书城管理杰出经理人7大营销新手段
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第15章 给客户提供他们所缺少的东西

·黄金寓言·

狮子生病了,它不愿出去扑食物,想了一个办法,在洞口放一些鸡毛和青草。

每次贪吃的狐狸和好吃的羊都会自找上门来给狮子当点心。

狮子的计划之所以能够得逞,就在于它知道狐狸爱吃鸡,羊爱吃青草,以最大的需要给狐狸和羊提供着,引它们上钩。

直击销售:

日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了,自己推销电脑时口若悬河,谈论产品的性能如何如何好,客户们反而一个个都不吭声。

电脑推销不出去,这日子怎么过?他垂头丧气地走进一家餐厅,闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然,邻桌上发生的一件趣事,把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐,那胖乎乎男孩什么都吃,长得结结实实的,那瘦瘦的女孩皱着眉头,举着双筷子将盘子里菜翻来拨去,看来是个挑食的孩子。

那位太太有些不开心,轻声开导小女孩:“别挑食,要多吃些菠菜,不注意营养怎么行呢?”连说了三遍,小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容,反反复复以手指叩桌面,一点办法也没有。

大村博信喃喃自语:“这位太太的菠菜跟我的电脑一样,‘推销’不了喽。”正说话间,一位年轻服务员走近那女孩,凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来,边吃边斜视着哥哥。

那太太很纳闷,把服务员拉到一边问:“您用了什么办法,让我那犟丫头听话?”

服务员满面春风地说:“马不想喝水的时候,得先让它吃些盐,它口渴了再牵去喝水。我刚才激妹妹的将:‘哥哥不是老欺侮你吗?吃了菠菜,长得比他更胖更有力气,他还敢碰你吗?”

旁观的大村博信暗暗称绝:“太妙了,自己的电脑推销不用愁啦!”他马上举起酒瓶,咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。

第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘,而是微笑着问:“先生,贵公司目前最关心的是什么?贵公司目前为什么事而烦恼?”

对方叹了口气:“承蒙先生这么关心,我就直说了吧,我们最头痛的问题,是如何减少存货,如何提高利率。”

大村博信马上回到电脑公司,请专家设计了一整套方案:如何使用自己公司的电脑,使纺织公司存货减少,利率增加。

第二天,大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人,边出示那套方案资料,边热情地介绍:“先生,真的,这么做了,你的苦恼就没了。”

那采购部负责人忙翻开那些资料,立刻喜上眉梢:“先生,太感谢您啦。资料留下,我要向上级报告,我们肯定要购买您的电脑。”

后来,他果真买下了大村博信的一大批货。

如果客户承认他们的确缺少这种商品时,你完全可以借题发挥,促使他与你达成交易。这样一个开头,至少可以为自己赢得一次商谈的机会,避免客户一句“不要”就把你挡在门外。

以下是给客户需求应该注意的几点:

(1)在推销之前一定要做好调查工作,做到知已知彼。

(2)先别急于推销,要以对方的需求为重。

(3)推销的产品一定要跟对方的需求联系起来,否则满足再多的需求也达不到推销的目的。

(4)要把满足对方需求当作是自然而然的事,不要给客户以为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。

销售感言:

在推销当中,我们也要给客户提供最大的需要,满足他们的需求,然后再去进行推销活动,这样推销也就会容易多了。