书城管理市场营销实务
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第27章 商计策划(14)

如果新闻报道有失偏颇,与事实不符,企业要立即通过新闻媒体说明真相,或举办新闻发布会澄清事实,并可要求发布不实报道的新闻媒体做出公开更正,以免影响企业形象。

4.政府部门

企业的生存和发展离不开政府的支持和帮助,企业必须经常与政府部门沟通,及时了解相关的政策、规定,并使之尽量有利于本企业的发展。

5.社区

社区是指企业所在地的区域范围。企业要与所在地的其他企业、学校、医院、团体、居民等发生各种各样的联系,积极支持社区公益活动和经济建设,以此获取社区的理解,为企业发展提供多方面的便利条件。

6.竞争者

处理好与竞争者的关系也是企业公共关系工作的重要环节。那种“同行是冤家”的狭隘思想已经无法在现代市场经济环境中通行。双方的殊死拼争,其结果往往是两败俱伤,不如携手共进,实现双赢。

7.企业内部员工

在企业内部,搞好员工的思想工作,增强员工的凝聚力和团队精神,对企业来说,同样是至关重要的。企业可以通过一系列手段,做好企业内部的公共关系:

(1)内部渠道的信息沟通,如建立内部网络、交流平台,发行内部刊物等,宣传企业优秀文化,培养员工的自豪感、归属感。

(2)定期举办各类集体活动,如旅游、参观、聚餐、文体活动等,融洽员工之间的关系。

第二步:策划公关促销活动方案

活动顺序:

1.策划公关促销目标,即确定通过此项活动的开展最后应取得什么效果。

2.围绕目标拟定可供实施的公关活动方案,公关活动的设计方案应包括设计公关活动主题、确定活动的时机和地点、策划公关活动项目、设计活动具体安排、选择恰当的媒体宣传。

公关宣传的工具

1.制造新闻

“制造新闻”很难有一套固定不变的原则和方法,只能凭借策划者的广博知识、丰富想象和实际经验。但通过对大量公关案例的分析,仍能找出一些带有普遍性的技巧。

2.借助公关广告

通过公关广告宣传,树立企业形象。公关广告的形式和内容可以概括为三种类型:

(1)致意性广告。即向公众表示节日致庆、感谢或道歉等。

(2)倡导性广告。即率先发起某种社会活动或提倡某种新观念。

(3)解释性广告。即就某方面情况向公众介绍、宣传或解释。

3.演讲

演讲,是提高知名度的另一种方式,这种做法有可能树立也有可能损害企业形象。因此,挑选公司发言人时一定要慎重,也要充分准备演讲稿,以确保效果。

4.创造事件

策划者可有意创造一些事件来吸引外界的注意,这些事件包括记者招待会、讨论会、展览会、竞赛和庆典活动。

5.举办公益服务活动

企业投入一定时间和金钱来从事一些公益性的活动,以提高商品在公众中的形象。

6.举办专题活动

通过举办各种专题活动,扩大企业的影响。包括:举办各种庆祝活动,如店庆、开业典礼等;开展各种竞赛活动,如知识竞赛、劳动竞赛、有奖评优等。

7.散发书面资料

广泛借助书面资料联系和影响目标市场。包括年度报告、小册子、文章、业务通讯和刊物等。

8.编辑视听材料

诸如电影、幻灯、录像、录音带等,正越来越多地被用作公关促销工具。视听材料成本高于书面资料,但效果远大于后者,能及时高效地展示品牌以引起强烈关注。

9.利用自身媒体

应努力创造一个使公众能迅速辨认出企业的视觉身份标志。视觉身份的传播可通过广告标识、文件、小册子、招牌、企业模型、业务名片、建筑物、工作人员制服和车辆等企业永久性媒体来完成。

10.提供电话服务

高质量的电话服务,常能使潜在顾客成为现实顾客,也能使其成为自身信息的传播者。

活动顺序:

1.实施公关活动方案,即根据公关策划确定的目标、传播方式和活动方案,具体组织实施,使计划变为现实,达到预定的公关目标。

2.预算公关费用。预算是根据公关活动方案设计的内容来框算的,除了列出总金额外,还要框算出各种宣传费用。

3.评估公关促销效果。

公关促销效果评估标准

公关促销效果的评估可以参考以下的评价标准:

(1)展露度。所谓展露度是指企业市场公关宣传在各种媒体上的展露次数。它可以帮助营销人员大致了解一项市场公关活动的影响广度和深度。

(2)知名度、理解和态度方面的变化。这是指了解市场公关宣传前后,社会公众对企业及其产品在知晓、理解和看法上的差异,这种差异可以问卷调查的方法获得。

(3)销售额和利润贡献。市场公关前后,企业的销售额和利润的变化量是最能说明公关效果的指标。

1.目标任务

公关目标是一个组织公关活动所要达到的理想状态和标准,其具体内容包括:

(1)提高企业知名度,树立企业的形象和信誉。

(2)使企业与公众保持经常化的信息沟通与交流,设计并不断完善企业与公众进行信息沟通与交流的正常渠道。

(3)积极开展企业内部的公关活动,强化企业凝聚力和向心力,为企业创造良好的内部人际关系。

(4)为企业推销产品和服务进行公关营销活动,帮助组织提高产品及服务的市场占有率。

根据企业情况来确定本次策划的公关目标。该部分内容写作应注意“客观”、“简练”。

2.背景分析

策划一个成功的市场公关活动要考虑许多因素。只有在全面了解这家企业的背景,所处行业背景、竞争状况,公众信息及具体公关活动目的的基础上,才能够有效地组织策划和实施市场公关活动。

根据特定公关活动背景资料,分析确定整个活动是非常重要的,这也是确定“公关主题”、“公关时间”、“公关活动范围”、“公关活动内容”的依据。本部分内容要求“准确”、“客观”。

公关策划的背景分析可以从如下四个方面进行:

(1)市场的分析。根据调查资料,分析产品市场有哪些特点,这些特点对整个消费市场有什么影响,对企业有什么影响,分析这次公关策划将对此市场产生哪些作用。

(2)竞争者分析。根据调查资料,分析主要竞争对手争夺市场的营销策略,分析企业自身的优劣势,从而确定企业的竞争策略。只有详细列出企业的机会与威胁、优势与劣势,才能发现企业目前存在的问题,做到有的放矢,扬长避短,从而建立企业的比较竞争优势。

(3)公众分析。根据调查资料,分析公众对企业及其产品的认可程度,对企业形象的评价,对企业有何希望与要求。这里提及的公众,是指对企业实现其市场营销目标构成实际和潜在影响的任何团体和个人。企业应与所有公众都建立良好的关系,以保证经营活动一路绿灯,一帆风顺。

3.设计公关活动主题

每一项公关活动都应确立鲜明的主题,以保证各项系列活动围绕主题展开。主题的设计形式多种多样,可以是一个寓意鲜明的口号、警句,也可以是一个简洁的陈述,还可以是一个特定突出的广告画面。

4.公关方案的设计与实施

公关主题一经确定,就要围绕主题设计可供实施的公关方案。设计公关方案,应注意以下几个问题:

(1)选择公关活动的有利时机和地点。确定公关活动的有利时机和地点,不仅涉及公关活动的策略,而且直接影响到公关活动的总体效果。因此,策划方案时,应预先考虑到影响时机、地点的各种因素,选择最佳时机和地点。

(2)设计具有鲜明个性的、行之有效的公关活动项目。

1)利用企业现有设施举行的活动项目。如企业接待来厂参观、学习等。

2)以信息传播为中心内容的活动项目。主要包括新闻发布会、记者招待会等。

3)推销产品和服务的活动项目。主要形式有经常向各种出版机构、报纸、杂志、电台、电视台选送有关产品和服务的新闻发布稿、宣传文章和照片以及电子广告等。

4)在某些特殊日子举行的活动项目。如庆祝会、纪念活动等等。

5.媒介宣传

公关活动是一种传播活动,其目标的实现必须借助于相应的传播媒介。选择的标准可以从以下四个方面考虑:

(1)传播媒介的可信性,公众在接受来自于这些传播媒介的信息时,不会对内容的真实性表示怀疑。

(2)传播媒介的权威性,公众可能会按媒介所提供的信息引导行动。

(3)公众的可接受性,选择的传播媒介要适合其接受对象的习惯。

(4)传播媒介的可用性,企业能够支付使用媒介的费用。

6.具体活动日程安排

活动日程安排是公关活动得以顺利实施的必要保证。因此,在策划书中必须含有每个活动项目详尽的时间进度表,明确表示何时做什么,由何部门人员负责,有什么具体要求。

这样,可使整个策划活动具有较强的可操作性,也便于以该活动进度为标准全程检查各活动项目的实施情况。

7.公关费用预算

公关预算从经济上保证公关活动的正常开展,严格监督和控制公关活动按预定时间,以一定的费用来完成公关任务和目标。

编制公关预算的方法大致有如下两种:

(1)“按销售额或总产值抽成法”,即从企业的总销售额或总产值中,抽取一定的百分比作为公关预算。

(2)“目标作业法”,即按照制定的公关目标和方案,把计划所需要的各种费用项目详细列支,核定各单项活动和全年活动的预算。

公关活动的主要费用项目包括:

(1)劳务工时报酬。大量公共关系工作靠人去进行,其成本自然以有关劳务报酬为主。

(2)行政办公经费。办公用品、电话费、房租费、水电费、保险费等。

(3)专业器材费用。制作各种宣传品、纪念品、摄影设备和材料、工艺美术器材、视听器材、展览设施和展品、交通及通讯设备。

(4)公关广告费及各项宣传费用。

(5)实际活动费用。座谈会、招待会、宴会、参观、大型纪念活动或庆典活动及其他接待应酬的开支;为公众免费提供的各种教育、培训和服务项目;调查研究费用以及公关人员的日常旅游费、交际费等。

(6)赞助费。赞助社会文化、教育、体育和各种福利事业或慈善事业。

实例示范

“美宝莲多彩奥运”公关策划书

一、前言

法国欧莱雅集团是财富500强之一,由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁·舒莱尔于1907年创立。经过一个世纪的经营,现已经发展成美容王国中的跨国巨人,事业遍及150多个国家和地区,在全球拥有283家分公司及100多个代理商。欧莱雅集团在全球还拥有5万多名员工、42家工厂和500多个优质品牌,产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。

1996年,欧莱雅正式进军中国市场。1997年2月,欧莱雅正式在上海设立中国总部。

目前,欧莱雅集团在中国拥有约3000名员工,业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市。在华销售的主要有以下品牌:大众品牌(巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔)、高档品牌(兰蔻、赫莲娜)、专业美发产品(卡诗、欧莱雅)以及活性健康化妆品(薇姿、理肤泉)。

在欧莱雅的众多品牌中,美宝莲进入中国已有10年历史。由于美宝莲坚持了其大众化的市场定位。凭借其较具亲和力的价格以及便利性,一直保持着稳定的销售,占据了中国彩妆市场的第一把交椅。2005年,美宝莲在中国的销售额达13亿元。唇部用品的销售占美宝莲总体销售的40%左右。美宝莲的唇部用品只有唇膏与唇线,唇膏是美宝莲的招牌产品。

可见无论是巩固销售,还是深化细分市场,美宝莲唇膏用品的作用都是不可忽视的。

在唇膏的选择上,消费者较关心的是产品的颜色、保湿能力、水润程度、显色能力、持久度、价格、购买便利性等因素,而产品颜色又是消费者选择产品的首要因素。故此,对美宝莲唇膏的推广,要先从唇膏颜色入手。美宝莲现今的唇膏颜色多达数十种,但消费者能记下来并准确认知的只有几种常规颜色。所以,向消费者展现美宝莲唇膏的多种颜色,有利于加强消费者对美宝莲的认识,并可以根据自己的需要去寻找合适的产品。

二、形象分析

美宝莲来自纽约,自被法国欧莱雅收购之后,并没有任何企业形象的变动,保持了美宝莲纽约式的审美情趣。欧莱雅对美宝莲品牌的延展性、内涵性、兼容性作出了精确的定位和培养,在维持其原来文化特色的同时,根据世界各地区又推出不同的主打产品。进入中国以来,完成了美宝莲大牌与低价的完美结合。美宝莲针对化妆品消费群体比较容易受广告感染的特点,将广告作为提高品牌知名度与忠诚度的方法。通过猛烈的广告攻势,使消费者随处可见美宝莲的各种产品广告。再通过美宝莲在大中城市中经过整合的销售终端,在提高购买便利性的同时,也不失其档次。演绎美宝莲深具亲和、活力、绚丽的纽约时尚气质形象,也契合了美宝莲提出的口号“美来自内心,美来自美宝莲”。美宝莲的产品中,唇膏的知名度最高,以至于有部分消费者在想到唇膏时,会不可避免地想到美宝莲,品牌联想度、再现度高,市场基础良好。