书城管理一本书读懂销售心理学
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第6章 心理吸引术(2)

(1)用幽默打造良好的个人形象

面带微笑和幽默的语言,不仅能给对方产生好感,同时,也可使你在顾客心中留下很好的印象。所以,充分训练幽默说话的能力,掌握幽默的口才艺术,能够为你在客户心中的分量加分。

(2)运用幽默建立友善关系

幽默会引人发笑,所以它被称为“善意的微笑”,“以笑为审美特征”,还有人把幽默奉为“引发笑声的艺术”。在销售中,笑是调节双方感情和情绪的“润滑油”。因此,销售人员要善于利用幽默打开局面,建立与客户之间的友善关系。

(3)在笑声中产生经济效果

在商业活动中,风趣幽默能够带来价值。对销售人员来说,幽默说话最重要的一点,就是能让彼此在笑声中产生经济效果。这是因为,商业竞争最后比拼的是人,是你与利益方心理距离的远近。

(4)幽默是缓解紧张气氛的最好武器

人与人之间的交往,语言是很好的沟通工具,利用诙谐幽默缓解紧张气氛,无疑是最好的武器。人们在说话交流过程中有时由于言语不合,或者话题转入令一方或双方难以应付的内容,气氛就会变得尴尬、沉闷。这时适当运用幽默语言,对于避免和消除尴尬都很有效果。

心理策略

推销商品是一件艰辛的工作,每一个成功的推销商除了绝对的自信外,还需要具有惊人的幽默才能。所以,推销的时候,适当地发挥幽默,必能使对方印象良好,交易的成功率明显提高。

5.用好“寒暄”这个武器

与客户打交道,少不了客套。这个过程虽然都是废话,但是却能在很大程度上拉近彼此的心理距离,并且影响到后面的沟通。

客套,或者说寒暄,在中国人的礼节中大有学问。对此,大文豪林语堂说:“中国人求人办事时,像写八股文一样,寒暄和客套是少不了的。如果直截了当地开题,就显得不风雅,如果是生客就更加显得冒昧了。”

正所谓,学会客套,求人好办事。客套是一种礼节,一句问候,一个眼神、一个手势,一个点头,一个微笑……都能带给人尊重、关心,可以缩短心理距离、实现感情共鸣。

松下幸之助是日本松下电器公司的创始人,被人们称为“经营大师”。有人说他有一套秘而不宣的管理圣经,他却说自己只不过懂得如何做人做事罢了。

松下幸之助认为,人是有感情的社会性动物,彼此交流不仅有功利目的,更有感情方面的需要。比如,“客套”是暖人心的,能加深双方的了解,建立亲密关系,增加友谊。所以,松下幸之助是个很讲客套,很会运用客套的人。

每当交给下属完成一件事,松下幸之助都会说:“这件事拜托你了。”遇到员工时,他也会主动打招呼,并且鞠躬致谢:“谢谢你”、“辛苦了”。

有时候,松下幸之助甚至亲自为员工斟茶,或者送给对方一件小礼物。这些客套话,这些客套的做法有效激励了员工,大家都毫无怨言地做事,实现了企业的巨大发展。

与客户沟通,也是这个道理。见面之后,你立即起身相迎,然后请对方坐下,再冲上一杯茶,接着寒暄问候几句。有了这些客套步骤,客户才会获得良好感觉,否则就有被冷落的感受,甚至引起猜忌。在这种融洽的气氛中,双方谈生意就很有感觉了。

销售中所说的“寒暄”,并不是随便的说一些话题,而是在面对客户的时候如何打开话题,让客户觉得和你有话可谈,甚至可以和客户成为知己,相互之间建立信任。这对一个销售新人来说,是极其重要的。

那么,如何做好“寒暄”呢?有哪些技巧可循呢?有什么样的原则呢?在此,可以从以下几个方面来努力。

(1)不卑不亢,展现个性

有些推销员与客户谈话时,往往会带着歉意,比如,“对不起啊,占用你宝贵的时间”。这样的表情,会让客户认为:你没有什么重要的事情,并且对自己的产品缺乏自信。在接近客户时,走路,说话,和行动不但要表现出你是一个自信的人,而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。

(2)大胆地和客户交流,抛出话题

很多销售新人在刚开始和客户做业务时,有时候不知道跟客户讲些什么,而且有时候有很多的顾虑,很容易和客户冷场。为此,在具体面谈过程中,放大胆子是必须的。其次,要事先准备好话题,按照计划进行。

(3)扩大寒暄的话题,不冷场

尽量把话题引到客户感兴趣的话题上去。最常用的是问客户的家乡是哪里的,有什么风土人情等。客户经常是否旅游等,这些过程中的见闻,以及客户的爱好等,都可以聊。显然,这需要销售人员必须有广泛的兴趣爱好、宽广的知识面。

(4)正确交换名片

交换名片时,应双手拿着名片,把字的一方朝向客户,以便让客户能看清名片上的内容。接受对方名片时一定要双手接,同时道谢,然后仔细地看一下并读出客户的名字。拿到名片后,不要立即放到名片盒里,而应把名片放在自己桌面上,这样在与客户面谈时,可以直接称呼客户的名字或职位,让客户觉得他确实受到了尊重。

(5)注意避讳客户的隐私

在“寒暄”的过程中,涉及客户隐私的话题是绝对不能提,除非客户主动告诉你。通常,这些涉及隐私的话题有收入、家庭、婚姻等等。需要指出的是,如果客户主动告诉你个人隐私,那么在很大程度上代表他把你看成了亲近的人。

(6)把握好寒暄的时机和时间

见面的时候,要能够清楚地判断和客户见面时是否可以寒暄。是不是可以和客户寒暄主要是判断客户是不是很忙。如果客户真的很忙,我们就一定要言简意赅地表述来意和客户所需要知道的信息,然后和客户到别,并为下次拜访做好准备。

心理策略

与客户寒暄,最重要的让对方认同你。因此,接近客户时,不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词,也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端,也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象,你获得成功的可能性就会大得多。

6.热情地赞美你的客户

世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近你与客户的距离,更加能够打开对方的心扉,这是建立合作关系的基础。

被别人承认,得到他人赞赏,是人的一种本质的心理需求。因此,在销售攻心的进程中,你必须学会站在客户的角度上思考问题,别吝啬自己的语言,用不需要增加任何成本的赞美,来打动客户的心。

一个顾客在一款地砖面前驻留了很久,导购走过去说:“您的眼光真好,这款地砖是我们公司的主打产品,也是上个月的销售冠军。”

接着,顾客问道:“多少钱一块啊?”导购说:“这款瓷砖,折后的价格是150一块。”“有点贵,还能便宜吗?”显然,顾客不满意产品的价格。于是,导购就转移话题,询问顾客在哪个小区居住。

得知顾客居住的小区后,导购又展开了心理攻势:“您居住的那个小区是市里很不错的楼盘,那里的绿化非常漂亮,而且室内的格局都非常不错,交通也很方便。买这么好的房子,我看就不用在乎多几个钱了吧?还有,我们最近正在你们的小区搞促销,这次能给您一个团购价的优惠。“听到这里,顾客来了精神:“那太好了,可是我现在还没拿到钥匙呢,不知道具体的室内面积怎么办呢?”导购说:“这个不用急,我们按规定达到20户以上才能享受优惠,今天加上您这一单才18户,还差2户。不过,您可以先交定金,我给您标上团购,等您面积出来了,再告诉我具体情况。”

就这样,导购出手漂亮,让顾客提前交了定金。一周之后,这个订单就轻松搞定了。由此不难看出,善于赞美客户,让他一步步接受你的产品和服务,那么交易就很容易大功告成了。

虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承的赞美,但是顾客仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。当然,赞美是一种艺术,赞美不仅有“过”和“不及”,而且还有赞美对象的正确与否,不同的顾客需要不同的赞美方式。