书城管理销售攻心术
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第50章 看吃相也能知“心”意

俗话说:“民以食为天”,饮食是人们生命中不可缺少的事情。它比人们的其他习惯更容易泄露一个人的个性。因为饮食习惯大部分是无意识的,是早在童年时代就已经形成的心态。吃相反应性格,我们可以通过人的饮食习惯,去了解一个人的性格,以便于日后更好的与其相处。

销售人员由于工作的原因,应该有很多和客户共同用餐的机会。聪明的销售人员在吃饭时,不仅能让他的客户享受幸福的一餐,还能细心地观察客户吃的喜好和吃相,以此来判断其性格,并想办法讨得客户的欢心。从而使谈话朝着有利于自己的方向进行,最终把商品成功地销售给客户。

王强是平安保险公司的销售员,在别的同事在感叹要让客户买一份保险真比登天还难时,他已经一个月的时间里,成功地销售出了12份保险,而且还都是大单子,同事们对他的出色成绩很是羡慕。

当他们追问王强的销售秘诀时,王强只说了一个字“吃”,大家感到迷惑不解。于是,他便给大家讲了他的一次销售经历。

有一次,他陪一个客户吃饭时,发现客户在进餐的过程中,始终是细嚼慢咽的,特别斯文,表现出良好的教养和优雅的礼仪。所以,他就断定客户的性格是诚实稳重的,不喜欢浮夸和招摇。

王强便根据客户的性格,在心里确定了销售的方法。首先,他尽量让自己的言谈举止优雅得体,这样就可以给客户留下很好的印象,有利于他们的交谈;然后,他在正式和客户谈论保险的时候,尽量多举了一些准确的数字和事实来说明,语气也很诚恳,这样客户一定会非常满意。

果然,客户温和地说:“你是一个诚恳的人,不像其他销售人员那样,吹得天花乱坠,让人讨厌。所以,我决定买一份保险。”

同事们听了,都惊呼起来:“真没想到,原来吃也有这么大的学问啊!”

销售人员要想从吃相上了解客户,就必须要细心观察,以便准确地判断其性格,这样才能了解客户的内心,从而把商品成功地销售给客户。

(1)吃饭时喜欢细嚼慢咽的客户,一般都受过良好的教育,有较好的修养。他们性格稳重诚恳,做事讲究事实根据,但缺乏冒险精神。销售人员和这类客户打交道时,一定要表现出良好的修养,尽量多为客户提供一些事实数据,这样就能得到他们的信任。

(2)吃得多却骨瘦如柴的客户,往往比较吝啬,他们总是想用最少的钱买到最好的东西。销售人员和这类客户打交道时,一定要坚守住自己的底线,能做就做,不能做就不做,不要无限制地退让。

(3)吃饭时喜欢狼吞虎咽的客户,往往都是急性子,做事易冲动,不考虑后果。销售人员和这类客户打交道时,既要理解客户的急切需要,又要按部就班,为客户提供满意的服务。

此外,不同的客户在食物选择上的偏好也不尽相同,如果销售人员,留心观察,也可以准确掌握客户的心理,使自己的产品能够成功地推销出去。

(1)爱吃面食的客户,性格热情爽朗、心直口快,喜欢夸夸其谈,容易冲动,做事不计后果,遇到挫折容易失去信心。销售人员与这类客户打交道时,要抓住他们心无城府的特点,清楚他们的购买底线,为自己争取最大的利润,切记不要太贪心,把客户当成傻瓜。不然,将会带来难以估量的后果。

(2)爱吃大米的客户,性格稳重谨慎,喜怒不形于色,精打细算,有较强的忍耐力,很少自寻烦恼,待人处事比较圆滑,不喜欢帮助别人。销售人员与这类客户打交道,一定要务实,给他们提供价格合适的产品。

(3)爱吃油炸食品的客户,性格热情,喜欢冒险,很想干一番事业,可一碰到挫折就心灰意冷。销售人员可以向这类客户销售一些新商品、新服务。

“攻心术”

一个人的性格往往能从很多方面表现出来,而吃就是其中的一个方面。销售人员可以通过观察客户的吃相,了解其性格,其“心”意,使自己与客户的交易顺利达成。