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第7章

下午三点,阳光明媚,矮冬青碧绿的叶子仿佛上过蜡,泛出刺眼的光芒。迎春和忍冬簇拥在灌木边各自盛开。天气回暖的速度比预想的要快。

红茶色泽明显淡了,我招手叫来服务员,要求换壶新的。红茶养胃,老赵胃不好。

我跟老赵在这茶馆泡了将近两小时,从他嘴里听来的信息远比从徐驰那儿得到的丰富。

提到小金拍板万泰的事,老赵直摇头。

“小金可没那么大能耐,博特目前还是老金说了算,不过这次金夫人替儿子出头了。”

金夫人,温州人氏,娘家财力雄厚,给金总创业提供了坚实的底子。金总向来惧内,但财大气粗后还是犯了男人们常犯的错误——偷养二奶,过了好几年才被夫人察觉,差点闹到离婚。金夫人娘家更是扬言要撤资,搞得金总很被动,他痛定思痛,负荆请罪,才算平息风波。

“金夫人平时不怎么插手公司业务,估计是小金求过他妈,金总大概也想弥补跟夫人之间的感情裂缝吧,便来了个顺水推舟。”

老赵解释完毕,又忍不住抱怨,“这些民企做事太随意,朝令夕改,不讲规则,把流程当摆设,老板一句话,之前讲定的事说推翻就推翻了,简直没法跟他们谈生意。”

我搁下茶杯,“你们不会就这么放弃了吧?”

老赵摊手,“不然能怎么办?杨山已经在盯别的客户了。”

“照我看,这事儿还没到山穷水尽的份上,如果你们能努力努力,说不定还有转机。”

老赵看着我。

我说:“你不是说民企老在变嘛,其实变的只是老板一人,因为他有绝对权威。你反过来想,如果能把老板再争取过来,这生意是不是还有得谈?”

老赵刚才还充满好奇的目光迅速黯淡下去,“谈何容易啊!”

我耐心解释:“博特最近不正动脑筋要打开海外市场么?即使是夏明的主意,我想金总肯定也是乐见其成的,你们凯达完全可以拿点这方面的资源出来跟金总谈嘛!”

“资源?”老赵不抱希望地撇了撇嘴。

“比如帮博特在美国市场做做引介,或是未来双方可以搞些技术合作什么的。我不信金总会一点不动心。”

“这个恐怕有难度,你又不是没在外企呆过,那些老外只想在中国挣钱,一提到给资源,就跟防贼似的防着咱们呢!”

“又不是立刻要你们真刀真枪提供,先做出点姿态,让金总有个盼头,再加上夏明对你们的支持,这局面说不定又能倒个个儿。”

老赵笑着摇头,“这不是欺骗嘛!”

我叹了口气,“现在生意不好做,顾虑太多,脚都迈不出去。再说又不是白纸黑字签协议,有什么好担心的。我的意思是,起码先让金总放弃不招标的想法。招标虽然免不了还是会被万泰幕后操作了去,但至少咱们也能有个竞争的机会。像现在这样还没开始就被踢出局,你们凯达难道觉得很爽吗?”

老赵先不言语,呵呵两声后说:“金总怕老婆,这一关没那么容易过的。”

“那就看你们给的甜头有多大了。”我给他添茶,继续游说,“你站在金总的角度想想,给儿子立威是挺重要,但又不是什么特紧急的事,缓一阵不会有多大损失,可一旦错过跟你们的合作,也许再要等这样的机会就难了。”

老赵盯着我笑,“小郗啊,干了销售果然跟从前不一样了。你以前是多谨慎多正直的姑娘呀!”

我有点惭愧,自嘲道:“要不怎么说人是环境的动物呢!”

老赵正色问:“你说了这么多,听上去全是在为凯达考虑,你的好处又是什么?”

“我呀!我不就想有个登台表演的机会嘛!我老板对这单看得可重了,在公司内部费了老大劲儿才被批准跟进,我好歹也得杀进入围单啊,现在就这么灰溜溜下场了多没面子!”

“你的目的肯定不止于此吧?”

我被他点破,干脆坦然道:“说实话,我希望跟凯达竞争,而不是和万泰。跟你们,至少能有个相对公平的竞争环境。对你们来说也一样——华星和博特没有任何裙带关系,到时候大家得靠实力和诚意抢单,谁输了都服气!”

老赵笑着点点头。

喝完一杯茶,他再次看表,抬头说:“我真得走了,老婆在医院等我,迟到了她脸色不好看。”

我从包里取出一张面值三千元的购物卡推到他跟前,上次他不肯收我的礼物,我始终耿耿于怀。

老赵微微蹙眉,想把卡推回给我,我忙拦住。

“我不是想收买你,何况拿这点钱收买你也是在侮辱你。老赵,我是真的很感激你,这一点点心意求你别再跟我推了,帮我给嫂子买点补品,好不好?”

他摇摇头,很无奈的表情。

我结了账,陪他一起走出茶馆,老赵是开车来的,他去医院,路线跟我的相反。

作别前,我问他:“能不能帮我把那几句话带给杨山?我真觉得值得试试。”

他想了想,回复我可以。

坐在出租车里,我的手机响了,我扭开坤包搭扣找手机,有什么东西从包口跌落下去,我掏了会儿,摸到一张卡片,正是刚才送给老赵的那张购物卡,他乘我不留意,又还回来了。

有时候,反而是熟人之间更加提防。

博特终于传来好消息——他们重启了招标流程。

很快,我和徐驰又秘密地坐到了同一张桌子前,这次我没带尹萧来,徐驰说只跟我一个人谈。他看上去很兴奋。

“金总拍板定下万泰后,夏明闹得那叫一个凶啊!甚至传出他要拉队伍出去单干的风声,金总没辙,找管理层反复讨论,才又改了决定。而且在我们余总提议下,这次是定向招标,就选了三家供应商考评,你们华星,万泰,还有凯达。”

我不知道我跟老赵那天的谈话在其中起到多少作用,但这结果确实是我久为期盼的。

然而高兴只是一瞬间的事,我谨慎地问徐驰:“我们华星没有万泰的人脉,也没有凯达的实力,赢单机会不大吧?会不会到头来就是个陪客啊?”

当成功的可能性为零时,工作压力是最轻的,这时候的人也最具勇气,反而是可能性大大增加后,患得患失的心态也就跟着来了。

徐驰不满地横了我一眼,“你们不还有我嘛!既然决定了招标,就得按规矩办,我有评标小组的人员名单,得去一个个搞定——不然跟你们要那么多钱干什么!”

我忙恭维了他几句,接着问:“单子金额大概是多少?”

徐驰还跟上回一样,在手机计算器里输入了一个数字,给我看过后,又迅速抹掉。

他挺直了腰板吩咐,“我需要你们尽快打一笔钱过来,账号和金额明天发给你,这是前期费用,后面肯定还有别的开销,等明确了我再找你。”

我被销售金额的数字刺激得有点木讷,没能及时回话。

徐驰盯着我说:“你们要是没这魄力,也尽早告诉我。别耽误我发财。”

我赶紧表态,“可以的,我已经跟陈总确认过了。”

他点点头,“账目方面怎么做,不用我提醒了吧?我可不想帮了你们到时还留点把柄。”

“不会,你放心。”

“还有,跟你们老板说,最好能提前备料,一旦定了,合同上签定的交货期会很急,我怕你们到时候来不及。”

他的口气,好像这张单子已经在我们手上了。尽管我一再提醒自己冷静,心情仍然控制不住地飞扬起来。

陈之豪跟我一样振奋,同时又觉得好事来得太快,跟做梦似的,有点不可信。

他反复踱着步分析,“徐驰为什么要帮咱们?难道就为了钱?”

我说:“他上司余磊是金总的表弟,在博特也是实权人物,徐驰跟咱们合作肯定是得到他同意的,否则不可能这么大胆。”

陈之豪深以为然,我又把余磊对夏明开拓海外市场的担忧强调了一遍,他思忖着说:“余磊和夏明之间有矛盾,所以他不希望凯达拿单,这说得过去,但他为什么也不支持万泰呢?万泰也是百分之百的本土企业啊!”

“万泰有小金在支持,说不定余磊和小金之间也有什么不愉快吧。”我猜测,“比如利益问题?”

陈之豪想了片刻,点头,“能说得通,余磊既然是金总这边的亲戚,金夫人肯定会防着他,怕他借亲戚关系吃公司的钱。这种怀疑很伤感情,而且也说不准余磊的野心究竟有多大,这么看,他愿意支持第三方,应该不是为了赚点外快那么简单。”

“不管怎么说,这对咱们拿单是好事。”

陈之豪忽然变得格外冷静,“也别高兴太早,越是看上去有希望的时候越危险,目前咱们的胜算是有了一些,但前途依然不明朗啊!”

谈到提前备料的问题,他斟酌再三,决定先不动。

“这批料总额不是小数目,万一单子拿不下来,几百万资金砸在里面,汪总面前没法交待,先缓一缓吧,不过可以先让采购部跟供应商谈起来。”

我没有异议,如果夺单真的失败,这责任我也担不起。

我接到电话通知,周二下午两点,采购部钱部长会在博特跟我们见面。因为徐驰已事先通报过,我们作了充分准备。

陈之豪带领我和尹萧等人提前出现在博特接待室,等了十分钟,钱部长终于出现。

谈话主要在陈之豪和钱部长之间进行。

钱部长解释了选择华星作为候选供应商的原因,“华星跟博特以前有过多次合作,做生意嘛,我还是喜欢找熟人,放心、靠谱,哈哈!”

他态度亲切,对放我鸽子的事只字不提。

陈之豪介绍了华星的产品优势及参与招标后作出的种种努力,最后强调说:“我们的政策是非常灵活的,一切以客户需求为前提,这也是华星一贯的服务方向。”

钱部长显得很满意,谈话最后,他让人把一份空白标书和招标要求发给我们。

艰苦跋涉,终于跨出了实质性的一步。

回程途中,我们坐在陈之豪的车里聊天,个个情绪高涨,仿佛即将上阵的战士。

我的手机突然响了,是老赵来电。

他劈头就问:“你们拿到博特的标书了?”

“是啊!你们应该早一步就拿到了吧?”

“听杨山说,金总搞了个捆绑销售,你们是不是准备接这烂活儿?”

我说:“不接就拿不到单子,只能接呀!难道你们不想做?”

老赵叹气,“问题是凯达总部那些美国人认为这是强买强卖,他们不知道现在国内的生意越来越难做了,以为还跟前几年那样遍地可以捡钱呢!杨山已经写了份说明递上去了,也不知道最后能不能通得过……听说万泰也早有准备。小郗,你肯定一上来就猜到会是这结果吧?其实你不是想跟凯达竞争,你只是借凯达打开局面,然后再跟万泰夺单。”

我被他一语戳破,有点心虚,但只能说:“我也没想到,大家都是尽人事,听天命。”

挂了电话,陈之豪见我心不在焉,问我有什么事,我便把跟老赵之间的交流简单说了说,此前我心里没底,也就没把动员老赵的努力告诉他。

陈之豪听完,果然对我大加褒扬。

“做销售就是得这样,挖掘一切可以挖掘的渠道,不局限不拘泥,小郗,你做得很好!”

我忽然心生惶惑和不安,想着老赵刚才失望的叹息,自问,我真的是在利用他么?我是不是已经走到为达目的不惜消耗友情的地步了?