书城励志如何说客户才会听 怎样听客户才肯说
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第28章 锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词(3)

积极的人抬头望天,看到的是皓月朗朗,消极的人抬头望星空,看到是乌云连连。当营销人员碰到客户的一句“太贵了”的消极回答的时候,我们要变得更加积极,我们要坚信,成功就在眼前。优秀的销售人员,一定要让自己成为那个聪明的“男人”,当有女人说你的“衣服有点脏”时,那证明你们真的“有戏”了!

专家指点

每个人在购物时,都想用最少的钱,买最好的东西。当客户对你的产品说“太贵了”时,最好的办法就是说服客户,让他认识到你的产品是同类产品中最好、最上档次的。虽然价格上是高了一点,但是物有所值,当客户意识到这一点的时候,自然就会乖乖地掏钱。

客户如果说“没钱”怎么办

说实话,“钱”这个东西可是每一名销售人员最想从客户身上得到的东西,但是,又是最难得到的。一旦客户有不想掏钱买你的东西的想法,就会用“没钱”这两个字来打发你。这种借口是客户屡试不爽的借口,而且客户说这句话的时候,总是幸灾乐祸地在想:“是呀,我没钱,你拿我怎么着?难不成让我免费用你的产品,如果你愿意,你就来对我销售你的产品吧!反正甭想从我手中拿走一分钱!”

很多营销人员都有这样的经历,客户一本正经地对你说:“不怕你笑话,我这一段时间手头确实有些紧。你的产品真的不错,我也很想买一件,可是我没钱,等我有了钱一定会买,你看怎么样?”很多销售人员一听这种“借口”,便觉得根本不可能成交了,你买东西,没有钱难道要我白送不成?

每当听到客户说自己“没钱”,很多销售人员都会知趣地走开,开始用心地寻找下一个目标。难道客户真的没钱吗?非也!此时你真的上当受骗了,这只是客户拒绝你的借口罢了!

有这种想法的营销人员其实白白错过了一个好的成交机会。其实,客户嘴上的“没钱”是极富弹性的,更有可能是一颗迷惑你的烟幕弹。如果我们轻易地就被这种借口所迷惑,就很难创造出好的业绩来。

对付“没钱”,唯一的办法就是不要让客户有说“没钱”的机会,在他还没有说出“没钱”的时候,就预先封住他的嘴,让他自己不好意思说出“没钱”两个字。

有一次,我们单位一位精英业务员小李去深圳出差,回来时买了一件很漂亮的衣服。大家直夸他有眼光。他却说:“唉,这件衣服,看着是挺漂亮的,不过价钱也相当的漂亮,两千多块,让我很是心疼了一把。”

我们都很好奇,小李平时“铁公鸡”一个,什么事都是一毛不拔,这次竟然花两千多元买一件衣服,确实让他大出血了。不过我们更好奇的是,那位卖衣服的销售员到底用了什么方法,让我们的“铁公鸡”拔了那么多“毛”。

小李说:“我刚进店的时候,转了一会儿,最后把目光停在了这件衣服上。一位长得很漂亮的服务员向我走过来。她把衣服取了下来,我试了一下,不但非常合身,而且穿在身上显得人特别精神。我立刻就想把这件衣服买下来。但一看价钱,两千多,对我来说,这简直是天价,当时就退却了。这等于我白来深圳一趟了。可是那位女服务员非常热情,一直给我介绍这款衣服的特点,搞得我非常不好意思。当时真不知道怎么办,拒绝吧,不好意思,不拒绝吧,又舍不得买那么贵的衣服。”

我们都明白这种进退两难的尴尬。“说你没钱不就行了吗!”一位同事大声地说。

小李说:“是啊,当时,我就想说我没带那么多钱,给自己一个台阶下,然后一走了之。但是这位女服务员还没等我开口,就一个劲地夸我的笔记本,说什么这么好的笔记本可不是一般人能买得起、用得起的,能用得起这么好的笔记本的人一定都是高收入者呀!我一听,对呀,我这么贵的笔记本都买得起,没理由连两千多块钱的衣服都买不起呀,在别人眼中,我可是高收入者啊。于是,就只好打肿脸充胖子,让自己潇洒了一回。就这样,深圳这一趟就只当白跑了,换了一身衣服,也算花钱买了一个美丽的虚荣心。”

听小李把话讲完,我们齐声称赞卖衣服的销售人员很有一套,能够把我们公司的销售精英的嘴给封上,让他根本没有找“借口”的机会,的确不简单。这位销售员就是利用了小李的些许虚荣心,让小李不买这件衣服的借口根本没有机会出口。

每个人都有虚荣心,千万别小看这些许虚荣心在销售中的作用,如果你能发现客户虚荣的弱点,并好好利用,就能变被动为主动,让客户根本没有机会说自己“没钱”,而是乖乖地给你掏钱!

专家指点

1.客户所谓的“没钱”是极富弹性的,有可能是用来迷惑你的一颗烟幕弹。如果仅仅因为客户的一句“没钱”,你就轻易地放走了他,你就白白错过了一个好的成交机会。

2.对付“没钱”,唯一的办法就是不要让客户有说“没钱”的机会。在他还没有说出“没钱”的时候,你就用夸奖的话来满足他的虚荣心,这样就可以成功地封住他想说“没钱”的嘴巴,让他没有机会说出“没钱”二字,自然就会买你的东西。

当客户告诉你“我不需要该产品”,表明他最近没有这方面的需求

去过武汉的朋友,只要留心就会发现,武汉满大街都在流行一句话“格老子的”。有时候甚至是儿子对老子说。第一次听说,你也许不知道是什么意思,一旦你知道这只不过是一句口头禅的时候,也就不再大惊小怪了。

同样,“我不需要该产品”“不感兴趣”几乎也是客户口中的一句口头禅,这句话表明他的真实心迹,说明他真的没有这方面的要求,这时就需要你立即终止自己向客户销售的行动,否则,就是白白浪费时间和精力。

大部分的营销人员一见到客户,就像见到了财神爷,从来不询问客户的真正需求,也不会考虑客户究竟需不需要自己的产品,就开始滔滔不绝地向客户销售起来,希望每一个客户都会买自己的东西,而且越多越好。

试想一下,如果一天你想买一台空调,于是就到商场逛逛,刚进门,就被商场中卖电视机的销售人员拦住了,非要让你买一台电视机,说自己卖的电视机如何如何好,使用寿命多长。可是,你家里已经有超过三台的电视机,你实在没有这方面的需求,而且又急着赶路,面对销售员的死缠烂打,你肯定会很生气地甩上一句:“你这人有毛病呀,我告诉你不需要,你还是缠着我不放!”然后甩头就走,再也不愿意理会销售人员半点。

既然你自己也明白,“我不需要”是最没有希望的拒绝方式,那么,一旦客户告诉你这句话,就表明你们的沟通已经到了彻底结束的地步。

王宁是一家网络公司的电话营销人员,公司是专门做网站建设方面业务的。一天,她接通了一位客户的电话。

王宁:“您好,请问是××公司吗?”

客户:“是的,有什么事情吗?”

王宁:“请问您贵姓?”

客户:“免贵姓吕。”

王宁:“哦,吕经理,可以这么称呼您吗?”

客户:“随便,只要你愿意。”

王宁:“我在网上了解了一些贵公司的资料,觉得贵公司的业务做得十分好。”

客户:“谢谢你的夸奖。”

王宁:“但是,吕经理,您觉得您的网站做得怎么样?您满意吗?”

客户:“一般吧,还算过得去。”

王宁:“那您还需要改进吗?”

客户:“你是什么意思?直说吧,不用绕弯子了。”

王宁:“是这样的,吕经理,我们公司是专门做网站业务的,有过很多的成功经验。我们觉得你们公司的网站在某些方面做得还不够尽善尽美,需要做一些改进。您认为呢?我们可以给您提供一些帮助。而且我们公司可以专门上门进行服务,做到让您满意为止。”

客户:“对不起,我们暂时还不需要这方面的服务。谢谢。”

王宁:“吕经理,我们的费用在全国来说都是很便宜的。您一定要考虑一下。”

客户:“你烦不烦,都说了不需要了。请不要再打来了。”

王宁:“吕经理,您听我说好吗?吕经理……”

“啪”,电话挂了。

王宁没有输在自己的营销技巧上,也没有输在自己的努力上,而是客户真的不需要这方面的服务。王宁没有及时发现客户语言背后的真实含义,还以为是客户在委婉拒绝自己,还想努力挽回这次交易。其实,她完全没有必要这么做,客户一旦说了“我不需要”,那可就是他真的不需要了。

俗话说“强扭的瓜不甜”。如果别人真的不需要,我们还去苦苦纠缠,不但浪费了精力,还浪费了下一次交易的时间。最好的解决办法就是,一旦听到客户给我们发出了类似于“我不需要”这样的信号,就马上清醒地意识到,这不是你想要找的目标,然后再去寻找下一个目标。将时间花在最有用的地方。

并不是每一个客户都会在此时此刻需要你的商品,所以,我们遇到拒绝的时候,不要灰心,也不要死缠烂打。与其把时间花在一个根本不可能实现的交易上,还不如早点改变方向,寻找下一个目标。变通,让你不至于总是空手而归。

专家指点

1.“我不需要”是一种最没有希望的拒绝方式,一旦客户告诉你这句话,就表明你们的沟通已经到了彻底结束的地步。

2.并不是每一个客户都会在此时此刻需要你的商品,所以,我们遇到拒绝的时候,不要灰心,也不要死缠烂打。与其把时间花在一个根本不可能实现的交易上,还不如早点改变方向,寻找下一个目标。变通,让你不至于总是空手而归。