种方法。这种方法符合现代商法的出奇致胜之道，所以，很值得我们领会和学习。
案例4.老头衫变成时髦衫
某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式的汗衫越来越无人问津了，到后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。
该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。
这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸印上一些美术字的警句，例如：“朋友，请自尊”，“喂，别烦我”，“忍一步，海阔天空”等等。作如此小改，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有追求新奇的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，印上几个字想让积压品变得畅销，简直是笑话。只有厂长重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。
很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售出乎意料的好，倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空，第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间“老头衫”成了时髦衫，风靡全市，在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。
评析：
有些积压品成堆堆积着，无人问津，即使是削价处理也没有销路。但如果能动动脑筋，在这些积压品上作些花样文章，迎合人们某种心理与需要，就完全可以“借尸还魂”，这样，低价的产品变成了高价，其间的利润陡翻，保管你能赚到一笔钱。
案例5.卖水胜挖金
19世纪中叶，美国有人在加利福尼亚州发现了金矿，消息传开，人们带着强烈的发财欲望，纷纷涌向加利福尼亚州。
17岁的亚默尔也去淘金。可是挖了半天仍然一无所获，反而觉得口干舌燥。原来，发现金矿的地方是个荒无人烟的山谷地带，气候干燥，水源缺乏。但人们在黄金梦的激励下，已顾不上环境的艰苦，个个都在拼命埋头找金子。即使大家都抱怨没水喝，可是在黄闪闪的金子诱惑下，谁也舍不得花时间去找水。然而，亚默尔听了众人的牢骚，却不由心中一动：与其跟这么多人一起漫无边际地挖金子，还不如想法搞些水来卖。这么多人需要水喝，不正是一笔大买卖吗？
于是亚默尔拿定主意，断然放弃了寻找金矿，开始用开挖金子的铁锹开挖水池，然后把远处的河水引进来，经过沉淀后卖给人们饮用。一群群口干舌燥的淘金者居然像遇到上等饮料一样，争购亚默尔的凉水，但喝过之后又忍不住挖苦他两句：“你辛辛苦苦跑这么远路来到这里，不赶快挖金子，却做起了这种谁都能干的卖水生意，真是个大傻瓜”。
任人讽刺嘲笑，亚默尔立场坚定，我行我素地坚持做自己的买卖。结果，当大部分淘金者白白付出巨大的努力也没找到金子，而不得不忍饥挨饿流落他乡时，亚默尔已经靠卖水赚了6000美元，这在当时要算一个小富翁了。
评析：
金子是淘金者挖出来的，但是并非每个淘金者都能如愿从偿。只有具备智慧头脑的人，才能出奇致胜，在别人挖不到金子的情况下满载而归。
案例6.违规定价，收获极佳
1945年，美国一家小厂的厂长威尔逊，看准了蓬勃发展的各类信息事业对新技术的渴求，重金聘请专家，潜心研究，发明了新式复印机。威尔逊获得了专利，并组织塞罗克斯公司进行生产。本来，威尔逊完全可以凭出售这一代新产品大发其财，但他却采取了一项独特的做法，把成本只有2400美元的新产品定价为29500美元出售，其利润远远超过了法律所允许的范围，被有关当局禁止出售。威尔逊被人们指责为贪得无厌，罪有应得。其实，这只是威尔逊的策略而已。标价如此之高，当然卖不出去或根本不准出售，这正是威尔逊要达到的目的。因为这样一来，开展新式复印机租赁服务就完全合法化了。由于这种复印机在当时是独一无二的，效果极佳，其出租服务倍受欢迎，而租赁的利润收入比出售产品高数十倍，威尔逊本人也一跃而成为“复印机大王”。
评析：
怎样才能得到独享高额利润的目的，这是每个商家都梦寐以求的。然而，要真正实现这一野心则需要有你自己的出奇致胜绝招。威尔逊的只租不卖法，显然可使我们能够从中悟出些道理。
商海侠语
时代变了，顾客的思维也在变。老套路、老模式早都见惯了也见烦了。商家该学学反弹琵琶的“飞天”，让顾客在反常中新鲜一把，他们掏钱消费的时候自然就会痛快一些。