书城成功励志人脉是设计出来的(关键篇)
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第8章 通晓人性:把人脉用在刀刃上(1)

求人办事:没钱没利不可没招式

只说好话,未必次次管用

我们求人办事的时候,一定会示好,向对方说一些好话。

仅仅说好话是不够的,要让别人感觉到你在求人帮助时,不仅是真诚的,也是自信的!

很多时候,我会看到一些年轻人有这样的情况:工作不顺心,想换一换工作,会找一些认识的人帮忙介绍工作,仅仅是靠打个电话,对别人说一声,“您帮我多留意一下有没有合适的工作,您多费心”,少有人会真的“费心”、“帮忙”留意这件事情。毕竟有的事情只是你自己的事情。

如何拜托别人办一件事情,至少要做到“礼到,话到”。

我们这里所谈到的“礼”,并不是指送礼这种行为,而是表示出你的礼貌。也就是说,不要靠几句客套话,就去拜托别人帮你去做一件改变你命运轨迹的大事,要学会表示出你的重视,以及你的恳切。

如果能面谈,就不要电话拜托,如果能一起吃饭聊这件事,就不要干巴巴地去说好话。

关于你的未来,如果一顿饭钱你都舍不得出,只能证明你也许不信任这个人能为你办成这件事。如果是这样,你打电话给他更属于浪费时间。

人们都知道时间宝贵,但有时候还是会浪费时间。

关于物质上的压力,我要提如下一种情况:人的起点不同,对于很多年轻人来说,压力非常大,压力不仅来自社会,还有可能来自家庭的压力。在这里,提醒很多年轻人要有长远的眼光。

有这样一个真实的案例可以给大家参考:小宾的老家在内蒙古,家里的条件不是特别好,父母辛辛苦苦种地,省吃俭用供他读大学,大学期间他知道家里不容易,所以一有机会就接一些家庭辅导之类的工作。毕业后,他留在了大城市,开始了艰苦的打拼。孝顺的他租住在地下室,尽量多赚钱给家里汇去。他常常感慨,自己赚一个月的钱,就相当于家里半年的收入,他省吃俭用地想帮助家人改善生活,把第一年的工资全部给了家里。

令他感觉难过的是,每年过年,小宾回家的时候,他发现家人还是过着同样的日子,父亲依然辛苦劳作,母亲依然节衣缩食。他觉得是因为自己赚得还不够多,于是,第二年他不仅做了份全职的工作,还兼职了一份工作,他给家里的钱明显多了起来。半年后,他再回家看,家里还是老样子。小宾多少次劝过家人,但是没有人因为他说了几句话就去提高生活水平。

我提醒小宾,他的本意是好的,但他辛辛苦苦地节约,希望父母改善生活,父母也未必不知道小宾的压力,父子情深,更不会随意花费他挣来的钱。于是,全家都在努力攒钱,没有一个人生活得好,也没有人知道这样节约的目的是什么。

我告诉小宾,与其攒钱,不如用钱。当他的生活条件越来越好的时候,父母才不会有后顾之忧,全家才能过上好的生活。

我还给他讲了我大学时一个同学的故事。我这个同学家庭条件一般,大学毕业后,工资收入不高,大部分的钱用于投资学习。家人曾经多次来电话表示,他的工资,家人可以“代为保管”。同学愣是狠狠心,没有给家里寄钱。后来,家人看到邻家翻修自家的房子,也想翻修房子,找同学要钱,同学还是没有汇款。于是,在那个村里,同学被传为“忘本的人”。他没有多解释,也没有多理会父母的不满,该交际交际,该学习学习。

没出两年,同学跳槽。三年后,他自己创业。连续五年的时间没有给家里打过钱的他,在北京有了自己的公司,有了自己的家和爱人。他把父母接到了北京。他们村的所有人把同学当作了榜样和骄傲,而当年指责他“忘本”的人,现在纷纷表示是自己目光短浅,没有同学看得远。

这两个案例都反映了一个现实的问题:一个人的收入和社会位置与你的不可替代性成正比,对于刚刚大学毕业的人来说,大家都是同样的起点,你想得到更好的生活,当然需要在毕业后为自己的不可替代性付出更多的时间、精力和金钱。

讲这两个极端一点的例子,是为了那些“很不容易”的年轻人而写,为了你们的不容易,为了你们能够理性、长远地看待自己的未来!

“这件事非老子出马不可”

在《杨澜访谈录》中,杨澜访谈著名主持人蔡康永时,有如下这样的一段对话:

杨澜:你最多的时候主持过多少节目?好像我的同事帮你算了,有的时候五个。

蔡康永:我最多的时候很吓人,可能有五个。

杨澜:那个时候是因为想多有点收入吗?

蔡康永:那时候大概觉得,有的节目来求你的时候,比方说读书节目,他们会说除了你就没有人能做。

杨澜:这句话很受用,对不对?

蔡康永:对,你就会立刻被奉承到。觉得,哎呀,那真的不是老子亲自出马,不行啊。这是第一个。第二个,你也会觉得,那已经在主持娱乐节目了,你趁机读点书不好吗,你就靠做节目逼自己看点书吧。虽然纪录片是我的痛处,可是我曾经有一段时间做一个专门介绍好看的纪录片的节目。那时候,我就抱着说,我起码可以逼我自己每个礼拜看两三部好看的纪录片的心理去做,要不然我根本没机会。

从这段话中,我们能得到很多信息,在这里我们要提到的一点是:这个聪明睿智的主持人蔡康永,什么样的“糖衣炮弹”没见过,但是这种有可能唤起他的“个人英雄主义情结”的求助,也就是对方给了他一种感觉,一种“这件事非老子出马不可”的感觉,还是会打动他。当然另一方面也很关键的是,接这个节目对他来说,也是有利于个人发展的一件好事情。

所以,不同的人,打动他的地方不同。例如,有的人非常自我,你找他帮忙,要等到他是一个好的状态时,与他说话的时候,你可以找个位置稍微比他低的地方,一定要让他的视线是往下走的。这种情况下,物理的变化会带来心理的改变。

当你请求别人帮忙的时候,如果没有客观上的某些障碍,想让对方实在帮到你,你就该考虑,说什么、做什么能够在请求一个人帮助的时候,触碰到对方心底的某一根微妙的弦。

合理使用“大家都”的句式

如何在你要求别人的帮助时,还要让对方感觉到,帮到你会让他变得更好。

例如,当你想推广一个活动的时候,需要一些名人的“吆喝”和帮助,那么最主要的名人,你就要采取上文提到的那一招,要让对方感觉到这个活动最需要他这样“形象健康,关注环保”等条件的明星来推荐。

后来,你发现这个活动支持的人越多越好,仅仅一个人的帮助还是不够的,你还想找另外的人帮助。这时候,你要记住,学会盘活你的资源。此时,你不能给对方最重要的位置,你再说,“最需要您的帮助”,就显得非常虚伪。

一味地说你的活动有多好也是无意义的,因为对方不关心你的活动有多好。他关心的一定是“这和我有什么关系”。

想开发这类人脉的关键在于,你可以创造出一种潮流,把你的这个活动变成一种很多人都在关注的潮流。

这样一来,你再去找其他人参与的时候,就可以介绍这次活动是一种潮流,由谁主导、哪些名人参加、大家都会如何推广这次活动……

试想,当你说“很多名人都参与了这个潮流”的时候,阻力会不会变小?

一句话回味

对方不关心你的活动有多好,他关心的是,这个活动和他有什么关系。

锦上添花不弱于雪中送炭

以人喜为己喜

我们以前常说“雪中送炭比锦上添花宝贵得多”。

雪中送炭的确很重要。只是生活中,需要我们雪中送炭的事情往往没有那么多,而我们身边一定会有人时常需要我们的祝福。

为什么有的人只能共患难,不能共富贵?因为人的妒忌心燃烧起来,往往比人的同情心要猛烈得多。

当一个人处于弱势的时候,人们容易萌生同情心,可是当两个相互竞争的人势均力敌的时候,谁都不想落于人后。

就像某些职场经理人,常常处在一个尴尬的位置上:当企业需要他们的时候,企业创始人可以对他们“三顾茅庐”、“礼贤下士”;可是当他们真的大干一场,有了业绩后,如果不知收敛自己的锋芒,危险就来了,会招致很多元老们的妒忌,然后可能“生事”。

在一个人脆弱的时候,你给予温暖,他能记住。

当一个人出色的时候,你给予赞同,至少证明你不妒忌。

一个不妒忌的人会有好人缘,而好人缘,慢慢会引来好的人脉。

小丁就是这样一个例子。她进入了国内一家很有名的科技公司,她学历不高,只做过两年的职业培训,后来一个偶然的机会进入公司。

公司有很多活动,比如当某个人有什么好事的时候,要请客,其他人一般都会以各种理由推脱不参加聚会,但是小丁不会,她真的做到“以人喜为己喜”,她不妒忌别人。

同事有喜事要聚会吃饭了,她高高兴兴去联络大家。部门组织活动,她积极制订路线,甚至连安排订车这样的麻烦事儿,她也配合相关的同事一起做,路上还不忘给大家准备一些必要的防护物品。

就这样,调薪的时间到了。小丁升职加薪,没有人感觉不满意,相反,大家觉得凭以往她对大家的好,升职之后会对大家更好。

借此提醒大家,社会总在发生变化,有一些观念要随着时代的发展及时转变。如今的人际关系中,不但雪中送炭的事你可以尽力做,锦上添花的事也不要忘记。

对人示好要有分寸

当我们要向别人表达善意的时候,尤其在自己还不太了解对方的时候,不要因为太急切地想要示好,就乱了分寸。

我有一个朋友,拥有一家赢利不错的公司,经人介绍,他认识了一位女艺人。最初发展恋人关系的时候,他没有避讳这件事情,但是也没有对外说这件事,可陆陆续续还是有人知道了。

他不大在乎别人的议论,最初,在他很看好这段感情的时候,他觉得惊喜,因为她是一个爱读书,而且很有上进心的人。后来,朋友慢慢地不提她的名字了,因为他和女艺人之间出了一些问题。在他看来,一个好人不等于一个好太太,这个女孩不是没有事业心,而是事业心太强。开始的时候,两个人在一起聊天,朋友很喜欢她滔滔不绝地讲话。后来,慢慢地,越听越心烦,朋友觉得她太自我,一起聊天的时候一直都在说自己,从来不问对方怎么看这件事情,他就不再打电话约见面了。

一次,他去商场给一个熟人选礼物的时候,经过一个名牌女装店。店长认识他,于是走过来,要向他介绍女装的款式。朋友说要赶时间,还有别的事。这位店长还是很热情地说:“没关系,您下次过来的时候可以带上她本人来试穿,她身材很好……”又是滔滔不绝地讲了一番话,还提到了那位女艺人的名字,直到朋友不动声色地走开,对方还是一脸笑容地站在那里。

对于很多男性来说,他们能够欣赏女性的活泼和热情,却不太能接受过度的热情。

在人与人的交往中,有的事情是很微妙的,当一个人的某个私人事件被大家知道的时候,也许别人认为这是一件好事,于是锦上添花地来示好。不过,这个分寸并不好把握,当对方真的一切顺利的时候,这是锦上添花。但是你并不知道当事人如何看待这件事情,于是直白地提出来,反而会让人感觉是非多、很聒噪。

每个人在社会中的位置不同,压力不同,就是同一个人,不同的时期他的心情也不一样。大部分情况下,与别人沟通的时候要依据其年龄、性别、职业、职位、所处环境来说话,在和不同的人相处时,有不同的要求和技巧。

如果你没有全面掌握对方的信息,正确的做法是:试探性地问一问相关的事情,如果对方不避讳,他自己主动谈一件事情,你才可以接话,否则不要想当然地说话,以免“拍到了马蹄子上”。

为对方量身定做话题

常常有一些人,他们心存善意,却总是藏于心、不表达。

其实有时候,表达一份善意没有那么难,也并不需要多大的勇气,应该把这种表达看成是一件很自然的事情。

例如,你的同事做了一个项目,为公司创造了巨大的效益。除了领导以外,如果其他同事纷纷私下里表达了对他的赞赏,而只有你不表达出你的善意,对方就会对你有不同的看法。

当然这也不是教大家去讨好别人,而是,你要知道,你的想法不表达出来,别人真的不知道,因为人们只关心自己,谁也不会猜你的心思。

我常常举这样一个例子:大家坐在办公室里,某个客户走了进来,可以看出客户的心情是非常好的,你只是坐在工位上,用眼神和客户对接了一下,表达了善意。而你的一个同事与客户交情虽然一般,但是他站起来,微笑着和客户打了个招呼。

你说自己心里比你的同事更在乎这个客户,客户却并不知道,根据你的反应也不会这么认为。

试想,如果你是客户,看到两个人对你不同的反应,你会觉得谁对你更在乎一些?

与其他人的交往也同样如此,当你想对一个人表示善意或者想让对方回应你的时候,无论是沟通还是写邮件,在介绍自己的过程中,不要忘记给对方量身定做一些话题。

这当然需要做些功课,而不是仅仅恭喜对方最近获得了某个大家都知道的殊荣。

在你表达的过程中,你可以加一些这样的话,例如:“您曾经说过……”、“在您处于低谷期的时候,您当时……”等。

提这些的作用就是要让对方知道你不仅仅是为了表达善意,更重要的是,你真的是在关注他。

此外,你的表达中还要凸显自己的价值,别计较对方能为你做什么,而是要说,你觉得自己可以为对方做一些什么。

一句话回味

成不了第一个帮助别人的人,就要努力成为第一个为他人鼓掌的人。