书城管理市场营销实务
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第15章 商计策划(2)

2.新产品的分类

(1)全新产品。指应用新原理、新技术、新材料制造出前所未有的能满足消费者某种新需求的产品。它占新产品的比例为10%左右。

(2)改进型产品。指在原有产品的基础上进行改进,使产品在结构、品质、功能、款式、花色及包装上具有新的特点和新的突破的产品。它占新产品的比例为26%左右。

(3)模仿型产品。指企业对国内外市场上已有的产品进行模仿生产,形成本企业的新产品。这类产品占新产品的比例为20%左右。

(4)降低成本型产品。指企业通过新科技手段,削减原产品的成本,但保持原有功能不变的新产品。这类产品占新产品的11%左右。

(5)重新定位型产品。指企业的老产品进入新市场而被该市场称为新产品。该类产品占新产品的7%左右。

(6)其他新产品。

3.新产品概念

新产品概念是企业从消费者的角度对产品创意进行的详尽描述,即创意具体化,描述出产品的性能、具体用途、形状、优点、价格、提供给消费者的利益等。同时将筛选出的创意发展成更具体、明确的产品概念,试制转变成真正的产品,而试制一般包括样品试制和小批量试制。

4.新产品的发展趋势

随着市场经济的不断发展,消费者的需求水平不断地提高,消费领域也不断地扩大,新产品的生产也必须注重发展趋势。

(1)新产品的科技含量不断提高。

(2)新产品日益多样化。

(3)产品更美观,更舒适,更适用。

(4)“绿色产品”快速发展。

寻求创意的主要方法

(1)产品属性列举法。指将现有产品的属性一一列出,寻求改良这种产品的方法。

(2)强行关系法。指列出多个不同的产品或物品,然后考虑它们彼此之间的关系,从中启发更多的创意。

(3)调查法。即向消费者调查使用产品时出现的问题或值得改进的地方,然后整理意见,转化为创意。

(4)头脑风暴法。即选择专长各异的人员进行座谈,集思广益,以发现新的创意。

第七步:品牌定位

品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上,对特定的品牌在文化取向及个性差异上进行商业性决策。

活动顺序:

1.确定品牌的名称。

2.确定品牌的标志及图案。

3.确定品牌服务的目标人群。

4.确定产品或服务在消费者心中的位置,也就是明确并描述品牌为确定的目标市场提供的价值利益点。

5.确定品牌策略。

品牌概念及要素、作用

所谓“品牌”是一种名称、名词、标记或设计,或是它们的应用组合,其目的是借以辨认某个销售者或销售群体的产品或劳务,并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。“品牌”一词起源于19世纪早期盛产威士忌酒的木桶上的区别标志。随着时间的推移,品牌的概念凝聚了更丰富的内涵,集聚着更迷人的魅力。

1.品牌要素

品牌是一个集合的概念,其主要要素为:

(1)名称。品牌可以直接用语言表达或称呼的部分。

(2)标志。即符号和图案,这是品牌中易于识别但不能直接用语言称呼的部分。

(3)商标。产品名称的法律界定。商标经过国家权威机构依法定程序审核通过后获取,是国家依法授予企业的一种权利。

2.品牌功能

(1)识别功能。识别功能是品牌作为区分标志的功能。作为品牌,一定要形成产品视觉形象个性,要成为具有商标差别的特征。消费者正是依据品牌的这一功能在产品类别中选择。

(2)信誉功能。信誉功能是品牌用以承诺和保证的功能。作为品牌,一定要提供产品的功能特征和利益,来满足消费者的需要与欲求,存在于消费者的心中。品牌的最终目的是通过提供利益优势谋求与消费者建立长久的、稳定的关系,博得他们长期的偏好与忠诚。

(3)价值功能。价值功能是品牌作为无形资产的功能。品牌所代表的意义、品质和特征可以产生品牌价值。品牌的价值功能体现在能提供给顾客比一般产品更多的价值或利益——功能性的与心理性的。能让消费者愿意为购买一个品牌而支付更多的钱,这一功能可以形成市场竞争优势,在分销渠道中可以获得杠杆力。

3.品牌的作用

(1)有利于消费者识别产品。一个产品有多种属性,但消费者一般都是通过品牌来识别这些属性的。当顾客需要这些属性时,他就会直接指认要购买某某品牌的产品。

(2)有利于保护企业的利益。商标经注册后,产品的独特性和特定性就会受到法律的保护,不受竞争对手的仿制侵犯。

(3)有利于保持老客户。消费者一旦对某种产品产生偏好以后,就会形成“品牌忠诚”现象,即在相当长的时间内保持对这一品牌的购买选择。

(4)有利于企业实行市场细分化战略。企业可以通过多品牌策略,对不同目标市场的商品实行不同的品牌,从而有利于市场细分化的运作。

(5)有利于树立企业形象。品牌总是与企业的形象联系在一起的,良好的品牌有利于消费者对企业产生好感,当品牌与公司名称一起出现在产品包装上时,品牌宣传的同时也在宣传企业本身。

为此,对产品品牌进行策划是现代营销活动的重要工作之一。品牌策划简单地讲是品牌的市场定位、消费者的选择、营销手段的选择等等,即把握市场时机、销售渠道的确立、价格策略的制定、分销商政策、品牌形象的架构、服务网络的建立等等,它是一个系统工程的整体设计和实施。

品牌名称设计

1.设计要求

(1)易懂好记,易于传播沟通。这是品牌记忆点的关键所在。产品所起的名字应该不冷僻,应为大多数人一目了然,读起来朗朗上口。好名字本身就是一则微型广告。品牌设计时,文字上要简洁流,读音清晰响亮,节奏感强,易于传播沟通。

(2)鲜明、独特,富有个性。优秀的品牌名是与众不同的,一般都是特色鲜明,极有个性,使顾客一目了然,过目不忘。

(3)揭示产品功能、利益。品牌要表示产品的性能、用途,揭示产品能够提供给消费者的效用和利益,品牌要与产品实体相符合,能反映产品的效用。

(4)突出情感诉求,富有内涵。消费者归根到底购买的不是产品服务的本身,而是心理上的想象和感受,如果产品名称仅仅停留在属性或功能上,在同质化产品的海洋里,消费者只能随机选择,而不会特意关注。因此,只有突出情感、文化等内涵的诉求,才能吸引顾客。

2.设计思路

(1)核心价值的定位。品牌的典故、功能、个性、风格都可能成为品牌定位的依据,但是,通常一个品牌理论上只能有一种真正意义上的定位。

(2)要有清晰的概念。概念清晰准确,就能振奋人心,先声夺人,使消费者在清晰的概念中知道自己应选择什么品牌。

(3)要有鲜明的描述。简洁、明了、富有感染力的名称描述,表达了品牌的特征,能在消费者心目中占据位置,并能迅速传播开来,提升品牌形象。

3.常用方法

确定一个令人满意的、让消费者乐于接受的品牌名称,其常用方法有:

(1)人名(公司名)作品牌名。如“张小泉”、“李宁”、“福特”。

(2)地名作品牌名。如“茅台酒”、“青岛啤酒”、“上海牌手表”。

(3)动物名作品牌名。如“小天鹅”、“狼”、“白象”。

(4)花草树木名作品牌名。如“春兰”、“水仙”、“菊花”、“椰树”。

(5)数字或数字与文字组合作品牌名。如“85818”、“7-11”、“三枪”。

(6)“宝”字作品牌名。如“大宝”、“健力宝”、“青春宝”。

(7)产品的成分作品牌名。如“两面针”、“玉兰油”、“Coca‐Cola”。

(8)由美好联想的词作品牌名。“美的”、“永芳”、“美加净”。

(9)以产品功能作品牌名。如“健力宝”、“脑轻松”、“保龄参”。

(10)象征地位的名称作品牌名。如“太太”、“老板”、“豪门”。

(11)无意义的创造性品牌名。如“Kodak”、“Intel”、“海尔”。

(12)组合首字母作品牌名。如“NEC”、“IBM”、“3M”。

品牌标志设计

1.设计要求

要求以符号、图案为标志内容。

(1)人们的思想都是具体的、活生生的,需要品牌图文并茂。

(2)人们更容易识别符号、图案,品牌需要标志,便于消费者识别、记住。

(3)任何图像都能传递某种信息,一张简单的图片能表达很多意义,可以引发消费者联想。

(4)运用符号、图案来表达品牌,可以强化品牌定位,使消费者印象深刻,易于联想,一有提示马上联想起品牌。

2.设计思路

(1)简洁、凝练。标志设计要使人一目了然、过目不忘。符号和简单的图形较得宠。

(2)独特、新颖。品牌标志要有创意,品牌标志要独特、新颖。品牌的独创性、新颖性越强,越能吸引消费者、越能与竞争对手区别开来,受到的保护力也越大。

3.基本形式

(1)可以设计“名称标志”。把名称与标志合在一起,把名称的文字、数字艺术化,可以作为与众不同的品牌标志。如:NEC、IBM。

(2)可以设计“符号标志”。如:日本“三菱”电机是由三个菱形符号组成的。

(3)可以设计“图案标志”。如:“双鹿”、“中华”。

品牌策略策划

企业围绕着品牌问题,要作出一系列的决策。如是否要品牌,使用谁的品牌,怎么使用自己的品牌,是否在互联网中注册域名等等。要解决这些问题,就必须进行品牌策略设计。

品牌策略设计是品牌产品组合策划的关键。下面对品牌化、品牌忠诚、品牌数量、品牌延伸以及多品牌策略设计作一简要论述。

1.品牌策略设计之一:品牌化

品牌化策略,亦称品牌化决策,它是指企业对其生产和经营的产品是否采用品牌的抉择,包括采用品牌、不采用品牌两种情况。

(1)无品牌商品,即有些产品不使用品牌。一般来说,农、牧、矿业属初级产品,如粮食、牲畜、矿砂等,无须使用品牌。技术标准较低、品种繁多的日用小商品,也可不使用品牌名称。企业采用无品牌策略,可以节省包装、广告宣传等费用,降低产品成本和价格,达到扩大销售的目的。

(2)品牌化,即企业为其产品确定品牌,并规定品牌名称、品牌标志,以及向政府有关部门注册登记的一切业务活动。品牌化是一种大趋势,是品牌化决策的一种主要策划。

2.品牌策略设计之二:品牌忠诚

如何留住老顾客,吸引新顾客,从而扩大企业的销售,这是品牌策略设计的重要内容之一,即品牌忠诚策划。

(1)品牌忠诚的重要性。品牌忠诚,是指由于质量、价格等诸多因素的影响,使消费者对某一品牌产生感情,形成偏爱并长期重复购买该品牌产品的行为。品牌忠诚是消费者对某品牌产生感情的度量,它反映了一个消费者的偏好由一个品牌转向另一个品牌的可能程度。

在品牌竞争中,品牌忠诚为企业提供了喘息的时间。如果竞争对手推出了一个新产品,消费者的忠诚可以使企业有一定的时间来制定对策,改进产品。因为忠诚的消费者不会轻易改变使用的品牌,除非竞争对手的新产品充满了吸引力,但这需要一段时间。

(2)品牌忠诚度的衡量。消费者对某品牌的忠诚度,可以用下列标准进行测量:

1)重复购买次数。在一定时期内,消费者对某一品牌产品的重复购买次数愈多,说明对这一品牌的忠诚度愈高,反之则越低。

2)购买挑选时间。一般来说,顾客挑选的时间越短,说明他对该品牌忠诚度越高,反之,则说明他对品牌的忠诚度越低。

3)对价格的敏感程度。事实表明,对于喜爱和信赖的产品,消费者对其价格变动的承受能力强,即敏感度低;而对于不喜爱和不信赖的产品,消费者对其价格变动的承受能力弱,即敏感度高。

4)对竞争产品的态度。如果顾客对竞争品牌有兴趣并抱有好感,则对该品牌的忠诚度低;如果顾客对竞争品牌不感兴趣,或没有好感,则对该品牌的忠诚度较高。

(3)品牌忠诚的营造途径。品牌忠诚的营造,要求企业及策划者始终树立以消费者为中心的观念,千方百计满足顾客需求,赢得消费者的好感和信赖。这是提高企业品牌忠诚的根本途径。具体来讲,可从以下几方面进行营造:

1)洞察消费需求。营销是企业成功的关键因素,而营销就是“满足顾客需求”的活动。企业不仅要及时了解和掌握消费者的意见、建议和要求,而且要根据消费者需求主动地创造市场。

2)稳定的产品质量保证。优质产品是顾客对品牌忠诚的前提条件。剑桥大学企业策略计划研究的一项调查研究表明,决定企业长期盈利的关键因素是被顾客广泛认可的优质产品。在顾客眼中,产品品质低劣的企业,平均每年丧失20%的市场份额;相反,顾客认为产品品质高的企业的市场占有率每年按6%的幅度增加。美国综合系统咨询机构做了一项调查,1978年,大约有30%的调查对象认为产品品质比产品价格重要,到1989年,这一比例上升为80%。由此可见产品品质在消费者心目中的地位。

3)为顾客提供满意的服务。在产品同质化越来越明显的今天,服务日渐成为现代企业营造品牌忠诚、获取竞争优势的关键。美国波士顿福鲁姆咨询公司在调查中发现,顾客从一家企业转向与之竞争的另一家企业的原因,10人中有7人是因为服务问题,而不是因为质量或者价格问题。美国马萨诸塞州沃尔瑟姆市一家销售咨询公司经过计算证实,公司服务质量每提高1%,销售额能增加1%。