生活中，人与人之间普遍存在着一种戒备心理。只有克服这一障碍，才能为建立良好关系打下基础。
无论是大学毕业还是其他任何刚来到新工作环境的人，在工作的初始阶段都会碰到这样的情况：客户对自己存有一种本能的心理戒备防线。这是由于陌生感和戒备心而产生的心理“禁区”，必须尽快设法予以消除才行。否则的话，会影响你与与客户建立正常的交易关系。
消除这个禁区的方法，就是取得客户的信任。
西汉三杰之一的陈平，有一次只身逃亡，船上的艄公看见他身带宝剑，知道是个军官，就觊觎他的钱财，陈平怕他由于误会而害自己性命，就故意脱了衣服光着膀子帮他摇橹艄公见他除了一把剑之外，无有分文，也就不多费手脚了。
陈平曾为刘邦六出奇谋，功劳很大，这种让别人“洞悉”自己的小计只能算儿戏。即使仅仅出于安全的考虑，以伪装的面目出现也不一定就是最佳方法，有时倒还是把自己和盘托出，让别人透彻地了解自己更加有效。
唐朝中兴名臣郭子仪也是一名很能消除对方戒心，赢得他人信任的人。在他功成名就之后，一直保持这样一种全无城府、一无遮拦的情状。
郭子仪是平定安史之乱的首功之臣，被封为汾阳王，堂堂王府每天总门户大开，任人出入，不闻不问。一次，属下的一位将军离京赴职，前来告辞，适逢他的夫人和爱女正在梳妆，只见她们差使郭子仪拿毛巾、端洗脸水，同使唤仆人丫环没有什么两样。将军走后，郭子仪的几个儿子都深感羞愧，一齐来劝谏父亲以后分个内外，郭子仪就是不听，孩子们急了，哭着劝父亲自重。
郭子仪却笑着对他们讲其中的道理：“朝廷给我的爵禄已经很高了，再往前没有什么可追求的了，但往后退，也没有什么可仗恃的。如果我一直修筑高墙，关闭门户，和朝廷不相往来，那么万一有人与我结下怨仇，诬诌我有二心，再加上那些妒贤嫉能之辈在中间加油添醋，造成确有其事的样子，那么我全家九族都会粉身碎骨，到时候后悔就来不及了。现在我坦荡无邪，四门洞开，即使有人想以谗言诋毁我，也找不到任何借口来加罪于我。”
几个儿子听了，深深佩服，一齐拜倒在地。
郭子仪被唐朝史臣裴洎称为“权倾天下而朝不忌，功盖一世而上不疑，”这不能不部分归之于他的这份厚黑功夫。信任是一切好感的基础，它会将美好的色彩洒在你的身上。要想得到信任，必须在以下四个方面进行努力：
（1）诚恳而不虚伪。
与客户相处时，无论你是否与他存在事实上的交易关系，一定都要做到坦诚陈述己见、以诚相待。
（2）随和而不固执。
随和的人，有人生的快乐，有众多的朋友，对客户不拘束不苟求，这样反而更容易让客户欣赏自己，也能信任你。
（3）自信而不自卑。
为了让别人信任你，请先相信你自己。
（4）热情而不冷漠。
一是热爱自己的工作，二是热情地关心和帮助自己的客户，积极地与他们沟通……以上方法的核心就是，了解原因，对症下药。最根本的就是让对方放松警惕，巧加诱导。人别人放松警惕，有一句话需要记住：人在争取达到和保持与他人一致的过程中产生放心的感觉。
“攻心术”
在推销中，双方都容易有隐瞒利益的心理，要想破处对方的戒心不是件容易的事。不过，信任是可以培养的。在慢慢的接触交流当中，交出自己的真诚，是被乐见的事情。只有消除客户对你的戒心，才能在和谐的氛围中实现生意的成功。