当今市场，惟有灵通百变的经营者才能生存发展。灵通者，反应机敏，动作快捷。百变者，随机应变，以变求胜。且看竞争风云变幻，商机云遮雾掩。企业经营者搏击商海，贵在练就一双善于发现的慧眼。商机可遇更可求，处处留心处处有：精心调研，找准市场的空白区域里大力发展；敏锐捕捉，在政策的变化微调中寻踪觅迹；厚积薄发，掌握灵通的商业信息开拓进取。凡此种种，又要处处留心，就可以通过积极的行动撩开笼罩着机遇的神秘面纱，使其变成赢取源源财富的最佳突破点。
机不可失，时不再来。面对稍纵即逝的市场机会，与市场共舞谋财创富者必须拥有敏捷的反应，及时应变，时时做到洞察先机把握先机，才能在激烈的经济大潮中事事超前半步，八面来风，争得主动，傲立于商海潮头。
招术精解
“瞅准航道好行船”，是指在激烈的市场竞争中，要想谋财创富，首先应该做好市场调查研究，分析预测好市场前景，那么才有可能在商海中弄潮，而不致于在商海中被淹没。也就是说，只有瞅准了商海中的航道，才能“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”
理论透析
摸清市场：营销成功的关键
企业寻找市场机会、开拓市场通常可按以下次序进行：首先应当在现有市场上挖掘潜力，把现有产品进一步渗透到现有目标市场上去，以扩大销售量；如果现有市场已无潜力可挖，则应进行市场开发，也就是用现有产品扩大目标市场的范围；当市场开发也无潜力可挖时，就要考虑进行产品开发，亦即通过改进现有产品或开发新产品来吸引现有顾客；当产品开发也已潜力不大时，则可根据自身资源条件考虑多样化经营，亦即寻找多种经营的市场机会，开创完全不同于目前所经营的产品，逐步发展到多种产品的经营。
不过，摸清市场机会是一回事，鉴别市场机会是否适合本企业的情况则是另一回事。市场机会作为“环境机会”成为“企业机会”是有条件的，这就是：与企业的任务相一致；企业只有利用该机会的资源能力；利用该机会足以实现企业的目标要求。与企业任务不一致或企业无力利用的市场机会固然不能成为企业的营销机会，有能力利用、而不足以实现企业目标的市场也不是合宜的企业机会。分析市场机会，是正确制订企业营销战略、保证企业成功发展的一个关键。
商机广泛地存在于社会经济生活中，但它的存在不是显露的，不是每一个人一眼就能看到它的身影。只有进行科学的市场预测，才能瞅准商机。市场预测是建立在市场调查的基础之上的，市场调查一般是对市场信息的收集、整理、传递和存储，即对一定市场范围内的各种商品或一种商品的产、供、销状况及其影响因素进行调查研究。没有市场调查研究就不能科学地进行市场分析，就不能做到鉴往知今。市场调查的内容一般包括三个基本方面：消费需求调查、经营条件调查和市场商品分析。所谓消费需求调查，主要是为了了解消费需求量、需求结构和需求时间，即把握企业市场占有率，以及开拓地区市场的可能性，了解购买力的投向，了解市场所需商品的品种、花色、规格、质量、价格、数量等具体结构；了解消费者的需求习惯、购买的品种及数量。
所谓经营条件调查，就是要了解企业外部经营环境和内部营业能力，即把握商品资源情况，流通渠道情况，竞争对手情况，本企业内部的物质设备情况，员工素质、企业经营管理水平等。
所谓市场商品分析，就是从商品使用价值和消费角度调查商品适销对路情况及其发展趋势，为开发新产品开拓新市场提供科学的信息情报，它包括经营销售实际的分析，商品潜在市场的分析，商品生命周期的分析，新产品投入市场的可能性和销售趋势的分析，以及市场需求变化动态及其发展趋势的分析。
抓住机会，确定目标市场
企业在选择了宜于发展的市场机会之后，就应抓住机会确定目标市场。所谓目标市场，是指目标顾客，也就是企业准备为之提供产品和服务的顾客群。企业确定目标市场可以有两种方式：一是先进行市场细分，然后选择一至数个子市场即细分市场作为自己的目标市场；二是不搞市场细分，直接以产品的整体市场作为自己的目标市场。
企业一旦选定了目标市场，就要研究在目标市场上产品的市场定位。所谓市场定位，就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使产品在市场上确定适当的位置。
市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的特色或个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。产品的特色或个性，有的可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；有的可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；有的表现为价格水平，有的表现为质量水准等等。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究顾客对该产品的各种属性的重视程度（包括对实物属性的要求和心理上的要求），然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形象。至此，就可以塑造出一种消费者将之与别的同类产品联系起来而按一定方式去看待的产品，从而完成产品的市场定位。
因此，一个投资者，当决定开办一家公司，进入市场前，必须很好地回答两个问题，一个是是否有一个良好的市场前景；二是比自己更为强大的同行业竞争对手在这一方面有何作为。如果市场前景暗淡则不可为，强大的同行业竞争对手在这方面干得很好也应慎为。只有在这两方面做到了心中有数，看准了市场前景，才能决定果断切入市场，从而获得巨大成功。
企业切入市场时决不能有半点盲目性。企业界的行为，来不得半点浪漫与冲动。只有具备高度的现实主义精神和由此派生的理性化行为，才能称雄于市场。
发现市场空档，抢入无竞争领域
谁能在适当的时机发现一个阻力较小而又前景宽阔的市场空档，谁就创造了一个良好的机会和可能，从而谁就能在这一轮竞争中领先一招。
市场空档：就是指不同企业在不同类产品或同一类产品的不同型号或品种之间所形成的空隙地带。市场空档是指被竞争者暂时忽略或未发现的领域，这一领域基本处于无竞争状态。
市场空档与潜在市场又略有不同。市场空档只是潜在市场中的一部分，潜在市场中还有很大一部分由于技术、经济条件等不成熟而长期处于“潜在”状态。而市场空档则基本上是指那些市场启动条件基本趋于成熟的潜在市场。市场空档属于目标市场的一种形态，它大多属于边缘市场机会。
在市场竞争中，谁最早发现并抢先钻进空白市场，谁就能得先机之利，掌握争夺顾客的主动权。如果又能在产品质量、品种、价格、交货期限和服务等方面做得好，就自然会赢得顾客的欢迎和信赖，在广大顾客中树立和扩大自己的信誉，创立名牌，在竞争中稳操胜券。
事实上，成功的因素常常存在于对立面之中，在最大的不可能中存在着最大的可能。有这样一个笑话，或者能进一步帮助我们加深对这个道理的理解。曾经有两个强盗，在经过绞刑架时，其中一个说：“假使世间没有这一类刑具，我们的职业真是很好的一种啊！”另一个强盗则不以为然，狡黠地说：“绞刑架是我们的恩人，假如世界上没有了绞刑架这一类刑具，许多人都要做抢劫的勾当。那时，你我两个的买卖，岂不反而做不成了吗？”很显然，“不可能”与“可能”是相互转化的。市场毫不例外。由于大量竞争者在某些领域和产品中竞争，虽然给后来者留下的空间很小，使竞争各方的利益都受到约束和影响，但这却造成了若干市场空档，使那些善于观察和发现的人有了新的发展机会，实现从“无”到“有”的转化。或者，正是大量竞争者这些“刑具”的存在，吓住了那些想进入这一领域却又找不到突破口的“潜在的强盗”，从而才给那些善于发现、勇敢而高明的“强盗”以机会。
之所以存在这种现象，是因为消费者的需求偏好也在不断变化，新的需求不断形成，原有的需求也会萎缩或者转移，使市场总是动态地发展变化。这是因为：
①市场天宽地阔，需求千差万别，环境千变万化，总有尚未被发现的市场空档存在；
②市场情况复杂，需求变化多端，总会出现生产落后于需求的空档产品；
③市场竞争激烈，企业竞争能力有限，这就会出现一些尚未有人涉足争夺的空档市场；
④科技不断发展，新技术层出不穷，必然不断引起有待满足的新需求，产生新的空档市场；
⑤经济技术发展不平衡，产品有先进，也会有落后，必然会出现有待更新落后产品、开发新产品的空档；
⑥企业和人的能力及认识水平总是有限的或者是有障碍的，总是在发现新的领域，却又总是存在判断和选择的局限，因此，市场空档总是存在；
⑦企业研制出一种独有产品投入市场，会引起新需求，使市场让出地盘，形成新空档。
所以，市场空档总是客观存在的，会不断产生，会经常出现的。无疑，那些总是跟在别人后面，在本来已经竞争激烈、发展空间很小甚至生产能力已严重过剩的领域“凑热闹”的企业，这种“明知山有虎，偏向虎山行”的行为，无疑是那个挥舞着长矛，勇敢地和风车打仗的堂·吉诃德了。除非你拥有了某种新武器，或者是有了新的市场发现。否则，显然是不明智且是一种反市场规律的行为。
事实上，空档无时不有，无处不在。空档大有可为，关键是要用你的头脑创造性地去发现，这就要求人们在日常生活中多观察、多思考。如：
在完成客户所需求的功能时，还有没有其他的技术或设计。日本厂商根据家庭主妇在熨烫衣服时因熨斗电线缠绕而不便的情况，开发生产的无线熨斗受到普遍欢迎。
能否通过加强一种产品来完成其他的功能。照相机生产厂家在相机上装望远镜形成组合照相机，满足了远距离摄像的要求。
通过减少产品的功能，降低产品价格，能否更好地满足某些顾客的要求。无锡自行车厂针对目前变速车产品功能变速多、价格贵而产品并不实用的特征，开发生产了只有3到5个变速功能的变速自行车。既满足消费者顺应潮流的愿望，又使产品经济实惠，从而受到消费者青睐。
有没有能够作为一揽子销售的不同于现有产品和服务组合——其范围更狭或更宽的可行性方式。如电视机在使用过程中，使荧屏上聚集了大量的静电荷，并吸附灰尘。灰尘越多，吸附的静电荷也越多，从而形成电磁，干扰了电子元件，磁化显像管，致使图像失真。因此，延长电视机寿命的一个技术难题是，消除使用过程中所产生的静电磁场。对此，日本日立公司虽研制了一种自身能够消除静电的电视机，但对现有不具备此功能的电视机来说没有实际意义。广州一家公司开发了一种“荧光屏保护剂”的透明液体，只需每月涂擦2次，就能大大减少静电磁场，荧屏不再吸附灰尘，从而延长了电视机的使用寿命。
这个世界本没有路，但只要有人敢在前面走，就会有很多人跟从，一条又一条的新路也就出现了。而这条路只有那些有头脑、用谋略思想去思考，且有胆魄的人才能闯出来。
案例及评析
案例1.无中生有，开发皮鞋市场
在20世纪60年代中期，有两个国家的皮鞋商先后到达南太平洋的一个岛屿上，目的都是推销皮鞋。这两位市场调查者都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢？原来，他俩虽看到了同样的事实，却得出了不同的结论，作出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：今天不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着经济生活水平的提高，外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐得以改变。他给公司总部发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展促销活动。”接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是：岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然欣然接受了穿鞋这一文明的生活方式。该公司的皮鞋畅销于该岛，公司赚到一大笔钱，并牢牢地把握住了这一市场。
评析：
市场机会是市场上存在的未被满足的消费需求。在当今的时代，任何一个企业都不能保证自己现有的产品将是市场上永远适销的商品，只有不断寻找、分析、评价新的市场机会，才能保证企业得以长久地生存和发展。
案例2.尼西奇股份公司：精心调研市场，
专攻尿布生产
尼西奇股份公司是日本福冈市的一家中小企业。有职工700多人，资本1亿日元。但是，它的年销售额却高达70亿日元。这家公司专门生产婴儿尿垫。它从创业至今已有80年的历史，日本市场上的婴儿尿垫，70%以上都是尼西奇公司生产的。这个资金、人员都有限的企业，不仅是日本的“尿布大王”，而且是世界上最大的尿布生产专业公司。现在，西欧、美洲、大洋洲、非洲以及东欧市场上都出现了大量尼西奇公司生产的尿垫，而且每年销售额仍以20%的速度递增。这家不起眼的公司，由于经营管理出色，曾多次受到日本政府和地方经济团体的奖励，被通商产业省命名为“对出口有贡献的日本企业”。1978年，日本天皇为了表彰尼西奇公司在生产儿童用品和扩大出口方面作出的贡献，特授予尼西奇公司总经理多川博以“蓝绶褒章”。尼西奇公司规模不大，经营的又是大厂家不想生产的小商品，却取得如此出色的成就，其奥妙何在？
尼西奇公司1921年创业以来，一直以生产和销售婴儿尿垫为主。第二次世界大战结束时，这家公司仅有职工30多人，生产雨衣、游泳帽、卫生带、尿垫等橡胶制品。由于订货经常不足，企业经营很不稳定。战后的日本，经过经济复兴时期，国民经济开始好转，人民生活水平日益提高，生活方式也逐渐发生变化。有一次，尼西奇公司看到一份日本人口普查的报告，得知日本每年大约出生250万个婴儿。他们想：现在人们生活方式都在变化，如果每个婴儿用两条尿垫，一年就需要500万条，这是一个相当广阔的市场。如果把眼光放到国外，市场就更大了。而生产尿垫，正是尼西奇公司的专长。于是尼西奇公司决定成为尿垫生产专业公司，集中力量，创立名牌。
尼西奇公司为了满足日本战后生育高峰而带来的对婴儿尿垫的需求，集中力量大力发展婴儿尿垫和尿布的生产，不断研制新材料，开发新品种，在激烈的竞争中站住了脚跟。其他服装公司虽然也生产尿垫，但他们毕竟不是专业公司，因此，在尿垫的竞争中纷纷败北。尼西奇成为日本占垄断地位的尿垫公司。市场上每三条尿垫，就有两条是尼西奇的产品。
尼西奇的经营者认为，作为一个中小企业，财力、人力、技术都有限，如果什么都想搞，到头势必样样搞不成，只有扬长避短，另辟蹊径，搞专业化才有出路。婴儿尿垫虽然是小商品，但它却是人们生活中不可缺少的东西。只要根据消费者的需要生产，任何小商品都可以变成有销路、有市场的大路货。尼西奇走的正是这样一条道路。它沿着专业化方向办企业，经过十几年努力，“尼西奇”牌的婴儿尿垫现在已经和丰田汽车一样有名。几乎所有的大百货公司、超级市场、儿童用品商店里都陈列着尼西奇的产品。尼西奇已成为日本首屈一指的“尿垫大王”。
日本的市场竞争激烈，即便是小小的尿垫也不例外。尼西奇公司为了在竞争中占上风，非常注意满足消费者的需要，提高产品质量。他们不断提高技术，研制新材料，设计新款式。在尼西奇公司的样品室里，仅陈列在架子上的尿垫少说也有几百种。公司还特地开设了开发中心。为使产品物美价廉，尼西奇十分重视技术革新和改造。公司内建立了“建议制度”，职工通过业余小组活动进行技术革新，对重要的革新项目和合理化建议，公司即给予表彰和奖励。
尼西奇公司的开发中心，专设了一个资料室，里面陈列的都是日本和国外厂家生产的尿垫，简直可以称为“尿垫博览会”。除了日本所有生产尿垫的厂家的产品外，还有美国、西欧、俄罗斯、东南亚各国以及中国等30多个国家和地区生产的数百种尿垫样品。开设这个资料室的目的有二：一是了解日本同国外各竞争对手的情况；二是提供设计参考，以便博采众家之长。中国上海生产一种利用边角布料拼接的尿垫，尼西奇公司开发中心所长看到后很受启发，立即仿效，在设计时适当利用边角料，既节省了原料，又增加了美感。1979年，尼西奇的一位副总经理随团访华时，最关心的不是买中国的名茶名酒和工艺品，而是到处寻找中国产的尿垫。短短的旅行期间，他竟奇迹般地搜集了十几种中国尿垫。在尼西奇公司中，像副总经理这样的“尿垫迷”还大有人在。经过上下同仁的努力，使得尼西奇的尿垫多达近万种，在日本，尼西奇的名字几乎家喻户晓，“尼西奇”已成了婴儿尿垫的代名词。
评析：
日本尼西奇股份公司在精心研究市场以后，果断放弃多种经营，专攻尿布产品，一举打响。这种把握市场、大胆决策的能力，使得尼西奇公司称雄日本，走向世界。可见，精心调研市场对本企业的产品进行市场定位是多么的重要。
案例3.兰波布公司：准确定位，成功关键
兰波布公司位于加拿大哥伦比亚省，其基本经营业务是从巴西等国进口咖啡豆，由所属的加工厂把咖啡豆经过烘烤、磨碎成细粒状再用纸袋装成半公斤包装出厂，然后分发给中间商，并通过他们再把产品分销给遍布本省的各零售商，最后再销售给普通消费者。
兰波布公司并不安于只做一家地区性的咖啡制造商，而是希望向加拿大其他的省份进一步发展。当时的情况是：公司对其他地区的市场状况所知甚少，而且，公司的产品甚至还面临速溶咖啡和其他软饮料的夹攻。
兰波布公司的管理人员因此展开了一系列有条不紊的营销步骤，对将要投放市场的主打产品——“新”兰波布咖啡的市场定位、市场形象等进行了一系列策划。
分析人员首先分析了兰波布公司的新产品可能会进入的市场区域。当时兰波布咖啡的市场区域是公司所在的哥伦比亚省和阿尔北塔省的一部分。可是哥伦比亚省的人口仅占加拿大总人口的12.5%，而阿尔北塔省的人口只占全国人口的9%，市场空间明显不足。
加拿大人口最多的省是安大略，约占全国人口的38.5%，位于公司所在地以东4700公里；人口第二多的是魁北克省，约占总人口的24%，这个省更在安大略的东边。尽管这些条件极为不利，兰波布还是坚持认为，要成为全国食品行业的成功者，除了在原有市场区域同竞争产品争夺市场份额以外，开拓新的更大的市场是当务之急，也只有这样才能提高本公司的销售量和利润。所以他们决定，将新产品投入哥伦比亚和阿尔北塔的同时，还要投入安大略的市场。至于法语区的魁北克省，由于语言等文化前景的差异，开辟新市场的困难要多一些，应当作为下一步的目标。
公司的领导层对新产品的市场定位也有很深刻的认识。兰波布公司的管理人员认为：要取得成功，必须调整产品在顾客心目中的地位，即通过产品重定位，使顾客感到在与别的咖啡品牌和与速溶类咖啡的比较中，兰波布都是一种更高级的咖啡品牌。
为了进一步改善新产品的形象，公司还进行了广泛的顾客调查。结果促使新产品的包装发生了一次革命性的变化。原来的商品包装是这样设计的：品名“NABOB”这几个字用红色印在深绿色的底色上，双层纸袋普通封口。这种既不鲜艳又不吸引人的包装原封不动使用了许多年。而这次受到顾客建议的启发，兰波布公司发明了一种新型的铝铂纸包装技术。这种新型包装技术用于粒状咖啡，比传统方式的包装成本低，又可提高单车的运输量；同时，铝铂包装的密封性也很好，这将从根本上改变纸包装粒状咖啡的商品存放寿命较短的缺点。更重要的是，用保鲜性好、成本也较低的铝泊纸包装，就有可能使顾客在饮用咖啡时，感受到更好的味道。这一点正是产品多样化、高档化的重要表现。
兰波布认为促销是该新产品成败的重要因素之一。他们选择的信息传播媒介是电视广告。同样是在顾客调查的基础上，公司拟定了几种新的广告备选方案，然后用与包装设计选择类似的方法，进行了广告定位的概念试验。最后兰波布从众多的方案中，选中了两种广告方案，以便减少在制作电视录像带和试播中的费用。
在新产品的价格与分销方面，兰波布认为新包装的使用，使成本和运费都有少许减少，这样就不必提高产品售价。这是维持现有价格，增加销量，实现巨额利润的有利措施。并且，鉴于各类咖啡都使用基本上相同的分销渠道，兰波布公司认为还没有出现开辟新的销售渠道的机会。因此他们把重点放在与分销网络中的关键人物保持良好关系和畅通的销售信息交流上。
这天，在上海市郊近似机耕路的“杨高路”上，两个操着叫上海人听不懂的温州话的人，像勘察队员似地东张西望，画画写写，从此路南头的杨高路到北端的高桥，整整转了五天。
一周之后，闻名全国的温州农民城龙港，卷起了一股集资风。就是那位在上海市郊扮演勘察队员的中年人言出惊人：“……浦东开发缺少一条贯通南北的干道，杨高路的拓宽改造势在必行，而且它必将成为繁华之地。我们若抢在拓宽之前租下这地段的店面屋，嗨嗨……”他拍拍腰窝，谁都明白那是财源滚滚之意。
该拿钱时候，在这个农民城里，花花的人民币就如同从天而降。第二天早晨，那牵头的陈氏两兄弟就手提装着65万元巨款的脏兮兮的蛇皮袋跨上了直达上海的长途汽车。
一个月后，被当时上海人看作“傻瓜蛋”的温哥，把65万元全都塞进了精明的上海人的腰包。陈氏哥俩与杨高路沿线的村办企业、农家以至部队大院写下了如下内容一致的协议：
上海方以地皮投入，温州方出资将底层改造成活动式店面，由温州方经营管理，收入二八分成，五年不变。
耗资8亿元的杨高路果然成了上海市头号工程！当“阿拉上海人”发现那里的地皮贵如黄金时，温哥已稳笃笃地在算他的滚滚财源了：1992年12月7日杨高路全线竣工，陈氏兄弟以65万元营造的109间店面成了万商争租的风水宝屋，第一年每间平均租金约万元，而且行情天天见涨。五年时间陈氏兄弟能赚多少钱？这并不是高难的算术题。陈老大当时就曾打着哈哈感叹道：“我们真是借了政策的东风啊！”
评析：
政策和法令的变化常常导致市场需求发生相应的变化。企业的经营者应该知道，在一切社会的转型时期，拨乱反正的时期，百废待兴的时期都是机遇迭出的时期。
在当前中国建设社会主义市场经济的时期，这一点表现得尤为明显。在中国，可以说政策就是机遇。中国的企业领导者们必须要具备从政策中找机遇的能力，要善于借政策的东风，催开企业繁荣发展的花朵。
商海侠语
蛇有蛇道，鼠有鼠途。商海行船要的就是把好舵定好向，然后才能扬帆破浪乘风前进。这里不需要浪漫，更不能冲动。一旦利令智昏、盲目切入市场，那就苦酒自酿自饮，莫向旁人诉苦了。