互惠原则存在于我们生活的各个角落，在不知不觉中影响着我们的决定和行为。从另外一个角度来看，互惠即意味着要想得到，必须先给予，只有这样，才能最终得到自己想要得到的东西，有一个例子很好地体现了这一点。
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。
突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人，我想把你的小儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了想，终于，让儿子当上洛克菲勒女婿这件事打动了他。
过了几天，这个人找到洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且还必须是马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”
结果自然可知，总裁先生同意了。
毫无疑问，这个中间人有着极高的情商，把互惠原则发挥得淋漓尽致，所有的人在这里都得到了自己想要的东西。
如上例所示，互惠的最终结果是双方达到共赢，在哈佛，这种情商的教育和历练是非常多的，一位德高望重的教授常对他的学生说：“要想得到我们想要的东西，我们必须给予别人想要的东西，只有这样，我们才能互惠共生，达到双赢。”
他常常在课堂上给学生们讲到这样一个故事：
从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。一个人要了一篓鱼，另一个要了一根鱼竿，于是，他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还来不及品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身一点气力也没有了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是约定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过长途跋涉，来到了海边。
从此，两个人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。
从上面的例子我们可以看出来，要想双赢，必须坚持互惠的原则，互惠原则不仅会使我们得到意想不到的好处，在关键的时刻甚至还可以救人一命。
从很多高情商的成功人士身上，我们都可以看到，他们懂得互惠是一种聪明的生存之道，因此，在与别人的交往过程当中，他们往往很少想着自己，而是经常会为别人付出，因为他们明白，给予别人好处，从某种程度上就是帮助了自己，在某种程度上可提高自己的影响力。这也往往是他们能够最终成功的一个重要原因。因为，在这个崇尚合作的世界上，没有一个人能担当全部，一个人价值的体现往往就维系在与别人互惠的基础之上。
§§§第4章 运用情商增加影响力
信任来自于你自己的言行
在电影《魔戒2》中有这样的一个场景：阿拉贡一行三人进入了那个传说中禁锢背叛者灵魂的洞穴，无数的怨灵将他们团团包围，情况变得十分危急，这个时候，阿拉贡承诺，只要亡灵愿意去抵抗索伦，为他而战，那么他将以圣剑主人的身份解除诅咒。渴望自由已久的亡灵最后对阿拉贡俯首称臣。
阿拉贡用自己的承诺唤醒了幽灵大军，帮助他消灭了鹰眼的第一拨袭击，这就说明了信守承诺的人往往具有很大的影响力。
这里还有一则在哈佛教育学院无人不知的著名故事：
1998年11月9日，美国犹他州土尔市的一位小学校长——42岁的路克，在雪地里爬行1.6公里，历时3小时去上班，受到过路人和全校师生的热烈欢迎。原来，这学期初，为激励全校师生的读书热情，路克曾公开打赌：如果你们在11月9日前读书15万页，我将在9日那天爬行上班。
全校师生猛劲读书，连校办幼稚园大一点的孩子也参加了这一活动，终于在11月9日前读完了15万页书。有的学生打电话给校长：“你爬不爬？说话算不算数？”也有人劝他：“你已达到激励学生读书的目的，不要爬了。”可路克坚定地说：“一诺千金，我一定爬着上班。”
11月9日，与每天一样，路克于早晨7点离开家门，所不同的是他没有驾车，而是四肢着地，爬行上班。为了安全和不影响交通，他没在公路上爬，而在路边的草地上爬。过往汽车向他鸣笛致敬，有的学生索性和校长一起爬，新闻单位也派人前来采访。
经过3小时的爬行，路克磨破了5副手套，护膝也磨破了，但他终于到了学校，全校师生夹道欢迎自己心爱的校长。当路克从地上站起来时，孩子们蜂拥而上，抱他，吻他……
就这样，卢克校长用自己的实际行动实现了自己的承诺，全美国甚至全世界的人也都因此认识到了这位校长，并被他的行为深深地感动了，也正因为此，在那所学校的孩子和很多人的心中，他变得更受人尊重了，在人们的心目中，他的影响力也变得更强了。
哈佛告诉学生：人无信则不立，这是千万年来永恒不变的做人之根本。古今中外的人无一不把守信看做是一名君子必备的品质。这种人往往可以赢得众人的信任和尊重，从而拥有异于常人的影响力。
墨西哥前总统福克斯是一名重诺守信的人，他一生做人的原则就是两个字——诚信。正是这样的人格品质，使他从一个普通的推销员成为一个国家的总统。
一次，福克斯受邀到一所大学演讲，一个学生问他：“政坛历来充满欺诈，你在从政的经历中有没有撒过谎？”
福克斯说：“不，从来没有。”
大学生在下面窃窃私语，有的人还轻声笑出来，因为每一个政客都会这样表白。他们总是发誓，说自己从来没有失信于人过。
福克斯并不气恼，他向大学生们说起了这样一个故事：
“有一位很注重儿女教育的农场主。有一天，他觉得园中的那座亭子已经太破旧了，就安排工人们准备将它拆掉。他的儿子对拆亭子这件事很感兴趣，于是对父亲说：‘爸爸，我想看看你们怎么拆掉这座亭子，等我从寄宿学校放假回来再拆好吗？’
“父亲答应了。
“可是，等孩子走后，工人们很快就把亭子拆掉了。
“孩子放假回来后，发现旧亭子已经不见了。他闷闷不乐地对父亲说：‘爸爸，你没有遵守承诺。’
“父亲惊异地看着孩子。孩子继续说：‘你说过的，那座旧亭子要等我回来再拆。’父亲说：‘孩子，爸爸错了，我应该兑现自己的诺言。’
“这位父亲重新叫来工人，让他们按照旧亭子的模样在原来的地方再造一座亭子。亭子造好后，他将孩子叫来，然后对工人们说：‘现在，请你们把它拆掉。’”
福克斯说：“我认识这位父亲，他并不富有，但是他却在孩子面前实现了自己的承诺。”学生们听后问道：“请问这位父亲叫什么名字？我们希望认识他。”福克斯说：“他已经过世了，但是他的儿子还活着。”
“那么，他的孩子在哪里？他应该是一位遵守承诺的人。”
福克斯平静地说：“他的孩子现在就站在这里，就是我，墨西哥总统福克斯。”
福克斯接着说：“我想告诉大家的是，我愿意像父亲对我一样对待这个国家，对待这个国家的每一个人。”
诚信是可以传递的。如果别人总是能够对你言而有信，你自然就会体会到诚信的分量。许下了诺言，就要竭尽全力去达成。一个重诺守信的人才能够赢得别人的尊重，当他需要众人的时候，才可能有很强的影响力，因为大家都相信他是个说话算话的人。哈佛历代杰出的人才无不秉持诚信这一美德。
对于我们每个人来说，这个道理同样适用，只有一个诚信的人，才有可能具有一呼百应的像阿拉贡一样有唤起幽灵大军的能力，因此，为了增强你的个人影响力，就努力做个诚信的人吧。
情商与影响力
哈佛告诉学生，有高情商的人，往往都是一些影响力很强的人。那么情商是什么，影响力的本质又是怎么回事，他们之间又呈现着怎么样的关系呢？
情商是什么？关于这个问题，不同的人用不同的看法。
美国的两位心理学家比德·拉勒维和约翰·麦耶提出了情商这一概念，情商又称为情绪智慧、情绪智力，是一种心理素质，这是一个人感受理解、控制、运用表达自己以及他人情绪的一种能力。
对于情商，即使不同的人说法不完全相同，但从很多人的说法中，我们基本可以给情商下一个简单的定义，那就是人们控制自己情绪和影响别人情绪的能力。从下面这个例子里面，我们可以看到情商的高低对人的影响是多么的不同。
老者在路边打坐。这时，一个过路的武士打断了他的沉思：“老头！告诉我什么是天堂，什么是地狱！”
开始老者毫无反应，好像什么也没听到。渐渐地，他睁开双眼，嘴角露出一丝微笑。武士站在旁边，迫不及待。
“你想知道天堂和地狱的秘密？”老者问，“你这等粗野之人，手脚沾满污泥，头发蓬乱，胡须肮脏，剑上锈迹斑斑，一看就没有好好保管。你这等丑陋的家伙，你娘把你打扮得像个小丑，你还来问我天堂和地狱的秘密？”
武士气急败坏，拔出剑来，举到老者头上，他满脸通红，血脉鼓胀，脖子上青筋暴露，利剑就要落下，老者忽然轻轻说道：“这就是地狱。”
刹那间，武士惊愕不已，肃然起敬，对眼前这个敢用生命来教育他的瘦弱老者充满怜悯和敬意。他的剑停在半空，他的眼中满是感激的泪水。
“这就是天堂。”老者说道。
人人都有七情六欲，面对生活时，不可能心如止水，都会有情绪的波动。就像故事中的武士一样，当老者无缘无故地数落他一番时，他必然会感到屈辱，甚至在这种情感的支配下，差点杀掉老者。幸亏，在老者及时点拨下，武士才注意到自己的行为，遂对老者产生怜悯与敬意。
这个武士的情商不能说很高，因为他的情绪很容易被别人左右；而那个老者却具有很高的情商，他不但在威胁面前保持着平稳的情绪，还影响着武士的情绪，并能够在这个过程中使武士得到点化，可谓是控制自己情绪和影响别人情绪的高手。
在这个例子中，我们不但看到情商高低的标准不同，还能从中体悟到影响力的存在，那么影响力又是什么呢？
影响力不同于能力，能让其他人在短期的实践中感觉得到；更不同于智力，大家可以评估出来。影响力就是一种独特的魅力，时时刻刻影响着我们，并且给予对方一种神奇的力量，甚至可以影响身边的人的一生。
有人笑称，人生就是一个控制与反控制的博弈，那么我们也完全可以说人生就是一种互相影响的对弈，谁的影响力大，谁的影响范围广而且深入，那么他就赢得了成功的主动权。
提及影响力，人们习惯性地认为它与权力相同，其实不然。与权力不同，影响力不是强制性的。它是一个更为微妙的过程，是以一种潜意识的方式来改变他人的行为、态度和信念的过程。它确实涉及了权力的某些方面，但它是通过人际劝服来进行的微妙的过程。与赤裸裸的权力相比，影响力没有那么直观——从它的本质来看，影响力比较间接和复杂。别人甚至意识不到你在使用影响力技巧。这种非直观的、更为微妙的本性赋予影响力一种内在的力量。
不仅被影响的人们无法抗拒影响力，就连释放影响力的本人，也无法阻止它对别人产生作用。
马丁·路德·金是20世纪最有影响力的美国人之一。他承认罗宾森对自己生命有正面的影响力，也是激发他奋斗的原因。他曾经对非裔美国籍的棒球先驱者唐·纽康伯说：“你大概不知道，是你与杰克·罗宾森，还有罗伊·坎波尼拉使我的事业梦想成真。”
一个人的影响力之大，大到可以让很多人为了他冒着放弃可贵生命的危险，足见其个人魅力——影响别人情绪的能力。因此，我们要想增加自己的影响力，一定要有很高的情商，这样才能既控制自己的情绪，还能影响到别人的情绪，从而形成较强的影响力。