头部属于人体的“司令部”，是语言和肢体语言的领导。由于头部集中了所有表情器官和神情，所以头部往往是人们关注、观察身体语言的重点。从某种意义上说，观察头部所得到的信息是最为准确的。销售人员应该学会通过观察客户的头部动作，来了解客户的内心发射的信号，从而明白他的心理。
陈琳是商场的一名售货员，专门销售电视机。
一次，一位客户来到她的专柜挑选电视机，她赶忙走过去说：“您看，这款电视机的质量特别好，而且是节能的，我相信，你一定会对信号的接收能力和清晰度满意的。”客户一边反复观看那款电视机，一边微微点头说：“是不错，不过，我不想这么快就决定买下来，我要再考虑一下。”
陈琳以为这位客户只是随便看看，就放弃了继续推销。没想到，这位客户到相邻的柜台上，和另一位销售人员谈了一会儿，就买下了相同型号的电视机。
陈琳感到很奇怪，就问旁边的销售人员：“怎么他刚才不在我这儿买，却到你那儿买了下来呢？你有什么绝招？”
旁边的销售人员笑着说：“我哪有什么绝招，刚才那位客户不是不买，而是想再比较比较，你没看到他一直在微微点头吗？如果你再跟他多沟通一会儿，消除他的疑虑，他就会在你那买的。”
过了几天，陈琳为了提高自己的销售业绩，就出去推销电视机。当她来到客户那里时，看到客户正在埋头工作，显然没有时间接待她，但她不愿放弃，就开口道：“不好意思，我想打扰您几分钟，介绍一下我们的产品。”
客户勉强停下手里的工作，说：“你最好简洁些。”于是，陈琳精神大振，心想这回一定要抓住机会，便滔滔不绝地开始介绍。
客户想着自己的工作，心里特别着急，脸色变得很不自然，下意识地摇了摇头，还不时地看手表，可是陈琳并没注意客户的头部反应，仍然长篇大论地介绍。最后，客户忍无可忍，只好把他赶了出去。
陈琳之所以屡次失败，就是因为他不懂得细致入微地观察客户的头部语言。
一般来说，当客户对于销售人员的介绍有不满意、烦躁情绪时，这些情绪会表现在他的头部动作上。要想成为一名优秀的销售人员，就要善于观察客户的头部动作，一旦感觉客户的表情不对就要做出适当调整。那么，销售人员怎样才能通过观察客户的头部动作来了解其内心呢？
（1）将头部垂下成低头的姿态，它的基本信息是“我在你面前压低我自己”。
（2）头部猛然上扬然后恢复通常的姿态，它表示“我很惊讶会见到你”。
（3）头部低垂，表示客户深觉厌倦。
（4）摇晃头部时，说明客户正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。
（5）晃动头部，常被用来表示惊奇或震惊。
（6）头部僵直表示客户毫不惧怕，或者是心里觉得无聊。
（7）颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开，是一项保护性的动作。
（8）头部从兴趣之源缩回。这是回避的动作。
（9）突然把头低下以隐藏脸部，也可用来表示谦卑与害羞。
（10）抬头是有意投入的行为。如果销售人员进入客户的办公室，站在客户面前，看到他正低头写东西。那么，他会安静地站在那儿，直到客户把头抬起来看他，这个简单的动作，就足以促使客户开口说话。
（11）头部后仰，这是势利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿态，当客户把头部后仰时，其情绪变化包括：从桀骜不驯、沾沾自喜到自认优越而存心违抗，这是是挑衅的仰视。
（12）摇头一般表达“不”的意思。
如果客户对你的意见表示赞同，且努力让这种赞同的态度表现得诚实可信时，不妨观察一下他在说话的同时有没有做出摇头的动作。
如果他一边摇着头一边说“我们一定会合作愉快”“我很认同你的看法”，那么，不管他的话音显得多么真诚，摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以，要是你足够聪明的话，最好多留个心眼。
另外，头部最重要的一个“动作”还表现在脸部表情的变化。俗话说，言为心声，相为心生，善良的人一定能够在面相上表现出来。同理，当客户从内心里喜欢你时，微笑和友善就能写在脸上。因此，销售人员也可以通过脸色来获悉客户的情绪。
客户不同的头部动作表示着不同的心理或情绪。销售人员如果能够明确客户的这些行为所表示的含义，并采取相应的措施积极应对，那么，成交相对而言就容易很多。不过，观察客户的头部动作时，与客户的目光对视时间不要过长，不要把目光刻意地放在客户的头部。否则，会引起客户的反感。
“攻心术”
销售人员在与客户打交道时，不但要看穿客户的头部动作，还要注意观察客户的表情，因为客户的全部心理活动都可以从这些方面体现出来。优秀的销售人员会依据客户头部的动作、表情所表现出来的信息，来判断客户对于自己话语的反应，并积极主动地采取相应的措施，把握有利时机，从而促进销售成功。