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第2章

去年秋天,我离开永辉加入华星,负责汽车业的电子配件销售业务。两个月内,我接连签下三张大单,这让我的上司——销售总监陈之豪对我刮目相看,他屡次在各种场合表扬我,还为我申请到一枚优秀业绩的奖章,由总经理汪兴华在员工大会上亲自颁发给我。

我没有被这些表扬冲昏头脑,抢单虽然跟个人努力成正相关,但同时也受许多不可控因素左右,并不是你有多大决心或付出多大代价单子就一定能到手,运气也很重要——其中的两单,我赢得并不理直气壮,我自己心知肚明。

元旦过后没多久,陈之豪交给我一个新任务,他要我去带销售医疗配件的团队。

华星是做医疗配件起家的,早年的确风光过,但任何行业只要利润足够诱惑,必定会涌入大量竞争者,几年后,华星被后来居上的对手击败,市场份额屡屡丢失,公司逐渐把业务重点转入汽车配件领域。

徐驰的调查是靠谱的,陈之豪的确很想让华星的医疗配件业务死灰复燃,不过这不是容易的事,首先研发力量的跟进需要大笔资金投入,而做老板的对投钱这种事总是慎之又慎。

“医疗配件这块没做好,销售部要扛主要责任,我们在这个领域投入的力量太薄弱,导致业务严重萎缩。”陈之豪在房间里踱着步对我说,“公司是赚钱的地方,一块业务如果老是半死不活,我们什么要求都没脸提。”

“但我还是看好医疗行业,因为关系到国计民生,市场永远不会消失,而且越来越趋向稳定成熟。至于汽车业,别看现在热得要命,大家都疯涌进来抢热钱,过个几年,市场一饱和,很多厂都得关门!”

“这件事我考虑很久了,但一直找不到合适人选。”他停在我跟前,“小郗,你是个能干事的,我希望你能把这个团队带出来,让华星在医疗业挣回一席之地。”

我不太愿意接这个活儿,因为几乎看不到成功的可能性。但陈之豪用那种充满激赏的目光望着我,神色郑重,等我回话,我的野心被一点点激活。

“我……试试吧,但不敢打包票。”

他面露笑意,“我又没让你立军令状。有什么要求,比如人手、资源,你只管提,我会全力支持。”

接手后我才发现,这个销售团队不是一般的惨,两年中仅做了几个零星小单,主管上个月跑了,目前仅剩俩小兵,其中一个成天嚷嚷着要走,另一个是助理尹萧,从来没做过单。基本就是个混吃等死的状态。

陈之豪允许我招募新人扩充队伍,我考虑再三放弃了。不管怎么说,先得做下个像样的单子才有谈条件的底气。

我放走了那个身在曹营心在汉的销售——一个不专心的销售不仅干不出成绩,还有可能拖后腿,留下尹萧给我打下手。

我让尹萧整理出完整的客户资料,开始筛选能够着手一试的项目,很快,我选定了博特。

博特是一家专做呼吸机、监护仪等医疗设备的民营企业,业绩在同类行业中能排进前三。六七年前,华星也曾是其配件供应商之一,但斗转星移,如今两家公司已形同陌路。

博特的生产规模与日俱增,目前已有两家分厂,配件需求量大,正在招募新的合作商。

我选择博特不是因为有旧交情的牌可打,而是发现有家名叫凯达的外资企业对这个单子也有兴趣——我在TEP工作时的同事老赵,最近刚跳去凯达,也许可以从他那里得到一些有用信息。至于项目单上其他几家客户,一时半会儿还找不到切入点。

尹萧见我对博特感兴趣,提醒我说:“博特的单子量估计会蛮大的,但咱们很难做得下来。这个单十有八九会落在万泰手里——我听说万泰跟这单的销售是金总儿子的铁哥们儿,已经谈很久了,就等老金点头了。”

我说:“不是还没招标么?”

尹萧不以为然:“他一个私人企业,又不上市,如果不招标直接给人做,只要老板愿意,别人也不能说什么。而且盯这单的公司多着呢,连凯达那样的外企都掺合进来了,反正我觉得咱们希望不大。”

我约老赵吃饭,他欣然答应。

我比他先到,老赵一进包厢就咧着嘴道歉,“哎呀!居然让美女等我!太对不住了!”

我笑着说:“菜我点好了,按你口味点的。”

老赵是湖南人,嗜辣如命,我们都还在TEP时,有次我组织培训,请他当讲师,晚上跟学员们聚餐,本来说好吃日料,步行经过一家湘菜馆,他赖在门口不肯走,最后大家只能统统吃辣,有几个上海学员扛不住辣,边吃边掉泪。

老赵接过点单浏览,随即会心一笑。放下点单,他开始端详我。

“小郗啊!一年不见,变化很大嘛!”

我端起茶壶给他倒茶。“胖了?瘦了?还是难看了?”

“当然是越来越漂亮啦!整个一光彩照人!看来你这转行算是转对了,精神面貌跟过去完全不一样喽!”

一年前,我跟老赵都还在著名外企TEP混,他做销售,我在培训部跑后勤,彼时我烦透了那份琐碎不堪的活计,一心想成为他的同行,在老赵眼里,这几乎是个不可能实现的梦想,而我最终实现了,虽然付出了极为辛酸的代价。

“你呢?”我问他,“怎么也跳了?原来不是说要在TEP干到退休吗?”

老赵今年五十三岁,进TEP前的经历坎坷得能写成本书,TEP的薪资待遇虽然不算高,但制度规范,管理人性化,同事关系相对和谐,老赵初来时就感慨,终于找着个消停的地方可以窝到老了。

他冲我摆手,“别提了!你走了没多久,公司就开始改组,从上层到底层,折腾得那叫一个欢!我原想着,你们折腾你们的,我过我的不行么?得!没两下子,我们部门也轮到裁员,没裁掉的小鱼小虾全给赶去了别的事业部。寄人篱下的日子太难过了,人家自己都吃不饱,怎么可能分给我们这些外来户?说来说去,还是公司在国内的业绩下滑闹的。”

老赵喝口茶,又说:“美国人跑咱们这儿来就为挣钱,市场一饱和,再加上国家对内资企业的扶持,这钱就不如从前好挣了,美国人多现实啊,立刻开搞产业转移,听说南边和北边已经关掉两个分厂了,没关的也都在裁员……唉,想想真没意思,资本家就是无情!”

我宽慰他,“凯达也不错,虽然规模小了点儿,不过也是美资,企业文化跟TEP差不多,你在那儿干到退休肯定没问题。”

他冲我笑,神色略沧桑,“谁知道呢!走一步看一步吧。那时候想法太天真,其实哪有一劳永逸的好事啊!”

菜陆续上来,谈话也切入正题,我提到博特的项目,并坦白告诉老赵,我有意去试试水。

“我给采购部钱部长打了好几次电话,想约他见面谈谈,都被他推了。听说你们也在跟博特的人接触,不知道有没有进展。”

老赵说:“我知道博特的事儿,是我一同事在负责,杨山。不过他找的可不是钱部长,是研发部的头头,姓夏吧,好像。具体进行到哪一步我就不清楚了。”

“能帮我打听打听么?”

他一脸犯难,我忙解释说:“不是要打听什么机密信息,如果你们两家进行得很深入了,我就没必要再去钱部长那儿白费劲了……听说除了你们凯达,还有家叫万泰的公司也挺有戏的,他家销售跟博特未来的继承人是铁哥们儿。”

老赵笑道:“要真是这样,华星怎么着也是没戏,你怎么会想到挑博特试水呢?”

“我也是才接手,一家家试吧,这家要不行,我再找别家。有什么办法呢,老板交代下来的任务,即使装样子也得做呀!”

其实我巴不得凯达和万泰旗鼓相当,争个你死我活,这样外人才有可能插得进手,如果倾向性太明显,反而没希望。

老赵答应帮我打听,吃完饭,我掏出事先准备好的礼物——一条施华洛世奇的水晶项链,老赵有个闺女,正在读大学。

他笑哈哈地把礼物推回给我,“咱们之间没必要搞这些。”

我坚持,“又不是给你,是送你女儿的,我个人送的,跟别的完全没关系啊!”

不过老赵可不是那么好糊弄的人。

“你忘了咱们在TEP时那句名言了?”他指指桌上的剩菜,“只准浪费,不准贪污——任何时候都要牢记,安全第一,哈哈!”

老赵很快给我打来电话,透露了一些博特内部的情况。

博特的实力人物,首先的当然是董事长金总,接下来是销售部长余磊——就是提议返工库存品的那位,他是金总的表弟,创业初期就跟着金总了,属元老级别。另外研发部头儿夏明也算一个。

“夏明本科毕业就留美深造去了,曾经在美国一大公司干过多年,有丰富的研发经验,金总当年把他挖过来时还差点引发一场国际官司,为此花了大价钱!夏明进博特后直接升为副总,专搞新产品开发,也是公司的大股东之一,在技术方面有绝对权威,金总非常看重他。听说最近他有意把博特往国外市场推。”

我豁然开朗,“所以他们会找凯达,哪怕你们的东西贵得吓死人!”

“哈哈!就这道理!不过也不是人人都支持开拓海外市场,余磊就不看好这一块,觉得夏明纯属瞎折腾。他的想法也好理解,这位销售部长在国内还算玩得转,一出国门两眼一抹黑,到时什么都夏明说了算,他危机感重着呢!”

“金总什么意思?”

“做企业的哪个不想冲出国门走向世界呀!金总已经在跟几家海外公司接触了,但人家对国产货的质量不放心。话说回来,这事对凯达也有好处,我们的配件虽然主供内部客户,但如果能在本土把市场做起来,前景也是很大的。听杨山说,他正努力说服老板,争取在价格上做些让步,我看啊,只要价格合适,这事儿就跑不了。”

“照你的意思,这单子妥妥的就是你们凯达的了?”

老赵口气乐观,“八九不离十吧!不过生意场上变化多端的,也难说。凯达的价格确实比国内企业高出一大截,就看美国总部重不重视这块市场了。”

我心里稍稍舒服了点儿,“对啊!而且不是还有万泰呢嘛!小金总迟早要当家的,如果他说定万泰,他爹不可能一棍子敲死吧,得提前给他立立威不是?”

老赵笑道:“我的看法刚好跟你相反,小金不过是个二十刚出头的毛小伙子,这么大单子不可能让他随便送人——小郗啊!博特这事,我替你盘算过了,要拿到手,难!你还是赶紧换别家试试吧!”

但凡事总有意外,就在这时,徐驰出现了。