【案例学习】
众所周知，公司的根本目标是追求利润最大化。增加利润的方法之一就是增加销售额。假设某公司购进50000元的原材料，加工成本为50000元，若销售利润为10000元，需实现销售额110000元。如果将销售利润提高到15000元而利润率不变，那么销售额就需实现165000元。这意味着公司的销售能力必须提高50％这是非常困难的。还有一种方法也可实现，假定加工成本不变，可以通过有效的采，购管理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元。上面的案例说明了良好的采购将直接增加公司利润和价值，有利于公司在市场竞争中赢得优势。采购管理涉及内容繁杂，本章主要从采购成本分析、采购成本控制、采购绩效评估等方面对采购管理加以探讨。
【本章要点】
★采购成本分析
★降低采购成本的方法
★采购绩效的评价
第一节采购成本分析
一、成本的含义
（一）成本概念
1.广义的成本概念
（1）美国会计学会（AAA）所属的成本概念与标准委员会于1951年所发布的“成本概念与标准委员会报告”中，对成本定义为：“成本是指为达到特定的目的而发生或应发生的价值牺牲，它可用货币单位加以衡量。”
（2）美国会计师协会（AICPA）于1957年在所发布的第4号会计名词公报中，对成本定义为：“成本系指为获取财物或劳务而支付的现金或转移的其他资产，发行股票，提供劳务或发生负债而以货币衡量的数额。成本可以分为未耗成本（Unexpired cost）和已耗成本（Expired cost）两部分，未耗成本可由未来的收入负担，例如存货、预付费用、厂房、投资、递延费用等，已耗成本不能由未来收入负担，故应列为当期收入的减项或借记保留盈余，如出售产品或其他资产的成本及当期费用等。”
（3）美国著名会计学家埃尔登·亨德里克森在《会计理论》一书中，对成本定义为：“成本就是为了取得某一财产或某种服务而付出的现金或其他等支出。”
2.狭义的成本概念
我国财政部制定的《企业会计制度》对成本所下的定义为：“成本是指企业为生产产品，提供劳务而发生的各种耗费。”广义的成本观指的是企业为获得一项资产或一项劳务而付出的代价，而狭义的成本观仅指生产产品或提供劳务而付出的代价。不管是哪种成本观，企业发生成本的目的，或是为获取一项资产，或是为获得一项服务，为了达到这一目的，企业必将发生资源的耗费（或牺牲，或付出）。因此，为了明确成本的内涵，梳理成本的外延，消除成本概念在各学科之间的矛盾，真正反映成本概念的本质特征，广义的成本概念更符合这一理念。所以，成本是为了获得一项资产或某种服务而付出的代价。
（二）采购成本概念
采购成本是指由买价、运杂费等构成的材料本身的价值。与采购数量成正比例关系。采购成本包括三大部分：
（1）所采购的原材料费用、运杂费、保险费等原材料成本。
（2）采购过程的成本：采购部门完成采购过程所付出的成本，主要是采购部门人工和差旅费。采购过程是指从采购计划开始，到采购询价、采购合同签定，一直到采购材料进场为止的整个过程。
（3）因采购不良而造成的管理不善成本：质量成本、效率成本、资金占用成本、风险成本、其他浪费。
二、采购成本分析
本文开始的案例揭示了将采购成本降到最低对公司利润增长的重要性，但更重要的是，应该考虑项目生命周期内的最低整体采购成本。在实际采购工作中，很多招标单位通常只关注承包方的投标报价，而忽视了招标成本、建设成本和所有权损耗成本等项目整体采购成本。
1.招标成本
首先要考虑发出招标要约前的行为，招标方需要确定目标、调查主题、编写需求建议书（RFP）、考察和认同供应商、获取内部的授权、寻求预算支持等，然后发出要约。该过程可能需要约整个合同价的2％—5％。
然后，竞标者需要对招标方的招标文件制定其投标建议书，费时又费钱，每个竞标者在竞标说明上都要花费合同价约1％—6.7％的成本。如果有五个竞标者，该成本将达到合同价的5％—30％。表面上看来，这笔款项由竞标者承担，但是，从长远看是由招标方承担，因为竞标者总是把竞标成本直接加在每次竞标的项目上。
评标程序开始后，招标方需要做包括开标、评标、定标、谈判、批准等事项。这个总成本可能占合同价的2％—5％。如果因为某种原因必须重新招标时，这部分成本将大幅增加。
因此，对于一般行业来说，竞标的总成本可能占到合同价的10％—50％。无论招标方处于何种行业，降低招标成本都是一种责任。
2.建设成本
建设成本是投标报价的主要依据，往往是买卖双方关注的重点。一般包括如下几个方面：前期准备、正式建设费用等、与其他系统的集成、授权、交付和保险、相关手册、对员工和管理者的培训等。
3.所有权损耗成本
所有权损耗成本指长期损耗成本，包括项目运营成本和处置成本。项目运营成本可能会持续多年，并且可能是前期费用的许多倍；在设备濒于报废之时还需考虑其销毁或处理的处置成本。
综合考虑这些成本将有助于以正确的观点看待实际采购价，帮助买方选择最好的方案。
三、影响采购价格制定的因素
（一）采购的构成要素影响采购的价格
（1）物资的质量、品种、规格直接关系到企业产品的质量、制造成本、市场竞争力和企业经济效益，所以它是主导采购行为的第一因素，直接决定着物资采购成本。
（2）物资的数量与交货期关系到企业取得资源的可靠性和稳定性，又影响采购成本的高低。
（3）物资采购价格和费用。费用由价格、数量、批次等决定，采购附加费用包括工作人员工资、福利、差旅等费用支出，费用支出与附加费用构成采购费用。
（4）材料费用占用。物资自采购进入企业，经过验收、计量、入库、保养到出
库流入生产环节，所发生的一切费用及其利息。
（二）采购的类别影响价格的制定，采购价格的制定还需要考虑采购商品的性质
1.原材料
这类商品需求弹性较高，需求量对价格的变动十分敏感。比如矿石、钢材、原油、农作物等。
对于任何商品的采购，商品价格的走势都是十分重要的因素，而对于原材料商品尤为明显。对于这些商品，掌握它们价格的变动趋势比掌握某个特定时间的价格更为重要。一般来讲，这些商品的交易都属于大宗交易，都建有秩序良好的公开交易市场，交易的价格会由有关部门及时公布。采购企业可以利用公布的价格来建立价格支付评估系统并制定价格浮动条款的价格索引。这些公布的价格一般是对市场情况比较真实的反映，而且一段时期内价格的趋势是可以被预测的。企业应该根据市场的情况来调整自己的采购需求，不必立即订货，如果价格的走势是趋降的，则更应该推迟购买，以免不必要的损失。因此，在这类商品的采购过程中，要进行必要的商品调查研究，安排合理的采购时间段。
2.个性化商品
这类商品一般是企业根据自己生产需要专门定制的商品或材料。企业的产成品或服务有时候需要一些特殊的零部件或者特殊材质，根据企业的情况和商品的成本，企业可以自制也可以外购。在外购时，由于这种商品属于个性化商品，每一件都是独一无二的，没有现成的价格可以参考，一般都需要根据实际情况进行报价。在报价时需要考虑供应商是否具有提供生产的特殊设备、有经验的工人以及很强的生产能力。供应商的这些因素往往存在较大的差别，而且他们对于业务的需求程度也相差很大，所以不同供应商所要求的价格也是相应变化的。而对于供应商满足特殊需求的愿望和能力的详细调查，常常能给采购企业带来一个非常满意的价格。
3.标准化商品
这类商品大多有标准化的要求，如电子元器件、建筑用料、机器零部件等，它们的价格相对稳定，需求量比较大，一般都可以得到一个带有折扣的价格表。企业处理这类商品时，存货问题是更为重要的问题。当然，这种商品的价格也不是一成不变的，但是远不如原材料的价格浮动频率高，它的变化一般比较缓慢。这类商品的价格可以从价目表或网上查到，这些价目表的后面一般附有折扣期限和折扣率。
上面的分析并不表明标准化商品的采购是不重要的，不必太多关心其价格。实际上，这类商品的采购量对于企业来讲一般都是非常大的，企业本身对于其单位价格就应该给予足够的重视。当采购部门收到一份请购单时，通常第一步就是去查询过去的采购纪录，以此作为价格信息的第一个来源。如果所涉及的材料是经常性采购的或是刚刚订过货的商品，那么从交易信息中就可以得到相关信息。这些信息对于采购者来讲就足够了，不必再进行详细的调查。
了解时价和商品折扣的最新信息，最好的办法就是利用销售代表。大部分的厂商都不是仅仅依靠价格目录来进行交易。每个厂商都有一大批销售代表，通过销售代表到供应商那里上门拜访来获得更有用的信息。
4.低值易耗品
这类商品一般价值比较小，但很容易消耗，如办公用品、车间加工辅料、维修用品等，任何采购部门都会大批量购买这类产品，采购这类商品一般对其价格不需要多加考虑。
四、供应商价格的制定
（一）供应商确定价格的方法
根据商品和行业的不同，市场可以由完全竞争变化到寡头垄断，定价方法也会相应地变化。由于竞争的原因，大多数企业不愿意透露他们价格确定的方法。但是，我们可以了解到两种传统的方法，即成本法和市场法。
1.成本法
确定价格的成本法是指考虑到完全补偿直接成本和间接费用，并且能够取得一定的利润，商品的价格应该是直接成本加间接成本再加上一定的利润。就采购而言，成本法提供了一些机会，使它们可以寻求成本较低的供应商，考虑成本较低的替代品，并能够对于价格高于直接成本的部分进行分析。采用成本分析技术进行谈判是一种非常有用的方法。
2.市场法
市场法的含义是指价格由市场决定，并且可能不与成本直接相关。如果在当前的供给水平下需求仍很旺盛，价格就可能上涨；而在当前的供给水平下需求水平较低，价格就可能会下跌。这当然也是一个过于简化的方法。一些经济学家认为，大型的、生产多种产品的跨国公司对市场有很强的控制能力，以至于完全竞争的市场根本就不存在。因此，即使市场上供大于求，价格也不会下降。在市场法则下，采购商必须接受市场上现行的价格，或者找到避开这些价格的方法。如果不能直接影响价格结构，选择那些愿意提供非价格激励的供应商仍然是可能的。这些非价格激励包括保管存货、提供技术和设计服务、优良的质量、及时的交货、运输优惠、对于价格和产品变动的预警等。所以，协商成为除了价格以外各种要素的核心。
许多经济学家认为使用并不完全相同而具有相似性的替代品是防止对市场完全垄断的最有效方法。例如，铝和铜在一些电器中可以相互替代。因此，铝的市场和铜的市场就不是相互独立的。采购企业辨识这些交易，设计方案，利用替代品的能力是灵活性的决定性因素之一。自制还是外购或者利用业务外包是另一个问题。如果取得原材料、技术工序和人工技能并不十分受限制，企业降低成本的一个备选方案就是通过自己生产来满足自身的需要。
有时，采购企业为了使供应商忽视市场情况而采取长期合同的激励方法，这种方法在一定的条件下是可能成功的。但是，当市场上价格明显高于供应商的长期客户所提供的价格时，供应商采取各种方法和手段来避开长期合同约束也是很正常的现象。
（二）供应商的产品成本控制
生产质量好而价格又合适的产品在市场上取得竞争优势，是每一个供应商都在努力追求的目标。为了实现这一目标，产品的成本控制显得尤为重要。供应商为了将产品成本控制到最低，一般需要从以下四个方面做工作：采购物料项目、选择原材料供应商、采购批量和到货时间。
1.采购物料项目
供应商生产商品也需要采购物料。一个产品通常由许多物料组成。通过分解产品组成系统我们可以得到一系列所需采购的物料项目。需要特别注意的是：要对物料进行齐套性检查，任何采购物料项目的遗漏，即使是价格很低的物料，都会造成系统组装时的缺料，产生缺料成本。
2.选择原材料供应商
对于采购商来讲，供应商选择什么样的原材料也会使供应商对采购商的采购价格产生间接的影响。所以产品供应商在选择原材料供应商时，同产品采购商选择供应商一样，也要考虑原材料供应商的质量、价格，而且也要考虑供应商的实力，这种实力范围是指技术水平、生产水平、供货期、服务能力、抗风险能力、可持续发展能力、资信等。
采购商在采购物品时不要被一时的短期利益（如低廉的价格）所迷惑。原材料供应商能够持续稳定地供货是非常重要的因素，决定这一要素的是原材料供应商的实力。
3.采购批量和到货时间
这两个方面也是成本控制所必须考虑的重要因素。