书城成功励志老狐狸说话心经大全集
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第74章 老狐狸说话销售经(5)

例如,某石油公司培训了一批推销员,他们走近用户时总是这么问:“我给您装满××牌汽油好吗?”这里,推销员“假设”两件事:首先是顾客需要的是满箱的汽油;其次,顾客需要的是本地区销售最贵的那种汽油。倘若推销员只是问用户:“您需要哪种汽油?需要多少?”不难想象,这样的结果可能是你只能售出5美元的普通汽油。

只要你稍作观察,你就会发现,像航空公司、出租车公司和酒店业在回答顾客询问预订机票、车票和房间时,常常提出这样的问题:“您希望把这些费用记在您的签证信用卡上,还是万事达信用卡呢?”这种索要信用卡的方式就是表示成交在望了。当然,假设成交的方法应该在能让顾客接受的前提下去完成。

让客户产生紧迫感

在推销垄断性商品或稀缺性商品时,销售人员就可以用适当的言语向客户制造紧迫感。譬如,一家房地产经纪公司对一处住宅拥有独家销售权,你要是只想买这套房屋的话,那你不和他交涉就不可能把它买到手!

当琼斯去看一套待出售的房子时,她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点,他说:“房主急于卖掉这套住房,他们最初报价太高,但现在已经降下来了,我认为这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买?所以我建议你立刻作决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过,他们表示很有兴趣。另外,我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”

上述那位经纪人正是采取了给客户制造紧迫感的方法:要她赶快买,否则就没有了。这种方法能够充分调动客户的抢购心理。想一想,你肯定也参加过抢购,你当时是怎样的一种心情呢?如果你能调动自己的客户,使他具备这样的心情,不怕他不与你签约。

在与服务相关的行业中,这种技巧同样效果明显。譬如,建筑商可能对他的客户说:“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号,要是我能从本月18号开始动工的话,我就能让您的住房在6月前竣工。当然,如果您愿意等到明年春天再说的话,我也无话可说。”同样,计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧,他们只消说:“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。正好我刚刚取消了其中一项,要是你们现在决定的话,我可以把你们的订单插进去,下个星期二就可以发货和安装。”

那么,究竟怎么才能完成交易呢,怎样才能促使客户迅速作出决定呢?

一些推销员会说:“本公司只想在这个地区找一位经销商,迄今为止,我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话,我建议您今天就签合同,我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。”

当你推销汽车时,你会有一种感觉,那就是顾客本来急于想买一辆新车,但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说:“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子,要是您想要的话,我可以替您准备好,今天下午就可以取货。只是,如果您选择等一等的话,我担心这辆车会很快被人买走,我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然,我们还有另外一个办法,那就是我再从别的店给您调一辆,但那样可能需要等上一个星期,而且,这也不十分保险。”然后你再停顿一会儿接着说:“为什么您不肯帮自己一个忙,说一声‘是’呢?我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”

飞机票代售员同样会对乘客说,要是他不赶快行动的话,很可能就买不上了,因为机票快要预订完了。这一招用在繁忙商务人士身上似乎更为有效,他们的日程总是排得密不透风,在各国之间飞来飞去,就像有些人从一个城市开车去另一个城市一样属于家常便饭。例如,某人打电话要求订一张去某市的机票,对方回答说:“先生,我们只剩下两个空位了。要是您想要的话,我建议您马上订下来。”虽然这个人不一定非得去那么早,但他担心错过航班,因为他必须在那天下午赶到,所以他确认了他的预订。

所以,对待那些不能作出果断决策的顾客,一个最好的办法就是人为地制造一种紧迫感。只要你仔细考虑,无论你推销的是什么产品,你总会想出使其产生这种感觉的好办法。

1.利用“特价”来创造紧迫感

例如,推销员会对他的顾客说:“本公司月初将大幅度提高产品售价,现在,只有两天时间了,所以我建议您今天就作出决定。”

负责复印机销售的推销员会通知他的顾客,公司对复印纸的特价优惠日期截止到本星期末。

不动产经纪人也许会告诉他的委托人,如果他还不能作出决定,他就要自付不动产税。这样,顾客会觉得如果不把握住这个机会,将会造成极大的遗憾,紧迫感也就因此而产生了。

紧迫感一旦产生,顾客就自然而然地要作出购买的决定。

无论用什么方法,只要能创造一种紧迫感,就可刺激顾客尽快作出购买决定。

2.利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力

在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化,也许,一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员,你最好这样对顾客说:“先生,我们都没有办法从水晶球中去看未来,但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚,如果在这之前发生了意外,这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”

这样,一种“明天就太晚了”的意识就产生了,并且,这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。

巧妙地向顾客施加压力,是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压,关键是推销员应该审时度势,努力做到让顾客从你身上看到一种信心,并感到安慰。这种技巧的掌握,是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的,销售人员只有在实践中才能不断提高自己的技巧。

用言语唤起客户的忧虑

乔治?汤普逊是一位35岁的塑胶业从业者,已婚,有两个孩子,年收入在6万元左右,而且每年都要付一笔总数约为3万元的房屋抵押贷款,已有一份3万元的保险,但就是在这种情况下,保险业务员麦克还是成功地向他推销了一份价值17万元的保险。

下面我们看看麦克是如何说服他的客户乔治的。

“乔治,您现在事业顺利,身体状况良好,但是,虽然我们不喜欢谈那些不吉利的事,可是万一你出现了什么意外,您的夫人怎么办?她能挑起生活的重担,把两个孩子抚养大吗?在大多数的情况下,一家之主发生了意外,那整个家庭就会随即陷入困境。如果因没能按时交房屋贷款,银行又要求收回房屋,那么情况就会更加不可想象了。您想想看,到那时候该怎么办?”

“我已经买了一份3万元的保险呀,我想这大概够了吧!”

“这张保单当然是能够起到一定的作用,可是您想想看,您现在的房屋贷款是3万元,所以这张保单保的不过是一年的贷款的数额。如果还有一大笔的其他费要支付的话,您又该怎么办?这些钱加起来至少也要5万元吧,需要花钱的地方真是太多了!”

“那我老婆可以去找工作做呀!”

“工作哪有那么容易找呢?”

“也有道理,不过她以前也有过工作经验,那个时候她教书……噢!不过教书这个行业已经不比从前啦,她可能还要去补修教育学分,可是现在教师的缺额又这么少,要找个职位还真是不太容易!”

“就算她能找到一份工作,您想想看薪水够3个人的开销吗?假如她运气不错,找到一个薪水有您现在收入一半的工作,扣掉税金,还去银行贷款后,也将所剩无几;再说她还要交付社会福利金,还得请个保姆来照顾小孩,这一切费用都要从她的收入中去扣除,那最终还能剩下多少钱可以家用呢?”