张华的创业计划
张华毕业于某名牌大学，经过多年的业余研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要的技术突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔，于是张华辞去原来的工作，准备自己创业。但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，在七拼八凑注册了一家公司后，已经无力再招聘员工、购买试验材料了。无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式走出困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈，虽然张华反复强调他的技术多么先进，应用前景多好，并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了，但总是难以令对方相信，而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供，如市场需求量具体有多少？一年可以有多大的销售量？投资后年回报率有多高？就连招聘一些技术骨干也比较困难，这些人也总是对公司的前景缺乏信心。
这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他，“你的那些技术有几个投资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？”于是，在向相关专家请教咨询后，张华又查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、资金需求、财务指标、投资收益及投资者的退出等方面进行了分析和论证，当然这个过程中，他还得不时搞一些市场方面的调查。一个月后，他就拿出了一份创业计划书初稿，经过几位相关专家的指点，又进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解。
现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨地说：“创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多，绝不是随便写一篇文章的事。编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程。只有企业家自己思路清楚了，才有可能让投资人、员工相信你。”
3．1创业计划的概念与作用
对于一位创业者来说，如何将自己的产品或技术向公众推介，如何吸引风险投资家们的眼球，主要取决于创业计划的成败。创业计划，又叫商业计划，是一份全方位的项目策划书，它从企业内部的人员、制度、管理，以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。创业计划是企业融资成功的重要因素之一。具体来说，创业计划的作用体现如下。
1．对投资者投资者是资金的拥有者，但投资者不是慈善家。投资者投资项目的目的在于获取投资带来的收益。投资者对于投资项目的选择也是十分谨慎而苛刻的。由于投资者的时间精力都有限，对于任何潜在投资项目他们不可能身体力行地去考察。因此，做足表面文章就十分必要了。对于投资者而言，一份理想的创业计划书是决定他们作出投资决策的关键。
2．对创业者创业计划不仅是创业者融资的工具，而且制订创业计划还可以帮助创业者系统地“诊断”企业，掌握公司的情况，发现公司的优势和缺点，及早发现项目的风险，以便制定降低风险的办法。好的创业计划不仅给出了项目的可行性，而且也提出完成项目所要采取的措施。具体而言，创业计划告诉创业者：
①你了解或熟悉这个项目吗？
②你了解项目的市场并有了进入和拓展市场的方案吗？
③你和你的管理队伍能够胜任这个项目计划的执行吗？
④项目的投资和投资回报是你和投资者期望的吗？
⑤有哪些风险和机会存在？
3．对创业企业的员工创业计划不仅仅是创业者向潜在投资者描绘的未来蓝图，也是企业今后的奋斗目标。对于任何企业来说，无论它的未来多么美妙，目标多么诱人，最终都要通过企业的全体成员来实现。因此，创业计划只有被企业员工充分理解并认同，创业计划所描绘的目标才能实现。
可见，良好的创业计划还具有增强企业的凝聚力和向心力的作用。
3．2创业计划的形式与内容
3．2．1创业计划的形式
一般来说，创业计划分为三大部分。首先是形式部分，包括创业计划书的封面、扉页、目录等，是创业计划的外部包装；其次是本体部分，就是创业计划的主要内容；最后是补充部分，如专利证明、专业的执照或证书，或者是意向书、推荐函等。
1．封面和扉页封面应该包括创业项目的名称、项目的联系人（负责人）、联系方式等内容。并且这些信息应置于封面醒目位置。因为封面和创业计划可能分离，最明智的方法是同时在这两处都留下联系信息。如果计划是给投资商，最好将住宅电话也列上，因为这些人同你一样，往往工作时间很不规律。他或她可能是最先接触你的人，读过计划后安排会见之前他们很可能希望通过电话同你讨论一些有关的问题。封面底部可以放置警示读者保密的事项，当然也可以放在扉页。如果公司已经有独特的商标，那么应该把它放在靠近封面顶部中间的位置。
如果封面没有放置警示读者保密的事项，则没有必要设计扉页，即保密承诺。在保密承诺中，要注明创业计划属于商业机密，所有权属于某公司或某项目，未经同意，其他任何人不得将计划全部或部分地予以复印、影印、泄露或散布给他人。必要时，可以要求接受创业计划书复本的负责人签字承诺保密。
2．目录为了方便阅读和查找，应该在基本内容之前设置目录。目录是一份导游图，引导战略伙伴或创业投资者浏览创业计划，并最终得出应该为这个创业项目提供资金的结论。如果这份导游图模糊不清，丢三落四，那么结果可能会使战略伙伴或创业投资者失望甚至放弃。创业计划的每个主要部分应列入目录，并标出所在页码。
3．附录附录包括与创业计划相关，但不宜放在扉页和主干正文的一些内容，如企业的营业执照等证件、企业的组织机构图、产品说明书或照片、创业（管理）团队成员简历、具体财务报表等。通常，附录对于提高创业计划的质量有着重要的作用，对于创业者获取外部资源的支持有着特殊的意义。
一般来说，附录的内容可分为附件、附表和附图三部分。当然，一份创业计划书没有必要全部包括以下所有部分，只从其中选取一些对自己的创业计划具有佐证价值的材料收入附录即可。附件包括营业执照复印件、主要经营团队名单及简历、董事会名单及简历、公司章程、专利证书、注册商标、鉴定报告、企业形象设计、场地租用证明、产品说明书、市场调查资料、专业术语说明、简报及报道、宣传资料等。附表包括主要产品目录、主要客户名单、主要供货商及经销商名单、主要设备清单、市场调查表预估分析表、现金流量预测表、资产负债预测表、损益预测表等。附图包括产品市场成长预测图、企业的组织结构图、工艺流程图、产品展示图、产品销售预测图、项目选址图等。
3．2．2创业计划的内容
创业计划的内容依目标、对象而有所不同，计划书的重点也会有所不同。不过，创业计划书也有一般的格式，以下10个方面的内容是经常被提及的。
1．执行概要概要能吸引战略伙伴与创业投资者的注意，好的概要能使战略伙伴或创业投资者一开始就对提供计划的创业者留下一个良好的印象。概要并非创业计划的引言或前言，恰恰相反，它是对整个创业计划高度精练的浓缩，是整个创业计划的精华，概要将创业计划的核心提炼出来，列在创业计划最前面的部分。
创业计划的阅读者都是很忙的，他们往往首先只索要一份计划的概要，就决定是否继续关注你的创业计划，在概要有足够说服力时，才会要求阅读详尽创业计划正文。因此，概要必须涵盖计划的要点，简明扼要、条理清晰地阐明创业的基本思路、目标及其优势。创业者要反复推敲，精益求精，使概要结构完美，语句清晰、流畅且富有感染力，便于读者在最短的时间内一目了然地评审计划，并作出判断。计划概要最好是一页，无论如何不要超过两页。
概要应该特别突出的是富有吸引力的鲜明个性、明确的目标，以及创业者自身所具备的优势等，让投资人能在最短的时间里全面了解整个创业计划。在概要中，创业者一般要突出以下重要内容。
（1）是否已经成立公司，公司目前的状况，产品／服务进入市场的准备程度。如果企业已经投入运营，要提供过去的成功业绩和当前交易情况，以及现有的主要人员。
（2）将要推出的产品／服务及销售对象，尤其是竞争优势的详细分析。市场需要这种产品／服务的原因，市场规模、预计销售量。
（3）利润和现金流动的预测，需要资金数量，提供资金的投资者或贷款人何时以何种方式得到收益。
（4）创业者的长远和近期的目标与目的，以及达到这些目标将要采取的战略和策略。
概要虽然列在创业计划的最前面，但它是在其他部分定稿之后撰写的，因为只有这样，才能形成对创业计划的准确概述。
2．企业介绍企业介绍主要是对创业企业或创业者拟建企业的总体情况介绍。主要是明确阐述创业背景和发展的立足点，包括企业定位、企业战略及企业制胜因素等内容。这一部分的主要内容包括以下4个方面。
1）企业设立的必要性和适当性对企业进行介绍的最便捷方式是从描述创业机会入手，着重讲述为什么要设立这个企业，以及设立企业最合适的时间地点等；接着阐述拟采用的企业形态，以及为什么要采用这种形态等；然后是竞争优势分析和商业模式概述。总之，这个部分应该简要说明企业设立的必要性和适当性。
2）企业的目标和发展战略创业者应该进一步说明自己公司的背景和现状，清晰明了地托出公司的全盘战略目标，提出作为创业的最终盈利目的，使投资人能充分了解并信任其所投资的创业公司。
3）企业的股权结构本部分应首先介绍新创企业的股权结构，包括描述管理团队成员之间的关系。对新企业而言，最常见的问题就是没有清晰界定权责关系，当两个或多个创业者地位相当时更容易发生这种失误。为了表明创业者已解决了这个问题，计划书中必须加上组织结构图，同时配以简要的文字来说明结构图中的重要关系。
3．产品／服务介绍产品／服务是创业计划的具体承载物，是投资最终能否得到回报的关键。对产品／服务的介绍，尤其是注重产品的新颖性、先进性和独特性，可以给出产品或产品原型的图示或数码图像。如果产品体积很小或非常廉价，比如某种易存食物，可以将样品和创业计划一同送出。如果产品技术原理非常复杂，就必须用通俗语言对它进行阐述。投资者往往不是科学家，因此要避免使用技术用语或者行业专用语。产品／服务的介绍可以包括以下内容。
1）产品／服务的特点和竞争优势该项说明创业者的产品／服务与竞争对手的产品相比有哪些优缺点和特色，顾客为什么会选择本企业的产品／服务。创业者应对其描述得尽可能翔实清晰，具体应突出产品／服务的特点、潜在竞争优势、是否适应现有消费水平、对市场前景准确合理的判断等。
2）产品／服务的市场前景预测该项是说明创业者的产品／服务预计能获得多大的市场，为什么企业的产品／服务能获得较大市场，为什么用户会大批量地购买企业的产品／服务。产品／服务要有商业价值，必须以市场为导向，而不能以纯技术为导向，因为有市场机会的创意才最有价值，才能够满足目标市场领域的要求。
3）产品／服务的知识产权保护该项说明创业者为自己的产品／服务采取了何种保护措施，拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议，如拥有的专利技术、版权、配方、品牌、销售网络、专营权、特许权经营等。知识产权是塑造创业企业价值和竞争优势的基础，除高度机密信息外，应该列出企业拥有的所有重要专利、商标和版权；对那些高度机密的内容，企业可以宣称出于知识产权考虑，它还处于秘密运作阶段。这些措施对创业者来说，持有越多越好。
4）产品／服务的研发情况该项说明创业者的产品研究与开发目前正处于一种什么样的状态。创业者在技术开发方面，已经投入的资金总额是多少，计划再投入多少开发资金。如果是未开始实际研究和开发产品，则应说明企业或主要创业技术骨干的研究与开发成果及其技术先进性，包括技术鉴定情况，或国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况。
5）产品的生产计划该项说明对企业生产活动进行的统筹安排，是企业生产活动有序进行的基本依据，是企业生产经营计划的重要组成部分。生产计划针对的是有关生产方式、生产设备、质量保证等方面的问题。
4．市场机会分析清晰的市场计划是对创业风险投资商最具吸引力的方面，机会分析是投资者决定是否进入市场的关键因素。为了保证其准确性，创业者可以委托不同专业的市场分析公司分别作出严密科学的权威性调查报告，并综合尽可能多的数据，作出最终的论证方案，最大限度地规避风险。市场机会分析可以从宏观、中观和微观3个层次来分析。