现代市场营销，环境之复杂，对手之强劲，使经营者总有雾里看花、把不准脉的感觉。在营销中如何审时度势，找到竞争的制高点，利用有效的营销手段，在风云变幻不定的市场环境中求得生存和发展，已是商家企业的头等大事。其实对于企业经营者而言，营销致胜，必须要有过人的竞争优势，优势的取得必须依赖其过人的核心竞争力，如此才能独步市场，天下无敌。
营销不但迷人，而且千变万化，只有了解了市场营销的精髓，掌握了其中的必备知识，才能在市场上一剑封喉，一招致胜。面对市场，企业营销虽不能绝对控制环境的变化，但可以采用或独树一帜、或反弹琵琶、或迎合顾客等相应灵通百变的营销策略，如此便能开拓市场、赢得市场，实现企业获得利润的根本目的。
招术精解
独树一帜，原意是单独树起一面旗帜。比喻创造出独特的风格、主张，自成一家，开辟出一个新局面。独树一帜，营销创新是指在商战中，小老板善于根据市场情势的变化，从自己的企业实际情况出发，以独特的方式方法，去赢得顾客，占领市场，从而满足新需求的行为。在商战中，独树一帜，营销创新是一种以较，少投入甚至是不投入，就能扩大市场份额的明智之举。
理论透析
营销创新，占领市场的开路先锋
营销创新，完整地说，是指企业从微观的角度促进市场构成的变动和市场机制的创造以及对新市场的开拓、占领，从而满足新需求的行为。
营销创新不同于工艺创新和产品创新，属于较为广义的创新范畴。在现实生活中，创新一词常被人们理解为某项技术上的发明创造。这种把“创新”仅限于技术范畴的狭隘理解，妨碍了人们运用“创新”这一锐利武器。因此，我们应该拓宽创新的视野，将创新理解为一个远远超出“技术”范畴的、综合性的经济概念。如在销售过程中的一种“创新”——分期付款方式的发明，就是经济意义的创新。分期付款，也就是用未来的收入购买现在的商品。这种购买方式，使目前暂无购买力的人有了购买力；使看似“没有购买力”的商品有了巨大的购买力。它加速了商品的实现过程。促进了商品经济的发展，并实现了经济类型由“供给导向型”向“需求导向型”的重大变革，极大地改变了人类整个经济的面貌。因而，分期付款这一“创新”意义重大。
再如期货交易的出现。这种全新的交易形式有三个特征：①现在进行买卖而远期交割商品；②交易的方式采取了期货合约形式；③买卖双方是在期货交易所以买卖合约的方式进行交易的，是大众交易。正因为期货交易有这样的特征，所以，它不仅拓宽了交易范围，还吸纳了更多的交易者，而且给人们提供了减小风险、套期保值和价格预测的工具。有了期货交易，农民远在收割自己的庄稼前的几个月，就可以出售自己的粮食。在香港的交易者，可以买卖日本的红豆。可见，这种期货交易方式也是一种伟大的市场创新。
营销创新的内容与方式
1.营销创新的内容
营销创新包含两个方面的内容：
（1）开拓新市场
开拓新市场包括这样三层意思：
第一，地域意义上的新市场。指企业产品以前不曾进入过的市场。它包括老产品进入新市场，如由国内向海外拓展，由城市向农村拓展。
第二，需求意义上的新市场。指现有的产品和服务都不能很好地满足潜在需求时，企业以新产品满足市场消费者已有的需求欲望。如向农户推销廉价的、功能较少的彩电，向工薪阶层推销低价位汽车等。
第三，产品意义上的新市场。将市场上原有的产品，通过创新变为在价格、质量、性能等方面具有不同档次的、不同特色的产品，可以满足或创造不同消费层次、不同消费群体需求。如福特汽车公司变换汽车式样，向其顾客供应不同档次的汽车：向富豪供应卡迪拉克车，向一般人供应雪弗莱车，向中等富裕的人供应奥尔兹莫比尔车。
（2）创造市场“新组合”
营销创新又是市场各要素之间的新组合，它既包括产品创新和市场领域的创新，也包括营销手段的创新，还包括营销观念的创新。
市场营销组合是哈佛大学鲍郭教授1964年提出的一个概念。它指综合运用企业可控制的因素，实行最优化组合，以达到企业经营的目标。市场营销组合观念是市场营销观念的重要组成部分。营销组合为实现销售目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。市场营销组合观念认为，企业可以控制的产品、定价、分销与促销诸因素，都是不断发展变化的变数。在营销过程中，任一因素的变化都会出现新的市场营销组合。
营销创新与市场营销反映了两种不同的思路：市场营销以“大路”货为基础，以总体成本取胜，以市场分享为目标，着重广告、推销和价格战等手段。因此，资金最为充足的企业在“战”中取胜的可能性较大。而市场创新则靠产品和服务的差别性取胜，致力于市场创造。即提出新的产品概念，建立新的标准和市场秩序。因而，最具有创造精神的企业取胜的可能性最大。正如托马斯·彼得斯所言：“不要老是分享市场，而要考虑创造市场。不是取得一份较大馅饼，而是要设法烙出一块较大的馅饼，最好是烘烤出一块新的馅饼。”
可见，营销新组合是从微观角度促进已有市场的重新组合和调整，建立一种更合理的市场结构，赋予企业以新的竞争优势和增值能力，这就是营销创新的宗旨所在。
1.营销创新的方式
营销创新的方式很多，概括起来有产品方式、价格方式、广告方式、公关方式等等。在此，我们只介绍前面三种较为常用的创新方式。
（1）营销创新的产品方式
营销创新的产品方式就是以一种新异的、独具一格的产品或服务来开拓新的市场，这是企业家营销创新的一个重要内容。在许多行业内都有利用这种方式实现创业的创业家典范。
以产品方式进行营销创新，首先要以市场的“趋势”为依据，有目的地研制能满足顾客“真正需要”的产品。其实还要辅之以营销创新的价格和广告等其他创新方式，使产品由生产者手中成功地“跳跃”到消费者手中。
（2）营销创新的价格方式
营销创新的价格方式就是指企业家如何利用价格这个工具来应付竞争和开拓市场。价格创新方式可分为高价方式和低价方式两种。
第一，以高价格创新。高价格创新方式是许多企业家在实践过程中积累的宝贵经验，这种方式只适用于特定的场合。这些场合有：①稀缺性商品。物以稀为贵，稀缺商品其价必高。②质优性商品。常言道，质优则价高。同类产品中，高价总意味着高质量、高档次。当企业要显示自己的产品与其他同类产品相比，质量、性能和服务更超群时，可以定高价。高价能满足人们追求精品和档次的心理。③贵族性商品。一般老百姓都羡慕上流社会富有阶层的人，并总希望自己能达到他们那样的地位，因而上流社会和富有阶层的人便成为他们模仿的对象。上流社会中流行什么样的商品，必然也会被普通百姓争相购买，产生“贵族效应”。④初生性商品。当市场上有较大的需求潜力、顾客求新心强，而竞争对手尚未形成时，企业推出新产品可以定高价，以先声夺人，树立品牌威望和地位，同时也可较快收回开发产品的投资。
以高价进行营销创新必须注意解决这样的问题：①高价格低渗透问题。也就是商品价格高但市场占有率低，解决这个问题可以通过产品策略、渠道策略和促销策略，前例中的高价加租赁制就属促销策略的一种。②高价格导致仿效者问题。由于高价往往得高利，所以高价商品容易招致众多的仿效者。如何对付仿效者呢？可采用如下办法：其一，形成“标准”。这是IBM的方法，也就是放开一切让人家尽情仿效，最后形成了以IBM为计算机行业标准的局面，它自然而然成了计算机行业的领导。其二，阻碍模仿。可以通过申请专利等法律手段阻止模仿者进入。其三，速战速撤。在仿效者还没来得及进入时，通过促销快速打开市场，在尽可能短的时间内获利。当仿效者进入、产品价格下降后，就快速退到其他相关领域。
第二，以低价格创新。低价格创新方式就是以低于市场上同类商品的价格向特定的顾客群体提供商品。这种方式一般适用于生产批量大、销售潜力高、产品成本低而顾客又较熟悉的产品。
低价可以使原来潜在的消费者变成现实的消费者，使市场的外延扩大。企业初期的企业可以考虑使用低价策略，以“价廉物美”来刺激消费者，扩大销售量，逐渐提高市场占有率，使企业安全渡过危险期。
（3）营销创新的广告方式
推出一种能满足顾客需要的新产品并不代表创业者可以从此坐享其成，因为顾客能否了解和接受这种新产品还是一个未知数。能否解开这个未知数直接关系到这种新产品乃至整个创业计划的成败。
广告就是这样一种把产品推向市场，让顾客了解产品性能的途径。
案例及评析
案例1.组合显靓丽，销路真畅通
温州市玻璃钢厂原来生产各种玻璃卫生洁具，有玻璃钢浴缸、洗脸盆、抽水马桶等各式产品，虽性能很好，式样也很美观、漂亮，但由于是各种产品单独销售，销路一直不畅。后来经营人员开动脑筋，他们从宾馆内部配套装潢给人以赏心悦目之感中受到启发，领悟到产品设计和产品的宣传要善于运用美学功能。
温州市玻璃钢厂根据国内外顾客的不同风俗，制造了“普及型”、“标准型”、“豪华型”的各式盆子卫生间，并把造型各异的浴缸、抽水马桶、洗脸盆、转椅，巧妙地组合在用装饰板构成的盆子卫生间内，并根据各种造型配上不同颜色的地毯、不同尺寸的镜子、豪华的吊灯、壁画，及各式插花。成龙配套的设计，使人一踏入“盆子卫生间”就好像进入了一个别有洞天的“家”，立即产生一种舒适感、豪华感。
温州市玻璃钢厂采用这种产品展销的办法，将一个个不同风格、不同装饰、不同色彩的盆子卫生间，陈列在产品陈列大厅内。国内外客户被这一组合产品所吸引，在它的面前驻足、欣赏，之后就纷纷与厂家签订订货合同。盆子卫生间不仅走出了厂门，而且走出了国门。
评析：
单一的产品放在那里，人们未必都侧目注视，而一旦运用了美学功能，将单一产品放到一个五光十色的组合体中，却会引起人们的极大兴趣。温州市玻璃钢厂生产的“盆子卫生间”就是根据美学原理揣摩顾客心理，运用组合方式使产品走出国门、打入世界市场的。
案例2.独辟新蹊径，西瓜榨汁卖
1986年夏季，某地西瓜丰收，街头到处都是成堆的西瓜，其价格一跌再跌，即使降到接近进价，大堆的西瓜还是卖不出去，那些往年靠西瓜大赚其钱的商贩，今年却守着西瓜苦不堪言，饱尝遭受蚀本的痛苦。顾客们只到最好的西瓜堆前，挑上一只最好的瓜，然后以最便宜的价钱买走，而一般的瓜，尽管卖主“痛心疾首跳楼大甩卖”，但也问者寥寥。没过几日，很多瓜开始腐烂，不少商贩面临赔本的窘境。
商贩小王也不例外，在批发市场以0.25元一斤的价钱进了4000斤西瓜，然而3天过去了，尽管小王急于保本，以0.30元一斤的价钱出售，但是喊破了嗓子只卖出了500斤。
苦恼的小王灵机一动，想出了一个绝妙的计策。他观察到街头游客在炎炎烈日中，虽然口渴难忍，非常想吃西瓜，但是一则因为手捧西瓜边走边吃，十分不雅；二则因为吃得满手满脸西瓜汁，粘手又无处洗手，所以许多人宁肯忍渴也不买瓜。大堆积压的西瓜与人们想吃而又嫌不方便这对矛盾一碰撞，灵感火花在小王脑海里出现了。
小王迅速自制了一只玻璃大桶，中间是二层可以相互挤压的铁箅子，下端安装一只水龙头，把西瓜瓤放到二层铁箅子间一挤压，鲜红的西瓜汁就会流入下层，将水龙头一开，用一次性纸杯子就可以接到原汁原味、方便可口的“西瓜汁”了，这一小发明使小王在众多瓜贩中脱颖而出。试想，当口渴难忍的游人看到这既新鲜、又方便实惠的西瓜汁时，谁还会吝惜几毛钱而不尝一杯呢？结果人们蜂拥而上，西瓜顿时供不应求，3000余斤西瓜两天内销得精光，小王也获得了丰厚的利润。
评析：
从这个例子可看出，小王的成功之处就在于西瓜汁以前没有人卖过，当然也无人喝过，这也就是稀罕物，就算是口不渴的人，也可能出于好奇心理而一尝为快。
案例3.独树一帜稀为贵
日本有一家专门制造妇女针织品的公司，获得了奇迹般的发展，营业额之高，令人刮目相看，我们不妨先看一下它的发展之道。
在高级服饰的行业中，这家公司的销量最大。他们只负责筹划、设计，然后把服装样品交给厂商制造，再订上本公司特有的商标，由专门一家妇女用品商店销售。这似乎是一家靠创意赚钱的公司。
一位销售心理学家曾经访问过这家公司的董事长：“你公司的生意为什么这么好，赚这么多钱？”
董事长回答说：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管策划、设计，由别人制造经销。没想到这些商品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过时装界常出现这种现象，的确不可思议……”
这位专家认为，这家公司的成功，并不在于委托产销的方式，而关键是“物以稀为贵”，他们不把商品放到各大百货公司里去卖，只在专门商店定点销售，从而制造了商品的稀有价值。这么一来，不到指定地点，就买不到他们的商品，当然设计创意的优劣也是重要因素。
将这两条相加，便是他们的商品倍受欢迎的原因。
评析：
人类永远抗拒不了稀有物的吸引力，所以，稀有物价值被提高是自然而然的。作为一个企业的经营者，不要总是随大流，人家干啥你干啥，而要掌握物以稀为贵的原则，“独树一帜”，这样才能在众多的竞争者中脱颖而出。
案例4.水果树上挂，利润忒丰厚
日本有一个水果商人，一次去大商场买东西，看见柜台上放着各式各样的假果树，上面都挂着假水果。他忽然想：我卖水果时没有果树，他们卖果树时又是假水果，我可不可以将二者结合起来呢？于是他就想出了个点子：由工厂生产出较结实的果树，然后将真正水果不去把，挂在这种树上，可以达到乱真的地步。他在他的水果店里摆了一长溜的果树，有各种水果出售，顾客都觉得相当有趣，纷纷前来购买。顾客可以自己动手摘水果，选了这棵树上的还可选那棵树上的，很富诗情画意。后来这位水果商还出售果树，人们买回放在家中，上面挂满真水果，不再像以前那样堆放在篮子里，而成为一种很漂亮的居室装饰。独辟新径，使这位水果商获得了很丰厚的利润。
评析：
这个招标称为奇招，真里挂在假树上，让顾客过一把来摘隐。如果没有果树顾客到哪个水果买不是一样？真是谁有点子谁发财。
案例5.妙用广告开拓市场
吉诺·鲍洛奇是享誉世界的推销大王。这位出生于美国明尼苏达州的铁矿工人的儿子，具有天才般的推销本领。他曾将因一起火灾而使外皮发黄并起了不少黑点的18箱香蕉命名为“阿根廷”香蕉，最后以高出市价一倍的高价推销一空。他最拿手的是广告创新。他在广告上花的钱并不多，但他却使投入到广告上的每一分钱产生效益。如他用幽默广告打开了“重庆炒面”在美国的市场。有一条广告是这样的：有一个人宣布，“十个医生中有九个推荐‘重庆炒面’”。然后，镜头对准10名医生，其中竟有9个是中国人。这种幽默广告在令人捧腹之余，深深地被产品吸引了，人们决定亲自一试。鲍洛奇原本是一个微不足道的食品公司的所有者，主要经营东方食品。他通过一个又一个的新颖广告，向美国人推销中国的炒面和东方菜，开创了东方食品的西方市场。
评析：
许多商家误认为只要质量过得硬，物美价廉就能吸引消费者。殊不知，这种传统观念已经过时，质量再好的产品，如果无人知晓也是枉然。然而，质量稍次的产品，通过广告则可卖好价钱，这正是鲍洛奇信我们的启示。
案例6.提价销售，“金利来”创出名牌
1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”、“八折”的字样举目即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久、专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪梓的谋划下，竟反其道而行，提价出售领带。对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认为：“领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向调价”的作法，不仅有市场，还会因此举不同凡响，引人注目，有助于扬名创牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上的名牌。
评析：
被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。不论是兵战还是商战，把力量指向对方意料不到、来不及救急的地方，就极有希望获胜。
案例7.原价销售终成绳索大王
“原价销售法”为岛村的发达打下了良好的基础。首先，他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传扬四方，订货单从各地像雪片纷飞般地源源而来，但是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去向订货客户说：“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。
与此同时，他又与供货商说：“您卖给我5角钱一条的麻绳，我按照原价卖出的，照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票，也大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已，于是一口答应以后每条绳索以4角5分供应。
这样两头一交涉，一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有50000份订货单，利润就相当可观。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。
评析：
“原价销售法”开始使岛村吃了亏，尔后便占了大便宜。实际上这是一种极高明的经营诀窍。只有那些胆识谋略过人、善于创新的企业家才敢为之。
商海侠语
不重营销，只顾生产，今天也许能高兴地点钱，明天就可能哭着看别人在点。营销是以企业赢利为最终目的，企业只有在营销上独辟蹊径，不断创新，才能笑到明天。