书城管理销售攻心术
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第120章 上门推销的15个细节

上门推销不但可以直接同客户接触,还是推销的优势所在。当然,这样不是意味着所有的销售人员一定可以获得成功。上门推销最重要的是和交朋友,让客户依赖你。有机会把产品的售后服务卖给愿意购买的客户,还能使客户改善对公司及产品的偏见。

张玲是一家厨房用品的销售人员,有一次,她去一位客户家里进行推销,在与客户谈到最关键的时候,客户的儿子从外面回来了。当看到销售人员在家里推销产品,十分不悦地说:“这都什么呀,看着都不好,更别说用了,别要了。”

那个孩子大约有十七八岁的样子,这个年龄的孩子正处在自以为是的阶段。张玲发觉这次的推销成功与否,这个孩子是关键。

张玲随即就与这个孩子聊了起来,他通过图纸看到一上精致小巧的商品。他指着容积很小的商品说这个设计精美,是他喜欢的。张玲也认同他的说法,但张玲告诉他人多的家庭不太适合。张玲指一款相同的样式但容积大的商品给他看,他看了商品说这个也可以。

最后孩子在我的推荐下买了商品,他的父亲很高兴地付了账。

事实证明,上门推销时,就是和客户交朋友。当然了对客户的家人也应表示关怀之意,销售人员选准推销对象,把握好推销时机也是推销成功的关键。

但是,在上门推销的同时,有以下几个方面需要销售人员所注意的:

(1)上门推销之前一定要和客户约定好时间,一定不要迟到,哪怕是一分钟,就会给客户留下很差的印象。

(2)在敲门之前,手里尽量别拿任何有关推销的资料,若是两手空空,就会很自然的做自我介绍。

(3)上门推销必须注意礼节礼貌,首先就穿戴整洁。其次,进门之前应按门铃,得到允许后方可入内。

(4)得体的称谓、礼貌问候会缩短与客户的心理距离,在面对客户的时候,面带微笑,热情地向客户打招呼。

(5)进入客户房间时,最好自备鞋套,如果没有来得及备下,注意把鞋擦干净。这样可以表明你的诚意与躬亲。

(6)即使再熟悉的客户,也不要随便,不要像个入侵者,客户邀请之后,再落座。

(7)不管是在客户的家里还是办公室里,可能会发生一些外来的事件,如有人来访,或是有人来电时。应当停止销售行为,说些随便的话题,待事情结束之后,再回到主题上来。

(8)当客户需要他人帮忙时,销售人员必须主动积极地主动帮忙,虽然是一件很简单的事,却会影响交易。

(9)向客户介绍商品时应当实事求是,切不可夸大其词,漫无边际。如有条件,可能给客户当面做些演示。

(10)销售人员对所推销的商品要了解全面,决不能用“可能”、“也许”来搪塞客户。不懂装懂,或是故弄玄虚,只会让客户反感。

(11)推销应该建立在尊重客户、双方自愿的基础上,不能违反了商业道德,强行推销。

(12)任何时候任可地点都要保持言行一致,就能给客户信心的保证。

(13)不要忽视客户家里的其它人,尤其是孩子。有的时候,孩子的出现会成为你最好的盟友。

(14)当向客户推销家电用品时,不要用手敲打商品,小心细心地呵护商品,会使客户在无形中感觉商品的尊贵与价值。

(15)当离开客户的房间时,适当遗忘一点价值不高的小东西,是一个非常不错的好主意。

“攻心术”

推销是一个过程,是一个相互交流,相互信任的过程。所以,不管是上门推销还是以其它的方式推销,都不能开门见山。通过聊天,了解对方需求,保持冷静的头脑,化被动为主动,方能绝处逢生。