因此，销售人员在向客户推销产品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性，使自己的销售工作获得成功。
借势胜过明势的生意经
由于人们对推销员的认知度比较低，导致推销员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词，从而对推销产生反感。这不仅给推销员的工作带来很大不利，而且也在潜移默化中让有些推销员自惭形秽，甚至不敢承认自己推销员的身份，让他们工作的开展更加艰难。如果在营销活动过程中，能换种思维也许会还给我们一个意外的收获。
现在，我们去邀几个朋友共同来参加一个有趣的小游戏。这个游戏非常简单，它能激发人们从多角度思考问题，让所有人参与到解决问题的过程中来，同时也考验了每个人借力解决问题的能力。
一、游戏说明
参与人数：不限
时间：10分钟
场地：不限
材料：正方形木板，胶带，报纸，笔，气球若干
二、游戏的步骤
游戏开始之前，用两段大约长30厘米的胶带在木板上贴一个“十”字；
把气球吹起来，在气球上面写“极其珍贵”等字样，或者在气球里放一些硬糖块，作为参与者取回气球的奖品，还能防止气球被风吹走；
把木板放在地上（贴胶带那面朝上），让所有学员都能看到；
让一名志愿者站在“十”字中间，给他一张报纸。把气球放在地上，距木板边缘4米远；
要求参与者在3分钟之内取回气球，但不能离开“十”字。其余学员只能观看，不能建议参与者该如何取回气球；
3分钟之后，如果那个参与者还没完成任务，询问其他队员该如何取回气球。
三、游戏建议
做这个游戏的时候，需要注意的是要想把气球弄到手，可以把报纸卷成一个比较紧的纸筒，然后从一端慢慢拉出里面的报纸，使之加长，最后形成一个纸杆。从木板上撕下胶带，粘到纸杆的一端，让胶带的黏面露在外面，利用纸杆上的胶带把气球粘过来。建议主持者引导团队合作解决问题。
游戏做完了，想必大家心里也明白了，这个游戏传达的是一种借势思维。如果我们摆脱传统推销，借消费者自己来宣传扩大产品的知名度，从而扩大公众影响力，促进销售行为的达成。
聪明的商人都懂得借势的道理，他们把这种借助于势的思维用在营销上，无疑是商业竞争中获取最大利润的一条捷径，取得了销售史上一个个奇迹。
英国麦克斯亚洲有一个妇女向法庭控告，说她丈夫迷恋足球已达到了无以复加、不能容忍的地步，严重影响了他们的夫妻关系，要求生产足球的厂商赔偿她精神损失十万英镑。本来这一指控毫无道理，万没想到她在法庭上竟然大获全胜。
原来，公关顾问向最初对这一指控置之不理的厂商建议：不妨利用这一离谱的案例大造声势，利用她的指控向人们证明该厂生产的足球的魅力之大。
果然，这一奇特的官司经传谋大肆渲染后，该厂名声大振，产品销量一下子翻了四倍。老板惊喜地对记者说：“想不到我们仅花了10万英镑就做了一次绝妙的广告。”
如果我们仅仅从表面上看，足球厂不仅败诉，还又赔了钱，实际上足球厂利用这场官司为自己做了一次绝妙的广告。这一事件之后，足球厂名扬四方，其产品也供不应求。足球厂的老板是聪明的，他知道如何借势扬名，这种隐蔽的炒作方式更容易让消费者接受。
因此，营销不仅需要明势，更重要的是还需要会借势。如何借势呢？
1．要做一个有心人，多关心时势，多积累知识。知识是借助时势的基础，两者合二为一，形成赚钱的能力。
2．要有胆识，敢想敢做。胆识是借助时势的支点，只有知识没有胆识就难以有借助时势的胆量和气魄，难以应用此招。
3．出手要快，否则先机就会被别人抢占。
商家为什么卖给我们一个“免费”人情
我们在逛商场时，有些商家为了宣传某种食品，提高产品知名度，推出先免费品尝，再购买的促销活动。正是因为商家打出的“免费品尝”口号，人们往往想，反正是免费，尝尝又何妨。事实上，但凡品尝过的顾客，大都会多少买下一些。事实上，这种看似免费品尝其实没有真正免费。
心理学认为，人情的往来有个非常重要的原则，就是对等性原则。其实，商家是通过做人情的对等原则来让客户背负心理负担，一旦顾客品尝之后，如果不购买，心里会感觉好像欠了商家一个人情。为了偿还商家让其免费品尝的情谊，顾客只好顺手购买该商品了。
丁芸刚进公司不久，和同事们之间并不太熟悉，这种工作关系当然也谈不上什么交情。一次，公司安排让她和一个男同事去做市场调查。到了中午，这位男同事就热情地请丁芸去一个环境不错的饭店吃午餐。而且那次饭还挺丰盛。结账时花了差不多100元。这让丁芸很是过意不去。从此以后，总想着找个合适的机会回请那个同事。
上述案例中，新人丁芸由于与同事交往不多，觉得自己平白无故让同事请吃饭，心里颇感不安。按照正常的情理来推断，她一定会提醒自己务必回请同事吃一顿饭，同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费，于对等或者稍高的回报标准。还人情的时候还得太多，我们自己划不来；但是还得太少，则不符合我们的价值观。正常情况下，丁芸回请同事的花费应该比上次的花费持平或者稍高一点。
中国人请人吃饭就是给面子的最好表达方式之一。之所以我有回请你吃饭的行为，是因为你首先对我表示了尊重，你给了我面子，我当然也要给你面子，不回请于情于理都是说不过去的。
正如商家举办”免费品尝”活动，让顾客试吃，也是抓住顾客的不愿欠商家人情的心理。当客户在免费品尝之后，都会感到有些不好意思，即是否产生了心理愧疚感。想一想都吃了别人的东西，再说味道也不错，买个一两包也就显得很正常了。说到底是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的
尤其是当所有的人都这样做的时候，你采用同样的做法并不能让客户感觉“欠人情”，当别人都没有做而你却做了额外付出的时候，客户才会感觉到“欠人情”，进而回报你的付出。
当然对于商家来说，做人情是需要有成本的，如果所付出的成本与可能得到的收益相比较是得不偿失的，那这样的销售行为显然是不可取的。而对于销售人员来说，就要有效地控制做人情的成本，以达到最佳的效果。
这就需要让客户真正感到欠了一个“人情”，关键在于你的付出与目前行业或者其他销售人员的实际差距。只要你的付出超出了客户认为理所当然的范围，就会让客户产生回报感，而这也正是销售人员应该掌握到的最适合的人情成本范畴。
用一句话解释就是，比竞争对手做得好一点，那就足够了。做得太多人情成本就过高，完全没有必要。但是人情做得太少，就会达不到预期的效果。
销售就是以最小的成本、最快的速度来取得最大的收益，过大的成本会耗费销售人员的宝贵时间和资源，无论是对销售人员还是公司都是不负责任的做法。
用户体验不是免费的午餐
在现代市场下，由于竞争的激烈，众商家们可谓是想尽一切方法，获得客户的认可。尤其是当客户不信任销售人员的一面之词，表现出强烈的抵触情绪，这时，销售人员会让客户亲身体验商品的性能，从而进一步说服丧失购买欲望的客户，达成销售的促成。
其实，这里有一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品，亲身体验我们的服务时，销售人员说服他们购买的机会就大大增加了。商家们先为顾客提供”免费午餐”，客户用了一段时间，感觉还行，一般就不会再把产品退回去了。
李涵的丈夫在外地出差，这些天总是她一个人在家，冷冷清清的。又到周末了，她决定在街上逛逛，凑个热闹也好过一个人在家的寂寞。于是，李涵决定去附近的一个商场 看看。
由于是周末，商场里闲逛的人们多是一家三口或男女朋友，李涵看到此景，更想想念远方的丈夫。她决定给丈夫打个电话问问他过得怎么样。当她拿出手机拨打丈夫的电话时，可发现自己的手机竟然欠费了。
无奈之下，她只有到商场的手机销售区去交话费。可是商场里并没有提供交话费这项服务，她很沮丧地站在一个手机柜台前。这时，女销售员热心地询问怎么了？李涵就把自己遇到了麻烦诉说了。
这个销售员安慰着李涵说，没关系，而且我可以帮你让你看到你丈夫。只见她从柜台内拿出一款全新的手机，迅速地装上一个手机卡。然后对李涵说：“用这个手机打给你的丈夫吧。”
当李涵用这个新手机拨通丈夫的电话时，惊喜地从屏幕上看到了丈夫的面庞。原来这是一个功能齐全的视频手机。于是，李涵兴奋地和丈夫聊了好一会儿。挂掉电话后，李涵再也没有之前的沮丧，而是请销售员给自己拿出一个包装完好的同款手机。然后高兴地回家了。
这个销售员正是运用“用户体验”来让李涵感觉手机的视频功能，而对李涵来说，能用一款可以看到见人的手机与丈夫通话，确实了了相思之苦。只不过，这个“用户体验”让用户感到自然，正好满足了用户的需求。
用户体验这个词最早被广泛认知是在上世纪90年代中期，由用户体验设计师唐纳德·诺曼（Donald Norman）所提出和推广。ISO 9241-210标准将用户体验定义为 “人们对于针对使用或期望使用的产品、系统或者服务的认知印象和回应”。因此，用户体验是主观的，且其注重实际应用。
用通俗的语言来说，用户体验即用户在使用一个产品或系统之前、使用期间和使用之后的全部感受，包括情感、信仰、喜好、认知印象、生理和心理反应、行为和成就等各个方面。三个影响用户体验的因素有三个因素：系统，用户和使用环境。
从上面的案例来说，之所以形成“用户体验”，就是因为满足了这个因素，首先手机具备视频功能；其次用户李涵急需要与丈夫通话；然后，李涵与丈夫相距两地，这款手机的视频功能正好满足了用户的需要。这时，销售人员先建议用户免费体验，然后再牵着顾客的鼻子走。
到这里，我们这就可以解释，为什么房屋中介喜欢领我们去看房子，并让我们描述一下入住后会把它布置成怎样；为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们，让我们开车上路溜一溜。这也就是为什么我们前10 天可以免费使用Nero 软件尽情地刻录CD ，最后不得不花钱把它买下来的原因。
为什么电视购物“大打”心理战
如今，在消费者主导市场的经济浪潮下，很多电视台也会播出电视购物节目。你看，电视购物主持人用夸张的语气与声音描述某商品的优点，商家并且请来权威人士或艺人来担任特别来宾，借他们的口发表评论，来称赞商品的性能，以现身说法来说服消费者购买商品，进一步刺激消费。
在每一轮电视购物潮的初期和中期，无论何种商品，只要采用这种手法，都会大卖。的确，电视购物颠覆了传统电视的直销，用心理战诱惑消费者。我们来看在猫扑论坛上的一个帖子：
3月12日，网友“八卦专家”在猫扑论坛上发帖《我从CECT手机广告片中的手机科研专家身上发现一个惊天秘密》，称电视台播放的CECT手机C1000广告片中，有一个名为“威尔斯”的”全球手机科研专家”，与他在电视剧《食神》里看到的一名外国演员是同一个人，竟然连衣服领带都没换。”哪是什么手机科研专家，就是个跑龙套的！”
帖子中还附了《食神》和广告片截图。帖子发出来立刻引起轩然大波，跟帖达到500多篇，而另一网友“清清520”则发现，此人还在电视剧《大英雄郑成功》里演过洋人。
于是，一则发在猫扑网上质疑电视购物中专家真实性的帖子也掀起了轩然大波。对于网友的爆料，CECT方面接受采访时说，他们与七星国际之间只是代销关系，“把产品卖给他们，(广告)他们怎么打我就不知道了。“但他强调”产品的质量是有保证的”。
七星电视购物的负责人坦率承认：“确实不是全球手机专家，只是一个演员，不过那个老外也挺喜欢玩手机的。”虽然广告中使用了虚假的头衔，但他认为，这种行为并不是欺骗消费者。这种情况在电视购物中很常见。
“跑龙套”的外国专家被人揭穿，广告商却称这种行为很“常见”，这背后究竟隐藏着多少猫腻？不少电视购物的产品都鼓吹是某某国家科研室的最新研发产品，而让一个中国人来扮演专家，很少有人相信。于是就需要一个陌生的面孔，而且是老外，这样消费者一看，就认为他真的是科学家，他说话的分量是不一样的，影响力也是不一样的，产品推销起来容易得多。
年轻美丽的女主持人手上佩戴着一款晶莹剔透的钻戒，一边从不同角度对着摄像机进行展示，一边妙语连珠地介绍产品，身边的搭档还不停地发出“哇”“好美”“真的很划算”之类的赞美……被冠以各种身份的专家侃侃而谈，成双成对的购物专家一唱一和……这样的情景您也许并不陌生。专家们究竟是何身份？电视购物怎样靠他们和消费者玩心理战术？