“后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。”
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的重要性。
还有一种行之有效的激励他人的方法是指导人们读一些励志书刊。
一位著名的销售主管和销售顾问曾送给斯通一本希尔博士的《思考成功人》。自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员。
斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。
斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物发挥精神维生素的作用。
四、知道什么能激励一个人，你就能激励他
******·克拉克出生在美国东北部海岸的罗德艾兰州首府普罗维登斯港，那里有一个以他的名字命名的“******·克拉克同志会”。在******·克拉克的儿童时代，他想当医生，但是当他长大些时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。
然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣且引人入胜，于是他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。
毕业后，******·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。
那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息，包括：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却被忽略了。
******就努力寻找这种失掉了的因素。
他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”
******像许多人事职员一样，发现有些人在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这个工作上取得成就。
他自问道：“为什么那时我们有那么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
他分析道：“现在，我对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，令人惊讶不已的是：因为你明白一个人不是一个机械体。
人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。”
因此，******努力发展一种分析技术，这种技术起着十分积极的作用，其作用为：
1.指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向性。
2.说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境。
3.在本质上指出“自然而然地来到”的个人和事物。
使用这种技术，你就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
******工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。
他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是从AVA ；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。******根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表；他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合点。
那么，这是为什么呢？
因为这时申请者就会自然获得属于他的工作。
一个人能做他所喜欢做的工作是很惬意的。
按照******的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理，主要表现在：
1.选择人员。
2.发展管理。
3.削减缺勤造成的高额费用。
4.加速人员的周转。
******达到了原定的主要目的。
斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。
他在寻找一种简单、正确和可行的公式，以便把这种公式用于特定环境中的特殊的个人，从而消灭臆测，并且还节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，他便主动作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。
他看到活动矢量分析可用于许多方面，大大超出了构思它时所确定的目的。
当斯通在******的指导下学习时，他得出了一个无可置疑的结论：
其前提是当你了解了：
1.这个人的个性特点是什么？
2.他的环境是什么？
3.当你明白激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。
五、怎样激励别人
当你阅读本书时，你已经看到暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。
现在斯通把这种重要性同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。
这样，斯通就创造了激励别人的秘密。这对他说来是一项巨大的发现。
这个发现就是：如果你愿意付出代价、使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才智、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。
记住：你有选择的权力。
现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的方法。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的方法是基于暗示的，它包括自我暗示和自动暗示的，其具体意义是：
1.例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：
（1）销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。
（2）在这个例子中，销售员应当每天早晨或在其他时间里多次重复这句话：“要进取！要进取！”
如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别需要这样做。在这种情况下，他应根据自我说出的警句“立即行动”而行动起来。
2.当销售经理发现他的销售员有欺骗的行为时，他可以找他谈一次话。
如果这位销售员愿意改正的话，那么：
（1）销售经理可告诉他别人是如何克服这个毛病的，并给这位销售员一些励志的书籍。
我们已经发现了在这方面特别有效的一些书，比如：
斯威特兰德著的《我能》，丹福斯著的《我激励你》等。
（2）销售中重复地对自己说：“要诚实！要诚实！”
特别是在特殊的环境中他被引诱成为欺骗的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。
你应该很容易理解这个方案，因为它在本书中时常有所说明。
六、用富兰克林的方法去行动
我们不少人已经读过了富兰克林的自传，但是却并没有学会如何去应用这本书中所包含的成功原则。
然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝特吉。
贝特吉是商业上的失败者，所以他经常搜索可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。
这时，他发现了富兰克林成功的秘密。
富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——即前一节所提到的13 种品德及其注解说明（自我暗示）。
富兰克·贝特吉了解并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在伟大的鼓舞人心的《我怎样在销售中从失败走向成功》一书中进行了十分详细的阐述。
为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成功呢？
如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，从而获得你所寻求的东西，诸如智慧、德行、幸福、健康或财富。
贝特吉曾把他的目标分别写在13 张卡片上。
第一张卡片的标题是“热情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”
威廉·詹姆斯作为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了这一点：情绪不能立即屈服于理智，但情绪却总是能够立即降服于行动。
行动可能是生理上的，也可能是心理上的。
一种思想能够像一种行动一样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。