书城管理杰出经理人7大营销新手段
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第2章 目标是推销员的行动指针

·黄金寓言·

一天,梭子鱼、虾和天鹅,同时发现路上有一辆车,车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从大路上拖下来,三个家伙一齐负起沉重的担子。它们铆足狠劲,身上青筋根根暴露,使出了吃奶的力气,可是,无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀,小车还是在老地方,一步也没有移动。为什么会这样,车子太沉了吗?

不!

要是你看它们三位拉动的方向就会明白:天鹅使劲儿往上向天上提,虾一步步向后倒拖,梭子鱼又朝着池塘拉去。

究竟哪个对,哪个错,谁不知道,只知道小车还是停在老地方。

梭子鱼、虾和天鹅在拉车的过程中虽然都用了力,但小车还停在老地方,其主要原因就是他们的目标不一致。

为了一个共同的目标,大家只有同心协力地去做才能把事情做好。

直击销售:

推销马自达汽车突破百万元的G先生为推销忘我地工作了三年,尽管客户时常光顾,工作成绩还算不错,但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。

“难道我就这样继续生活吗?推销员的生涯能够保障我的未来吗?”这是对人生观、职业观的迷惘,是对未来的不安。

推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”,那么,“不行”就会成为现实。

“什么?!我就不信在今后两个月中,推销额达不到100万元!这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心,那也就一定能成为现实。

已经是年终了,可是G先生在这些天的推销额却仍旧是零,就在这天回家途中,他在田间小路上指天发誓:“坚持,坚持,一定要坚持到底!否则我的目标就要泡汤了。”

正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念,到最后的期限时,G先生竟一口气推销出5辆汽车。就此,有人向他询问:“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么?”

“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上,贴在厕所、枕边、饭桌,使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”这是他的回答。

时时憧憬成功之时的情景,以使自己更加坚信“精诚所至,金石为开”这一格言。成功并不遥远,它就在我们周围的方寸之地。

你要时时刻刻坚信“我一定能完成自己的目标”,“我一定能成为公司的推销冠军”,“我一定能成为全国推销的一流高手”,“我一定能成为世界级的超级推销大师”。以这个信念去行动,你就能克服一切困难,不辞劳苦,勇往直前,你就能达到目标!

如果推销员自己感觉“不能成交”,这种念头就会由于心理感应而传达给买方,使他说出“改天再说吧!”予以拒绝。

推销员设立目标很重要,但以下几点也必须注意:

(1)目标不能定得太高,否则无法实现,就变成白日做梦、痴心妄想,势必影响斗志,情绪低落。

(2)制定目标要先定下可行的目标,然后分成若干具体步骤和阶段,做好具体的行动计划,拾级而上,自然是步步高升。

(3)等计划拟定好之后,接着就要依计划去开展工作。在开展过程中,要不断回头验收成果,看自己的所作所为与计划是否一致。

(4)推销员要根据行动计划来核对自己的工作状况,查看每天的销售方向是否有误。

(5)通常每月、每周、每日的计划是固定的,行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策而有所改变。

(6)当工作一件件接踵而来时,最好能即时处理掉。

(7)一定要坚持,不能半途而废,哪怕是完成不了也不能轻易放弃。

销售感言:

推销之前订立目标是推销成功的方法之一。因为有了目标就有方向、动力,有了方向、动力就会加深自己对成功的渴望。

推销高手需要“成功”来抚慰他的心灵,做他修炼自我的基石。推销高手需要成功的业绩,那是他活力的源泉,最好每天都有,好让他日渐壮大并能够自豪地说:我是成功的!